Come gestire le commissioni di vendita nel settore sanitario: Strategie per il successo

Il settore sanitario non si limita a fornire cure mediche di qualità, ma comporta anche sforzi di vendita e marketing per garantire che i prodotti, i servizi e le soluzioni sanitarie raggiungano chi ne ha bisogno.

Per incentivare e ricompensare i team di vendita per il loro contributo, le organizzazioni sanitarie ricorrono spesso a strutture di commissioni di vendita. 

In questo blog post approfondiremo le specificità delle commissioni di vendita nel settore sanitario, esplorando il loro significato, le sfide uniche e le best practice per implementarle in modo efficace.

Comprendere le commissioni di vendita nel settore sanitario

Le commissioni di vendita nel settore sanitario sono incentivi finanziari legati al successo della vendita di dispositivi medici, farmaci, tecnologie sanitarie, piani assicurativi o altri prodotti e servizi legati alla sanità. 

Queste commissioni possono essere strutturate in vari modi, come una percentuale del valore della vendita, un importo fisso per vendita o una combinazione di entrambi. 

Gli obiettivi principali di queste strutture commissionali sono la motivazione dei professionisti delle vendite, l'aumento dei ricavi e l'allineamento degli sforzi di vendita agli obiettivi organizzativi.

Importanza delle commissioni di vendita nel settore sanitario

• Incentivare i team di vendita: Le commissioni di vendita sono fondamentali per motivare i team di vendita, compresi i rappresentanti di dispositivi medici, i venditori di prodotti farmaceutici e i professionisti delle vendite di software sanitario. Questi incentivi li incoraggiano a raggiungere e superare i loro obiettivi di vendita, facendo così crescere i ricavi delle organizzazioni sanitarie.
• Crescita dei ricavi: L'industria sanitaria è un settore competitivo con diversi prodotti e servizi, dai dispositivi medici ai prodotti farmaceutici. L'offerta di provvigioni fornisce ai team di vendita un incentivo finanziario diretto a vendere di più, il che, a sua volta, porta a una crescita dei ricavi per le aziende sanitarie che rappresentano.
• Espansione del mercato: I team di vendita incentivati sono più propensi a esplorare nuovi mercati e territori. Ad esempio, le aziende di apparecchiature mediche possono incoraggiare i propri venditori a entrare nei mercati emergenti o a esplorare nuovi segmenti di clienti, ampliando così la portata dell'azienda e il suo potenziale di guadagno.
• Conoscenza e formazione sui prodotti: Per vendere efficacemente prodotti e servizi sanitari, i venditori devono avere una conoscenza approfondita. Le commissioni di vendita motivano le persone a tenersi informate sugli ultimi progressi medici, sui protocolli di trattamento e sulle tendenze del settore. Questo apprendimento continuo è vantaggioso sia per il venditore che per l'organizzazione sanitaria.
• Compensi personalizzati: Le commissioni di vendita possono essere personalizzate in base alle esigenze e agli obiettivi specifici delle organizzazioni sanitarie. Ad esempio, le commissioni di vendita possono variare in base alla linea di prodotti, all'area geografica o all'importanza strategica, assicurando che la struttura dei compensi sia in linea con gli obiettivi aziendali.
• Allineamento degli obiettivi di vendita e di business: Le commissioni di vendita aiutano ad allineare gli interessi dei team di vendita con gli obiettivi generali delle organizzazioni sanitarie. Offrendo un compenso variabile basato sui risultati di vendita, le aziende si assicurano che i loro venditori si concentrino sui prodotti o servizi più importanti e lavorino per raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione.

Sfide uniche nelle commissioni di vendita del settore sanitario

Le commissioni di vendita sono vantaggiose nel settore sanitario, ma comportano sfide uniche:

1. Conformità e regolamenti: Il settore sanitario è altamente regolamentato e le commissioni devono attenersi alle linee guida legali ed etiche. Le organizzazioni sanitarie devono navigare in queste complessità per evitare problemi legali.

2. Conoscenza del prodotto: I professionisti delle vendite nel settore sanitario hanno spesso bisogno di un'ampia conoscenza dei prodotti per educare i clienti e realizzare le vendite. Una formazione e un'assistenza efficaci sono essenziali per garantire che i team di vendita possano rappresentare i prodotti in modo accurato.

3. Relazioni con i clienti: La costruzione della fiducia nelle vendite del settore sanitario è fondamentale. I team di vendita devono mantenere relazioni positive con gli operatori sanitari, le istituzioni e i pazienti, rispettando al contempo gli obiettivi di vendita.

Comprendere la struttura retributiva del team di vendita

Prima di addentrarsi nelle specifiche del calcolo delle provvigioni, è essenziale avere una chiara comprensione della struttura retributiva della propria organizzazione. Le diverse aziende sanitarie possono avere modelli di provvigione diversi, come ad esempio:

• Percentuale sulle vendite: I professionisti delle vendite guadagnano una percentuale fissa sul totale delle vendite che generano. Questo modello semplice è comunemente utilizzato nelle vendite di prodotti farmaceutici e dispositivi medici.
• Strutture di commissioni differenziate: Alcune organizzazioni sanitarie utilizzano strutture di provvigione a livelli, in cui i rappresentanti ricevono provvigioni diverse in base alle loro prestazioni di vendita. Quando raggiungono obiettivi di vendita più elevati, la loro percentuale di provvigione aumenta.
• Strutture di bonus: Oltre alle normali commissioni, i venditori del settore sanitario possono avere diritto a bonus basati su fattori quali il raggiungimento o il superamento degli obiettivi di vendita, l'acquisizione di nuovi clienti o la fidelizzazione di quelli esistenti.

Come calcolare le commissioni di vendita nel settore sanitario

La comprensione della struttura retributiva è il primo passo verso un calcolo accurato delle provvigioni. Ecco come calcolare le commissioni di vendita nel settore sanitario.

1. Determinare il tasso di commissione

Una volta che avete una visione chiara della vostra struttura di remunerazione, dovete determinare il tasso di commissione per ogni venditore. Questo tasso è in genere una percentuale delle vendite totali generate. Assicuratevi che i tassi di commissione siano competitivi e allineati agli standard del settore per attrarre e trattenere i migliori talenti.

2. Definire le vendite ammissibili

Per calcolare le provvigioni in modo accurato, è necessario definire quali vendite sono ammissibili per le provvigioni. Non tutte le vendite possono essere considerate idonee; ad esempio, alcune organizzazioni escludono le vendite di determinati prodotti o servizi, le vendite a clienti specifici o le vendite generate da promozioni o sconti.

3. Tracciare le performance di vendita

Il monitoraggio e la registrazione dei risultati di vendita sono un passo fondamentale per il calcolo delle commissioni di vendita nel settore sanitario. È essenziale disporre di dati accurati e molte organizzazioni utilizzano software di Customer Relationship Management (CRM) o strumenti di monitoraggio delle vendite specializzati per monitorare le attività di vendita, le transazioni concluse e i ricavi generati da ciascun rappresentante.

4. Calcolo delle commissioni

Con tutti i dati necessari a disposizione, è ora possibile calcolare le commissioni. Ecco una formula semplificata:

5. Considerare altri fattori

Oltre ai calcoli di base delle commissioni, è necessario considerare anche altri fattori che possono influire sui pagamenti delle commissioni. Questi possono includere i clawback (riduzione delle commissioni se le vendite vengono successivamente restituite o annullate), i chargeback (aggiustamenti per i pagamenti non riscossi) e le controversie che potrebbero richiedere una risoluzione.

6. Automatizzare il processo

Il calcolo manuale delle commissioni di vendita nel settore sanitario può richiedere molto tempo ed essere soggetto a errori. Per questo motivo, molte organizzazioni sanitarie investono in un software di gestione delle commissioni per automatizzare il processo. Questi strumenti possono semplificare i calcoli, fornire trasparenza e ridurre le spese amministrative.

Le migliori pratiche per l'implementazione delle commissioni di vendita nel settore sanitario

1. Politiche chiare e trasparenti: Stabilite politiche chiare sulle provvigioni che illustrino come vengono calcolate, quando vengono pagate e gli eventuali criteri di ammissibilità. La trasparenza è fondamentale per creare fiducia tra i team di vendita.

2. Tassi competitivi: Ricercate gli standard del settore per assicurarvi che le vostre commissioni siano competitive. Tassi di commissione interessanti possono attrarre e trattenere i migliori talenti delle vendite.

3. Metriche allineate agli obiettivi: Definire metriche di performance chiave che siano in linea con gli obiettivi dell'organizzazione. Le metriche possono includere il volume delle vendite, la soddisfazione dei clienti o la crescita della quota di mercato.

4. Valutazione e adattamento regolari: Rivedere e adattare periodicamente la struttura delle commissioni per allinearla alle mutevoli condizioni di mercato, alle offerte di prodotti e agli obiettivi aziendali.

5. Conformità ed etica: Assicurarsi che la struttura delle provvigioni sia conforme a tutte le leggi e le normative del settore. Dare priorità alle pratiche di vendita etiche per mantenere una reputazione positiva.

6. Formazione e assistenza: Investite in formazione e assistenza continua per il vostro team di vendita, per garantire che abbia le conoscenze e le risorse necessarie per avere successo.

Conclusione

Le commissioni di vendita svolgono un ruolo fondamentale nel settore sanitario, motivando i team di vendita, incrementando i ricavi e allineando gli sforzi di vendita agli obiettivi organizzativi.

Per sfruttare efficacemente il potere delle commissioni di vendita, le organizzazioni sanitarie devono stabilire politiche chiare, offrire tariffe competitive, allineare le metriche agli obiettivi e dare priorità alla conformità e alle pratiche etiche. 

In questo modo, le organizzazioni sanitarie possono non solo stimolare la crescita delle vendite, ma anche costruire relazioni durature con i clienti e gli stakeholder, contribuendo in ultima analisi al miglioramento dei servizi e delle soluzioni sanitarie.