Senarai Kandungan
Membina budaya jualan yang menang adalah penting untuk mengoptimumkan operasi perniagaan. Ia mempunyai implikasi yang meluas terhadap semua aspek perniagaan anda, dari kepuasan pekerja, hingga produktiviti, hingga margin keuntungan.
Apabila pasukan jualan gagal memenuhi sasaran, pengurus terlalu kerap gagal mengenal pasti punca utama. Mereka mungkin mengupah lebih ramai kakitangan, menukar kakitangan kepimpinan, atau merombak strategi jualan.
Selalunya, ia lebih kompleks daripada itu dan boleh dikaitkan dengan budaya syarikat yang miskin. Itulah sebabnya kami telah menyusun beberapa petua dan trik teratas untuk meningkatkan budaya penjualan anda.
Apakah budaya jualan yang menang?
Budaya jualan yang menang adalah mencerminkan sikap, tabiat, dan tingkah laku pasukan jualan anda. Jualan boleh menjadi pekerjaan yang tertekan! Menghadapi penolakan, kuota, dan persaingan setiap hari pasti boleh menjejaskan seseorang.
Oleh kerana itu, pasukan jualan mungkin mengalami semangat yang rendah, yang membawa kepada sasaran jualan yang lebih terlepas dan rasa misi yang semakin merosot. Malah pengurus jualan yang paling berjaya boleh goyah jika mereka merasakan kekurangan kawalan.
Budaya anda harus mencerminkan nilai, aspirasi, dan moral perniagaan anda. Ia adalah asas bagi setiap perniagaan kerana ia mencerminkan "tingkah laku, komunikasi, dan gaya kerja pasukan jualan". Oleh itu, tanggungjawab untuk mewujudkan budaya jualan yang positif jatuh pada pemimpin jualan.
Ini penting untuk meningkatkan prestasi jualan dan produktiviti. Malah, tinjauan oleh Gallup mendapati bahawa pasukan yang terlibat dan diurus dengan baik melihat produktiviti 17% lebih tinggi, jualan 20% lebih tinggi, dan keuntungan 21% lebih tinggi.
Jadi, apa yang menjadikan budaya menang? Nah, berikut adalah beberapa blok bangunan yang paling penting:
- Komunikasi Proaktif
- Ketelusan Penuh
- Dedikasi Syarikat
- Misi Bersama
- Pembelajaran Berterusan
- Membuat Keputusan Berdasarkan Data
Walaupun, pada mulanya, pertimbangan ini kelihatan mudah, banyak perniagaan sebenarnya sukar dilaksanakan. Ia sering memerlukan komitmen dan akauntabiliti dari seluruh syarikat - bukan hanya pasukan jualan.
7 Langkah untuk membina budaya jualan yang menang
Pemikiran untuk membina dan mengekalkan budaya ini boleh menakutkan. Tetapi ia berbaloi sepenuhnya dalam jangka masa panjang!
Sebagai Brian Kristofek , Presiden dan Ketua Pegawai Eksekutif Upshot, meletakkannya: "Menjadi tempat yang bagus untuk bekerja adalah perbezaan antara menjadi syarikat yang baik dan syarikat yang hebat."
Berikut adalah beberapa strategi utama yang boleh anda gunakan untuk mewujudkan budaya jualan yang menang. Salah satu yang memberi inspirasi, memotivasi dan menghasilkan hasil yang berjaya.
1. Sewa individu yang sesuai dengan budaya syarikat
Sebuah syarikat hanya sebaik orang-orangnya, dan ini tidak berbeza untuk pasukan jualan. Dalam pengalaman banyak perekrut, mudah untuk mengajar kemahiran baru kepada orang yang sanggup belajar. Walau bagaimanapun, lebih sukar untuk mengubah watak, keperibadian, dan sikap intrinsik seseorang.
Oleh itu, adalah penting bahawa perekrut jualan anda tahu dengan tepat apa yang perlu dicari dalam calon dan mengetahui budaya syarikat anda. Sebagai contoh, kajian Universiti Columbia menunjukkan bahawa kemungkinan perolehan kerja di organisasi dengan budaya syarikat yang kaya dan ditegakkan hanya 13.9%, sementara ini adalah 48.4% dalam organisasi yang mempunyai budaya syarikat yang miskin.
Ahli pasukan yang mempunyai kesan sikap negatif terhadap seluruh pasukan, sekali gus mengheret turun motivasi pasukan jualan. Mereka mungkin mempunyai ego besar atau etika kerja yang lemah, yang boleh merebak di kalangan pasukan. Sebaliknya, individu yang mempunyai minda pemain pasukan dan positif berjangkit akan memacu kejayaan!
2. Tetapkan matlamat dan jangkaan yang jelas
Matlamat dan jangkaan yang jelas dan sah mendorong motivasi pasukan jualan. Tanpa mereka, pasukan anda mungkin kehilangan momentum. Baki mesti dipukul.
Matlamat perlu cukup mencabar untuk melibatkan jurujual, tetapi juga realistik. Apakah yang mampu dicapai oleh pasukan anda? Tunjukkan kepada mereka bahawa anda tahu apa yang mereka mampu dengan sasaran pencapaian yang tinggi. Apabila mereka berjaya, mereka akan mempunyai lonjakan semangat.
Data adalah penting untuk menetapkan sasaran ini. Semak sejarah kejayaan anda dengan produk yang berbeza sebagai contoh. Menganalisis dan membuat kesimpulan sebelum menjelaskan kepada pasukan jualan anda di mana angka-angka ini berasal. Juga, pantau kemajuan dan bimbing pasukan anda dengan sewajarnya. Lihat bagaimana anda boleh membantu individu yang bergelut melalui mentor satu-satu. Dengan cara ini, pasukan jualan anda berasa dihargai dan disokong.
Pertimbangkan sasaran jualan berasaskan aktiviti seperti menggalakkan individu untuk melakukan 30 produk padang. Ini menggantikan sasaran tradisional yang memerlukan individu untuk menjual sejumlah produk. Yang terakhir mengenakan penolakan dan tekanan yang kerap kepada wakil jualan, yang dikeluarkan dengan sasaran berasaskan aktiviti. Ini semua yang lebih penting sekarang kita tahu berapa banyak pasukan jualan berjuang dengan semangat.
Pekerja jualan jarang mempunyai kawalan ke atas siapa yang membeli produk mereka dan berapa banyak yang mereka boleh jual dalam masa tertentu. Penetapan jenis gol ini melegakan tekanan kepada pasukan, meningkatkan keyakinan, sementara masih berusaha ke arah sasaran.
3. Terlibat dan memberi insentif
To give your team that extra push they need, consider providing sales incentives. With a sales incentives program, you can reward your team for hard work and show them that your company values their efforts. This method has been successfully tried and tested. Research shows that incentives boost performance by 27% - resulting in more wins and sales.
This then feeds back with each successful team member returning to work with a positive mindset after achieving their target. Using Xoxoday Compass, you can easily create and manage sales incentive programs so that both you and your sales team can enjoy the benefits.
Kajian menunjukkan bahawa jika pekerja anda terlibat dan bekerja ke arah sesuatu, ia boleh menghasilkan keuntungan sehingga 21% lebih besar! Ini adalah situasi menang-menang untuk anda dan pasukan jualan anda.
4. Menggalakkan pembelajaran dan pembangunan
Matlamat pasukan anda tidak perlu satu dimensi. Di luar sasaran berangka, fikirkan matlamat kerjaya individu yang berbeza. Apakah kekuatan dan kelemahan mereka? Apa yang mendorong setiap daripada mereka?
Dengan mengenal pasti ini, anda boleh meningkatkan kemahiran ahli pasukan melalui pembelajaran dan pembangunan. IBM melaporkan bahawa peningkatan tahap kemahiran yang dikaitkan dengan nilai perniagaan boleh mengakibatkan peningkatan produktiviti sebanyak 10% apabila pasukan terlatih.
Pertimbangkan untuk memantau Petunjuk Prestasi Utama (KPI) tertentu untuk memperkemaskan fokus kepada penambahbaikan. Jika pasukan anda tahu bahawa anda melabur dalam pembangunan profesional mereka, mereka lebih cenderung untuk melabur semula dan menjadi lebih produktif.
5. Buat pasukan yang kuat (dan nikmati!)
Pasukan jualan adalah satu pasukan atas sebab tertentu, mereka bekerjasama dan menyokong satu sama lain. Tidak dinafikan, persaingan yang sihat mendorong individu untuk memaksimumkan produktiviti mereka. Walau bagaimanapun, jika ini terlalu tidak terkawal, pekerja anda boleh mendapati diri mereka dalam budaya kerja toksik. Apa yang pernah menjadi persaingan ringan menjadi pecahan komunikasi.
Sifat jualan yang sangat profesional boleh menggalakkan persaingan seperti ini. Oleh itu, adalah lebih penting untuk memerhatikannya dan mendidik pasukan jualan anda.
Tunjukkan kepada mereka bagaimana kejayaan seorang individu tidak sama dengan sasaran pendapatan. Lagipun, 75% pembeli perniagaan mengatakan bahawa proses yang berkaitan sangat penting untuk memenangi perniagaan mereka. Prestasi pasukan secara keseluruhan, dan bukannya individu tertentu, adalah apa yang penting.
Pertimbangkan untuk menganjurkan mesyuarat untuk berkongsi kisah kejayaan yang memberi inspirasi kepada pasukan anda. Begitu juga, kongsi apa yang telah anda pelajari daripada kegagalan.
Anda ingin mengekalkan idea pasukan di barisan hadapan budaya jualan anda. Hubungan dan keakraban yang baik harus digalakkan. Menganjurkan aktiviti atau acara pada masa syarikat untuk tujuan murni bersenang-senang akan membantu budaya positif ini berkembang.
6. Belajar dari kegagalan
Mengalami beberapa bentuk kegagalan dalam jualan dijangka. Walau bagaimanapun, anda boleh menjadi taktikal tentang perkara ini jika anda cuba membina budaya jualan yang menang.
Pertama sekali, ingatkan pasukan anda bahawa kegagalan baik-baik saja - dengan syarat mereka pulih dengan cepat dan belajar daripadanya. Pastikan pasukan anda juga dilengkapi dengan baik untuk menangani kegagalan.
Lagipun, Daniel Pink, New York Times Bestseller, pernah berkata "Salah satu peramal terbaik kejayaan muktamad ... bukan bakat semula jadi atau kepakaran industri, tetapi bagaimana anda menjelaskan kegagalan dan penolakan anda.
Latih mereka untuk memerhatikan corak yang mungkin menjelaskan mengapa prospek atau strategi jualan tertentu gagal. Sebaliknya, mereka akan mengenali apa yang berfungsi dan melaksanakannya. Ini bukan sahaja memperbaiki proses jualan, tetapi ia akan menghasilkan hasil yang lebih berjaya yang meningkatkan semangat dan produktiviti pasukan.
7. Memberi semangat dan kepercayaan
Komunikasi yang berkesan adalah kunci kepada budaya jualan yang menang. Ia membina kepercayaan antara rakan sekerja dan memastikan visi syarikat sentiasa berada di puncak minda.
Sebagai Mark Sanborn, seorang usahawan yang berjaya, meletakkannya, "Dalam kerja berpasukan, diam tidak emas. Ia mematikan".
Oleh itu, sangat penting untuk membincangkan dan berkongsi matlamat jangka panjang syarikat anda dengan pasukan jualan anda. Komunikasi terbuka sangat penting! Dengar pendapat mereka dan bawa mereka ke atas kapal. Jika kakitangan anda berasa didengari, matlamat syarikat menjadi matlamat bersama. Oleh itu, ahli pasukan berasa lebih bersemangat terhadap setiap matlamat dan bekerja lebih keras untuk mencapainya.
Menyampaikan matlamat harus berpunca dari atas ke bawah. Dengan cara ini, setiap ahli pasukan jualan menyedari gambaran yang lebih besar dan bagaimana kerja mereka menyumbang kepadanya.
Lebih awal
Membina budaya jualan yang menang membunuh dua burung dengan satu batu. Pasukan yang gembira dan bermotivasi akan berusaha lebih keras untuk meningkatkan pendapatan. Sebaliknya, perniagaan anda akan menjadi lebih kuat. Cari calon yang sejajar dengan budaya syarikat anda, dan fokus pada mewujudkan persekitaran kerja yang positif.
Employee career satisfaction is the fundamental building block in curating your company culture. Mentor them, train them, support them, and reward them! Implementing sales team incentives with Xoxoday Compass software is the perfect way to drive productivity and success.
