Di halaman ini
Insentif penjualan adalah metode penghargaan dan pengakuan penting yang harus digunakan oleh perusahaan dan manajemen untuk tim penjualan mereka.
Tanpa struktur insentif atau komisi yang tepat, karyawan mungkin merasa kurang termotivasi dan kurang dihargai atas tujuan dan sasaran yang dapat mereka capai dalam pekerjaan.
Insentif adalah salah satu bagian terpenting dari kompensasi tenaga penjualan, dan oleh karena itu penting untuk menawarkan program insentif yang menguntungkan namun tetap sesuai dengan anggaran tim penjualan.
Dalam artikel ini, kami membahas pentingnya insentif penjualan dan cara menghitung insentif penjualan dengan cara langkah demi langkah.
Pentingnya insentif penjualan bagi karyawan dan perusahaan
Insentif penjualan kepada karyawan merupakan penegasan positif bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik. Berikut adalah beberapa fakta yang membuat insentif penjualan menjadi bagian penting dari struktur penggajian organisasi:
- Program insentif yang bervariasi membantu memotivasi anggota tim penjualan untuk mencapai target mereka.
- Rencana insentif yang baik harus dapat menghargai usaha dan bukan hanya pencapaian tujuan.
- Karyawan yang melampaui target mereka untuk mencapai dan menetapkan tolok ukur yang lebih tinggi harus diberi penghargaan dan dihargai dengan cara yang lebih baik dan lebih canggih untuk mendorong kinerja tersebut.
- Mencapai kinerja penjualan yang baik, kolaborasi tim, semangat tim, dan tingkat gesekan yang rendah di dalam perusahaan.
Manajemen yang memperhatikan semua hal ini sangat dicari oleh karyawan di mana-mana. Program insentif penjualan standar mungkin tidak dapat memberikan penghargaan dan apresiasi kepada semua jenis staf penjualan.
Ada kebutuhan akan program insentif yang lebih personal dan fleksibel yang memotivasi karyawan berkinerja rendah, berkinerja inti, dan berkinerja tinggi secara setara sehingga ketiga kategori karyawan ini berusaha untuk mencapai yang lebih baik.
Cara menghitung insentif penjualan: Panduan langkah demi langkah
Berikut ini adalah panduan langkah demi langkah untuk penghitungan insentif penjualan.
1. Tentukan tujuan dan metrik yang jelas
Untuk memberikan struktur insentif yang baik kepada karyawan, penting untuk menjabarkan tujuan dan sasaran yang harus dicapai oleh tim penjualan dan metrik yang dapat digunakan untuk mengukurnya.
Metrik dan angka-angka untuk pencapaian target ini menetapkan kerangka kerja program insentif penjualan perusahaan. Hal ini harus dikomunikasikan dengan jelas dan harus cukup mudah bagi karyawan untuk memahami dan menghitungnya sendiri.
Sebagai contoh: Pedoman sederhana seperti: Minimum 10 ribu dalam omset penjualan dengan skor 95% dalam kepuasan pelanggan memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif penjualan sebesar 10 persen dari gaji pokok. Persentase dapat meningkat untuk setiap 1 juta yang dicapai di atas angka minimum omset penjualan 10 juta.
2. Tetapkan target yang realistis
Target yang harus dicapai untuk memperoleh insentif penjualan harus dapat dicapai dan nyata. Target yang tidak realistis dan terlalu tinggi akan menurunkan motivasi tim penjualan dan dapat menyebabkan penurunan kinerja dan semangat tim secara keseluruhan. Penting untuk menghargai upaya-upaya untuk mewujudkan kesepakatan penjualan dan bukan hanya mencapai atau menutup kesepakatan.
Parameter terpisah untuk retensi pelanggan, penjualan berulang, kepuasan pelanggan, rujukan, dan lain-lain juga harus dilacak dan diberi penghargaan sehingga anggota tim penjualan mencari cara yang lebih baik dan lebih baru untuk meningkatkan produktivitas dan kinerja.
3. Menentukan struktur insentif
Memiliki struktur insentif yang jelas dan dapat dipahami adalah penting. Struktur insentif harus sederhana dan dikomunikasikan kepada anggota tim penjualan sehingga mereka dapat menghitung sendiri insentif mereka secara keseluruhan. Jika ada ketidakjelasan dalam struktur insentif, karyawan mungkin akan merasa bingung dan mungkin tidak menghargai insentif yang mereka terima.
Setelah manajemen membuat struktur insentif, tim SDM atau manajer Penjualan harus mendiskusikan hal yang sama dengan karyawan. Perusahaan juga harus terbuka terhadap saran dan masukan dari karyawan penjualan dan memasukkannya ke dalam rencana jika memang relevan.
4. Menghitung kinerja penjualan individu
Dengan menggunakan tujuan penjualan, metrik, dan struktur program insentif, para manajer sekarang harus dapat mengetahui kinerja penjualan individu. Menganalisis angka penjualan dan memeriksa setiap individu berapa banyak omset atau angka penjualan yang telah dicapai.
Periksa parameter berikut ini:
- Omset keseluruhan
- Pencapaian target individu
- Persentase peningkatan di atas target minimum
5. Menerapkan formula insentif
Setelah kita mengetahui kinerja dan kontribusi penjualan individu untuk bulan atau kuartal tersebut, sekarang kita dapat menerapkan formula insentif yang telah dibuat. Berdasarkan kinerja individu, insentif karyawan penjualan dapat dihitung.
Sebagai contoh, insentif dapat ditetapkan sebesar 10 persen dari omset penjualan atau 25 USD per produk untuk penjualan yang dapat diukur. Jika karyawan ABC telah mencapai target minimum yang disyaratkan untuk memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif, 10 persen dari kuota penjualannya juga akan diberikan sebagai insentif penjualan untuk bulan/kuartal tersebut.
6. Pertimbangkan faktor tambahan
Penting untuk memiliki lebih dari satu parameter untuk menilai kinerja penjualan sehingga semua atribut dapat dihargai termasuk faktor-faktor seperti:
- Skor kepuasan pelanggan
- Panjang siklus penjualan yang pendek
- Pembelian/pesanan berulang yang dihasilkan
- Rujukan yang diperoleh
- Layanan pelanggan yang luar biasa
Memastikan bahwa semua faktor tambahan ini juga dievaluasi dan diberi penghargaan akan memastikan bahwa semua karyawan dan upaya mereka diakui, sehingga meningkatkan semangat kerja, kinerja, dan produktivitas karyawan.
Mencapai target bukanlah satu-satunya tujuan dalam hal penjualan; memastikan bahwa pelanggan Anda senang, diperhatikan dengan baik setelah penjualan dan menciptakan pesanan berulang dan rujukan dari klien yang sudah ada adalah parameter penting.
7. Meninjau dan memverifikasi perhitungan
Setelah semua kontribusi dan kinerja anggota tim penjualan dianalisis dan insentif mereka dihitung menggunakan program insentif unik perusahaan, manajer dan tim SDM harus memverifikasi dan meninjau semua perhitungan sebelum mengirimkan dokumen ke rekening. Hal ini untuk memastikan bahwa tidak ada kesalahan dalam menghitung insentif dan tidak ada parameter yang terlewatkan sebelum insentif akhir diberikan.
Sebagai contoh: tim SDM dapat memasukkan insentif akhir untuk kehadiran penuh, lembur, dan tunjangan lain yang menjadi hak karyawan dan dapat ditambahkan ke struktur insentif akhir mereka.
8. Mengkomunikasikan insentif dan memberikan umpan balik
Perhitungan insentif dan lembar akhir dapat diserahkan secara langsung oleh manajer penjualan atau manajer SDM kepada anggota tim penjualan atau dapat dikirim melalui email. Mereka dapat mendiskusikan insentif akhir secara rinci dan dapat meminta umpan balik tentang hal yang sama.
Penting bagi karyawan penjualan untuk merasa dihargai dan diapresiasi dengan paket insentifnya, dan oleh karena itu, manajer harus menerima umpan balik dan melakukan koreksi, jika ada.
9. Memantau dan mengevaluasi program insentif
Program insentif tidak seperti struktur atau kebijakan gaji perusahaan - program ini harus ditinjau secara berkala dan diperbarui agar sesuai dengan standar industri. Karyawan berharap perusahaan memiliki paket insentif yang menarik dan menguntungkan yang membuat mereka termotivasi dan terdorong untuk bekerja lebih baik, sehingga manajer harus memperbarui kebijakan dan memperkenalkan berbagai macam tunjangan yang dapat dinikmati oleh tim penjualan sebagai bagian dari sistem.
Sebagai contoh: Tidak semua insentif harus berupa uang. Manajer dapat menghargai upaya dan kolaborasi tim dan mensponsori makan siang/makan malam, tamasya tim, paket liburan, dll.
Karyawan yang berprestasi dapat diberikan sertifikat hadiah, voucher liburan, uang saku tambahan, tiket bioskop, dll, untuk membuat mereka merasa istimewa dan dihargai atas upaya mereka dalam organisasi.
Kesimpulan
Menggunakan panduan langkah demi langkah ini untuk membuat program insentif yang dapat disesuaikan namun bermanfaat bagi tim penjualan Anda dapat membantu memberi penghargaan dan mengapresiasi kinerja mereka dalam bentuk uang dan non-moneter.
Program insentif yang baik dan mantap sangat penting untuk menjaga kinerja karyawan penjualan dan mempromosikan budaya saling menghargai dan pengakuan di dalam perusahaan.
