Daftar Isi
Masuklah ke kantor mana pun, dan Anda akan menemukan mereka mengadakan kontes penjualan untuk memotivasi tim penjualan mereka untuk meningkatkan produktivitas. Anda mungkin juga tidak akan menemukan dua kontes penjualan yang sama persis.
Tidak masalah. Terlepas dari bagaimana cara kerjanya, intinya adalah, kontes ini berhasil. Kontes penjualan selalu menyenangkan, bermanfaat, perubahan yang baik dari rutinitas sehari-hari, dan selalu menghasilkan uang, bukan?
Salah! Sebelum Anda ikut serta dengan buku tabungan terbuka lebar, pahami hal ini: Tidak semua kontes penjualan memotivasi, dan tidak semua kontes menguntungkan. Bahkan, jika tidak dirancang dengan benar, kontes bisa lebih banyak merugikan daripada menguntungkan.
5 alasan utama mengapa kontes penjualan Anda gagal
Berikut adalah 5 alasan utama mengapa kontes penjualan Anda gagal.
1. Tidak ada visibilitas waktu nyata
Jadikan visual dan real-time, semua orang perlu mengetahui bagaimana performa mereka dibandingkan dengan rekan-rekan mereka.
Untuk membuat kontes berhasil, tim penjualan Anda harus menyadarinya dan dapat melacaknya secara real-time dan seperti inilah tampilannya selama masa kontes.
- Buat kompetisi dan siarkan di Slack, email, WhatsApp.
- Eksekutif penjualan harus memeriksa skor masing-masing di grup WhatsApp atau saluran Slack.
- Admin program menghabiskan 2-3 jam setiap hari untuk memperbarui data ini.
- Semua orang malas karena mereka menghabiskan terlalu banyak energi untuk mencari informasi.
- Admin program bosan memperbarui karena para eksekutif tidak terlalu terlibat dan mengganti pembaruan harian dengan pembaruan mingguan.
- Para eksekutif terkadang melihat data dan menghentikan upaya mereka karena mereka tertinggal jauh di belakang.
Kompetisi gagal. Perwakilan penjualan tidak melihat ada gunanya berpartisipasi dalam kontes ini, admin program berpikir bahwa ini hanyalah satu tugas lagi dan pemimpin penjualan bertanya-tanya mengapa kontes mereka tidak berhasil.
Ya, karena tidak otomatis yang membuatnya lambat, membosankan, dan manual.
With Xoxoday Compass, the sales reps, managers, admins, HR teams, the finance team, and the management have real-time access to incentive statements. Having this data readily available motivates sales reps to see what they’ve earned and how they can earn more.
2. Tidak dibuat untuk semua orang
Sebagian besar organisasi membuat kontes penjualan untuk sekelompok pemain tertentu dan tidak pernah untuk seluruh tim. Organisasi sering kali menjalankan program untuk para pemain di posisi paling belakang atau superstar penjualan dengan target yang sangat rendah atau sangat tinggi.
Selalu ada 2-3 perwakilan yang memenangkan setiap kompetisi penjualan, selalu ada pemburu yang memesan lebih banyak pertemuan daripada siapa pun, ada perwakilan perusahaan yang menutup kesepakatan terbesar, dan selalu ada SDR yang menelepon lebih banyak daripada siapa pun dalam tim.
Meskipun menjalankan kontes penjualan untuk kelompok peserta tertentu dapat memotivasi mereka untuk bekerja lebih baik, namun akan menjadi bencana jika aturan dan parameter yang sama diberlakukan untuk semua perwakilan penjualan.
Cara terbaik untuk menjalankan kontes penjualan yang sukses adalah dengan memotivasi perilaku yang berbeda, yang dibuat untuk semua perwakilan yang dapat mereka pilih dan yang membuat mereka merasa "Saya mungkin akan memenangkan kontes ini".
With Xoxoday Compass, you can publish sales programs with read-to-use game templates like milestones, targets, cascading, etc, in under 10 minutes.
3. Dibangun untuk memberikan penghargaan atas kemenangan tertinggi
Memberi hadiah untuk kemenangan tertinggi adalah hal yang sangat menjengkelkan yang sebenarnya kontraproduktif. Tidak ada yang lebih memotivasi daripada melihat papan peringkat penjualan Anda dan melihat bahwa Anda berada di urutan ke-189.
Meskipun berada di atau dekat bagian bawah papan peringkat dapat menjadi motivator yang bagus dalam kontes yang lebih kecil, kembali dari posisi yang jauh di bawah daftar adalah hal yang terlalu sulit untuk dilakukan oleh sebagian besar repetisi.
Untuk menghindari hal ini, membuat kontes penjualan berbasis pencapaian adalah triknya. Program berbasis pencapaian memberi Anda kebebasan untuk memberi penghargaan kepada perwakilan Anda secara berkala dan memotivasi mereka untuk berbuat lebih banyak. Hal ini memberikan mereka motivasi untuk setidaknya masuk ke dalam sepuluh besar, meskipun memenangkan semuanya mungkin bukan pilihan.
With Xoxoday Compass, you can decide the milestones and decide rewards that typically boost performance with a simple formula that is known to work for ages, “A little more”.
4. Metrik yang tidak relevan dan jangka waktu yang tidak dapat dicapai
Tidak ada, sama sekali tidak ada dalam kontes penjualan yang dapat menurunkan motivasi perwakilan seperti halnya menetapkan tujuan yang tidak SMART.
Jika Anda ingin membuat kontes yang mendorong dampak langsung DAN ROI jangka panjang, sudah saatnya kita mulai mencermati metrik teratas seperti KPI tahap awal seperti panggilan, email, aktivitas LI, penemuan, dan pertemuan pertama kali, peluang baru, pertemuan tindak lanjut, dan metrik tahap akhir seperti pergerakan pipeline, proposal/penawaran, penawaran yang dimenangkan, serta melihat jangka waktu di mana tujuan tersebut dapat dicapai.
With Xoxoday Compass, you can build sales contests to drive different behaviors over different time frames to boost performance.
5. Imbalan yang membosankan dan tidak relevan
Memberikan piala secara acak dan voucher merek yang tidak relevan di akhir kontes akan membuat kontes menjadi membosankan dan tidak signifikan. Biaya pengadaan voucher merek sangat tinggi.
Dan hampir tidak pernah sampai ke orang yang tepat. Selain itu, karena voucher merek relevan untuk setiap perwakilan, persentase penukaran menurun yang mengakibatkan keterlibatan hampir nol dan karenanya, motivasi.
Semua ini setelah Anda mengeluarkan uang dengan sedikit diskon untuk membeli voucher ini. Staf penjualan berhak mendapatkan penghargaan yang berarti atas upaya mereka.
Well, who doesn’t love the freedom to pick their own present? With Xoxoday Compass, surprise and delight your sales with custom gifts that make them go wow from a plethora of options.
With Xoxoday Compass, access to easy-to-curate, simple-to-redeem, the widest choice of global brands that offer frequent opportunities for instant gratification.
Sales incentive contests have been and will continue to be, effective ongoing management tools for organizations. But with Xoxoday Compass, you won’t have to worry about them at all.
