La meilleure stratégie d'engagement des partenaires de distribution : En savoir plus sur l'engagement de vos partenaires de distribution

Selon la nature de leur activité, la plupart des entreprises s'appuient sur des partenaires de distribution, des revendeurs et des distributeurs pour faire le lien entre l'entreprise et ses précieux consommateurs. Il est donc essentiel d'améliorer l'engagement des partenaires de distribution afin d'augmenter les ventes de ces derniers. En réalité, à l'ère de la mondialisation, le lien entre les partenaires de distribution et les entreprises devient de plus en plus important, compte tenu des possibilités qu'il offre aux entreprises en leur ouvrant de multiples portes et en leur permettant d'atteindre des sommets qu'il leur serait autrement difficile d'atteindre avec leur force opérationnelle existante.

En outre, grâce à l'expertise qu'il apporte, un bon partenaire de distribution permet aux entreprises de se rendre compte du degré d'optimisation qu'il peut apporter à leur mode de fonctionnement actuel. L'outil puissant permettant de renforcer les liens entre les partenaires de distribution est disponible ici : Jetez un coup d'œil à Compass et libérez de nouvelles possibilités.

Nous pouvons donc affirmer que les partenaires de distribution et les distributeurs ou revendeurs jouent un rôle crucial en tant que défenseurs d'une entreprise et contribuent de manière significative à la croissance.

Phillip L. Peck, directeur des ventes d'EagleBurgmann aux États-Unis, le confirme par cette citation,

"La distribution est l'alternative la plus viable pour compléter une organisation de vente directe".

Cela devrait montrer clairement que, quelle que soit l'efficacité d'une entreprise, il est pratiquement impossible d'être autosuffisant et qu'une association solide de partenaires de distribution est la solution la plus viable pour y remédier.

Cela étant, il est quelque peu décourageant de constater que la relation entre la plupart des entreprises et les partenaires de distribution est encore très transactionnelle et ressemble davantage à celle d'un client et d'un prestataire de services.

Considérons les choses sous cet angle : tous les employés de l'entreprise contribuent à sa croissance, et les partenaires de distribution y contribuent également. Dans ce cas, n'est-il pas juste de les traiter comme une partie intégrante de l'entreprise et non comme un simple prestataire de services ?

Si vous êtes d'accord avec notre proposition, cet article présente des moyens d'améliorer vos relations avec vos partenaires de distribution et les avantages qui en découlent. Lisez donc ce qui suit, choisissez les éléments qui vous semblent viables et mettez-les en œuvre pour constater par vous-même la différence dans l'impact que vos partenaires de distribution apportent à l'organisation.

Qui sont les partenaires de distribution ?

Un partenaire de distribution peut être une personne ou une organisation qui fournit des services ou vend des produits. Ils contribuent aux ventes indirectes de l'entreprise et peuvent être des revendeurs, des prestataires de services, des détaillants, des agents, des vendeurs, des partenaires logistiques ou des agents de livraison du dernier kilomètre.

Pourquoi est-il important d'avoir une stratégie d'engagement des partenaires de distribution ?

La mise en place d'une stratégie d'engagement des partenaires de distribution est un élément essentiel de la construction de votre réseau de distribution. Elle peut être définie comme l'ensemble des processus et des programmes axés sur une gestion efficace des partenaires. En outre, elle vous aide à comprendre où vous allez avec vos partenaires et comment influencer leur perception de votre entreprise.

Votre réseau de distribution essaie d'atteindre les mêmes prospects que vous et si vous n'essayez pas de les impliquer d'une manière qui ajoute de la valeur, c'est votre partenaire qui le fera. C'est là qu'intervient une stratégie d'engagement des partenaires de distribution.

Cela dit, la mise en place d'un plan d'engagement des partenaires de distribution n'est qu'un début. Une stratégie ne doit pas consister à créer un plan "unique" pour vos partenaires, mais plutôt à tirer parti d'une approche qui vous est propre et qui est efficace.

La stratégie d'engagement des partenaires de distribution est essentielle pour atteindre et acquérir de nouveaux clients à moindre coût. Elle permet aux partenaires commerciaux de tirer parti de leur base de consommateurs existants, qui sont aussi des clients potentiels. Par essence, ils n'ont pas besoin de payer des campagnes de marketing pour établir et développer leurs marques, ni d'exposer des marques génériques nouvellement commercialisées au marché dans son ensemble. Au lieu de cela, vous comptez sur vos partenaires de distribution pour attirer des clients potentiels - bien que certains secteurs puissent avoir des restrictions spécifiques à l'encontre de ce type d'approche. En vous associant à des représentants de marque de confiance qui partagent les mêmes objectifs et les mêmes compétences que votre équipe, vous pouvez augmenter vos ventes tout en maximisant votre rentabilité.

Stratégie d'engagement des partenaires de Chanel : Conseils pour créer un lien indissociable avec les partenaires de distribution

Beaucoup d'organisations ont du mal à établir une feuille de route pour leurs relations avec leurs partenaires. Elles savent que leurs partenaires sont importants et qu'elles doivent entretenir ces relations, mais elles n'ont pas de plan précis pour atteindre cet objectif. Ils ont réfléchi à ce sujet de manière isolée, mais n'ont pas élaboré de stratégie qui s'aligne sur d'autres aspects de leur activité. Mais nous en avons élaboré une.

Voici tout ce qu'il faut savoir pour élaborer une stratégie efficace d'engagement des partenaires de distribution afin d'établir une relation solide et saine.

1. Les initier soigneusement à votre organisation et à ses valeurs

Il est essentiel qu'ils comprennent votre organisation et ce qu'elle représente, ses valeurs, ses pratiques éthiques et bien d'autres choses encore, car vous leur demandez de représenter votre entreprise devant des clients potentiels et vous ne voulez pas diluer le positionnement de votre marque. En vous efforçant de le faire, vous vous assurez que l'identité de votre marque est alignée et maintenue à un niveau élevé, au lieu de faire de simples présentations fonctionnelles.

2. Communiquez-lui vos objectifs, vos attentes et vos projets d'avenir.

Cette communication permet de les aligner clairement et objectivement sur les objectifs de votre entreprise. Ils comprennent également à quel point vous comptez sur leur contribution. Plus important encore, la communication des plans et de l'étendue de votre partenariat avec le partenaire de distribution pour les réaliser va planter dans l'esprit de vos partenaires de distribution la confiance qu'il existe un potentiel pour que l'association soit à long terme et leur donne ainsi une impulsion supplémentaire pour faire de leur mieux.

3. Formez-les de manière approfondie à votre produit/service

Certes, ils apportent leur expertise en matière de vente et leur réseau, mais leurs efforts ne porteront leurs fruits que s'ils présentent le meilleur argumentaire concernant les avantages fonctionnels de votre produit ou service pour l'acheteur potentiel.

Ainsi, au lieu de confier la responsabilité à vos partenaires de distribution, présentez-leur votre produit ou service et faites-leur comprendre la valeur ajoutée qu'il peut apporter à vos consommateurs. Ne les laissez pas construire leur argumentaire sur la base de leur faible connaissance de votre produit ou service, car c'est vous qui le connaissez le mieux et ils n'ont pas à réinventer la roue pour trouver des arguments de vente. Les former à cet effet leur permet de gagner du temps et de garantir des taux de conversion plus élevés.

4. Leur fixer des objectifs

Expliquez clairement ce que vous attendez de vos partenaires de distribution et mettez-le par écrit. Notez qu'être transparent ne signifie pas être irréaliste. Faites le calcul si vous êtes très sûr du volume d'affaires qu'un partenaire de distribution peut apporter, ou procédez par essais et erreurs pour déterminer ce qu'il peut apporter, puis fixez des objectifs pour le motiver davantage en termes de performances.

En étant réaliste quant aux objectifs que vous leur fixez et en faisant l'effort de justifier vos chiffres, vous leur ferez croire que l'objectif est réalisable et, comme nous le savons tous, la réflexion est le premier pas vers la réalisation d'un objectif. Un autre moyen éprouvé de les pousser à atteindre les objectifs fixés est de les récompenser. Le monde est friand d'incitations, alors passez un peu de temps à identifier des récompenses tangibles ou intangibles et annoncez-les pour qu'ils ne perdent pas de vue leurs objectifs. Il y a donc quatre choses à faire : trouver une justification, fixer des objectifs, communiquer les objectifs avec la justification, et reconnaître et récompenser les personnes qui atteignent les objectifs.

5. Construire une relation ouverte

Vos partenaires de distribution, revendeurs ou distributeurs doivent être à l'aise pour venir vous voir et vous communiquer tout ce qu'ils souhaitent au sujet de votre entreprise. Malheureusement, cela est plus facile à mettre sur papier qu'à faire, compte tenu de la hiérarchie client-fournisseur de services qui domine la relation. Cependant, vous devez savoir que vous avez besoin d'eux autant qu'ils ont besoin de vous et si votre attitude consiste à passer à un autre partenaire de distribution, alors laissez-moi vous rappeler que vous allez être en course constante.

Chaque partenaire de distribution voudra avoir son mot à dire, ce sont des êtres humains, après tout, et vous devez établir une voie pour faciliter la communication afin de construire une relation plus forte. Ce faisant, vous les mettez à l'aise pour discuter ouvertement des avantages et des inconvénients et vous augmentez les possibilités de faire rebondir de bonnes idées. Avoir une relation ouverte et conversationnelle revient à leur donner le pouvoir de s'exprimer en échange d'un soutien et d'une bonne volonté supplémentaires pour développer votre entreprise.

6. Faire preuve d'empathie à l'égard de vos partenaires de distribution

Aucune courbe n'est toujours exponentielle. Il y aura des hauts et des bas, et les affaires que vos partenaires de distribution apporteront auront aussi leurs hauts et leurs bas. Après quelques mois de baisse, la première réaction à cette situation est de licencier sans raison ni explication. La seule raison donnée aux partenaires de distribution est que cela ne fonctionne pas, mais avez-vous déjà cherché à comprendre ce qui n'a pas fonctionné ? Peut-être devriez-vous trouver la cause première du déclin de votre activité.

Achetez-les pour leur parole et comprenez si c'est à cause d'une variable hors de leur contrôle. Réglez les choses du point de vue de l'entreprise et laissez une marge d'erreur. Rien ne peut vous apporter plus de loyauté que de faire preuve d'empathie à l'égard de vos partenaires de distribution en cas d'échec. Il ne s'agit pas de l'ignorer, mais de l'examiner, de le comprendre, de l'écouter et de penser à rebondir au lieu d'accuser votre partenaire de distribution.

7. Motivez vos partenaires de distribution

Si vos employés ont besoin de motivation, ne pensez-vous pas que vos partenaires de distribution en ont également besoin ? Comme un employé, un partenaire de distribution motivé a beaucoup plus de raisons de donner un chiffre d'affaires plus élevé qu'un partenaire de distribution non motivé.

Jusqu'à présent, nous n'avons parlé que de votre licenciement, mais qu'en est-il d'un partenaire de distribution qui refuse de faire des affaires avec vous ? Ce serait triste, n'est-ce pas ? Je le répète, vous devez traiter vos partenaires de distribution comme vos employés, et toutes les conditions s'appliquent ici. En motivant vos partenaires de distribution, vous augmentez leur loyauté, leur envie d'être plus performants et, dans ces conditions, votre entreprise a plus de chances de se développer.

Cependant, il ne faut pas confondre motivation avec récompenses et reconnaissance. Si les incitations peuvent faire partie de la motivation, ce n'est pas tout. La motivation peut consister simplement à leur faire confiance et à leur donner la liberté de prendre des décisions individuelles, à faire d'eux les patrons de leur territoire, etc. Vous pouvez les motiver en étant disponible pour leur apporter le soutien dont ils pourraient avoir besoin. La motivation peut prendre la forme de l'empathie et de l'exemple donné par votre entreprise, en brisant les barrières et en conversant d'égal à égal.

Cela peut être simple : des réponses rapides aux questions et des solutions rapides. Cela peut venir de l'intérêt que vous portez à vos partenaires de distribution et de l'importance que vous leur accordez. Pas seulement en termes d'argent, mais aussi en termes d'investissement dans la relation.

Enfin, la motivation peut résulter des incitants que vous leur offrez, tels que la prime que vous leur versez, les cadeaux que vous leur envoyez lors d'occasions spéciales ou les incitants que vous leur donnez pour atteindre leurs objectifs. La dernière tendance consiste à offrir des expériences aux gens plutôt que des cadeaux tangibles et périssables. L'avantage, c'est qu'il n'est pas nécessaire de se casser la tête pour offrir une motivation qui implique des incitations monétaires. Certaines entreprises automatisent l'ensemble de l'expérience. Compass est l'une d'entre elles. Tout ce dont vous devez vous préoccuper, c'est de la motivation comportementale et de la mise en place d'un système pour faciliter les récompenses, et le tour est joué.

Principaux enseignements

L'engagement des partenaires de distribution est une activité importante pour de nombreuses entreprises. Une stratégie bien pensée peut vous aider à atteindre les bons publics, à obtenir plus de prospects et à conclure plus de contrats. L'établissement de partenariats avec des partenaires de distribution vous aidera à renforcer la présence de votre marque dans leur secteur et vous rapprochera de votre consommateur cible, ce qui, espérons-le, se traduira par une augmentation des ventes.

1. Vos partenaires de distribution jouent un rôle essentiel dans la croissance de votre entreprise.
2. Vous devez les traiter comme vos employés en établissant une relation stable afin de tirer le meilleur parti de ce partenariat.
3. Essayez de vous éloigner de l'ancienne hiérarchie client-fournisseur.
4. Soyez ouvert et empathique pour faire de la place à leur confort.
5. Motivez-les pour gagner leur loyauté et leur ponctualité.

Questions fréquemment posées sur la stratégie des partenaires de distribution

Voici les questions les plus fréquemment posées sur la stratégie des partenaires de distribution :

1. Qu'est-ce que la stratégie des partenaires de distribution ?

La stratégie des partenaires de distribution est une approche planifiée de la gestion et de l'exploitation d'entités tierces ou d'intermédiaires (partenaires de distribution) pour distribuer et vendre des produits ou des services.

La stratégie des partenaires de distribution implique :

1. Sélection
2. Recrutement
3. Gestion des partenaires de distribution
4. Élargir la portée du marché
5. Améliorer l'accès des clients
6. Améliorer l'efficacité des ventes.

2. Quels sont les types de partenaires de distribution ?

Les types de partenaires de distribution sont les suivants :

1. Revendeurs/Distributeurs
2. Revendeurs à valeur ajoutée (VAR)
3. Intégrateurs de systèmes
4. Fabricants d'équipements d'origine (OEM)
5. Fournisseurs de logiciels indépendants (ISV)
6. Consultants/conseillers
7. Fournisseurs de services gérés (MSP)
8. Partenaires affiliés
9. Distributeurs à valeur ajoutée (DVA)
10. Détaillants

1. Revendeurs/distributeurs: Ils achètent des produits et les revendent aux clients finaux.

2. Revendeurs à valeur ajoutée (VAR): Fournissent des services supplémentaires et de la personnalisation en plus de la vente de produits.

3. Intégrateurs de systèmes: Spécialisés dans l'intégration de différentes technologies et systèmes pour des solutions globales.

4. Les fabricants d'équipements d'origine (OEM): Incorporent des composants d'une autre entreprise dans leurs propres produits.

5. Les éditeurs de logiciels indépendants (ISV) : Développent et vendent des applications logicielles.

6. Consultants/conseillers: Offrir des services de conseil et une expertise sectorielle.

7. Fournisseurs de services gérés (MSP): Fournissent des services de gestion et de maintenance en continu.

8. Partenaires affiliés : Promouvoir des produits par le biais de leurs propres canaux de commercialisation et percevoir des commissions.

9. Distributeurs à valeur ajoutée (DVA): Offrent des services et un soutien supplémentaires dans le processus de distribution.

10. Détaillants: Ils vendent des produits directement aux consommateurs finaux.