Di halaman ini
Departemen penjualan memainkan peran penting dalam organisasi mana pun. Penjualan mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar dan menghasilkan sumber daya keuangan yang dibutuhkan organisasi untuk beroperasi, tumbuh, dan bahkan tetap eksis.
Namun, penelitian oleh Salesforce menunjukkan bahwa pergantian yang tinggi merupakan sebuah tantangan, dengan organisasi penjualan kehilangan 25%1 staf mereka setiap tahunnya. Namun, strategi yang dirancang dengan baik dan direvisi untuk komisi perwakilan penjualan dapat secara signifikan memengaruhi hasil ini.
HubSpot2 memamerkan konsep ini melalui strategi kompensasi yang terus berkembang. Rencana kompensasi penjualan mereka merupakan inti dari keseluruhan strategi penjualan mereka dan berkontribusi pada pertumbuhan perusahaan yang mengesankan hingga mencapai pendapatan sebesar $100 juta.
HubSpot secara strategis menyesuaikan rencana kompensasi mereka dari waktu ke waktu untuk menyelaraskan dengan tujuan mereka yang terus berkembang. Awalnya, rencana mereka berfokus pada akuisisi pelanggan yang cepat. Ketika pendekatan ini mencapai keterbatasan, mereka merevisi rencana tersebut pada tahun 2009 untuk memberi insentif pada retensi pelanggan.
Akhirnya, pada tahun 2012, sebuah rencana baru bertujuan untuk meningkatkan rata-rata panjang kontrak untuk layanan berlangganan mereka, yang mengarah pada peningkatan yang signifikan dalam komitmen pembayaran di muka, dari 2,5 bulan menjadi 7 bulan.
Rencana kompensasi HubSpot bertujuan untuk memotivasi tenaga penjualan dengan memberikan penghargaan atas perilaku positif yang berkontribusi pada pencapaian tujuan tim dan perusahaan. Selain itu, organisasi menyadari pentingnya tenaga penjualan yang termotivasi, sehingga hampir 80%3 perusahaan di Amerika Serikat menyesuaikan rencana kompensasi mereka setiap dua tahun sekali atau kurang, demikian hasil penelitian HBR.
Memahami pentingnya struktur komisi yang dirancang dengan baik untuk perwakilan penjualan, blog ini akan membagikan berbagai strategi yang digunakan oleh perusahaan-perusahaan yang sukses, termasuk enam rencana kompensasi paling umum yang dapat Anda terapkan.
Memahami komisi perwakilan penjualan
Dengan 69% tenaga penjualan profesional menyatakan bahwa penjualan menjadi lebih sulit dibandingkan tahun-tahun sebelumnya, yang dibutuhkan setiap organisasi adalah kesadaran tentang bagaimana rencana komisi penjualan mereka di industri ini. Salah satu elemen penting yang dapat menempatkan Anda pada posisi untuk menarik dan merekrut talenta terbaik adalah komisi perwakilan penjualan.
Komisi perwakilan penjualan adalah insentif berbasis kinerja yang diperoleh tenaga penjualan setelah menyelesaikan target mereka. Mereka menerima persentase dari nilai produk atau layanan yang mereka jual. Pendekatan ini dapat sangat memotivasi perwakilan penjualan, yang mengarah pada peningkatan semangat kerja dan pada akhirnya, pertumbuhan organisasi. Penelitian Gallup menunjukkan bahwa tenaga kerja yang lebih terlibat akan menghasilkan laba per saham (EPS) yang lebih tinggi bagi perusahaan.
Selain itu, organisasi-organisasi ini mengungguli rekan-rekan industri mereka dalam memperoleh kembali dan menumbuhkan EPS pada tingkat yang lebih cepat. Namun, manfaatnya tidak terbatas pada perusahaan. Perwakilan penjualan berbasis komisi sendiri dapat menikmati imbalan yang signifikan dari rencana yang terstruktur dengan baik. Mereka pasti akan melakukannya:
- Memiliki potensi penghasilan yang tinggi: Komisi menciptakan peluang bagi perwakilan penjualan untuk mendapatkan lebih banyak daripada gaji pokok mereka yang dapat menjadi motivator besar.
- Dihargai atas kinerja mereka: Komisi terkait langsung dengan hasil penjualan. Jadi, komisi mencerminkan upaya yang dilakukan tenaga penjualan.
- Menerima insentif: Komisi perwakilan penjualan memungkinkan mereka menghasilkan lebih banyak pendapatan. Komisi yang lebih tinggi mendorong perwakilan untuk meningkatkan aktivitas penjualan dan menutup lebih banyak kesepakatan.
- Jadilah menarik: Persaingan yang sehat tidak hanya membuat pekerjaan menjadi menarik, tetapi juga menciptakan budaya pertumbuhan. Percikan persaingan dapat memikat tenaga penjualan untuk menghasilkan lebih banyak kesepakatan dan lebih banyak pendapatan.
Mari kita ukur pentingnya rencana komisi yang terstruktur dengan baik pada perwakilan penjualan.
--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%.
--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include:
- The median sales representative made $63,230 annually.
- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.
- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.
- Sales managers had an average annual salary of $150,530.
- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year.
- Real estate agents made an average of $65,850 annually.
- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730.
--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.
--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation.
Studi statistik menggarisbawahi pentingnya komisi bagi perwakilan penjualan. Presentasi numerik juga memperkuat bagaimana komisi digunakan sebagai motivator bagi perwakilan berbasis komisi. Namun, sebuah Survei Gartner pada tahun 2022 menemukan bahwa 90% tenaga penjual mengalami kejenuhan yang berujung pada pengunduran diri. Oleh karena itu, untuk memastikan bahwa talenta terbaik Anda tetap bersama Anda, buatlah rencana kompensasi yang menyelaraskan kepentingan penjual dengan kepentingan perusahaan.
Struktur kompensasi dasar yang harus diikuti:
Seperti yang ditunjukkan melalui studi statistik tentang pembayaran kompensasi, komisi tidak pernah sama. Namun, untuk menyelaraskan struktur komisi dengan tujuan bisnis, Anda harus merancang rencana kompensasi yang membuat karyawan yang berprestasi tidak ingin keluar. Penjualan dapat menciptakan lingkungan dengan tekanan tinggi, jadi buatlah struktur yang mendorong kesuksesan jangka panjang. Terapkan elemen-elemen seperti:
- Jadwal pembayaran: Atur waktu pembayaran komisi untuk mendukung tujuan jangka panjang.
- Ketentuan clawback: Clawback sangat penting untuk membantu perusahaan mendapatkan kembali komisi jika kesepakatan perwakilan berakhir dengan tidak adanya pembayaran atau pembatalan kontrak.
- Pelatihan: Berinvestasi dalam pelatihan penjualan agar tim tetap fokus pada peningkatan pendapatan. Proses pelatihan harus mencakup mempraktikkan proses penjualan yang etis dan konsultatif serta membangun bahasa penjualan yang umum.
6 komisi perwakilan penjualan dengan rumus:
Tidak ada struktur komisi yang ideal untuk semua bisnis. Opsi yang paling sesuai tergantung pada beberapa faktor, termasuk ukuran perusahaan Anda, sifat penawaran Anda, dan target pendapatan yang Anda inginkan. Berikut adalah beberapa struktur komisi penjualan yang umum untuk dipertimbangkan:
1. Gaji Pokok Ditambah Komisi:
Hal ini menggabungkan pendapatan yang terjamin dengan insentif berbasis kinerja. Hal ini memberikan keamanan finansial dan memotivasi penjualan secara keseluruhan sekaligus menghargai pencapaian individu.
Aplikasi: Seorang karyawan menerima gaji tahunan sebesar $40.000 dan komisi 10% dari semua penjualan. Jika mereka menjual produk senilai $100.000, maka total pendapatan mereka untuk tahun ini adalah $50.000.
Terbaik untuk: Tim atau produk dengan siklus penjualan yang tidak dapat diprediksi.
2. Komisi berdasarkan kelebihan kuota:
Struktur ini menggabungkan gaji pokok dengan komisi tambahan yang diperoleh hanya dari penjualan yang melebihi kuota yang telah ditentukan. Jenis struktur ini dapat memotivasi tenaga penjualan untuk melampaui target demi meningkatkan pendapatan dan mendorong profitabilitas yang lebih tinggi.
Aplikasi: Seorang karyawan memiliki gaji pokok bulanan sebesar $3.000 dan mendapatkan komisi 15% dari penjualan yang melebihi kuota $10.000. Jika mereka menjual produk senilai $12.000, total penghasilan mereka adalah $3.300.
Terbaik untuk: Tim yang sudah mapan dengan target yang ambisius.
3. Komisi langsung:
Ini merupakan persentase dari total nilai penjualan. Jenis komisi ini terkait dengan perwakilan penjualan berbasis komisi yang potensi penghasilannya secara langsung terkait dengan kinerja, yang mengarah pada motivasi penjualan yang kuat.
Aplikasi: Jika seorang karyawan menjual produk senilai $1.000 dengan tingkat komisi 10%, maka bayaran mereka adalah $100.
Paling baik untuk: Siklus penjualan yang pendek atau tenaga penjual independen dengan toleransi yang tinggi terhadap risiko.
4. Sisa komisi:
Rencana komisi residual memberikan penghargaan kepada tenaga penjualan karena telah mempertahankan hubungan dengan klien yang sudah ada. Hal ini memberikan insentif kepada mereka untuk fokus pada retensi dan loyalitas pelanggan, yang dapat memberikan manfaat jangka panjang bagi perusahaan.
Aplikasi: Jika klien lama terus membayar premi bulanan sebesar $1.000 dan tingkat komisi 5%, maka tenaga penjual akan mendapatkan komisi berulang sebesar $50 per bulan.
Terbaik untuk: Bisnis dengan basis klien yang sudah mapan dan model pendapatan berulang.
5. Komisi volume wilayah:
Struktur komisi ini berlaku untuk tim penjualan. Pendapatan tim didasarkan pada tarif yang telah ditentukan sebelumnya yang diterapkan pada total volume penjualan di wilayah penugasan mereka.
Aplikasi: Jika tim penjualan menghasilkan penjualan sebesar $50.000 dalam wilayah mereka, total penjualan perusahaan adalah $500.000, dan tingkat komisi 10%, komisi volume wilayah tim adalah ($50.000 / $500.000) x 0,1 x $500.000 = $5.000.
Terbaik untuk: Tim penjualan besar yang mengelola pasar yang terbagi secara geografis.
6. Rencana komisi berjenjang:
Jenis rencana ini memberikan insentif kepada tenaga penjualan dengan menawarkan tingkat komisi yang meningkat saat mereka melampaui target penjualan. Struktur ini memberikan penghargaan atas upaya yang progresif, sehingga memotivasi penjual untuk mencapai hasil yang lebih besar.
Aplikasi: Seorang tenaga penjual dapat memperoleh komisi 5% untuk penjualan hingga $5.000, komisi 8% untuk penjualan antara $5.000 dan $10.000, dan komisi 12% untuk penjualan yang melebihi $10.000.
Terbaik untuk: Pendekatan ini cocok untuk tim yang terlibat dalam proses penjualan yang kompleks yang membutuhkan banyak interaksi dengan pelanggan.
Strategi untuk mengintegrasikan sekaligus menyusun komisi perwakilan penjualan:
Mari kita lihat studi kasus yang melibatkan Bain & Company dan sebuah perusahaan mobil mewah ternama yang berbasis di Jerman untuk menunjukkan strateginya. Hal ini akan memberikan contoh yang kredibel tentang bagaimana strategi tersebut dapat diterapkan di dunia nyata untuk merampingkan proses kompensasi perwakilan penjualan.
1. Bain & Company melakukan transisi struktur komisi penjualan untuk 10 unit dalam waktu 5 minggu untuk para kliennya
Bain & Company adalah perusahaan konsultan internasional bergengsi yang berspesialisasi dalam strategi, operasi, dan transformasi digital. Tidak seperti beberapa konsultan lainnya, Bain memprioritaskan pencapaian hasil yang nyata bagi kliennya, bukan hanya memberikan laporan. Fokus pada hasil inilah yang menjadi alasan mengapa sebuah pemasok besar multi-kategori dengan banyak organisasi penjualan independen mencari keahlian Bain.
Klien memiliki struktur insentif penjualan yang kompleks dan tidak konsisten di seluruh divisinya. Jadi, mereka menginginkan rencana komisi terpadu untuk perwakilan penjualan mereka. Rencana baru ini, yang dikembangkan melalui kerja sama dengan Bain, bertujuan untuk menyelaraskan dengan tujuan profitabilitas perusahaan sambil mempertahankan biaya komisi secara keseluruhan.
Bagaimana Bain & Company mencapai hal ini?
Bain & Company menilai kinerja klien mereka yang sangat luas dan mencakup personil dengan beragam peran, jabatan, dan struktur pelaporan. Jadi, mereka mengumpulkan data tentang kompensasi dan melakukan wawancara.
Informasi ini memungkinkan mereka untuk menganalisis struktur komisi dan tingkat kompensasi yang ada di seluruh divisi tenaga penjualan. Analisis Bain dengan cepat menunjukkan bahwa diskon dan rabat vendor secara signifikan berdampak pada pendapatan klien sebelum bunga, pajak, depresiasi, dan amortisasi (EBITDA).
Namun, tenaga penjualan tidak dievaluasi atau diberi penghargaan berdasarkan pencapaian diskon dan potongan harga ini. Ketidaksesuaian antara tujuan tenaga penjualan dan tujuan perusahaan menciptakan ketidakselarasan. Bahkan di divisi yang melacak profitabilitas setelah memperhitungkan diskon dan rabat, tenaga penjualan jarang diberi akses ke informasi ini.
Kurangnya transparansi ini menyulitkan untuk mendorong perilaku penjualan yang menguntungkan perusahaan. Bain lebih lanjut menilai model kompensasi yang ada saat ini dan model kompensasi potensial serta mengevaluasi dampaknya pada setiap divisi penjualan. Analisis terperinci ini memungkinkan Bain & Co. untuk memahami dampak spesifik terhadap kompensasi, terutama untuk perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi.
Bagaimana kinerja Bain & Company?
Bain & Company merevisi rencana kompensasi dan tarif untuk klien mereka. Mereka menerapkan dua elemen kunci.
1. Penggunaan metrik margin kotor dalam jangka pendek.
2. Sistem untuk mengkategorikan vendor berdasarkan profitabilitas mereka secara keseluruhan, dengan diskon dan potongan harga.
Hasilnya, Bain & Company berhasil melakukannya:
- Menyelaraskan tujuan klien dengan sistem yang ada untuk tenaga penjualan di semua 10 unit.
- Memfasilitasi sistem berjenjang untuk memberikan insentif kepada vendor yang memberikan margin kotor yang lebih tinggi di 10 unit.
- Melakukan transisi yang lancar dari komisi perwakilan penjualan dalam 5 minggu.
Melakukan penelitian ekstensif terhadap model yang ada saat ini: Bain & Company melakukan penilaian ekstensif terhadap personil klien yang memiliki peran, jabatan, dan struktur pelaporan yang beragam. Mereka mengumpulkan data tentang kompensasi dan melakukan wawancara. Mereka menemukan adanya ketidakselarasan antara tujuan perwakilan penjualan dan tujuan perusahaan. Jadi, menilai situasi sangat penting dalam menyelaraskan tujuan perusahaan dengan sistem yang ada.
Menganalisis struktur untuk merevisinya, jika diperlukan: Menganalisis informasi yang telah Anda dapatkan melalui penilaian.
Evaluasi secara menyeluruh untuk membuat model kompensasi: Bain menilai model kompensasi yang ada saat ini dan yang potensial, mengevaluasi dampaknya pada setiap divisi penjualan. Analisis terperinci ini membantu Bain memahami dampak spesifik terhadap kompensasi, khususnya untuk perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi.
2. Sebuah merek mobil mewah Jerman melihat peningkatan 5% dalam waktu kurang dari 90 hari untuk kualifikasi setelah mengotomatiskan struktur komisi
Sebuah merek mobil mewah asal Jerman, yang juga merupakan bagian dari Fortune 500 menghadapi kesulitan dalam mengkomunikasikan program komisinya dengan jelas. Kurangnya komunikasi dan keterhubungan membuat karyawan tidak terlibat dalam tim penjualan yang terus berkembang dan tersebar di 33 dealer. Perusahaan ini mencari platform terpadu untuk menyederhanakan akses ke informasi insentif bagi tenaga penjualannya.
Solusi apa yang diadopsi oleh merek mobil mewah ini?
Merek mobil mewah ini ingin meningkatkan produktivitas perwakilan penjualannya. Hal ini tercapai hanya setelah mereka mengintegrasikan sistem multifaset yang menawarkan platform terpusat untuk komunikasi yang jelas mengenai program kompensasi.
Selain itu, sistem ini juga membantu organisasi merampingkan proses pencairan insentif. Sistem ini memberikan visibilitas yang jelas terhadap insentif yang diperoleh setiap perwakilan. Hasilnya, sistem ini memastikan bahwa pembayaran komisi perwakilan penjualan secara nasional dilakukan dengan cara yang terpadu.
Bagaimana dampak integrasi terhadap perusahaan mobil mewah ini?
Organisasi ini menggabungkan program insentif bulanan untuk eksekutif penjualan dan pemimpin tim. Sebuah tim pusat mengelola program-program ini dengan menggunakan panduan yang konsisten, mengunggah, mengelola, dan mendistribusikan insentif.
Mereka juga menambahkan berbagai macam pilihan hadiah untuk membuat para staf penjualan tetap terlibat. Untuk lebih melibatkan karyawan, perusahaan meluncurkan program interaktif seperti trivia dan kuis melalui platform grup. Hasilnya:
- Terdapat peningkatan sebesar 11% dalam jumlah unit yang terjual dalam waktu kurang dari 90 hari.
- Jumlah peserta kualifikasi mengalami peningkatan 5% dalam waktu kurang dari 90 hari.
- Alat bantu terintegrasi ini diadopsi oleh 92,8% tim penjualan.
- Adopsi pembayaran meningkat sebesar 96,2%.
Memusatkan komunikasi: Selalu mencoba untuk memusatkan komunikasi agar tidak membuat para agen tidak mengetahui apa yang harus dilakukan. Merek mobil mewah ini menerapkan sistem terpadu untuk mengomunikasikan program komisi kepada tim penjualan mereka yang tersebar di seluruh dunia. Hal ini meningkatkan transparansi dan akses informasi.
Merampingkan manajemen insentif: Untuk meningkatkan efisiensi dan mengurangi kesalahan, selalu sederhanakan manajemen insentif. Organisasi ini mengakses platform pusat untuk mengelola program insentif, termasuk mengunggah, mengelola, dan mendistribusikan pembayaran.
Sedikit hadiah tambahan tidak ada salahnya: Perusahaan mobil Jerman ini memperkenalkan berbagai opsi hadiah yang lebih dari sekadar komisi, sehingga perwakilan penjualan tetap terlibat dan termotivasi.
Standarisasi program komisi: Organisasi ini menerapkan program insentif bulanan dengan panduan yang konsisten untuk para eksekutif penjualan dan pemimpin tim, memastikan pendekatan yang terpadu secara nasional.
Strategi yang disebutkan di atas berfungsi sebagai panduan yang berguna untuk merancang rencana komisi perwakilan penjualan yang efektif.
Kesimpulan:
Rencana komisi penjualan tidak hanya akan memberikan insentif kepada perwakilan penjualan tetapi juga membuat mereka melakukan upaya yang lebih besar untuk mencapai target penjualan. Hal ini dapat meningkatkan produktivitas dan pada akhirnya, angka penjualan yang lebih tinggi bagi perusahaan. Kami merekomendasikan Compass untuk mendapatkan bantuan yang tepat dengan manajemen komisi penjualan. Compass bisa:
- Mengotomatiskan rencana komisi
- Memberikan visibilitas waktu nyata ke dalam analisis,
- Tawarkan gamifikasi insentif untuk meningkatkan keterlibatan,
- Mengelola program insentif penjualan dengan efisien,
- Mendukung tim besar, bahkan yang berada di lokasi terpencil, atau tersebar di berbagai wilayah geografis.
Digitalisasi komisi penjualan Anda untuk mendorong motivasi melalui Compass.
Kutipan:
1. Laporan Status Penjualan Salesforce. (n.d.). Salesforce. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
2. Praktik terbaik kompensasi tenaga penjualan di HubSpot. (n.d.). https://www.icmrindia.org/short%20case%20studies/Marketing%20Management/CLMM147.htm
3. Chung, D. J., Kim, B., Syam, N. B., Universitas Harvard, & Universitas Missouri. (2020). Pendekatan praktis untuk kompensasi penjualan: Apa yang kita ketahui sekarang? apa yang harus kita ketahui di masa depan? (pp. 1-4) [Buku]. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf
