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Ci vuole molto impegno per avanzare nella pipeline di vendita. Qualsiasi obiezione da parte del cliente può rappresentare un grosso ostacolo per il rappresentante. È essenziale imparare a gestirle in modo efficace. In seguito, imparerete quali sono le obiezioni più comuni e come il vostro team di vendita può trovare il modo di confutarle.
Che cos'è un'obiezione di vendita?
Un'obiezione di vendita è una preoccupazione sollevata dagli acquirenti che impedisce loro di procedere all'acquisto presso di voi. Potrebbero ritenere che il vostro marchio non sia in grado di soddisfare le loro esigenze, o che al momento siano a corto di denaro, ecc.
Le obiezioni sono una sfida per il team di vendita. Queste obiezioni devono essere gestite con cura. Di seguito vi diamo un'idea di come affrontare le obiezioni più importanti sollevate dai clienti potenziali.
Quali sono alcuni tipi di obiezioni alla vendita?
Alcuni tipi comuni di obiezioni alle vendite sono:
1. Vincoli di bilancio
Questa è l'obiezione più comune che il team di vendita incontra. Per quanto buono possa essere il prodotto, se il potenziale cliente ha problemi economici, può essere difficile coltivarlo. Alcuni potenziali clienti usano questo come motivo per evitare l'acquisto.
Il team di vendita deve approfondire la vera ragione che sta alla base dell'esitazione. In questo modo, possono guidare il potenziale cliente all'acquisto del prodotto. Se il vero vincolo è il budget, è possibile seguire i potenziali clienti e tenerli informati, in modo che possano prendere in considerazione l'acquisto un po' più tardi.
2. Problemi di fiducia
La fiducia è la prima cosa che dovete seminare nella mente del cliente. Solo se il potenziale cliente crede che la vostra azienda possa soddisfare le sue esigenze, continuerà il suo rapporto. I problemi di fiducia possono sorgere in due casi: quando il potenziale cliente non ha idea della vostra azienda o ha sentito recensioni negative. La mancanza di fiducia deve essere risolta immediatamente attraverso una migliore comunicazione con il potenziale cliente e l'identificazione dei punti dolenti.
3. Assenza di necessità
L'acquirente potrebbe non avere un'esigenza reale quando il vostro team di vendita è in fase di prospezione. Deve percepire un certo valore dal vostro prodotto o servizio per prendere in considerazione l'acquisto. La mancanza di esigenze costituisce un ostacolo all'acquisto. Il team di vendita può gestire questa obiezione esplorando le esigenze dell'acquirente che possono essere soddisfatte dal vostro prodotto.
4. Cliente disinteressato
Un cliente potrebbe non mostrare interesse per il vostro prodotto per mancanza di necessità o per ignoranza del prodotto stesso. In questi casi, il team di vendita può aiutare offrendo maggiori informazioni sul prodotto e sulla sua utilità per il potenziale cliente. Una volta creato un interesse, il potenziale cliente può essere coltivato fino al livello successivo.
5. Confronto dei prezzi con la concorrenza
Un motivo che spinge la maggior parte dei clienti a sollevare un'obiezione sulle vendite è il prezzo. I clienti vogliono prodotti al miglior prezzo e confrontano sempre i prezzi con quelli della concorrenza. Se le stesse caratteristiche sono disponibili presso un concorrente a un prezzo migliore, si orienteranno naturalmente verso l'altro marchio. I rappresentanti di vendita devono cercare di illustrare i vantaggi del prodotto per giustificare il prezzo.
6. Confronto delle caratteristiche con i concorrenti
I prospect confrontano anche le caratteristiche del vostro marchio con quelle dei vostri concorrenti. Potrebbe esserci una caratteristica specifica che l'acquirente sta cercando e che non è presente nel vostro marchio. Il team di vendita dovrebbe considerarlo come un feedback, in modo da trasmettere il pensiero del cliente alla direzione. Si può rappresentare la bontà del prodotto anche senza quella caratteristica o la volontà di includerla per soddisfare l'acquirente.
7. Mancanza di urgenza
L'acquirente potrebbe non sentire alcun bisogno urgente di acquistare al momento e citare questo come motivo di obiezione. Il team di vendita deve determinare le priorità dell'acquirente per conoscere il motivo dell'obiezione. Se il motivo è autentico e l'acquirente mostra interesse per il prodotto, il team deve mantenere la comunicazione con lui. Il vostro marchio deve essere presente nella loro mente ogni volta che hanno voglia di procedere.
8 consigli per gestire le obiezioni nelle vendite
Gestire le obiezioni non è un processo facile per un rappresentante di vendita. Deve trovare un equilibrio tra il non promuovere troppo i prodotti e l'ascoltare le valide ragioni dell'acquirente. I seguenti suggerimenti possono aiutare in questo processo.
1. Ascoltare
L'ascolto attivo è la base per una migliore comprensione dell'acquirente. Dovete creare un ambiente in cui gli acquirenti possano comunicare le loro aspettative, i loro timori, ecc.
L'ascolto aiuta a creare fiducia nella mente dell'acquirente. Il cliente sarà più aperto nei confronti dei rappresentanti delle vendite e questo darà vita a un interesse per l'acquisto del prodotto/servizio. Il team di vendita può far capire loro come il prodotto possa essere vantaggioso per loro. L'ascolto si traduce in vantaggi per l'acquirente e per il marchio.
2. Comunicare la propria comprensione
Quando gli acquirenti sanno che avete compreso le loro opinioni, si sentono apprezzati. Anche se non hanno un'esigenza urgente e vogliono rimandare l'acquisto, prenderanno in considerazione il vostro marchio quando si presenterà l'interesse.
Comunicare di aver compreso l'obiezione crea una buona impressione. Potete sviluppare una buona intesa con l'acquirente.
3. Anticipare le obiezioni
Anticipate sempre le obiezioni e siate pronti a gestirle. Le vendite non sono un compito semplice e i rappresentanti devono affrontare molte sfide per convincere gli acquirenti. Con l'esperienza, si conoscono le obiezioni più comuni ed è più facile tenerle a mente quando si tratta con gli acquirenti. In questo modo è più facile passare alle fasi successive della pipeline di vendita.
4. Rispondere alle obiezioni
Ascoltare le obiezioni e non rispondere è una pratica da evitare. Gli acquirenti devono sapere che l'azienda è consapevole delle obiezioni sollevate e che sta lavorando su come gestirle.
Se lasciati incustoditi, possono passare alla concorrenza. Colpire al momento giusto è molto importante per un rappresentante di vendita. Se si perde un'opportunità, diventa davvero difficile ripetere l'intero processo, poiché l'acquirente cambia interesse.
5. Esplorare il motivo effettivo dell'obiezione
È facile che un acquirente fornisca motivi per rimandare o annullare l'acquisto. Potreste perdere un cliente prezioso se non esplorate il vero motivo alla base dell'obiezione.
Ad esempio, per evitare l'acquisto, l'acquirente potrebbe addurre come motivo il budget. Se si approfondisce e si trova il vero motivo, si può riuscire a concludere la vendita con successo.
Parlare, esplorare e non fermarsi all'obiezione. Questa è una delle fasi più importanti nella gestione delle obiezioni, perché molti venditori non considerano la possibilità di procedere dopo che l'acquirente ha espresso disinteresse.
6. Seguito
A volte l'acquirente può rimandare l'acquisto. In questi casi, il team di vendita deve mantenere la comunicazione e il follow-up con l'acquirente.
In questo caso possono essere utili le e-mail di promemoria. È importante tenersi costantemente in contatto per evitare che l'acquirente venga distratto. Ogni potenziale acquirente è prezioso per un'azienda. Una volta individuato l'interesse del potenziale acquirente, dovete assicurarvi di prendere provvedimenti per convertirlo in cliente.
7. Discutere le soluzioni
Mantenere un buon rapporto con l'acquirente. Questo faciliterà la comunicazione da parte dell'acquirente. Una volta identificati i punti dolenti del prospect, il passo successivo sarà quello di trovare le soluzioni. Una volta che il team di vendita ha identificato le soluzioni, è utile discuterne con l'acquirente.
Il potenziale cliente ha la buona impressione che le sue preoccupazioni siano state prese in considerazione. Inoltre, il team di vendita può identificare se la soluzione è utile per portare avanti il processo di vendita. Le soluzioni alternative devono essere tenute pronte per guidare l'acquirente alla fase successiva dell'imbuto di vendita.
8. Chiudere l'obiezione
Una volta risolti gli ostacoli, il team di vendita può chiudere l'obiezione. L'acquirente è un passo più vicino all'acquisto.
Il team deve chiudere l'obiezione solo dopo che è chiaro che l'acquirente non ha preoccupazioni irrisolte. Ascoltare le obiezioni, trovare soluzioni, comunicare e infine chiudere l'obiezione sono le varie fasi che portano il team di vendita al successo.
12 obiezioni comuni alle vendite e relative soluzioni
Ecco alcune obiezioni comuni alle vendite e i modi per affrontarle:
1. Obiezione alle vendite
Ilprezzo è fuori budget
Questo è il vincolo di bilancio che abbiamo visto sopra.
Soluzione: Assicurateli che il prodotto è prezioso per la loro azienda. Chiedete loro la gamma che stanno cercando. Fate in modo che ascoltino le caratteristiche esclusive del vostro marchio che ne fanno valere il prezzo.
2. Obiezione alle vendite
Non siamosicuri che la vostra azienda sia la scelta giusta.
In questo caso, l'acquirente non ha fiducia nel vostro marchio.
Soluzione: Parlate con loro per scoprire quanto conoscono la vostra azienda. Spiegate come il vostro marchio possa essere la scelta migliore per affrontare i loro problemi.
3. Obiezione alle vendite
Abbiamo ricevuto commenti negativi sulla vostra azienda.
Questo è un caso in cui dovete dimostrare che si sbagliano senza essere aggressivi.
Soluzione: Ringraziateli per il feedback e informateli che il team sta lavorando sodo per soddisfare l'acquirente. Chiedete loro di cosa si preoccupano nello specifico e cercate di creare fiducia.
4. Obiezione alle vendite
Il vostro prodotto non è adatto a noi.
Potrebbe trattarsi di un caso in cui si procede con la pista sbagliata. Ciononostante, prendetelo come un'opportunità per saperne di più sull'acquirente.
Soluzione: Chiedete scusa per la vostra supposizione errata di soddisfare le esigenze del cliente. Chiedete loro maggiori informazioni sulla loro attività e su cosa stanno cercando esattamente. Fategli sapere come potete aiutarli a risolvere il loro problema.
5. Obiezione alle vendite
Il vostro prodotto è troppo complicato.
Il cliente non dispone di risorse o supporto sufficienti per utilizzare il vostro prodotto.
Soluzione: Ascoltateli. Identificate i loro punti dolenti e spiegate che siete pronti a supportarli 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Metteteli in contatto con il vostro team di assistenza e fornite loro l'accesso alle informazioni sull'uso del prodotto disponibili nel vostro portale. Dovete far capire loro che il prodotto è facile da usare ed eliminare i loro timori.
6. Obiezione alle vendite
Non riteniamo che il vostro prodotto possa portare il ROI richiesto.
Qui dovete presentare situazioni reali in cui il vostro prodotto ha aiutato altre aziende.
Soluzione: I risultati parlano più delle parole. Presentate loro dei casi di studio su come aziende simili hanno beneficiato del vostro prodotto. Mostrate ai vostri clienti i numeri e lasciate che se ne rendano conto da soli.
7. Obiezione alle vendite
Non sonola persona giusta da contattare.
Questo può accadere se l'acquirente non fornisce una chiara indicazione su chi contattare.
Soluzione: Esprimere il rammarico di aver comunicato con la persona sbagliata. Scoprite chi è responsabile della gestione degli acquisti. Mettetevi in contatto con la persona interessata per dare una svolta alle vendite.
8. Obiezione alle vendite
Il miocapo dovrebbe essere d'accordo prima di tutto.
In questo caso, veniamo a sapere che l'acquirente non ha l'autorità di finalizzare gli acquisti.
Soluzione: Quando sapete che è necessaria l'approvazione di una persona senior per finalizzare il processo di vendita, dovete comunicare con loro. Spiegate le caratteristiche del vostro prodotto e come può essere utile alla loro azienda.
7. Obiezione alle vendite
Riunitevicon me il prossimo mese o trimestre.
Si tratta di un caso di rinvio deliberato da parte dell'acquirente.
Soluzione: Dite che siete pronti ad aspettare il prossimo trimestre. Chiedete di spiegare cosa si aspettano nel prossimo trimestre per rimandare l'acquisto. Fate capire loro che l'acquisto del prodotto in quel momento può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi per il prossimo trimestre.
8. Obiezione alle vendite
Non sonointeressato.
Alcuni acquirenti non ascoltano nemmeno i rappresentanti di vendita e rifiutano l'affare già nelle fasi iniziali.
Soluzione: Questo non deve scoraggiare il team di vendita. Date loro il tempo di pensarci. Nel frattempo potete inviare comunicazioni via e-mail, in modo che il vostro marchio rimanga impresso nella loro memoria. Offrite loro una prova gratuita, in modo che possano verificare come il prodotto possa apportare cambiamenti alla loro attività.
9. Obiezione alle vendite
Il concorrenteX ha proposto un prezzo inferiore.
Il confronto dei prezzi avviene sempre e il vostro team deve agire con tatto per farli orientare verso di voi.
Soluzione: Il vostro team di vendita deve spiegare le caratteristiche speciali del vostro prodotto che sono assenti nel marchio del concorrente. Dovete fornire esempi reali di come le aziende hanno beneficiato del vostro marchio. Citate il nome di un marchio famoso che utilizza il vostro prodotto. Parlate delle vostre offerte e delle prove gratuite.
10. Obiezione alle vendite
Abbiamogià un contratto con l'azienda X.
Si tratta di una situazione delicata in cui è necessario mostrare un beneficio impressionante per passare al vostro marchio.
Soluzione: Alcuni rappresentanti di vendita si impantanano in questa risposta. Dovreste pensare a come convincere il potenziale cliente a stipulare un contratto con voi. Chiedete loro se il prodotto attuale è di loro gradimento e quali miglioramenti preferirebbero. Dite loro che il vostro prodotto può essere il più adatto per loro. Offrite sconti per chi esce prima del tempo dall'altro contratto.
Conclusione
Ci auguriamo che quanto detto sopra fornisca una visione approfondita delle più comuni obiezioni alla vendita e dei consigli per gestirle in modo appropriato. Le obiezioni sono comuni. È compito del team di vendita spiegare e far capire all'acquirente come uscire dalle sue apprensioni.
La gestione delle obiezioni è un'abilità molto importante che il team di vendita dovrebbe sviluppare. Permette di scoprire la causa principale di diverse obiezioni. Capire bene i clienti può contribuire a migliorare la redditività dell'azienda.
