Di halaman ini
Dalam membangun tim penjualan yang sukses, menemukan dan mempekerjakan tenaga penjualan yang berkinerja terbaik hanyalah setengah dari perjuangan. Setengahnya lagi adalah mempertahankan tenaga penjualan tersebut dalam jangka panjang, yang dapat menjadi tantangan signifikan dalam pasar kerja yang kompetitif.
Pergantian staf penjualan dapat menjadi hal yang merugikan bagi organisasi, tidak hanya dalam hal waktu dan sumber daya yang diperlukan untuk mengganti staf yang keluar, namun juga dalam hal hilangnya pendapatan karena terganggunya aktivitas penjualan.
Center for American Progress memperkirakan bahwa biaya untuk mengganti seorang karyawan yang sangat terampil bisa mencapai 213% dari gaji tahunan mereka.
Untuk mengatasi tantangan ini, perusahaan perlu menerapkan strategi retensi tim penjualan yang efektif yang dapat membantu menjaga staf penjualan mereka tetap terlibat, termotivasi, dan berkomitmen pada peran mereka.
Selain itu, Menurut sebuah studi oleh Asosiasi Manajemen Penjualan, tingkat perputaran tenaga penjualan tahunan rata-rata adalah 20%, dibandingkan dengan tingkat perputaran rata-rata 15% untuk semua industri.
Untuk mengurangi tingkat pergantian tim penjualan, Anda harus menginvestasikan waktu untuk mengeksplorasi strategi untuk mempertahankan karyawan yang berkinerja baik. Di sini, kami telah membuat daftar 12 poin yang dapat membantu Anda dalam proses ini.
12 strategi retensi penjualan teratas untuk mempertahankan performa penjualan utama
Berikut ini adalah beberapa tips penting yang dapat Anda ikuti:
1. Memahami faktor pendorong
Apa yang memotivasi karyawan Anda yang berprestasi dan menengah? Selain uang, ada beberapa faktor pendorong yang mungkin membuat mereka tertarik.
Sementara beberapa orang mungkin mencari insentif yang lebih baik, beberapa lainnya mungkin tertarik dengan liburan yang lebih berbayar. Karena ekspektasi berbeda-beda, Anda harus mencoba memahami dan mempersonalisasi pendekatan Anda untuk mempertahankan orang-orang ini dalam organisasi Anda.
Karyawan merasa diikutsertakan ketika mereka dihargai dengan cara yang mereka sukai. Hal ini membuat mereka berkontribusi lebih banyak terhadap kesuksesan organisasi.
2. Mempertahankan budaya kerja yang transparan
Budaya kerja yang transparan akan membangun lingkungan kerja yang memotivasi. Karyawan harus diberitahu tentang tujuan yang berhubungan dengan mereka, tingkat promosi, perhitungan komisi, dll.
Mereka harus dilibatkan dalam semua proses untuk menjaga tempat kerja yang harmonis. Transparansi membangun kepercayaan dan dengan demikian membuat karyawan bertahan lebih lama di organisasi Anda.
3. Kembangkan budaya penjualan yang kuat
Mempertahankan budaya penjualan yang kuat sangat penting untuk membangun hubungan yang baik dengan anggota tim. Ketika semua orang bekerja untuk mencapai tujuan yang sama, mereka harus bekerja secara harmonis.
Mempromosikan persaingan yang sehat, memperbaiki akuntabilitas, kebijakan yang transparan, keadilan dalam insentif, dan lain-lain, adalah faktor-faktor yang berkontribusi pada budaya penjualan yang kuat.
4. Mempertahankan rencana kompensasi yang baik
Karyawan dengan kinerja terbaik adalah aset berharga bagi organisasi Anda. Harus ada rencana kompensasi yang baik untuk mempertahankan mereka.
Mereka memiliki permintaan yang besar dan mudah dirayu oleh pesaing Anda. Anda harus menyusun rencana kompensasi yang sepadan dengan kontribusi mereka.
Hal ini akan meningkatkan semangat mereka untuk berkomitmen pada organisasi Anda.
5. Menawarkan peluang pertumbuhan
Bakat-bakat terbaik mencari pertumbuhan karier dan jika Anda tidak memberikan ruang untuk hal yang sama, mereka mungkin berpikir untuk pindah ke organisasi lain.
Anda harus menawarkan peluang pertumbuhan yang cukup dengan interval yang efisien. Hal ini akan membuat mereka senang dan mendorong mereka untuk berkontribusi lebih banyak.
Selama bertahun-tahun, karyawan tingkat atas dan menengah akan lebih fokus pada kemajuan dalam peran mereka daripada pada imbalan uang saja. Mereka lebih tertarik untuk memperluas keahlian mereka seiring dengan semakin sempitnya hierarki.
6. Berinvestasi dalam fasilitas pembinaan dan pelatihan
Faktor ini merupakan kelanjutan dari poin sebelumnya yang membahas tentang peluang pertumbuhan. Organisasi dapat mendukung pertumbuhan karier melalui investasi dalam fasilitas pelatihan.
Ada beberapa sesi pelatihan untuk peningkatan karier di mana Anda dapat mendaftarkan talenta penjualan terbaik Anda. Banyak universitas juga menawarkan program untuk para eksekutif yang membantu mereka mencapai jenjang karier yang lebih tinggi.
Hal ini akan membantu mereka untuk tetap mengikuti perkembangan terbaru di bidangnya.
7. Berikan tantangan baru untuk memuaskan rasa lapar mereka akan pertumbuhan
Tenaga penjualan yang sangat berbakat di tingkat atas dan menengah selalu haus untuk mendapatkan lebih banyak pengetahuan. Mereka tertarik pada tugas-tugas yang menantang dan dengan senang hati menyelesaikannya.
Sebagai organisasi yang peduli dengan karyawan Anda, Anda harus menjadikan mereka sebagai bagian dari tantangan baru. Ini adalah hal yang saling menguntungkan bagi staf dan juga bisnis.
Misalnya, jika Anda merencanakan ekspansi di lokasi geografis baru, percayakan kepada talenta terbaik untuk mengamankan prospek dengan menyebutkan kerangka waktu. Hal ini akan membangkitkan minat mereka dan juga membantu pertumbuhan bisnis di lokasi baru.
8. Mengadakan pertemuan secara teratur
Umpan balik adalah hal yang paling penting untuk membantu organisasi mengeksplorasi dan mengarahkan dengan lebih baik. Pertemuan rutin dengan talenta penjualan tingkat atas dan menengah membantu bisnis Anda mengetahui pola pikir mereka melalui umpan balik yang diberikan.
Pertemuan-pertemuan ini memastikan untuk menjernihkan suasana jika para pemain ini memiliki masalah yang belum terselesaikan. Pertemuan ini juga membangun hubungan yang baik antara manajemen tingkat atas dan para pelaku penjualan.
9. Memberikan dukungan dengan alat bantu penjualan
Otomatisasi mendorong penjualan di masa sekarang. Pelaku penjualan harus dilengkapi dengan alat penjualan yang diperlukan untuk membantu kinerja mereka.
Hal ini akan membantu mereka menghemat waktu dan menjadi lebih produktif. Menetapkan ekspektasi yang tinggi tanpa memberikan dukungan yang diperlukan dapat menyebabkan ketidakpuasan di antara para talenta terbaik.
Organisasi harus mendiskusikan dan mencari tahu alat bantu yang dapat memberikan efisiensi lebih pada pekerjaan tim penjualan.
10. Mendorong inovasi
Karyawan dengan kinerja terbaik dan menengah memiliki kecenderungan yang besar untuk belajar. Mereka mencoba mengembangkan cara-cara inovatif yang membuat pekerjaan tidak terlalu menakutkan dan lebih produktif.
Di beberapa organisasi, seperangkat aturan yang kaku diikuti dan penyimpangan dari sistem tidak diperbolehkan. Hal ini tetap menjadi rintangan bagi karyawan yang berprestasi dan mendorong mereka untuk pindah.
Jika Anda ingin mempertahankan talenta terbaik, penting untuk mendorong inovasi dan bersikap fleksibel terhadap perubahan demi kepentingan organisasi. Hal ini dapat membuat mereka lebih terlibat dalam proses dan membantu pertumbuhan organisasi.
11. Otomatisasi insentif
Satu hal yang membuat karyawan jengkel adalah menindaklanjuti insentif dan komisi setelah mendapatkan kesepakatan yang bagus. Hal ini pada waktunya akan menyebabkan karyawan dengan kinerja terbaik keluar dari organisasi Anda.
Untuk mencegah hal ini, Anda harus berinvestasi pada alat yang membantu otomatisasi insentif. Alat ini memastikan pengiriman insentif yang konsisten dan tepat waktu tanpa harus mengirimkan pengingat.
Selain itu, terdapat peningkatan transparansi ketika sistem insentif diotomatisasi. Kriteria pembayaran insentif sudah ditetapkan, dan sistem memberikan insentif segera setelah kriteria tersebut tercapai. Otomatisasi dengan demikian membangun moral karyawan tingkat atas dan menengah dalam organisasi Anda.
12. Gunakan teknik gamifikasi
Penjualan adalah aktivitas yang penuh tekanan dengan banyak KPI dan target. Memperkenalkan teknik gamifikasi memungkinkan tim penjualan untuk tetap fokus pada tujuan. Sistem insentif yang menggunakan gamifikasi lebih transparan dan menciptakan lebih banyak keterlibatan.
Papan peringkat yang digerakkan oleh kinerja membantu mendorong persaingan yang sehat dan memungkinkan pelacakan kinerja secara real-time.
Gamifikasi membantu menghilangkan stres dan memperkuat perilaku positif di antara para talenta terbaik. Hal ini membuat penjualan menjadi aktivitas yang menyenangkan dan menyenangkan.
Kesimpulan
Budaya kerja yang sehat dikombinasikan dengan otomatisasi insentif dapat sangat membantu dalam mempertahankan talenta terbaik. Meskipun sulit untuk mengidentifikasi talenta, akan lebih sulit lagi untuk mempertahankannya.
Jadi, ikuti strategi yang disebutkan dalam blog ini untuk menjaga performa penjualan teratas dan menengah tetap terlibat dengan merek Anda.
