Cara Mengelola Tim Penjualan: 10 Praktik Terbaik yang Harus Anda Ketahui

Menurut laporan strategi & tren penjualan 2023 HubSpot,pada tahun 2022, 41% perwakilan penjualan melampaui target mereka, dan jumlah yang sama memenuhi target mereka. 18% berkinerja buruk, menyoroti perlunya mengembangkan tim penjualan yang efektif yang dipimpin oleh pemimpin yang memiliki kemampuan analitis.

Menangani tim penjualan melibatkan penanganan metrik, memenuhi kuota, melatih perwakilan penjualan, dan menjaga moral tim yang tinggi. Dengan strategi manajemen tim yang efektif, perusahaan dapat mencapai tujuan mereka secara efisien. A Sebuah laporan oleh Gartner menemukan bahwa 72% pemimpin penjualan organisasi yang sukses berfokus pada peningkatan proses penjualan dan upaya tim mereka. 

Dibutuhkan banyak upaya dari manajemen untuk menangani tim penjualan, menjaga tim, dan memenuhi ekspektasi yang ditetapkan oleh organisasi dalam jangka panjang. A laporan telah mengungkapkan bahwa 65% pemimpin penjualan yang berinvestasi dalam pemberdayaan penjualan mereka telah melaporkan bahwa mereka berhasil melampaui tujuan mereka.

Baik Anda seorang pemimpin tim baru atau manajer tim yang sudah berpengalaman, sangat penting untuk memahami cara mengelola tim secara efisien. 

Dengan Gartner yang membuktikan dalam studi yang sama bahwa di antara para kepala bagian penjualan, 61% menginginkan peningkatan efektivitas manajer penjualan sebagai prioritas utama, kita akan mengetahui mengapa manajemen tim penjualan yang baik sangat penting dan praktik terbaik untuk mengelola tim penjualan secara efisien.

Manfaat memiliki tim penjualan yang berdedikasi

Tim penjualan sangat penting bagi bisnis yang ingin berkembang.

• Tim penjualan yang berdedikasi dapat memengaruhi bisnis Anda secara besar-besaran, mulai dari mengenali prospek hingga mengembangkan hubungan dengan pelanggan hingga meningkatkan kepercayaan dan retensi.
• Tim penjualan yang baik membentuk tulang punggung organisasi untuk tetap kompetitif di segmennya. Mereka menawarkan informasi yang sangat berharga tentang tren dan kecenderungan klien untuk memprogram kampanye pemasaran agar dapat memberikan hasil yang cepat.
• Pengeluaran untuk tenaga penjualan yang kuat memastikan bisnis tetap kompetitif dengan memperoleh data pelanggan yang berharga, mengembangkan kontak dengan prospek, meningkatkan tingkat konversi prospek, dll.

Dengan melihat manfaat tim penjualan yang berdedikasi ini, jelaslah mengapa menunjuk tim penjualan yang berdedikasi untuk perusahaan dengan berbagai ukuran sangatlah penting.

10 praktik terbaik untuk mengelola tim penjualan

90% tenaga penjualan menyatakan bahwa kepemimpinan dan manajemen mendorong mereka untuk memprioritaskan hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka daripada kemenangan jangka pendek. Hal ini membantu perusahaan tidak hanya menikmati kepercayaan dan hubungan jangka panjang dengan pelanggan, tetapi juga membangun fondasi yang kuat untuk menangani semua jenis masalah penjualan.

Sebagai pemimpin tim penjualan, sangat penting untuk membantu organisasi penjualan Anda mencapai tujuannya. Hal ini termasuk menginspirasi tim dan memastikan mereka fokus pada tujuan mereka dan menjaga kinerja mereka. Ketika tim berkinerja dengan baik, hal ini membantu organisasi mencapai tujuannya. Dengan demikian, kemampuan untuk mengelola tim Anda secara efisien berdampak pada kesuksesan perusahaan Anda.

Dengan mengingat hal ini, berikut adalah 10 praktik terbaik untuk mengelola tim penjualan:

1. Menetapkan tujuan dan sasaran yang jelas

Menetapkan tujuan yang efektif adalah sebuah seni. Anda bekerja untuk membuat mereka cukup ambisius untuk meregangkan tim penjualan Anda untuk memastikan bahwa mereka memberikan upaya terbaik mereka. Namun, penting untuk membuat target yang realistis agar perwakilan Anda tidak selalu meleset dari target dan mengalami demotivasi.

Untuk menyusun keseimbangan yang tepat, pilihlah tujuan yang SMART - Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Relevan, dan Tepat Waktu.

• Spesifik: Semakin tepat tujuan Anda, semakin baik. Hal ini memberikan target yang nyata bagi tim untuk dicapai.
• Terukur: Pastikan sasaran yang dipilih mudah dilacak untuk membantu Anda mengukur kemajuan.
• Dapat dicapai: Tujuan yang terlalu ambisius dapat menurunkan motivasi karyawan Anda, jadi pastikan tujuan tersebut dapat dicapai.
• Relevan: Jangan hanya memilih tujuan yang sembarangan. Tentukan sasaran sesuai dengan tujuan perusahaan Anda.
• Tepat waktu: Pastikan setiap sasaran yang Anda tetapkan memiliki tanggal jatuh tempo yang diinginkan.

Menetapkan tujuan yang SMART untuk tim penjualan Anda akan membantu Anda mengelola staf penjualan dengan baik.

2. Menyediakan pelatihan dan sumber daya yang tepat

Pelatihan dasar, orientasi, dan pembelajaran berkelanjutan adalah poin utama dalam menjalankan tim penjualan yang efisien. Perwakilan penjualan bekerja dengan pengetahuan dasar tentang bagaimana prosedur penjualan bekerja tetapi mereka tidak memiliki pengalaman yang baik. Untuk membuat talenta mereka bekerja untuk organisasi Anda, penting untuk meningkatkan keterampilan mereka dengan alat dan pelatihan yang tepat. Pelatihan ini melibatkan praktik terbaik dan pengetahuan khusus perusahaan.

Dengan pengetahuan dasar, bahkan para amatir dalam tim Anda akan berkinerja sangat baik. Dengan memperkuat pengetahuan tim Anda secara konsisten melalui pembelajaran profesional yang berkelanjutan, Anda dapat meningkatkan laba atas investasi Anda.

Menurut sebuah laporan, 59% generasi milenial menyatakan bahwa langkah-langkah pengembangan sangat penting ketika memilih untuk melamar pekerjaan.

3. Menetapkan ekspektasi untuk kinerja

Mengetahui apa yang Anda harapkan dari karyawan Anda adalah motivator utama dalam keterlibatan karyawan. Jadi, pastikan perwakilan Anda menyadari prioritas mereka untuk mengembangkan tim penjualan yang efektif. Tetapkan ekspektasi yang tepat untuk tim Anda sesuai dengan target penjualan Anda sehingga mereka tahu apa yang harus mereka capai.

Menurut Alex Olley, CRO dari Reachdesk, hal ini dapat dicapai dengan membantu tim Anda memahami seperti apa pekerjaan yang berkualitas. Berikan contoh untuk memberikan kerangka acuan. Beritahukan kepada mereka tentang panggilan penjualan yang sukses sehingga mereka bisa mencontohnya.

4. Mengembangkan sistem penghargaan dan pengakuan

Sebagian besar manajer penjualan menetapkan kuota dan metrik untuk pencapaian, namun ini juga harus menjadi titik perayaan. Luangkan waktu untuk memberikan penghargaan kepada anggota tim Anda atas pencapaian mereka, terlepas dari besar atau kecilnya pencapaian tersebut, agar mereka merasa dihargai dan puas.

Pengakuan memiliki efek besar pada motivasi karyawan, terutama dalam lingkungan penjualan yang penuh tekanan. Hal ini membantu membuat karyawan bersemangat untuk datang ke tempat kerja setiap hari dan memenuhi tugas mereka sambil bekerja untuk mencapai yang terbaik. Anda juga bisa merayakan pencapaian dengan mengirimkan email yang berisi karyawan dengan kinerja terbaik dalam seminggu atau sebulan dan memberi mereka hadiah karena telah melampaui kuota dengan hadiah atau komisi.

Here you can use Xoxoday Compass. It is your one-stop solution to for companies to motivate sales reps by giving them tasks to fulfill and rewarding them for every time they complete a milestone. It is good way to incentivize your sales team and keep them motivated to close more deals.

5. Membuat rencana komunikasi yang efektif

Komunikasi penting untuk kesuksesan manajemen tim penjualan. Jika perwakilan Anda gagal menghubungi Anda, organisasi Anda tidak akan pernah menutup kesepakatan sebanyak yang seharusnya. Jadi, pastikan Anda memiliki beberapa saluran untuk menghubungi tim Anda.

Selalu pastikan bahwa komunikasi antara Anda dan tim Anda transparan. Transparansi meningkatkan hubungan yang sehat dan menghilangkan segala kemungkinan kebingungan. Berdasarkan survei Accountemps, 33% karyawan menyatakan bahwa komunikasi yang buruk berdampak negatif pada moral karyawan.

6. Memantau dan mengukur kinerja

Nilai tim Anda, catat pencapaian dan peluang mereka untuk ditingkatkan. Evaluasi pekerjaan harian mereka dan lakukan penelitian untuk melihat bagaimana kinerja mereka di masa lalu. Ini lebih mirip seperti audit di mana Anda menilai kesenjangan dan mencari ruang untuk perbaikan.

Setelah Anda selesai melakukan audit, Anda dapat mengembangkan strategi yang lebih baik untuk lintasan kinerja tim Anda dan membuat keputusan yang lebih baik dalam manajemen Anda.

7. Mendorong kolaborasi dan kerja sama tim

Pelajari tentang tim Anda untuk meningkatkan persahabatan dan membantu mereka menjadi lebih produktif dalam peran mereka. Cobalah untuk mendorong lebih banyak kolaborasi dan jaga agar tim tetap termotivasi. Selain memberikan penghargaan kepada individu, manajer juga harus mendorong kerja sama tim untuk meningkatkan persahabatan dan inklusivitas.

8. Mengatasi masalah dengan cepat dan konsisten

Mengatasi masalah dan memberikan dukungan membantu mengembangkan budaya berkinerja tinggi dan menciptakan lingkungan di mana perwakilan merasa terlibat, dihargai, dan termotivasi.

9. Pastikan semua orang memiliki pemahaman yang sama

Membantu tim Anda sangat penting untuk menumbuhkan lingkungan kerja yang berkelanjutan. Sebagai manajer tim, Anda harus menjaga agar setiap anggota tetap berada dalam pemahaman yang sama. Ini akan membantu Anda menanamkan kepercayaan diri pada mereka. Nilai tim Anda dan cari tahu anggota mana yang berproduksi tinggi dan anggota mana yang kesulitan memenuhi tenggat waktu. Anda dapat mencapai hal ini dengan:

• Mempraktikkan komunikasi berkelanjutan dengan anggota tim
• Mendengarkan anggota tim Anda secara aktif
• Menggunakan pengalaman Anda untuk membantu mereka yang sedang berjuang
• Menginspirasi optimisme dengan mempertahankan budaya kerja yang kolaboratif

10. Membina lingkungan yang kondusif untuk kesuksesan dan pertumbuhan

Ciptakan lingkungan perusahaan yang memastikan karyawan merasa nyaman saat bekerja. Kembangkan lingkungan yang bertujuan untuk kesuksesan dan pertumbuhan perusahaan dan karyawan. Misalnya, Anda dapat menawarkan pengembangan profesional untuk membantu karyawan Anda belajar dan sukses bersama. Atau, Anda dapat memberikan fleksibilitas di tempat kerja Anda dalam hal penjadwalan atau lokasi kerja.

Cara menetapkan dan mencapai tujuan dengan tim penjualan Anda

Sesuai data, 28% profesional penjualan diperkirakan akan melampaui kuota mereka di tahun mendatang, tetapi perusahaan penjualan tidak memberikan dukungan.

Oleh karena itu, menetapkan tujuan penjualan untuk tim Anda sangatlah penting. Sasaran penjualan yang SMART terfokus dan mudah dicapai. Namun, satu-satunya kesalahan yang dilakukan manajer penjualan adalah hanya berfokus pada angka-angka.

Tentu saja, Anda ingin meningkatkan penjualan, meningkatkan pendapatan, dan meraih kesuksesan, namun tanpa tempat yang baik, tim Anda tidak mungkin mencapai hal-hal tersebut.

Anda dapat menggunakan pendekatan SMART untuk memandu strategi Anda saat membuat tujuan penjualan. Kunci SMART berfungsi sebagai daftar periksa untuk mengotentikasi target penjualan yang telah Anda tentukan sebelumnya. Pada akhirnya, Anda ingin mencapai tujuan-tujuan ini untuk memotivasi tim Anda dan mendorong bisnis Anda menuju kesuksesan yang lebih tinggi.

Langkah-langkah untuk mencapai target penjualan

1. Menilai tujuan penjualan Anda setiap hari

Misalkan Anda ingin melihat tujuan besar dengan jelas, pindai dan rencanakan untuk minggu ini dan tinjau tujuan untuk hari itu. Selain itu, setelah hari berakhir, tinjau kembali bagaimana hasilnya dan tetapkan tujuan untuk hari berikutnya.

2. Tinjau dan tetapkan sasaran setiap minggu

Setelah minggu berakhir, nilai target yang dicapai dalam minggu itu dan persiapkan target minggu berikutnya.

3. Tinjau kembali tujuan bersama pasangan setiap bulan

Mitra tujuan Anda dapat berupa rekan satu tim, mentor, teman, atau atasan Anda, tetapi haruslah orang yang dapat bekerja sama dengan Anda secara eksplisit untuk memastikan bahwa Anda bekerja mencapai tujuan dengan baik. Diskusikan tantangan dan hambatan yang menghalangi Anda untuk mencapai target.

4. Tinjau target tahunan Anda setiap kuartal

Tetapkan hanya tiga prioritas kuartalan, kerjakan dengan sepenuh hati, dan tetaplah berada di jalur yang tepat untuk memenuhi target tahunan Anda. Tentukan target tahunan Anda dalam rapat kuartalan dan tentukan target bulanan dan tindakan untuk kuartal berikutnya.

5. Menetapkan target tahunan untuk tahun berikutnya

Setelah Anda selesai dengan tujuan satu tahun, rencanakan tujuan besar tahun depan (misalnya, menjadi perwakilan penjualan terbaik di masa mendatang, dipromosikan, dan menghasilkan $100.000 per tahun). Pastikan untuk menyelaraskannya dengan tujuan jangka pendek dan apa yang perlu dilakukan setiap kuartal, bulan, dan minggu.

Bagaimana analitik penjualan membantu dalam manajemen tim penjualan

Perusahaan yang tidak menggunakan teknologi penjualan mengalami penurunan tingkat pencapaian target penjualan sebesar 12%.

Analisis data penjualan adalah cara yang signifikan bagi perusahaan untuk meningkatkan kapasitas penjualan mereka dan memenuhi kebutuhan pelanggan di dunia yang kompetitif ini.

Ketiadaan data seharusnya tidak menjadi alasan mengapa strategi penjualan Anda gagal. Dengan semakin banyaknya perusahaan yang mendapatkan kekuatan untuk membuat keputusan manajemen penjualan yang didukung oleh data, ruang lingkup kesalahan menjadi lebih kecil.

Untungnya, program analitik penjualan yang dirancang dengan baik dapat membantu meningkatkan keuntungan dan mendukung perusahaan Anda dalam mengambil keputusan yang lebih baik.

Berikut ini adalah bagaimana analitik penjualan dapat membantu manajemen tim penjualan:

1. Penawaran produk yang disempurnakan

Data penjualan menawarkan wawasan mendalam yang dapat digunakan perusahaan Anda untuk memangkas biaya dan meningkatkan penawaran produk Anda.

Dengan menilai transaksi, Anda dapat menemukan produk yang berkinerja buruk dan berkinerja baik. Kemudian Anda dapat mencari tahu lebih lanjut alasan kinerja mereka dan menyempurnakan produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan Anda dengan lebih baik.

Dengan menghapus produk yang berkinerja buruk, Anda dapat menurunkan biaya dan fokus pada produk yang menghasilkan laba tinggi.

2. Disrupsi dan inovasi

Perusahaan beradaptasi dengan tren pasar, permintaan pelanggan, dan kondisi agar tetap kompetitif. Di sinilah program analisis data yang dirancang dengan baik dapat membantu Anda mendapatkan keunggulan kompetitif.

Data membantu Anda mengidentifikasi kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi yang disesuaikan dengan lebih baik dan lebih efisien dengan harga yang lebih murah.

3. Perkiraan penjualan yang tepat

Manfaat yang signifikan dari analisis data penjualan adalah kemampuannya untuk memperkirakan penjualan di masa depan berdasarkan data historis. Tidak seperti prediksi, data historis memberikan gambaran yang tepat dan nyata tentang bagaimana kinerja tim penjualan Anda pada waktu tertentu.

Ketika para pemimpin memperkirakannya, mereka dapat menggunakannya untuk mengalokasikan sumber daya dan mengelola tenaga kerja mereka secara efektif.

4. Penilaian kinerja dan rencana insentif

Dengan data yang dapat diandalkan, manajer penjualan dapat mengembangkan perkiraan penjualan untuk setiap perwakilan penjualan dan membandingkan kinerja mereka saat ini dan sebelumnya.

Jika seorang tenaga penjualan berkinerja buruk, manajer penjualan dapat memberi mereka pembinaan dan pelatihan. Namun, mereka dapat memberikan penghargaan atas kerja keras mereka jika mereka telah bekerja dengan baik.

Dengan mengumpulkan data penjualan, manajer dapat memperbaiki masalah kinerja, menetapkan target penjualan yang realistis, dan menghargai karyawan yang berkinerja baik.

5. Meningkatkan tingkat retensi

Menurut Frederick Reichheld dari Bain & Company, peningkatan retensi pelanggan sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan sebesar 25 hingga 95%. Oleh karena itu, tim penjualan Anda harus bertujuan untuk memastikan tingkat retensi tertinggi.

Sesuai dengan penelitian Esteban Kolsky, 67% klien menyatakan pengalaman buruk sebagai alasan mereka, tetapi hanya satu dari 26 klien yang tidak puas yang mengeluh.

Analisis penjualan memungkinkan Anda menemukan alasan utama terjadinya churning dan secara proaktif mengatasi masalah ini untuk memuaskan pelanggan.

Penutup

Meskipun kelihatannya memimpin tim penjualan Anda menuju kesuksesan adalah hal yang berat dan menantang, namun sebenarnya tidak seperti yang Anda lihat.

Dengan melakukan upaya yang patut dicontoh dan merencanakan serta melaksanakan praktik manajemen penjualan yang disebutkan di atas, Anda dapat menyaksikan peningkatan yang nyata dalam tim penjualan Anda.