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Transformer les prospects en clients est une tâche énorme qui attend l'équipe de vente. Les clients ont des préférences différentes, ce qui nécessite une approche personnalisée de la part de l'équipe. Un processus de vente structuré permet d'accélérer les conversions. Il est donc important pour chaque organisation de suivre un processus de vente de manière efficace. Dans cet article, vous découvrirez les étapes du processus de vente et des conseils pour le rendre évolutif.
Qu'est-ce qu'un processus de vente ?
A sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
Un processus de vente donne à l'équipe de vente une orientation et un cadre appropriés pour conclure des ventes.
Pourquoi est-il important de mettre en place un processus de vente ?
Avez-vous besoin d'un processus de vente dans votre organisation ? Oui, voici quelques-unes des raisons pour lesquelles le processus de vente est important.
1. Activité organisée
Le processus de vente permet une planification organisée du cycle de vente. Tous les membres de l'équipe de vente travaillent à la réalisation d'un objectif commun. Le rôle de chaque membre de l'équipe est clairement défini.
La mise en place d'un processus de vente contribue au bon déroulement des activités de vente.
2. Prévision des ventes
En mettant en place un processus de vente adéquat, vous pouvez prévoir vos ventes et estimer vos revenus. Le plan précise le nombre d'affaires à conclure au cours d'une période donnée. Cela permet d'avoir une vision réaliste des ventes réalisables.
3. Une meilleure communication
Le processus de vente implique la collaboration de tous les membres de l'équipe. Il en résulte une meilleure communication au sein de l'équipe. La communication est essentielle pour travailler ensemble en harmonie et exprimer les points de vue de chacun.
Une bonne communication permet de comprendre que l'ensemble de l'équipe se concentre sur le même objectif. Cela facilite le travail de l'équipe.
4. Une meilleure expérience client
En suivant un processus de vente approprié, vous offrez une meilleure expérience à vos clients. Un processus de vente bien structuré comporte plusieurs étapes. Il ne permet pas aux représentants de se plonger directement dans les activités liées à la conclusion des ventes. Il donne ainsi l'occasion d'explorer les besoins de l'acheteur. Le processus de vente vous permet de créer une base de clients satisfaits.
5. Gain de temps
Lorsqu'une structure adéquate est suivie, chaque représentant commercial connaît la série de tâches à accomplir. Cela permet de gagner beaucoup de temps et donc d'améliorer l'efficacité.
S'il n'y avait pas de processus de vente, chaque vendeur suivrait une méthode d'essai et d'erreur pour déterminer la bonne approche pour conclure des ventes.
Quelles sont les parties prenantes du processus de vente ?
Trois parties prenantes jouent un rôle important dans le processus de vente.
1. Responsable de l'équipe de vente
Le directeur des ventes dirige l'équipe de vente en lui donnant des instructions et des stratégies appropriées pour le processus de vente. Il n'est pas en contact direct avec les clients. Il reçoit des informations sur les points douloureux de l'acheteur par l'intermédiaire des représentants commerciaux.
Il prépare les politiques et supervise le travail de l'équipe. Le manager s'assure que l'équipe travaille pour atteindre les objectifs fixés.
2. Représentants commerciaux
Ce sont eux qui communiquent directement avec les acheteurs. Les représentants commerciaux doivent avoir une idée claire de la vision de l'équipe et travailler en conséquence. Ils doivent avoir de bonnes compétences en communication pour convertir efficacement les prospects en clients.
Les représentants commerciaux rendent compte aux directeurs commerciaux. Leurs performances sont régies par des indicateurs, ce qui aide le directeur à évaluer les performances individuelles.
Les représentants commerciaux ont un large éventail de tâches à accomplir.
3. Les clients
Les clients sont ceux qui achètent vos produits. L'équipe de vente ne travaille dur que pour satisfaire les besoins du client. Une fois que votre marque aura suscité la confiance, les clients deviendront les ambassadeurs de votre marque en passant le mot à leurs connaissances.
Leurs avis en ligne et leurs témoignages sur votre site web influencent la décision d'autres clients potentiels. Le rôle des clients dans le processus de vente revêt une grande importance.
Maintenant que nous connaissons les personnes impliquées dans le processus, passons à la compréhension des étapes de l'élaboration d'un processus de vente.
Sept étapes dans l'élaboration d'un processus de vente
Suivez les étapes ci-dessous pour mettre en place un processus de vente.
1. La prospection
La première étape consiste à prospecter. Il s'agit d'identifier les prospects intéressés par votre produit. La prospection est une étape importante car les étapes suivantes dépendent de la qualité des prospects générés à ce stade.
Il est essentiel d'identifier votre buyer persona par une recherche appropriée. Vous pouvez explorer des liens via LinkedIn ou d'autres sites de médias sociaux. Les courriers électroniques non sollicités, les invitations à des webinaires et à des manifestations commerciales sont d'autres moyens de prospecter des clients.
2. Qualification
La qualification des clients potentiels est la deuxième étape. L'équipe de vente doit analyser si les clients potentiels passeront aux étapes suivantes du processus de vente. Pour ce faire, elle doit communiquer avec les prospects.
La plupart des équipes de vente utilisent la méthodologie BANT (Budget, Autorité, Besoin, Délai) pour qualifier les prospects.
- Le prospect dispose-t-il d'un budget suffisant pour procéder à l'achat ?
- Quel est le niveau d'autorité du prospect avec lequel vous communiquez pour finaliser la commande ?
- Le prospect a-t-il besoin d'acheter ou va-t-il reporter son achat ?
- Quel est le délai dans lequel les clients potentiels prévoient d'acheter ?
L'analyse permet à l'équipe de vente de prendre des décisions. Elle peut décider de donner suite ou non à la piste.
3. La recherche
Les commerciaux effectuent des recherches pour en savoir plus sur l'entreprise avec laquelle ils traitent. Ils doivent connaître les attentes du prospect. Ce n'est que si l'équipe de vente connaît les objectifs de l'entreprise qu'elle sera en mesure de mieux comprendre les besoins.
La recherche permet de comprendre les difficultés rencontrées par l'entreprise avec le produit qu'elle utilise actuellement. Elle permet également de surmonter toutes les objections soulevées par le prospect.
Ce processus consiste à extraire davantage d'informations sur le prospect par le biais d'une communication approfondie. Une approche personnalisée pour chaque acheteur permet de mieux l'analyser.
4. Démonstration
Une fois les prospects qualifiés identifiés, la démonstration du produit/service est l'étape suivante. L'acheteur doit connaître les différents aspects du produit et son utilisation. Il doit également être informé de l'existence de l'équipe d'assistance aux ventes, qui peut l'aider à utiliser le produit à tout moment.
L'acheteur a décidé d'opter pour votre marque parce qu'il la trouve plus adaptée à son activité. Une démonstration devrait lui permettre de comprendre les cas d'utilisation spécifiques. Cette séance permettra également à l'acheteur de dissiper ses doutes.
Vos représentants commerciaux doivent être accompagnés par des chefs d'équipe afin de pouvoir répondre à toutes les questions des clients.
5. Traiter les objections
Au cours du processus de vente, le client peut soulever de nombreuses objections. L'équipe de vente doit trouver les moyens de réfuter ces objections de manière appropriée afin de l'aider à se décider en faveur de votre marque.
Les objections peuvent porter sur le prix, la confiance, la comparaison avec les concurrents, l'absence de besoin, l'absence d'urgence et l'absence d'autorité. Les représentants doivent écouter, comprendre, communiquer et suivre les acheteurs afin de leur proposer des solutions adaptées.
Les objections sont fréquentes et les représentants ne doivent pas se laisser décourager. Ils doivent considérer qu'il s'agit d'une occasion d'en apprendre davantage sur le prospect. Traiter les objections avec empathie permet de faire évoluer la situation.
6. Finaliser l'accord
Il s'agit de l'avant-dernière étape du processus de vente. C'est là que l'équipe de vente conclut l'affaire avec l'acheteur, ce qui implique que l'acheteur est convaincu de votre marque.
La conclusion de l'affaire implique la négociation, la préparation des devis et la signature du contrat. La phase de finalisation implique le rôle des responsables de l'équipe de vente qui communiquent avec l'acheteur pour confirmer tous les termes et conditions. À la fin de cette étape, le prospect devient votre client.
7. Nourrir
Vous avez maintenant un client qui a besoin d'être accueilli. Le nurturing est l'une des étapes de l'onboarding d'un client. Cette étape est essentielle pour fidéliser les clients à long terme.
Un client satisfait est plus susceptible de recommander votre marque à d'autres personnes. Votre marque gagne ainsi en visibilité. Entrez en contact avec le client pour vérifier si le produit répond à ses attentes. Agissez en fonction du retour d'information que vous recevez du client.
La création d'une base de clients n'est pas une tâche facile, c'est pourquoi il est de la plus haute importance d'entretenir les clients acquis.
Processus de vente pour différentes organisations
Toutes les entreprises ne disposent pas d'un processus de vente bien défini. Bien qu'il soit absolument bénéfique d'avoir un processus de vente en place, certaines organisations n'en suivent pas ou ont des processus différents.
1. Pas de processus de vente
Dans ce cas, l'entreprise ne suit aucun processus particulier. Les représentants commerciaux effectuent les tâches de prospection en fonction de leurs décisions.
2. Processus non normalisé
Dans ce cas, l'entreprise suit un processus, mais celui-ci n'est pas standardisé. Cela indique un manque de planification et de coordination entre les membres de l'équipe.
3. Processus normalisé mais non appliqué
Lorsque les responsables des ventes manquent de compétences, le processus de vente peut ne pas être appliqué, même s'il a été créé au départ.
4. Processus normalisé et appliqué
Il s'agit d'un exemple d'organisation parfaite qui dispose d'un processus de vente normalisé qui est également appliqué. Le processus est également revu périodiquement afin d'y apporter les modifications nécessaires.
5. Amélioration du processus de vente
Ces principes sont appliqués dans les organisations proactives où le retour d'information est considéré comme important. Les améliorations fondées sur le retour d'information sont communiquées à l'équipe de vente.
Comment faire évoluer votre processus de vente ?
Adapter le processus de vente signifie apporter des améliorations au processus afin de le rendre plus efficace. Voici quelques-unes des façons dont vous pouvez adapter votre processus de vente.
1. La bonne équipe
Créez l'équipe adéquate, capable de se concentrer sur les objectifs et de suivre le processus étape par étape. La formation de l'équipe est le meilleur moyen de mettre tout le monde d'accord. Des sessions régulières et des suivis permettent de contrôler les progrès.
2. Poser des jalons
La fixation de jalons donne une orientation au processus de vente. Déterminer le pourcentage d'augmentation du nombre de clients et définir les moyens d'y parvenir facilite la tâche de l'équipe de vente.
Des examens fréquents permettent de savoir où vous en êtes par rapport à vos objectifs. Des mesures appropriées peuvent être prises sur la base de ces données, par exemple en donnant plus d'impulsion pour accélérer le processus en cas de ralentissement.
3. Organiser le processus de vente
Votre processus de vente doit être organisé pour être efficace. S'il y a des retards ou des obstacles, ils doivent être examinés immédiatement. Un processus rationalisé est essentiel pour se concentrer sur les objectifs. Cela contribue à l'amélioration globale de l'entreprise.
4. Améliorez votre argumentaire de vente
Vous ne pouvez pas travailler avec un argumentaire de vente obsolète. Il est essentiel de revoir votre argumentaire et de le mettre à jour en fonction du scénario actuel. Vous devez également vérifier l'efficacité de votre argumentaire. Vous pouvez présenter l'argumentaire de vente à un prospect qualifié pour observer son acceptation. Vous saurez ainsi si l'argumentaire fonctionne bien ou s'il est nécessaire de le modifier.
5. Explorer d'autres moyens d'atteindre les prospects
Pour développer votre processus de vente, il est important de rechercher d'autres moyens d'atteindre les prospects. Le fait de suivre un seul canal vous privera d'opportunités. Examinez si votre approche actuelle est favorable aux prospects. Par exemple, si vous utilisez actuellement des courriels pour atteindre vos clients potentiels, vous pouvez essayer d'autres méthodes telles que le marketing de contenu, les recommandations, les événements commerciaux, etc.
6. Identifier un processus de vente évolutif
Le processus de vente doit être viable à long terme. Dans le même temps, il doit être modulable afin de pouvoir être amélioré si nécessaire. Vous pouvez déterminer la viabilité du processus grâce au retour d'information de votre équipe de vente.
7. Utiliser le bon logiciel
Lorsque vous utilisez les bons outils, ils peuvent vous aider à gagner du temps et à améliorer votre productivité. Il existe différents outils pour des fonctions multiples. Choisissez l'outil le plus approprié pour adapter votre processus de vente.
Les outils permettent également d'identifier les obstacles dans le processus et de proposer des solutions en temps utile. Les responsables de l'équipe de vente peuvent utiliser un logiciel pour suivre les activités de l'équipe.
8. Utiliser l'analyse des données
Il est utile d'exploiter les données pour améliorer le processus de vente. Les indicateurs vous fournissent les données nécessaires. Celles-ci doivent être utilisées pour améliorer le processus de vente. L'analyse des données permet d'identifier les processus défectueux afin de déterminer la solution pour y remédier.
Les erreurs à éviter dans le processus de vente
Le processus de vente doit être planifié de manière systématique afin d'en tirer les bénéfices escomptés. L'équipe de vente doit éviter les erreurs suivantes dans ce processus.
1. Ne pas correspondre au parcours de l'acheteur
Un prospect passe par différentes étapes du cycle de vie, à savoir la prise de conscience, la considération, l'achat, la fidélisation et la défense des intérêts. Le processus de vente doit être aligné sur les besoins de l'acheteur. Les commerciaux doivent comprendre les exigences des prospects et planifier le processus de vente en conséquence.
Un processus de vente qui ne tient pas compte de l'acheteur et qui est simplement agressif ne trouve pas grâce aux yeux de l'acheteur. Il ne produira pas les résultats escomptés et doit être évité.
2. Pas de processus de vente défini
Un processus de vente standardisé crée une structure adéquate pour les activités du représentant commercial. Sans cela, chacun suivrait une stratégie différente. L'équipe ne progressera pas vers les objectifs de l'entreprise.
L'équipe de vente doit suivre les sept étapes du processus de vente pour générer des clients. Cela leur donnera la bonne direction pour aller étape par étape dans la création d'une base de clients.
3. Absence de communication
Cela peut être une erreur majeure, car la communication est vitale entre un acheteur et les représentants commerciaux. L'équipe de vente ne peut rapprocher le produit du prospect que grâce à une communication efficace.
La communication est une compétence essentielle pour un représentant commercial. Il doit être capable de communiquer les besoins et les préoccupations de l'acheteur aux responsables. Le manque de communication constitue une grave lacune dans le processus de vente.
4. Ne pas être prêt à surmonter les objections
Comme nous l'avons vu plus haut, le traitement des objections est une étape du processus de vente. L'acheteur peut invoquer diverses raisons pour ne pas poursuivre la vente. Il est du devoir des représentants commerciaux de gérer cette situation avec tact.
Certains commerciaux acceptent que l'acheteur ne soit pas intéressé et arrêtent le processus là. En réalité, ils devraient essayer de comprendre les besoins de l'acheteur et ses points faibles afin de traiter les objections.
Posez beaucoup de questions et montrez au prospect que vous avez compris sa préoccupation.
5. Processus de vente rigide
Un processus de vente doit être flexible et s'adapter aux changements. Un processus rigide n'aura pas l'impact nécessaire. Dans la vente, vous avez affaire à l'élément humain. Les préférences sont susceptibles de changer.
Votre processus de vente doit être conçu de manière à intégrer les changements de l'environnement externe. Par exemple, si vous avez l'impression que la prospection à froid ne fonctionne pas pour votre acheteur, vous devriez essayer de changer de technique et ne pas vous y tenir uniquement parce que le plan le prévoit.
6. Ne pas évaluer le processus
Votre processus de vente deviendra inefficace si vous ne disposez pas de stratégies pour l'évaluer périodiquement. Les indicateurs font le travail et mettent en lumière ce qui va et ce qui ne va pas dans votre processus.
Analysez l'évolution de vos efforts pour savoir si l'équipe de vente va dans la bonne direction. Cela permet de corriger les défauts avant qu'il ne soit trop tard. Gagner des clients n'est pas une tâche facile, c'est pourquoi vous devez faire preuve de prudence dans ce processus.
Il est également important de documenter les progrès réalisés après des examens réguliers afin de pouvoir y revenir plus facilement en cas de besoin.
7. Concentration excessive sur la conclusion des ventes
Il est absolument important de conclure l'affaire, mais ce n'est pas tout. La précipitation et l'attention portée uniquement à la finalisation de la vente, sans se soucier d'apporter une solution au problème du prospect, se traduiront par un processus inefficace.
La plupart des représentants commerciaux agissent de la sorte parce que leurs dirigeants les obligent à présenter des chiffres. Le processus de vente devrait consister à apporter une valeur ajoutée à l'acheteur à chaque étape.
Conseils pour faciliter le processus de vente pour votre équipe de vente
Suivez ces conseils simples pour que votre équipe de vente puisse éviter les erreurs et respecter le processus de vente.
1. Comprendre les points douloureux des clients
Votre objectif doit être de répondre aux points douloureux du client. Essayer de satisfaire un besoin qui n'existe pas est une activité redondante. L'équipe de vente doit effectuer des recherches approfondies et comprendre les attentes du client, s'il a des suggestions d'amélioration, quels sont les problèmes liés au produit qu'il utilise actuellement, etc.
Cela donnera une idée claire de la manière de planifier les activités de vente.
2. Faire des objections une opportunité
Ce conseil est incontournable. Chaque objection vous donne l'occasion d'explorer le problème du client et le type de solution qu'il recherche. Un commercial ne doit pas être contrarié par les objections. Certains vendeurs n'ont pas l'envie d'aller plus loin si le prospect est sévère sur l'objection.
3. Utiliser les bons outils
Les outils ont pour but d'aider l'équipe de vente à être plus efficace dans son travail. De nombreux outils sont disponibles en ligne, vous pouvez donc les choisir en fonction des besoins de votre entreprise. Il existe des offres d'essai gratuites que vous pouvez utiliser pour vérifier si l'outil vous convient. Les outils facilitent les étapes du processus de vente.
4. Se concentrer sur la qualité
L'équipe de vente doit prêter attention à la qualité des prospects et non à la quantité. Les objectifs sont bien sûr fixés en termes de nombre, mais cela ne doit pas affecter le processus de sélection du bon acheteur. Lorsque vous générez des prospects de qualité, les autres étapes du processus de vente deviennent plus faciles. Vous pouvez créer un client satisfait de votre produit.
5. Plus de connaissances sur votre produit
Il est impératif que le vendeur connaisse parfaitement le produit. Cela l'aidera à répondre aux questions posées par les clients potentiels. Lorsque vos représentants répondent bien aux doutes des clients, votre réputation s'améliore. Ils développent la confiance dans le produit et la marque. Cela contribue à créer une base de clients fidèles.
Principaux indicateurs de performance dans le processus de vente
Le suivi du processus de vente est essentiel pour évaluer les progrès accomplis par rapport aux objectifs fixés.
1. Objectif de vente
Chaque organisation a un objectif de vente fixé pour un trimestre. Toutes les activités sont orientées vers la réalisation de cet objectif. Les responsables de l'équipe de vente doivent analyser si les objectifs sont atteints à la fin du trimestre. Si les pratiques suivies facilitent la réalisation des objectifs, l'équipe peut continuer ainsi, sinon des changements doivent être apportés.
2. Croissance mensuelle
La comparaison de la croissance de chaque mois avec celle des mois précédents permet d'identifier facilement les fuites dans le processus. S'il y a des lacunes, elles sont portées à l'attention des chefs d'équipe.
3. Nombre d'appels mensuels par représentant commercial
Chaque représentant commercial doit maintenir un nombre fixe d'appels par mois. Cela permet d'avoir un aperçu de ses performances et de ses progrès. En cas de difficultés à atteindre l'objectif mensuel, le commercial peut en communiquer les raisons à son chef d'équipe afin qu'il puisse trouver des solutions correctives.
4. Réservations mensuelles
Ils indiquent également les performances de l'équipe au cours d'un mois. Le nombre de conversions de prospects en clients indique le nombre de réservations. Une amélioration du nombre de réservations mensuelles témoigne de l'amélioration des performances de l'équipe.
5. Opportunités de vente
Lorsque votre équipe de vente est performante, davantage d'opportunités de vente s'offrent à l'organisation. Un client qui trouve votre marque fiable en parle autour de lui, ce qui multiplie les opportunités de vente. Le processus de conversion est facile lorsque vous obtenez des clients potentiels par le biais de recommandations.
Rapports et analyses dans le processus de vente
Il s'agit de deux indicateurs importants de la performance de l'équipe de vente. Les rapports et les analyses fournissent des données cruciales à l'entreprise, mais il existe une légère différence entre les deux.
Le reporting implique l'extraction et l'organisation de données provenant de différentes sources. Les données obtenues permettent d'avoir un aperçu du fonctionnement du processus de vente. L'analyse utilise les données obtenues lors de la phase de reporting. Ces données sont utiles pour planifier les actions à entreprendre.
La mesure des indicateurs clés de performance dans le processus de vente permet d'obtenir des données de reporting. L'analyse consisterait à identifier les fuites dans le processus en utilisant les données acquises, et à fournir des solutions pour y remédier. Le reporting et l'analyse sont essentiels pour que le processus de vente reste pertinent et évolutif.
Meilleures pratiques en matière de processus de vente
Voici les meilleures pratiques à suivre pour avoir un processus de vente performant.
1. Colmater les fuites
Comment identifier une fuite dans le processus de vente ? Lorsque le nombre de pistes générées est supérieur au nombre de conversions, cela signifie qu'il y a une faille dans le processus. Les fuites doivent être colmatées immédiatement, faute de quoi vous risquez de perdre de précieuses pistes.
Pour ce faire, vous devez identifier l'origine du problème. Par exemple, les prospects peuvent avoir des objections non traitées et abandonner le processus pour cette raison. L'équipe de vente doit analyser le problème et proposer des solutions au prospect.
2. Libérer le pipeline de vente
Le pipeline de vente indique les différentes étapes par lesquelles passe le prospect avant de conclure une vente. La circulation doit être fluide d'une étape à l'autre. S'il y a un problème à une étape, le prospect est bloqué à cette étape.
L'équipe de vente doit identifier l'étape à laquelle le prospect est bloqué, répondre à ses préoccupations et faciliter le passage à l'étape suivante.
3. Faire en sorte que le processus soit adapté aux clients
Divers changements peuvent survenir dans l'environnement commercial externe. Votre processus de vente doit être mis à jour en conséquence. Il doit être flexible pour s'adapter aux changements.
Le processus de vente doit être adapté aux nouveaux clients. Lorsque vous planifiez l'expansion de votre entreprise, ce point est tout à fait valable. Un processus adapté à un client peut ne pas l'être pour un autre dans un secteur différent.
4. Mesurer les indicateurs de performance clés
Mesurez les indicateurs clés de performance pour vous assurer que tout se déroule comme prévu. Si vous avez introduit des changements dans le processus, vous devez également les contrôler.
Les objectifs de vente mensuels ou trimestriels, le nombre d'appels par représentant, les réservations effectuées, etc. sont des indicateurs de performance clés. Les résultats obtenus doivent être comparés aux objectifs afin d'analyser les progrès accomplis.
Conclusion
Un processus de vente est essentiel pour l'équipe de vente car il permet d'augmenter le nombre de conversions. Le processus doit être solide et réactif. L'article ci-dessus vous présente les meilleures pratiques en matière de processus de vente. Mesurez régulièrement vos progrès et évaluez la conformité avec les indicateurs clés de performance. Vous pourrez ainsi mettre en place un processus de vente évolutif.
