Indice dei contenuti
La pianificazione strategica delle vendite è una componente fondamentale per il successo di qualsiasi azienda. Se utilizzata al massimo delle sue potenzialità, può aiutare l'azienda a crescere a dismisura. Ma la chiave sta nel fare le cose per bene e nel pensare a tutti i fattori che possono influire sul risultato.
Che cos'è un piano strategico di vendita?
Si può pensare a un piano strategico di vendita come a una tabella di marcia o a un approccio che documenta come si intende realizzare le vendite e raggiungere gli obiettivi aziendali. Questo piano comprende le buyer personas, l'analisi della concorrenza, la struttura del team, i KPI, i processi di vendita, ecc. Un piano strategico di vendita fornisce indicazioni su come procedere per raggiungere gli obiettivi definiti in precedenza.
Un piano di strategia di vendita è molto di più di quello che sembra
Può sembrare semplice, ma un piano strategico di vendita è un documento approfondito che richiede un'attenta pianificazione e considerazioni accurate. Idealmente, dovrebbe essere creato da un gruppo di persone che possano dare il loro contributo, in modo che tutte le parti del piano siano accuratamente dettagliate. In questo modo si garantisce che il piano di strategia di vendita sia realistico e possa guidare anche in caso di interruzione. Spesso si pensa che il piano debba essere di una certa lunghezza. Non esiste una lunghezza prestabilita per un piano strategico di vendita, perché i fattori in gioco sono troppi e sarebbe inutile racchiuderli in un documento di lunghezza specifica. Semplicemente non funzionerebbe per tutte le aziende. A prescindere da ciò, la pianificazione strategica delle vendite deve essere una priorità fin dall'inizio, perché consente di intraprendere un percorso specifico per raggiungere gli obiettivi e generare entrate.
Avete già completato la costruzione del vostro piano strategico di vendita? Non preoccupatevi, perché questi consigli vi aiuteranno ad aggiungere più valore a quello che avete già.
Come sviluppare un piano di strategia di vendita?
1. Utilizzare i dati per adottare il giusto approccio nella creazione di un piano strategico di vendita
Non si possono ignorare i dati, perché possono fornire preziose informazioni sulle vendite che non si trovano da nessun'altra parte. Inoltre, vi garantisce maggiori possibilità di successo.
Essere troppo ottimisti sulle previsioni di vendita vi scoraggerà se non raggiungerete i vostri obiettivi. Un eccesso di pessimismo non vi spingerà a lavorare sodo. Se volete evitare questi estremi, utilizzate i dati per creare la vostra pianificazione strategica delle vendite. Senza dati, potete potenzialmente sprecare tempo e risorse. Secondo uno studio di Forrester del 2019, solo il 48,3% delle decisioni è stato preso sulla base di dati quantitativi. Non si può lasciare tutto alla fortuna. L'uso dei dati per creare un piano aumenta le possibilità di successo e consente di prendere decisioni migliori che avranno un impatto sui profitti.
2. Stabilire obiettivi realistici esaminando le risorse di cui si dispone attualmente
La vostra azienda dispone di un numero prestabilito di risorse. Prima di creare un obiettivo nel vostro piano di vendita, assicuratevi di sapere quali sono le vostre risorse. Non perdete il contatto con la realtà fissando obiettivi inverosimili, anche se quelli a lungo termine sono importanti. Secondo un rapporto McKinsey, oltre il 50% dei vincitori delle vendite sono quelli che hanno pianificato i prossimi 12 mesi.
Gli obiettivi a lungo e a breve termine dipendono dalla capacità della vostra azienda, dalle dimensioni del mercato in cui operate e dalla vostra visione. Quanti rappresentanti di vendita avete? Qual è l'attuale tempo di avvio delle vendite? Qual è il turnover dei rappresentanti di vendita? Queste metriche vi consentono di pianificare bene la vostra capacità e di utilizzare tutte le risorse di cui disponete. Si vuole fare il miglior uso possibile delle proprie risorse senza esaurirle. È meglio avere un secondo parere e sottoporre la questione a un esperto del settore per verificare se gli obiettivi sono realistici e in linea con quelli della vostra azienda.
3. Pianificare le quote di vendita per i rappresentanti in modo efficace e realistico ogni volta
Le prestazioni di vendita possono essere penalizzate se si pianificano le quote in modo impreciso nel piano strategico di vendita. L'esame dei dati passati può essere d'aiuto. Quando si pianificano le quote di vendita per i professionisti delle vendite, è meglio utilizzare i dati del passato, se ne disponete. Questo metodo efficace garantisce una corretta assegnazione delle quote di vendita. Volete che i vostri professionisti delle vendite crescano, ma allo stesso tempo non volete caricarli di quote di vendita impossibili che voi e loro sapete essere irrealistiche. Secondo uno studio di Forrester, il 79% dei leader delle strategie di crescita fatica a raggiungere gli obiettivi di crescita. Ciò significa che i professionisti delle vendite sono costretti a soffrire perché la pressione proviene dal top management. Invece di fare così e demotivare i vostri professionisti delle vendite, siate realistici.
4. Utilizzare scadenze e tappe per un solido piano di strategia di vendita, in modo da raggiungere ogni obiettivo
Avere un quadro generale è utile, ma suddividerlo in scadenze può rendere tutto più facile per voi e per i vostri professionisti delle vendite. Quando si ha una scadenza, si sa che un determinato obiettivo deve essere raggiunto entro quella data. Questo è efficace per monitorare i vostri progressi e vi permette di sapere quando non siete sulla strada giusta. Quanto prima si sa che non si sta andando nella direzione prevista, tanto più facile diventa cambiare il percorso. Le scadenze fissate per i professionisti delle vendite non devono essere così competitive da indurli ad arrendersi prima di averci provato. Dovete motivarli e allo stesso tempo sfidarli, in modo che si sforzino di lavorare sodo e vogliano davvero farlo. Potete stabilire delle tappe individuali in base ai punti di forza di ciascun professionista delle vendite.
5. Non sminuite gli incentivi perché possono contribuire al coinvolgimento dei dipendenti.
I professionisti delle vendite si impegnano di più e sono più produttivi quando ricevono incentivi in base alle loro prestazioni. Secondo uno studio, un elevato coinvolgimento dei dipendenti può consentire di superare la concorrenza del 147%.
In fin dei conti, i professionisti delle vendite parlano con i clienti e chiudono gli affari. Il modo in cui comunicano riflette l'immagine del vostro marchio. Motivarli e compensarli con incentivi è un modo efficace per migliorare il loro morale. Il vostro piano strategico di vendita dovrebbe includere anche un piano di incentivi. Se rendete divertente il lavoro dei vostri rappresentanti, in modo che siano motivati, è più probabile che lavorino di più per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi commerciali. Ma è necessario un attento monitoraggio del piano di incentivi per garantire il raggiungimento dei risultati attesi.
6. Eseguire un'analisi SWOT tenendo conto dei concorrenti
Un'analisi SWOT può aiutarvi a scoprire nel dettaglio le opportunità e le minacce. Per farlo, dovete chiedere l'aiuto dei vostri colleghi. Secondo David Parrish, un consulente aziendale, l'analisi SWOT deve essere fatta in relazione ai concorrenti.
L'analisi SWOT è fondamentale per la pianificazione strategica delle vendite. Potete permettere a ogni persona di elencare i punti di forza, le debolezze, le opportunità e le minacce. In questo modo è possibile ottenere una gamma di opinioni diverse, che possono aiutare a sviluppare intuizioni attuabili e funzionanti. Questo può contribuire ad ampliare la discussione con i colleghi e a farvi capire meglio la vostra posizione attuale. Questo è fondamentale perché chiarisce la direzione da prendere. Alcuni dei fattori da considerare nell'analisi SWOT sono la concorrenza, le tendenze del mercato, il team di vendita e i clienti.
7. Impegnarsi nella fidelizzazione dei clienti perché sono più importanti di quanto si pensi
L'acquisizione di clienti è importante, ma secondo Jason Lemkin, CEO e fondatore di SaaStr, circa l'80% dei nuovi clienti proviene da clienti esistenti. Inoltre, HubSpot ha rilevato che il 33% dei lead di qualità proviene da referral.
Quando create e costruite un piano di vendita strategico, dovete pensare ai vostri clienti esistenti e a come rafforzare la vostra posizione ai loro occhi. Un'altra tattica distinta ma potente è quella di dialogare con loro in modo diverso rispetto a quando si parla con i nuovi clienti. È necessario formare i professionisti delle vendite in modo che possano comunicare correttamente con entrambi per ottenere i migliori risultati. Una delle tattiche migliori da apprendere è quella delle e-mail a goccia che funzionano sia per i nuovi clienti che per quelli esistenti. Quando si parla con un nuovo cliente, la conversazione deve riguardare il motivo per cui la vostra soluzione è migliore di quella del concorrente. E quando si parla ai clienti esistenti, l'attenzione deve essere rivolta al motivo per cui dovrebbero continuare a scegliere la vostra soluzione.
8. Conoscere l'esperienza del cliente che si vuole creare perché è la base di tutto il resto
Un piano di vendita non è realistico se non considera l'esperienza del cliente e i clienti ideali a cui si rivolge. L'80% delle aziende che si concentrano sull'esperienza del cliente fa meglio delle altre. Se l'esperienza del cliente viene lasciata in secondo piano, allora scordatevi di fare meglio della concorrenza.
La vostra attività funziona grazie ai clienti. Se non includete i clienti nel vostro piano di vendita, allora è destinato a fallire. Per creare un piano di vendita si possono creare delle buyer personas. Ma ancora più importante è specificare l'esperienza del cliente che si vuole ottenere. Il modo in cui i clienti interagiscono con il team di vendita influisce sull'opinione che hanno dell'azienda nel suo complesso. Se hanno avuto un'esperienza positiva, si sentiranno bene quando parleranno del vostro marchio con altri. Dovete assicurarvi che i vostri rappresentanti sappiano comunicare e garantire ai clienti un'esperienza ottimale. Potete includerlo nel piano.
9. Gli aggiustamenti nel piano strategico delle vendite sono normali e salutari, quindi non abbiate paura dei cambiamenti.
Jason Fried, fondatore e amministratore delegato di Basecamp, l'ha detto con forza.
Dice che "un piano è semplicemente un'ipotesi che hai scritto". Per quanto ci si sforzi, non si riuscirà mai a creare il piano "perfetto", perché non esiste.
Prima ve ne rendete conto, meglio sarà per voi e per la vostra attività. Di tanto in tanto potreste dovervi adattare. Ma va bene così. I piani non sono scolpiti nella pietra. Uno studio di Forrester ha evidenziato che l'84% dei leader aziendali ritiene che il cambiamento costante sia fondamentale. Potreste programmare riunioni mensili per misurare i vostri progressi. Questo può aiutarvi ad apportare modifiche e ad adattarvi rapidamente ai cambiamenti. Se fate un piano e poi lo ignorate come se non fosse necessario, non farete progressi. Si vuole garantire che tutte le attività siano allineate e che all'ottimizzazione venga dato il giusto peso. Questo obiettivo può essere raggiunto solo analizzando che il piano di strategia di vendita stia funzionando e migliorando se necessario.
Conclusione
Lavorare senza un piano di vendita strategico è come sparare al buio. Molto probabilmente mancherete l'obiettivo e questo non rende nessuno felice. Dovete impegnarvi per creare un piano solido e basato sui dati e poi eseguirlo. Questo vi aiuterà a prendere decisioni intelligenti basate su dati reali e vi permetterà di avere successo nel lungo periodo. Nel 2018, il 75% delle aziende si è concentrato sulle strategie di vendita perché ne ha compreso il potenziale. Un piano strategico di vendita può aiutarvi a vincere sempre. Raggiungere gli obiettivi di vendita da parte dei professionisti delle vendite non è una passeggiata, quindi è necessario assicurarsi di mettere in atto misure che tengano conto di tutti i fattori per garantire il successo del piano strategico di vendita. Questo può richiedere alcune modifiche, quindi non abbiate paura di adeguarvi quando necessario.
