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Un bon argumentaire de vente est un discours concis sur votre produit qui communique une valeur et persuade votre prospect de faire un achat. Un bon argumentaire de vente peut faire la différence entre atteindre les quotas et faire couler le produit.
Bien qu'il y ait une forte composante de compétence, il n'y a pas de règle stricte sur la façon dont un argumentaire doit se dérouler. Il y a autant de façons d'aborder un argumentaire qu'il y a de vendeurs.
Plus les vendeurs sont créatifs, mieux c'est pour l'entreprise, car les prospects sont aujourd'hui bien informés sur les produits et le marché et s'attendent même à ce que les argumentaires soient personnalisés. L'étude d'exemples d'argumentaires de vente est essentielle pour que tous les représentants puissent élaborer leur propre argumentaire et essayer des approches novatrices si nécessaire.
5 éléments clés d'un argumentaire de vente efficace
Les argumentaires de vente prennent souvent des formes et des approches très différentes. Cependant, chaque argumentaire peut être décomposé en 5 éléments de base :
1. L'ouverture
L'ouverture est essentiellement l'introduction et peut être aussi simple que de se présenter et de demander au prospect comment il va. L'ouverture est l'occasion de briser la glace et de faire une première impression avant d'établir un rapport.
2. Identifier les problèmes, les points douloureux et les objectifs
La deuxième étape consiste à approfondir la question afin d'en savoir plus sur le travail et les difficultés du prospect. Il est important d'écouter activement et de recueillir autant d'informations que possible. Si vous connaissez déjà les problèmes ou les objectifs du prospect, vous pouvez les résumer pour confirmer qu'il est d'accord avec vous.
3. Démontrer la valeur du produit
Une fois que vous connaissez la nature du problème et l'étendue des besoins, vous pouvez commencer à démontrer la valeur de votre produit. Vous pouvez mettre en évidence toutes les caractéristiques du produit qui peuvent résoudre leur problème ou améliorer leur travail/processus.
4. Étayer par des faits
Les affirmations que vous avez faites à l'étape précédente doivent être étayées par des faits et des chiffres solides. Vous pouvez également utiliser la preuve sociale en donnant des exemples de la façon dont vos clients actuels ont résolu leurs problèmes avec votre produit.
5. La fermeture
À ce stade, votre prospect doit être bien informé de votre offre et de la manière dont elle lui facilite la vie. L'idéal est de conclure la vente lorsque le prospect est satisfait de votre présentation et prêt à passer à l'achat.
10 approches d'argumentaires de vente très efficaces qui ont fait mouche
Il existe d'innombrables façons de présenter votre produit à un prospect. Les présentations convaincantes relèvent à la fois de l'art et de la science, et parfois d'un peu d'improvisation dans une situation délicate pour créer l'effet de surprise.
Les vendeurs qui réussissent ont une bonne compréhension de la psychologie des clients et l'utilisent à leur avantage pour conclure des affaires. Dans cette section, nous examinerons les différentes approches permettant de présenter un argumentaire gagnant à vos clients potentiels.
1. Être un bon conteur
Les êtres humains sont intrinsèquement liés aux histoires, qui constituent une forme de communication très efficace depuis l'aube de l'humanité. Les vendeurs peuvent avoir un impact plus profond sur les prospects grâce à la narration de produits.
La recherche soutient également cette idée puisque la London School of Business a découvert que les gens se souviennent de 65 à 70 % des informations communiquées sous la forme d'une histoire, contre 5 à 10 % lorsqu'elles sont communiquées sous la forme de statistiques.
2. Vendre l'expérience, et le produit suit
En considérant les produits d'un point de vue essentialiste, vous vous rendrez compte qu'en tant que représentant commercial, vous ne vendez pas seulement le produit, mais aussi ce que le client peut en faire. Qu'il s'agisse d'un mixeur ou d'un logiciel, c'est l'expérience précise avec le produit que la personne recherche.
3. Appuyer son discours sur des données
Il est courant que les prospects entendent les vendeurs vanter les mérites de leurs produits et services. Pour sortir du lot, il est important d'ancrer solidement votre discours dans des données.
En 2015, Zuora a démontré la domination croissante de l'économie de l'abonnement en présentant des chiffres concrets. Zuora, leader dans le domaine de la gestion des abonnements, s'est appuyé sur des données solides et fiables pour expliquer clairement la tendance au public.
4. Soyez clair et concis
Le temps dont dispose votre prospect est limité et vous devez adapter une grande quantité d'informations pour les présenter dans les délais impartis. Un argumentaire court et simple vous permettra de maintenir l'attention de votre interlocuteur et de faire passer les points essentiels.
5. Mettre en avant les avantages plutôt que les caractéristiques
Bien qu'un produit soit riche en fonctionnalités, tous les prospects ne voient pas immédiatement les avantages potentiels de son utilisation dans l'entreprise. C'est à ce moment-là qu'il faut mettre les choses au point et leur expliquer exactement en quoi votre produit peut leur être utile.
6. Dites-leur qui sont vos clients
La preuve sociale est un outil puissant dans la vente. Vous êtes plus enclin à acheter un produit recommandé par un ami, une célébrité que vous suivez ou un influenceur auquel vous faites confiance sur les médias sociaux. Il en va de même pour vendre à des prospects inconnus en leur disant qui utilise votre produit ou service.
Une étude de cas a montré que les taux de conversion peuvent être augmentés de plus de 400 % simplement en plaçant les logos des clients existants sur le site web d'une entreprise. Les clients fidèles qui ont une expérience positive avec votre marque deviennent également des défenseurs au fil du temps, ce qui ajoute une preuve sociale supplémentaire à votre qualité.
7. Expliquez ce qu'est la réussite en utilisant votre produit
Faire appel aux émotions est le moyen le plus rapide de rendre votre argumentaire de vente aussi compréhensible que possible. Il peut s'agir d'évoquer un problème que les gens rencontrent régulièrement avec les produits existants ou une nouvelle fonctionnalité passionnante de votre produit amélioré. Une fois que vos clients potentiels sauront ce qu'est la réussite avec votre produit, vous aurez leur confiance.
Aaron Krause fait un travail remarquable en mettant en évidence les caractéristiques du produit en deux minutes, tout en gardant la démonstration très attrayante. L'entreprise, qui a conclu un accord avec Lori Greiner, a réalisé un chiffre d 'affaires de plus de 200 millions USD en 2012.
8. Rendre l'activité attrayante
Le style de présentation est un facteur clé de l'accueil réservé à votre produit par le prospect. Une présentation enthousiaste est un moyen infaillible de retenir l'attention des prospects et de les inciter à vous suivre. Si vous êtes enthousiasmé par le produit, cela se voit sur votre visage, dans votre voix et dans votre langage corporel. Un discours peu enthousiaste, en revanche, peut rendre les gens méfiants ou les désengager.
9. Une démonstration rapide vaut mille mots
Parfois, il suffit de laisser le produit parler de lui-même. Les mots sont limités lorsqu'il s'agit de décrire la valeur réelle de votre produit. Lorsque le prospect a la possibilité de le voir en action, il est plus enclin à l'acheter car il le comprend mieux.
Comme vous pouvez le voir dans la vidéo, il coupe rapidement les légumes avec ses éplucheurs, sous le regard d'une foule rassemblée. Joe décrit l'assortiment de lames qui permettent de faire des coupes attrayantes dans les légumes et explique que les enfants adoreraient manger ces formes.
Bien que les démonstrations soient des arguments convaincants, les choses peuvent se gâter rapidement si vous ne testez pas vos produits à l'avance pour vous assurer qu'ils fonctionnent parfaitement.
10. Le timing et la livraison ont plus d'importance que vous ne le pensez
Beaucoup d'argumentaires de vente ne sont pas des présentations classiques. Vous devez être rapide tout en ayant un impact sur le prospect qui l'incitera à faire un achat.
Le protagoniste du film, un vendeur, appelle à froid des personnes qui vendent des actions cotées en bourse. Il vérifie toutes les cases d'un bon argumentaire de vente, de l'ouverture rapide à la référence à une rencontre précédente pour établir la familiarité et la confiance, en passant par la mise en avant des avantages de l'investissement et la création d'un sentiment d'urgence.
Réflexions finales
Les exemples d'argumentaires de vente présentés dans l'article ci-dessus couvrent certains des aspects essentiels de la vente avec une approche centrée sur le client. Le paysage commercial est en constante évolution et les commerciaux doivent faire preuve de créativité en adoptant de nouvelles approches de la vente, en particulier lorsque des défis inattendus tels que le COVID-19 se présentent.
L'essentiel est de savoir quelle est la bonne approche pour le bon client dans les circonstances données. Comme vous pouvez déjà le constater à partir des exemples d'argumentaires de vente présentés, un argumentaire de vente réussi établit une connexion au niveau humain.
Elle fait appel à la narration, à l'émotion, à l'empathie, à l'authenticité et à la crédibilité pour présenter un argumentaire convaincant au prospect.
Questions fréquemment posées sur l'argumentaire de vente
Voici les questions les plus fréquemment posées sur l'argumentaire de vente
1. Qu'est-ce qu'un argumentaire de vente ?
Un argumentaire de vente est une présentation ou un dialogue persuasif visant à convaincre des clients potentiels d'acheter un produit ou un service.
L'argumentaire de vente met en évidence les caractéristiques, les avantages et la proposition de valeur de l'offre afin de répondre aux besoins et aux difficultés du client.
2. Qu'est-ce qui constitue le meilleur argumentaire de vente ?
Le meilleur argumentaire de vente est adapté aux besoins spécifiques du client et se concentre sur la résolution de ses problèmes.
L'argumentaire de vente met en évidence la valeur unique et les avantages du produit ou du service, établit la crédibilité, utilise une narration convaincante et inclut un appel à l'action clair.
