Di halaman ini
Penjualan adalah tentang kesan pertama - kita semua setuju akan hal ini! Beberapa menit pertama saat bertemu dengan calon klien Anda akan memberi tahu Anda lebih banyak tentang hasilnya daripada yang lainnya. Menggunakan strategi pembukaan yang sempurna dan cara terbaik untuk berinteraksi dengan klien Anda adalah konversi tiket menjadi penjualan. Hal ini membantu membangun hubungan dan penting untuk memahami kebutuhan mereka, dan pada akhirnya menutup transaksi.
Hal pertama yang akan diingat oleh klien adalah beberapa saat yang mereka habiskan dalam pertemuan penjualan dan bagaimana ketertarikan mereka tergugah. Dalam artikel ini, kami telah memilih 10 pembuka percakapan penjualan yang luar biasa untuk membantu Anda memulai diskusi yang menarik dan produktif dengan prospek Anda. Pembuka percakapan ini dirancang untuk membangun hubungan baik, membangkitkan rasa ingin tahu, dan mengungkap wawasan berharga yang dapat menghasilkan hasil penjualan yang sukses menurut para pakar industri.
Mengapa pembuka percakapan penjualan penting?
Pembuka percakapan penjualan yang efektif memainkan peran penting dalam keberhasilan upaya penjualan Anda. Tanpa kalimat pembuka yang menarik, perwakilan penjualan mungkin gagal memberikan kesan yang tepat atau hanya akan hancur di bawah tekanan untuk menyampaikan daftar informasi yang ada di benak mereka untuk pertemuan tersebut. Dengan menggunakan pembuka percakapan penjualan yang jelas dan efektif, Anda memiliki rencana yang sangat mudah untuk menarik perhatian dan membuat segala sesuatunya menarik dan memikat calon klien. Dengan demikian, Anda dapat bercita-cita untuk menutup kesepakatan dengan lebih efektif.
Berikut adalah beberapa alasan utama mengapa hal ini penting:
1. Menangkap perhatian
Apakah Anda akan tertarik jika pertemuan penjualan dimulai dengan presentasi 20 slide atau jika dimulai dengan pembuka percakapan yang cerdas dan jenaka yang langsung menarik perhatian Anda? Tentunya jawabannya adalah yang terakhir. Pembuka percakapan penjualan dirancang untuk menarik perhatian prospek sejak awal.
2. Membangun hubungan baik
Pertemuan penjualan mudah dilupakan - tetapi yang mungkin diingat adalah hubungan dekat yang mungkin Anda kembangkan selama menit-menit penting ini. Pembuka percakapan penjualan yang dibuat dengan baik akan membantu membangun hubungan baik dengan calon klien Anda. Dengan mempersonalisasi pendekatan Anda, atau menemukan kesamaan, Anda menciptakan hubungan dan membuat mereka merasa lebih nyaman dan terbuka untuk mendiskusikan kebutuhan dan tantangan mereka.
3. Mengatasi resistensi
Tidak semua pertemuan berjalan sesuai rencana, akan ada beberapa penolakan dan perlawanan dari klien sebelum mereka mulai memahami maksud Anda. Sangat umum bagi prospek untuk awalnya bersikap skeptis atau menolak terlibat dalam percakapan penjualan. Pembuka percakapan penjualan yang dirancang untuk menghadapi tantangan-tantangan ini akan membantu Anda mengatasi hambatan-hambatan ini dengan hati-hati.
4. Menampilkan keahlian
Semua orang menyukai seorang ahli yang bijaksana dan berpengetahuan luas dan tidak ada yang menyukai 'Jack of all Trades'. Pembuka percakapan penjualan yang dibuat dengan baik memungkinkan Anda untuk menunjukkan keahlian dan pengetahuan industri Anda. Dengan membagikan statistik, studi kasus, atau wawasan yang relevan, Anda memposisikan diri Anda sebagai sumber daya yang berharga dan penasihat tepercaya. Dengan ini, Anda tidak hanya membangun kredibilitas, tetapi juga meningkatkan kepercayaan diri prospek terhadap kemampuan Anda untuk memberikan solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
5. Prospek yang memenuhi syarat
Tidak semua prospek yang Anda temui ternyata sesuai dengan yang Anda pikirkan, beberapa mungkin sama sekali bukan target audiens Anda dan mungkin hanya akan membuang-buang waktu Anda! Pembuka percakapan yang efektif membantu Anda mengkualifikasikan prospek dan mengidentifikasi peluang yang paling menjanjikan. Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat, mendiskusikan masalah, dan tujuan di masa depan, Anda dapat memperoleh wawasan yang berharga tentang kebutuhan, tantangan, dan kesiapan prospek untuk melakukan pembelian.
6. Memandu percakapan
Apa yang akan Anda lakukan jika Anda tiba-tiba merasa tersesat dan tidak tahu bagaimana cara melacak kembali selama rapat? Diskusi yang memanas dan agenda yang tidak terencana sering kali dapat menyesatkan Anda. Pembuka percakapan penjualan menyediakan kerangka kerja untuk memandu percakapan ke arah yang terarah. Pembuka percakapan penjualan membantu Anda mengarahkan diskusi untuk membahas kebutuhan prospek, menyajikan solusi yang relevan, dan menjawab pertanyaan.
7. Menciptakan nilai
Pada akhirnya, yang paling penting adalah waktu dan upaya yang dicurahkan kedua belah pihak sangat berharga bagi satu sama lain. Pembuka percakapan penjualan yang efektif menetapkan panggung untuk menciptakan nilai bagi prospek dan memposisikan Anda sebagai seseorang yang memahami poin-poin penting mereka dan menawarkan solusi yang dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka. Alih-alih membuat mereka merasa bahwa ini hanyalah pertemuan biasa, Anda memberikan pengetahuan yang mendalam dengan memperkenalkan solusi cerdas untuk masalah yang sedang mereka hadapi.
10 pembuka percakapan penjualan yang efektif untuk memastikan kesepakatan
Menanyakan tentang bidang pekerjaan mereka
Salah satu pembuka percakapan terbaik adalah selalu memulai dengan bidang pekerjaan. Ini adalah cara yang bagus untuk membuat klien berbicara tentang diri mereka sendiri dan apa yang mereka lakukan atau bagaimana mereka bisa sampai di tempat mereka sekarang dengan cara yang sederhana. Dengan menggunakan pembuka percakapan ini, Anda dapat menavigasi beberapa informasi yang mungkin dibagikan oleh klien, seperti:
- Tanggung jawab mereka sehari-hari
- Jika mereka adalah pengambil keputusan untuk produk yang Anda tawarkan
- Dasar yang sama untuk kepentingan bersama
Sebagai contoh: "Bagaimana rasanya menjadi Manajer Produk di perusahaan XYZ? Sudah berapa lama Anda memegang posisi ini?"
Menanyakan tentang bagaimana mereka memilih bidang pekerjaan ini
Cara lain yang bagus untuk membuat klien berbicara adalah dengan memunculkan fakta-fakta tentang betapa bersemangatnya mereka terhadap bidang pekerjaan mereka dan bagaimana mereka memilihnya sebagai jalur karier. Hal ini dapat membantu Anda dalam mengungkap perusahaan masa lalu yang mungkin pernah mereka tempati, dll. Anda dapat menjalin hubungan dengan beberapa karyawan atau rekan kerja lain yang sama-sama dikenal oleh kedua belah pihak, yang merupakan pencair suasana yang baik dengan siapa pun. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat menemukan hal-hal seperti:
- Semangat mereka untuk pekerjaan ini
- Pengetahuan industri mereka
- Pengaruh dan nilai mereka di lapangan
Sebagai contoh: "Bagaimana Anda memilih untuk menjadi Spesialis Produk? Apakah Anda selalu tertarik dengan bidang pekerjaan ini? Apakah Anda terinspirasi oleh seseorang?
Menanyakan kepada mereka tentang tujuan mereka untuk tahun/kuartal ini
Ini adalah pertanyaan yang spesifik namun menarik yang dapat dengan cepat membawa Anda ke dalam diskusi mendetail yang dapat mengarah pada pengenalan produk atau layanan Anda. Menanyakan kepada mereka apa tujuan mereka, adalah cara yang mudah namun langsung untuk mengetahui apa rencana mereka dan bagaimana produk atau jasa Anda dapat digunakan secara efektif untuk mencapai tujuan tersebut. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat mengidentifikasi:
- Pahami tujuan spesifik mereka
- Rencana untuk perusahaan dan tujuan langsung mereka
- Apa yang harus mereka capai dalam jangka panjang dan jangka pendek
Sebagai contoh: "Apa target Anda untuk tahun ini? Bagaimana kondisi kuartal saat ini? Bagaimana kondisi tahun ini dalam skenario ekonomi saat ini?"
Menanyakan tentang masalah terbesar mereka dalam mencapai tujuan tersebut
Ini adalah pertanyaan lanjutan terbaik untuk pertanyaan sebelumnya. Jika digabungkan satu sama lain, pertanyaan ini akan memunculkan semua poin masalah yang dihadapi klien Anda dan hambatan yang mereka atau tim mereka hadapi saat ini. Ini adalah cara yang sangat baik untuk memperkenalkan produk atau layanan Anda dengan memposisikannya dengan cara yang tepat dengan menggunakan poin-poin masalah yang sama. Dengan menggunakan metode ini, Anda akan menemukan fakta-fakta seperti:
- Titik-titik nyeri klien
- Bagaimana mereka saat ini menghadapinya
- Cara-cara untuk memperkenalkan produk Anda sebagai solusi yang sempurna
Sebagai contoh: "Jadi, berdasarkan tujuan Anda, bolehkah saya bertanya masalah apa yang saat ini Anda hadapi untuk mencapainya? Apa kendala terbesar yang Anda hadapi untuk mencapai angka/angka tersebut saat ini?"
Mengutip blog/pidato atau laporan berita dari pakar industri
Titik diskusi yang efektif dan mencairkan suasana adalah dengan mengutip artikel berita atau blog terkenal atau pidato yang baru-baru ini dibuat oleh pakar industri yang dapat membuat klien Anda berbicara. Hal ini mungkin memerlukan beberapa penggalian dan persiapan dengan fakta-fakta sehingga Anda dapat mendorong percakapan ke depan, tetapi ini adalah salah satu cara terbaik untuk melibatkan klien sejak awal. Dengan menggunakan metode ini, Anda akan dapat mencapai hal-hal seperti:
- Pengetahuan industri mereka
- Buatlah mereka merasa nyaman sejak awal
- Menempatkannya pada lampu sorot
Sebagai contoh: "Saya baru saja menemukan artikel berita/pidato yang dibuat oleh XYZ dan sangat menarik. Apa pendapat Anda tentang hal ini?"
Menanyakan kepada mereka bagaimana mereka saat ini mengatasi masalah mereka
Metode lain yang langsung dan tegas untuk menyalurkan masalah mereka dan menyajikan produk atau layanan Anda sebagai solusi adalah dengan meminta mereka berbicara lebih lanjut tentang masalah mereka dan bagaimana mereka saat ini mengatasinya. Hal ini dapat membantu Anda:
- Membuka diri kepada klien tentang masalah mereka
- Mengetahui metode mereka saat ini dalam menangani masalah
- Memahami alat atau sumber daya apa yang mereka gunakan saat ini
Sebagai contoh: "Bolehkah saya bertanya alat atau perangkat lunak/metode apa yang saat ini Anda atau tim Anda gunakan untuk mengatasi isu/masalah/masalah ini? Apakah alat tersebut membantu Anda mengatasinya secara efektif?"
Menanyakan kepada mereka tentang vendor mereka saat ini
Hal ini berarti membicarakan pesaing Anda dan oleh karena itu harus digunakan dengan hati-hati. Anda harus berada dalam posisi untuk mendiskusikan secara netral tentang vendor yang berada di bidang yang sama dan yang tidak. Membicarakan vendor dan mitra bisnis di bidang yang sama dengan Anda berdua akan membuka metode komunikasi. Metode ini membantu Anda:
- Mengevaluasi produk pesaing Anda
- Membuat klien Anda memahami bahwa Anda netral
- Membantu membina kepercayaan dan hubungan dalam industri yang saling menguntungkan
Sebagai contoh: "Bagaimana kabar vendor Anda saat ini? Saya dengar produk baru XYZ yang mereka luncurkan berjalan dengan baik, apa pendapat Anda tentang hal ini?"
Menanyakan tentang tujuan/sasaran untuk tahun depan/masa depan
Menanyakan bagaimana masa depan peran klien dan mendiskusikan tujuan dan sasaran perusahaan di masa depan adalah cara yang bagus untuk membangun kepercayaan, hubungan, dan hubungan dengan klien. Dengan mengetahui bagaimana rencana mereka untuk bergerak maju, tujuan mereka untuk tahun depan atau masa depan, Anda dapat secara strategis memasukkan produk atau solusi Anda sendiri dan membangun hubungan bisnis. Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat:
- Menciptakan hubungan bisnis
- Diskusikan tentang kemungkinan masa depan bersama
- Pahami perspektif mereka tentang jalan ke depan
Sebagai contoh: "Sebagai manajer Produk, apa tujuan Anda untuk tahun yang akan datang? Bagaimana persiapan merek/perusahaan untuk tahun depan?"
Menanyakan secara detail tentang kesukaan dan ketidaksukaan mereka dalam peran saat ini
Melihat lebih jauh dari bisnis dan agenda, perwakilan penjualan dapat langsung terhubung dengan klien dengan berbicara secara mendalam tentang tanggung jawab peran, tugas sehari-hari, apa yang mereka sukai dari peran mereka, apa yang tidak mereka sukai dari peran mereka. Anda dapat mengajukan pertanyaan spesifik seperti tugas-tugas yang akan dilakukan di hari berikutnya, hal terbaik yang mereka sukai dari pekerjaan tersebut, dll. Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda:
- Menciptakan hubungan pribadi
- Membantu dalam memahami sudut pandang klien
- Mampu mempresentasikan produk dengan cara yang paling sesuai
Sebagai contoh: "Apa hal terbaik yang Anda sukai dari pekerjaan Anda? Apa tantangan terbesar yang ada dalam pekerjaan ini? Seperti apa hari di tempat kerja bagi Anda?"
Meminta klien untuk mengedukasi Anda tentang suatu topik
Memberikan tongkat estafet kepada klien dan meminta mereka untuk mengarahkan percakapan pada satu titik dapat membantu Anda memberikan momentum yang baik pada pertemuan tersebut. Hal ini memberikan ilusi pergeseran kekuasaan, padahal sebenarnya Anda membuka diri kepada klien dan membantu mereka memandu Anda. Anda bisa meminta klien untuk menguraikan topik yang mereka sebutkan dan biarkan mereka mengajari Anda. Hal ini sangat membantu:
- Membuka klien
- Membuat mereka merasa dihargai dan penting
- Benar-benar terhubung pada tingkat yang saling menguntungkan
Sebagai contoh: "Anda menyebutkan XYZ sebelumnya yang tidak saya kenal, dapatkah Anda membantu saya memahaminya? Bagaimana dampaknya terhadap bisnis Anda?"
Sesederhana petunjuk ini, Anda bisa langsung terhubung menggunakan topik-topik yang mudah dan relevan dengan klien potensial Anda. Hal ini tidak hanya sangat spesifik untuk perwakilan penjualan yang mencari cara terbaik untuk berinteraksi dan melibatkan klien mereka, namun juga merupakan cara yang sangat baik untuk membina hubungan bisnis yang mendalam dan berjangka panjang, apa pun bidang atau industri yang Anda geluti. Pembuka percakapan ini akan membantu Anda membuka percakapan dengan klien yang paling sulit sekalipun dan membantu menutup kesepakatan dengan lebih cepat.
