Tingkatkan Permainan Jualan Anda dengan Idea Peraduan Jualan ini

MAINKAN ORANG-ORANG ANDA ANTARA SATU SAMA LAIN.

Peraduan Jualan adalah cara yang menyeronokkan dan berkuasa untuk mengeluarkan rockstar dalaman dalam Orang Jualan anda. Main untuk menang.

"Persaingan paling sihat berlaku apabila rata-rata orang menang dengan meletakkan usaha melebihi purata." - Colin Powell, bekas jeneral empat bintang Tentera AS

Mengupah orang yang paling mahir dalam pasukan Jualan anda? Uh-Oh. Kesilapan besar. Anda sepatutnya mengupah yang paling bermotivasi. Ia mungkin tidak membuat perbezaan besar / terang-terangan apabila pelayaran lancar (yang, dalam wabak semasa, jauh dari realiti bahawa ia adalah titik di permukaan), tetapi ketika datang ke krisis (realiti 'sebenar' #newnormal), kelaparan selalu berlaku - mengatasi kedua-dua keupayaan dan pengalaman. Ia mengganggu kotak hierarki, peranan dan tajuk HR yang disusun dengan kemas. Ia meratakan bidang, boleh dikatakan. Tetap lapar, tetap bodoh, dan semua itu. Sesungguhnya, di tempat kerja, motivasi adalah faktor terbesar tunggal yang membezakan penghibur rockstar dari laggards.

Pertandingan jualan menawarkan cara yang menarik dan diuji untuk memastikan kebakaran motivasi itu berterusan, memastikan tempo dan momentum kemenangan tidak pernah bendera. Semua pertandingan - bukan hanya dalam Jualan - pada dasarnya bekerja di premis 'Relativiti'. Bagaimanakah kedudukan saya berbanding orang lain? Semua orang mahu menjadi lebih baik daripada 'dude / wanita itu'. Ada sesuatu tentang prospek mengalahkan orang lain yang membawa keluar kedua-dua terburuk dan terbaik kita. Caranya adalah untuk meminimumkan bekas dan meningkatkan yang terakhir, yang mana persaingan yang sihat dan menyeronokkan direka untuk memupuk. Itu, sebenarnya, adalah apa yang dilakukan oleh Peraduan Jualan terbaik. Dan dalam proses itu, mereka akhirnya mencapai lebih banyak lagi. Seperti menghidupkan semula semangat dalam pekerjaan. Mengasah dan meningkatkan kemahiran. Membuat kerja pendek sasaran gila. Dan, tentu saja, mengembangkan perniagaan.

Ya, walaupun peraduan jualan mempunyai teori

Keperluan tanpa henti untuk terus mendahului pertandingan bermakna Pemimpin Jualan telah secara sejarah cuba menyahkod cara dan cara untuk memastikan pasukan mereka bermotivasi. Pada tahun 1970-an, Teori Jangkaan menggalakkan para pemimpin untuk beralih daripada hanya mendokumentasikan laporan mengenai motivasi pasukan kepada bermain-main dengan pembolehubah dan proses yang akan membantu mereka benar-benar mengenal pasti faktor-faktor yang mempengaruhi tingkah laku pasukan. Ia telah dipersetujui oleh kebanyakan bahawa tahap motivasi ditentukan pada dasarnya oleh tiga faktor: Jangkaan, Instrumentality, dan Valence - dan motivasi yang lebih tinggi menghasilkan usaha yang meningkat. Jangka masa boleh ditakrifkan sebagai tekaan kami tentang JUMLAH usaha tambahan yang diperlukan untuk jurutera peningkatan dalam keputusan.

Instrumentality adalah tekaan kami sejauh mana ledakan prestasi tambahan akan mempengaruhi ganjaran tambahan. Valence, secara kasar, merujuk kepada keinginan (cinta-benci) ganjaran. Kajian memberitahu kita bahawa Jangka Masa dan Instrumentaliti adalah fungsi faktor-faktor seperti kesan prestasi masa lalu, konflik tugas, maklum balas, pelbagai tugas, kepentingan tugas, kebimbangan yang dirasakan pengurusan, pertimbangan penyelia, tempoh, dan harga diri. Valene, di pihaknya, dipengaruhi oleh gaji, promosi, dan rasa pencapaian yang dirasakan - walaupun kesan terbesar terhadap Valence disebabkan oleh motivasi intrinsik dan ekstrinsik, yang perlu hadir dalam campuran dalam keseimbangan yang bijaksana.

Komponen Reka Bentuk Peraduan Jualan

Peraduan Jualan - sambil mengambil kira matlamat jualan jangka pendek dan objektif perniagaan jangka panjang - mesti direka terutamanya untuk mengekalkan kebolehan, sifat, dan matlamat para peserta di pusat. Walaupun anda mesti memecahkan pelbagai komponen dan mereka bentuk semula mengikut apa yang paling sesuai untuk anda dan pasukan anda, berikut ialah tiang biasa Peraduan Jualan terletak pada:

1. Matlamat

Ini merujuk kepada jangkaan prestasi, sifat, dan penanda aras yang mesti dipenuhi untuk menang. Matlamat boleh terdiri daripada tiga jenis: Proses-centric, Outcome-centric, dan gabungan Proses dan Hasil berpusat. Matlamat yang berpusatkan proses memberi tumpuan kepada menjual kemahiran, pengetahuan produk, dan tingkah laku kejayaan. Dari sudut pandangan Jangkaan, apabila ini tidak dijejaki dan diukur dengan secukupnya oleh penyelia (seperti dalam hal armada-atas-jalan dan pasukan lapangan yang bekerja di luar zon pengawasan langsung untuk kebanyakan masa), iman - dan dengan lanjutan - minat, dalam pertandingan akan jatuh.

Matlamat yang berpusatkan hasil - yang memberi tumpuan kepada jumlah, pendapatan, dan peningkatan kepuasan pelanggan - lebih popular dan universal dalam alam semula jadi dan, menjadi objektif dan mudah diukur, juga menyaksikan kedua-dua Jangkaan dan Instrumentaliti yang lebih tinggi: Sememangnya, mereka menjana keyakinan dan penyertaan yang lebih besar dalam Peraduan. Dengan kurang perlu memantau (peserta dalam format ini menghargai kebebasan untuk memilih dan memilih kaedah kerja dan gaya operasi mereka sendiri), mereka juga lebih mudah untuk melaksanakan dan mengurus. Sebagai jalan keluar yang luas: Hubungan yang lebih dekat dengan kepimpinan, peluang untuk dilatih oleh mereka, dan masa yang lebih besar dihabiskan bekerja di bawah pemerhatian langsung penyelia (yang membawa kepada kepercayaan yang lebih besar terhadap keadilan sistem) - membawa kepada keutamaan yang lebih besar untuk sistem ganjaran gabungan (proses merangkap berasaskan hasil) untuk pertandingan. Wanita, secara amnya, cenderung menunjukkan kecondongan untuk perkara yang sama.

2. Format

Tonggak ini adalah mengenai memikirkan siapa pelakon utama (peserta) pertandingan anda - individu atau pasukan? Persoalan yang lebih besar ialah, sama ada pasukan atau individu, adakah setiap orang mempunyai pukulan yang sama / adil untuk menang, atau adakah berat sebelah terhadap kumpulan atau peranan tertentu? Mengehadkan jumlah pemenang terlalu drastik boleh menjejaskan semangat, penemuan yang konsisten dengan penaakulan akal. Walau bagaimanapun, ia juga telah diperhatikan bahawa dalam situasi di mana terdapat peluang untuk bekerja rapat dengan penyelia yang dipandang tinggi, orang lebih suka pertandingan dengan jumlah pemenang yang lebih kecil. Ini mungkin kerana berada di bawah pandangan langsung konduktor pertandingan (superior / bos) meningkatkan keyakinan terhadap keadilan proses dan objektiviti penilaian, sesuatu 'kerja lapangan' - yang berlaku di luar garis penglihatan penyelia - tidak boleh selalu menjamin.

3. Tempoh

Ini merujuk kepada tempoh masa di mana peraduan adalah LIVE dan sah. Ini biasanya berbeza antara 3 bulan hingga setahun atau lebih. Walaupun tempoh dengan sendirinya tidak / tidak dapat menimbulkan minat dalam pertandingan, tempoh yang tidak mencukupi dapat melemahkan semangat penyertaan. Satu kotak yang perlu ditandakan secara mandatori dengan semua kumpulan adalah mencukupi - iaitu, tempoh mesti menyediakan ahli jualan masa yang mencukupi untuk menyediakan dan mengamalkan strategi. Secara empirikal, telah dilihat bahawa sekurang-kurangnya satu kitaran jualan adalah yang paling berkesan dalam mereka bentuk pertandingan di sekitar.

Ia juga telah diperhatikan bahawa senior dan veteran - selaras dengan tahap keyakinan yang lebih tinggi - lebih suka pertandingan dengan tempoh yang lebih lama yang, semata-mata, membolehkan mereka kekal dalam permainan lebih lama dan dengan itu menang lebih banyak. Jurujual yang lebih bercita-cita tinggi dan mempunyai lebih banyak keperluan berdasarkan status untuk pencapaian lebih suka kitaran yang lebih pendek yang membolehkan mereka beralih ke pertandingan seterusnya selepas kepuasan dan penutupan yang lebih cepat. Dan orang-orang Jualan pada gaji asas yang lebih tinggi (biasa dalam peranan di mana objektif wilayah terdiri daripada KPI melebihi hanya jumlah jualan jangka pendek dan apabila pengaruh jurujual terhadap jumlah tidak selalu mudah untuk dinilai) pertandingan relish dengan tempoh yang lebih lama.

4. Jenis Ganjaran

Apakah bentuk di mana ganjaran diberikan - dalam bentuk tunai, dalam bentuk, atau campuran kedua-duanya? Kajian menunjukkan bahawa walaupun ganjaran dalam tunai cenderung berfungsi dengan lebih baik untuk ahli yang mempunyai keperluan pesanan rendah yang lebih besar (keperluan eksistensial seperti makanan, pakaian, dan tempat perlindungan), ganjaran dalam bentuk kerja yang lebih baik bagi mereka yang mempunyai bahagian yang lebih besar daripada keperluan pesanan yang lebih tinggi, seperti pengiktirafan, pujian, dan harga diri (contoh insentif / ganjaran dalam kurungan ini adalah keahlian kelab keistimewaan, pelayaran mewah dan sebagainya). Secara statistik merentasi kepelbagaian dan keratan rentas peserta yang luas, bagaimanapun, wang tunai muncul pemenang yang jelas - dan merupakan kegemaran khusus di kalangan golongan berpendapatan rendah dan kumpulan peranan.

5. Nilai Ganjaran

Ganjaran yang sama boleh memegang kepentingan yang berbeza untuk individu yang berbeza berdasarkan ciri keperibadian mereka, status kewangan / sosial, dan motivasi ekstrinsik / intrinsik. Nilai dan valensi saling berkaitan. Kajian menyokong 'tanggapan umum' bahawa peserta peraduan akan lebih suka ganjaran dengan nilai materialistik yang lebih tinggi (wang tunai menjadi satu). Ini terutama berlaku kepada jurujual yang sangat kompetitif dan pencapaian tinggi (yang suka peluang mereka memperoleh pendapatan secara eksponen dalam rangka kerja seperti ini) dan kakitangan jualan muda pada fasa awal kerjaya mereka (yang mana keselamatan kewangan dan keperluan pesanan yang lebih rendah masih menjadi keutamaan besar). Walau bagaimanapun, tidak disyorkan untuk mendorong 'nilai' ke atas begitu tinggi sehingga mengalihkan perhatian peserta dari misi sebenar - yang bukan sahaja untuk membuat penjualan tetapi menjana getaran muhibah keseluruhan untuk jenama dengan setiap interaksi dan transaksi (mungkin terdapat KPI lain yang dilampirkan pada setiap mandat Jualan).

Manfaat Peraduan Jualan & Idea Hadiah

1. Peningkatan jualan, pasaran baru, lebih ramai pelanggan, dan pertumbuhan perniagaan yang lebih pantas adalah antara yang paling terang-terangan daripada program Peraduan Jualan yang disusun dengan baik dan dilaksanakan dengan cekap. Tetapi gerudi ke bawah, dan beberapa kelebihan menarik lain mula menunjukkan.

2. Keupayaan untuk menggandakan aktiviti tiket besar dan sasaran pembayaran / nilai yang tinggi. Peraduan menjadikannya lebih mudah kerana tiket besar diterjemahkan kepada idea hadiah pertandingan jualan yang paling menguntungkan untuk pemenang.

3. Jadikan sasaran tetap dan aktiviti roti dan mentega lebih diperkemas dan menguntungkan melalui peningkatan jumlah.

4. Meningkatkan penggunaan saluran digital, CRM, dan infrastruktur teknologi (yang merupakan platform popular untuk menganjurkan kebanyakan pertandingan), sesuatu yang mendorong faedahnya sendiri.

5. Gabungan pendapatan yang berkurangan, ego lebam, dan tekanan sosial boleh menyebabkan laggards dan penghibur rendah untuk meningkatkan perbuatan mereka. Untuk membuat ini berlaku, anda mesti mengekalkan dan berkongsi papan pendahulu untuk pertandingan anda.

6. Semangat persaingan yang sihat dapat menaikkan semangat, mendekatkan pasukan, dan mengurangkan perolehan pekerja. Menurut penyelidikan, hanya 12% pekerja yang benar-benar meninggalkan lebih banyak wang - membuat kes yang kuat untuk budaya syarikat. Dan pengetahuan umum bahawa pekerja yang terlibat juga lebih menguntungkan untuk perniagaan (mendorong 2.5X lebih banyak pendapatan daripada rakan sejawat mereka).

7. Jika anda boleh mereka bentuk insentif yang tepat untuk peraduan anda (hadiah aka) - yang merupakan gabungan berlapis pemandu motivasi ekstrinsik dan intrinsik dan cerita untuk hari yang lain - anda boleh membina 'Great Place to Work' yang menarik bakat terbaik.

8. Mengintegrasikan pilihan kejurulatihan dalam templat pertandingan melatih tentera Jualan anda dalam masa nyata dan tugas sebenar, menjadikan pengalaman latihan yang kuat dan peribadi. Sebagai latihan yang berkaitan, seseorang juga boleh menjemput pemain senior yang tidak mengambil bahagian untuk bersorak pada pemain dari luar walaupun mereka berkongsi aktiviti harian mereka sendiri secara terbuka di intranet, menjatuhkan petunjuk dan petunjuk halus yang boleh dimanfaatkan oleh peserta sebagai 'isyarat pakar', di mana sahaja.

Bawa keluar Pemimpin Tersembunyi anda dengan Papan Pendahulu

Tiada apa-apa yang menggambarkan intipati pertandingan berbilang pemain seperti papan Pemimpin yang direka di sekitar KRA utama anda, jadi pastikan anda mengekalkan satu tanpa mengira sifat aktiviti yang anda anjurkan (walaupun anda boleh mengubah avatar dan bentuknya agar sesuai dengan personaliti pasukan anda dan genre pertandingan). Dari mengekalkan semangat persaingan di bahagian depan hingga memberikan maklum balas masa nyata (yang bertindak sebagai 'amaran' kepada tingkah laku kejayaan bogel, jurulatih, dan tweak) untuk memberikan penglihatan yang padu dan satu tingkap kepada kepimpinan, papan pendahulu cukup menjadi nadi Peraduan Jualan.

PERADUAN MEMENUHI KEINGINAN MEREKA

• 32% daripada Wakil Jualan ingin mengetahui dadah (data) tentang bagaimana mereka bertindan dengan rakan sebaya.
• 26% daripada Wakil Jualan memegang pengiktirafan awam sebagai motivasi terbesar mereka.
• 21% daripada Wakil Jualan menikmati dos daya saing yang sihat di tempat kerja.

Mulakan dengan Idea Peraduan Jualan Cool & Effective ini

1. Jalankan peraduan untuk setiap hari dalam seminggu dan teruskan mengubah tema setiap hari.

Petakan tema kembali kepada matlamat Jualan menyeluruh / KPI besar dan tingkah laku kejayaan anda - sama ada jumlah jualan, pendapatan, membina kesedaran jenama, penjualan, penjualan silang, pelancaran baru, penukaran, kesetiaan / pengekalan, meningkatkan penanda aras, mempromosikan tingkah laku, meningkatkan semangat, rujukan, atau semakan pelanggan. Buat lencana atau anugerah jenis Sales Rockstar of the Week / Month untuk mengiktiraf penghibur anda yang paling konsisten.

2. Cuba Gamification, seperti Bingo Jualan misalnya.

Ini hampir sama dengan versi 'keluarga dan jiran' biasa, kecuali objektif itu dapat mencerminkan sasaran anda seperti membuat beberapa panggilan / mesej sosial tertentu, berjalan kaki di pintu (respons pertama atau penjualan), mencapai pertemuan dengan suite sudut (CXO) atau 'pelanggan impian' dan sebagainya. Raffles – di mana tiket Raffle diagihkan ke atas setiap pencapaian yang dicapai dan cabutan bertuah seperti cabutan yang dianjurkan pada akhir bulan dengan hadiah utama - adalah satu lagi gaya hidup yang popular. Terdapat perisian hari ini yang dimuatkan dengan idea gamifikasi menarik yang boleh anda muatkan khas untuk Peraduan Jualan anda.

3. Pasukan lwn Pasukan

Tiada apa-apa yang berfungsi seperti kerja berpasukan, walaupun mereka bertentangan antara satu sama lain. Tiada apa-apa yang membawa keluar keakraban dan persaingan dwi semangat sama seperti permainan berpasukan, sama ada. Oleh itu, bukannya pitting rep vs rep (yang merupakan format standard dan yang berkesan juga!), membina kluster dan geng. Kami cenderung untuk menunjukkan prestasi yang lebih baik apabila kami 'melakukannya untuk pasukan', menjadikannya menang-menang! Dapatkan inovatif apabila memilih pasukan anda dan memilih nama: Senior vs Junior, pencinta ais krim vs pencinta coklat, Show (wo) lelaki vs Smooth Operators, dan sebagainya. Anda juga boleh memperluaskan idea ke dalam liga atau kejohanan sukan pan-negara / dunia, seperti IPL.

4. Penambahbaikan berasaskan

Ini bermakna mereka bentuk pertandingan di sekitar penambahbaikan tambahan yang disaksikan semasa aktiviti tersebut. Perhatikan peraduan mengenai sesiapa sahaja yang penting Metrik Jualan dan mengkaji kemajuan setiap ahli vis-à-vis KPI tertentu. Sebagai bonus gembira, peraduan jenis ini amat berkesan dalam mengangkat laggard dan Middles anda (pencapaian rendah dan pertengahan) di tangga.

5. Kreatif dengan insentif dan ganjaran/hadiah.

Ini dengan sendirinya menjamin pukulan adrenalin ke dalam pertandingan. Pemenang Memutuskan (pemenang dapat menentukan insentif besar dalam parameter kewangan dan lain-lain), Menangi Nikmat Dari The Boss (pemenang dapat menuntut bantuan khas daripada penyelia), Leave Office Early (pemenang dapat meninggalkan kerja lebih awal selama seminggu), Money Chamber (pemenang merebut seberapa banyak moolah yang mereka boleh, berdiri di bawah semburan mandi nota mata wang), Ada Sesuatu yang Dipanggil Makan Tengah Hari Percuma (pemenang bucks tanggapan popular bahawa tidak ada yang dipanggil makan tengah hari percuma dengan terlibat dalam tepat bahawa selama seminggu), Take The Boss' Place (pemenang dapat duduk di tempat duduk panas dan menjalankan jabatan selama sehari)... Senarai ini tidak berkesudahan jika anda memutuskan untuk membiarkan imaginasi anda mengambil sayap.

MENDAPATKAN. SET. BERMAIN

Melibatkan peserta anda dalam tindakan di setiap peringkat (perancangan, pelaksanaan, penjejakan, penilaian, ganjaran), memastikan perkara mudah dan memastikan hadiah peraduan adalah (A) sepadan dengan pencapaian + (B) sejajar dengan senarai keinginan dan persona pemenang + (C) yang diberikan tanpa berlengah-lengah untuk mengekalkan tempo - dan anda ditetapkan. Duduklah, tekan Play, dan cari semula pasukan anda dalam memenangi mood dan avatar yang anda tidak sedar bahawa mereka mampu. Semua dikuasakan oleh pertandingan mudah.

Soalan lazim mengenai peraduan jualan

Berikut adalah soalan lazim mengenai peraduan jualan:

1. Bagaimana anda merancang peraduan jualan?

Berikut adalah cara merancang pertandingan jualan. Pertimbangkan langkah-langkah berikut:

1. Tetapkan objektif yang jelas
2. Pilih format peraduan
3. Tentukan metrik dan peraturan
4. Tentukan ganjaran
5. Berkomunikasi dan melibatkan diri
6. Memantau dan menjejaki kemajuan
7. Menilai dan mengiktiraf pemenang

1. Tetapkan objektif yang jelas: Tentukan objektif khusus yang ingin anda capai dengan pertandingan jualan, seperti meningkatkan jualan produk tertentu, meningkatkan pendapatan keseluruhan, atau menggalakkan pemerolehan pelanggan baru.

2. Pilih format peraduan: Tentukan format dan tempoh. Ia boleh menjadi pertandingan berasaskan individu, pertandingan berasaskan pasukan, atau gabungan kedua-duanya. Tentukan sama ada ia akan menjadi pertandingan jangka pendek atau inisiatif yang berterusan.

3. Tentukan metrik dan peraturan: Pilih metrik prestasi utama untuk menentukan pemenang pertandingan. Mewujudkan peraturan yang jelas dan kriteria kelayakan untuk penyertaan, serta garis panduan untuk mengesan dan mengukur prestasi.

4. Tentukan ganjaran: Kenal pasti ganjaran menarik dan motivasi untuk pemenang peraduan. Ini termasuk hadiah wang tunai, insentif perjalanan, kad hadiah, pengalaman unik, atau pengiktirafan dan anugerah.

5. Berkomunikasi dan terlibat: Menyampaikan butiran peraduan, peraturan, ganjaran, dan garis masa peraduan dengan jelas kepada pasukan jualan. Menjana keseronokan dan penglibatan dengan mempromosikan pertandingan dan menonjolkan potensi faedah penyertaan.

6. Memantau dan mengesan kemajuan: Sentiasa memantau dan mengesan kemajuan peserta sepanjang pertandingan. Menyediakan laporan terkini dan kemajuan untuk mengekalkan motivasi dan mewujudkan rasa persaingan.

7. Menilai dan mengiktiraf pemenang: Pada akhir pertandingan, menilai keputusan dan menentukan pemenang berdasarkan metrik yang telah ditetapkan. Mengiktiraf dan memberi penghargaan kepada pemenang untuk meraikan pencapaian mereka dan memberi motivasi kepada orang lain.

2. Apakah contoh peraduan jualan?

Contoh peraduan jualan ialah:

1. Peraduan penghibur terbaik
2. Peraduan upselling
3. Peraduan pemerolehan pelanggan baru
4. Peraduan khusus produk
5. Pertandingan berasaskan pasukan

1. Peraduan penghibur teratas: Peraduan yang memberi ganjaran kepada individu atau pasukan dengan hasil jualan tertinggi atau peningkatan peratusan jualan berbanding tempoh yang ditetapkan.

2. Peraduan upselling: Peraduan menggalakkan wakil jualan untuk memberi tumpuan kepada upselling atau cross-selling produk atau perkhidmatan tambahan kepada pelanggan sedia ada.

3. Peraduan pemerolehan pelanggan baru: Peraduan yang memberi ganjaran kepada jurujual kerana membawa pelanggan atau pelanggan baru dalam jangka masa tertentu.

4. Peraduan khusus produk: Peraduan yang menggalakkan jualan produk atau kategori tertentu, menawarkan ganjaran untuk mencapai sasaran jualan yang telah ditetapkan.

5. Pertandingan berasaskan pasukan: Pertandingan yang menggalakkan kerjasama dan kerja berpasukan, memberi ganjaran kepada pasukan jualan yang mencapai prestasi kolektif tertinggi atau melepasi matlamat berasaskan pasukan.

3. Apakah tujuan peraduan jualan?

Peraduan jualan memotivasi dan memberi insentif kepada pasukan jualan untuk mencapai objektif atau sasaran jualan tertentu.

Pertandingan jualan mewujudkan rasa persaingan, meningkatkan semangat dan penglibatan, dan memupuk budaya yang didorong oleh hasil.

Peraduan jualan membantu memacu prestasi jualan, meningkatkan produktiviti, dan akhirnya menyumbang kepada pertumbuhan pendapatan.