Dinamica delle commissioni: Uno sguardo ai tassi di commissione dei rappresentanti di vendita dei produttori negli USA

I tassi di commissione dei rappresentanti di vendita del produttore sono fondamentali per stabilire un accordo efficace tra produttori e rappresentanti di vendita. 

Tassi di provvigione inferiori alla norma possono portare alla demotivazione, all'insoddisfazione e persino all'abbandono dei rappresentanti di vendita, con un potenziale impatto sui profitti del produttore.

E noi siamo qui per fornirvi tutte le informazioni necessarie. 

In questo articolo esaminiamo i dettagli delle commissioni per i rappresentanti dei produttori, rivelando i fattori che le influenzano, le loro tipologie, le procedure di step-up, le tariffe standard e alcuni casi di studio di riferimento.  

Cosa significano i tassi di commissione per i rappresentanti di vendita del produttore

I tassi di commissione dei rappresentanti di vendita del produttore si riferiscono alla percentuale concordata o alla ricompensa monetaria che un produttore paga ai rappresentanti di vendita in base all'importo totale delle vendite che hanno generato.

Queste percentuali determinano l'importo della commissione che un venditore riceve per ogni vendita che effettua per conto del produttore. Si tratta di una componente essenziale dell'accordo tra produttore e rappresentante di vendita. 

La commissione è in genere determinata in base al valore della vendita e può variare in base al mercato, al tipo di prodotto, al volume delle vendite e ad eventuali accordi contrattuali decisi tra il produttore e il rappresentante. 

Per attirare e incoraggiare i rappresentanti di vendita, è essenziale stabilire tassi di commissione equi e competitivi. Non solo per motivare i rappresentanti, ma i tassi di commissione possono persino influenzare le tecniche utilizzate dai produttori. 

Ad esempio, se un produttore assegna una percentuale di provvigione maggiore su un determinato prodotto, i rappresentanti possono decidere di dedicarsi esclusivamente alla vendita di quel prodotto, con un conseguente aumento delle vendite.

Ora, la domanda che sorge spontanea è: le commissioni di vendita sono costi generali di produzione? 

Sì, rientra nei costi generali di produzione variabili, in quanto l'importo cambia di volta in volta e dipende dal numero di unità vendute. 

Tuttavia, ci sono diverse strutture e fattori che influenzano la decisione di fissare i tassi di commissione. 

Fattori che influenzano i tassi di commissione dei rappresentanti di vendita nel settore manifatturiero

I tassi di commissione dei rappresentanti di vendita dei produttori possono variare notevolmente in quanto sono influenzati da diversi fattori negli Stati Uniti. La struttura delle provvigioni deve essere tale da supportare gli obiettivi del produttore, le dinamiche di mercato e la strategia di vendita. 

I due fattori principali che influenzano i tassi di commissione sono:

1. Considerazioni specifiche del settore

• Tipo di prodotto - Il tipo di prodotto e la sua complessità di vendita influiscono sui tassi di commissione. Ad esempio, i prodotti ad alta tecnologia o altamente specializzati possono dare diritto a commissioni più elevate a causa dell'abilità e dello sforzo necessari per commercializzarli.
• Lunghezza del ciclo di vendita - Dalla generazione del lead al completamento del contratto, la lunghezza del ciclo di vendita è un aspetto cruciale per decidere le commissioni. Per cicli di vendita più lunghi potrebbero essere necessarie commissioni più alte per mantenere la motivazione dei rappresentanti.
• Margini di profitto - I margini di profitto associati al prodotto possono influire sui tassi di commissione. I prodotti con margini di profitto più elevati possono avere commissioni maggiori di altri.
• Commissioni della concorrenza - I produttori rischiano sempre di perdere i loro migliori rappresentanti. Il modo migliore per evitarlo è conoscere le commissioni che i concorrenti offrono ai loro rappresentanti. Questo aiuterà a stabilire le commissioni di conseguenza.

2. Fattori specifici dell'azienda

• Strategia di vendita - I tassi di commissione dipendono dalla strategia di vendita del produttore, che si tratti di penetrazione del mercato, fidelizzazione dei clienti o lancio di nuovi prodotti. Allineando le strutture delle provvigioni agli obiettivi di vendita, ci si assicura che i rappresentanti siano motivati.
• Budget - Gli obiettivi finanziari del produttore influenzano direttamente i tassi di commissione. Le aziende stabiliscono i tassi di commissione in base agli obiettivi di fatturato, ai vincoli di bilancio e alla strategia finanziaria complessiva.
• Prestazioni storiche e analisi dei dati - Per valutare quali tassi di commissione hanno avuto successo nel raggiungere gli obiettivi desiderati, i produttori di solito analizzano i dati storici, metriche di vendita e decidono i tassi. 

Tipi comuni di strutture commissionali negli USA

Uno dei principali costi generali di produzione delle commissioni di vendita per i produttori sono le commissioni, e quindi la scelta della struttura giusta è importante.

Ecco alcune strutture commissionali comunemente seguite negli Stati Uniti, spiegate con esempi. 

1. Stipendio base più commissioni

La struttura commissionale più comune è probabilmente il piano di retribuzione di base più commissioni. Come suggerisce il nome, in questo modello i rappresentanti ricevono un reddito di base e una commissione aggiuntiva. Di solito, il rapporto salariale medio è di 60 % fisso e 40 % variabile, cioè 60:40 o 30:70.

Questa struttura è ideale per

• Aziende che cercano di bilanciare le commissioni di vendita fisse e variabili delle spese generali di produzione. 
• Aziende in cui i volumi di vendita possono variare nel corso dell'anno.
• Le aziende che vogliono incoraggiare le vendite proattive.

Studio di caso 

• Il produttore aerospaziale globale Boeing, che produce e distribuisce apparecchiature e veicoli commerciali e militari, come satelliti e aerei, segue questa struttura di commissioni. 
• I dipendenti di Boeing ricevono un compenso base, comprese le commissioni, in base alle loro prestazioni. Seguono una retribuzione incentivante politica di retribuzione incentivante.
• Come da Glassdoor, la paga base di Boeing è stimata in 82.009 dollari/anno e la commissione in 29.847 dollari/anno. 

2. Commissione in linea retta

La struttura a provvigione diretta o solo a provvigione è una struttura in cui non c'è uno stipendio di base per i rappresentanti di vendita, ma il loro reddito deriva interamente dalle vendite che realizzano. Se si sceglie questo approccio, gli addetti alle vendite vengono pagati solo quando concludono un affare e la loro retribuzione dipende interamente dal numero di affari conclusi.

Questa struttura è ideale per

• Le aziende o le startup che non dispongono di mezzi consistenti per raccogliere capitali pagano i loro rappresentanti.
• Le aziende con cicli di vendita brevi o quelle in cui i rappresentanti possono guadagnare una grande commissione su una sola vendita.

3. Commissione a livelli

Nel modello di provvigione a livelli, la provvigione aumenta se un rappresentante di vendita raggiunge un obiettivo prefissato, come la vendita di un numero predeterminato di prodotti o il raggiungimento di un certo obiettivo di fatturato. Per incoraggiare i rappresentanti a raggiungere l'obiettivo successivo, molte aziende decidono di stabilire più livelli di provvigione per le vendite. 

I rappresentanti di vendita non ricevono un importo forfettario dopo aver raggiunto l'obiettivo prefissato. In genere ricevono una certa percentuale su tutte le vendite fino al raggiungimento del livello successivo. La percentuale di aumento della provvigione varia a seconda del livello. Questo può essere meglio compreso con l'esempio seguente.

Questa struttura è ideale per

• Aziende già grandi e con team di vendita consolidati.
• Le aziende che vogliono migliorare l'entusiasmo dei propri rappresentanti e aumentare le vendite, possono essere più motivate a ottenere risultati migliori per passare al livello successivo.

Studio di caso 

• Il gigante delle bevande Coca-Cola segue una struttura di commissioni a livelli.
• Pagano ai loro agenti di vendita una commissione più alta se chiudono più affari e superano le quote e i livelli progettati. 
• Secondo quanto riferito, in media pagano ai rappresentanti di vendita un stipendio base di 48.000 dollari con un bonus annuale di 10.000 dollari. 

4. Pareggio contro la commissione

Un addetto alle vendite guadagna la propria commissione in anticipo con un piano di recupero delle commissioni. In genere si presenta come un pagamento forfettario fisso all'inizio di un ciclo di retribuzione o di un ciclo di vendita. 

Questo importo forfettario o pareggio viene dedotto dalle commissioni complessivamente guadagnate dal rappresentante alla chiusura del ciclo di vendita. Nel modello non recuperabile, se la commissione del rappresentante è inferiore all'importo forfettario, la commissione di estrazione non può essere recuperata. 

Questa struttura è ideale per

• Per le aziende che sono alle prime armi con le vendite, questa soluzione funziona bene. L'aumento della pressione fa sì che il rappresentante raggiunga l'importo previsto.  
• Aziende con cicli di vendita imprevedibili e prodotti fuori stagione.

Come impostare tariffe di commissione eque

È fondamentale che i tassi di commissione dei rappresentanti del produttore siano sufficientemente equi, competitivi e attraenti per i rappresentanti, al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita e contribuire alla crescita del business.

Ecco alcune considerazioni per stabilire tariffe di commissione eque:

1. Ricerche di mercato e benchmarking

• Per iniziare, è necessario effettuare una ricerca di mercato approfondita per conoscere le norme del settore e i tassi di commissione per prodotti simili. 
• Il benchmarking con i rivali vi fornirà informazioni utili su ciò che il mercato percepisce come equo.

2. Creare una struttura di commissioni su misura

• Progettare una struttura di commissioni che sia allineata con gli obiettivi, il tipo di prodotto e le dinamiche di mercato della vostra organizzazione. 
• Le commissioni di vendita, le spese generali di produzione, i margini di profitto, gli obiettivi di vendita e la complessità dei prodotti o servizi devono essere presi in considerazione. 
• Assicuratevi che la struttura sia fattibile per l'azienda e che sia in grado di motivare i venditori.

3. Iniziare a offrire una commissione al rappresentante di vendita

• Stabilendo tutti i termini e le condizioni in un accordo o contratto scritto, implementate la struttura delle commissioni. 
• Assicuratevi che i rappresentanti siano consapevoli di come le commissioni saranno determinate, pagate e di tutti i requisiti che devono soddisfare per ottenere le commissioni.

4. Incorporare cicli di feedback

• È necessario stabilire canali di comunicazione diretti con il team di vendita e raccogliere feedback sul sistema di commissioni.
• Coinvolgete regolarmente i venditori per conoscere i loro pensieri e le loro esperienze in merito all'equità dei tassi di commissione. Ad esempio, conducendo un sondaggio o organizzando discussioni di gruppo.
• Utilizzate questi input per modificare e migliorare la struttura delle commissioni, se necessario, per mantenerla equa e motivante.

Conclusione

Le dinamiche delle provvigioni sono fondamentali per ottimizzare il rapporto con i rappresentanti di vendita del produttore e per ottenere risultati di vendita. La guida di cui sopra vi aiuterà a stabilire un'adeguata percentuale di commissioni per i rappresentanti di vendita del produttore e ad avere successo.

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