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L'enquête menée par McKinsey auprès de plus de 1 000 organisations commerciales dans le monde entier a révélé que 53 % des organisations "très performantes" se considèrent comme des utilisateurs efficaces de l'analyse. Les arguments en faveur de la mesure des performances des équipes de vente sont solides, car, comme on le dit à juste titre, ce qui ne peut être mesuré ne peut être géré. Et pour mesurer les performances, la disponibilité des données est essentielle.
Dans le paysage commercial d'aujourd'hui, il n'y a cependant pas de pénurie de moyens pour collecter toutes sortes de données sur les ventes. En fait, les chances que les organisations connaissent ou connaîtront bientôt un choc de données sont bien plus élevées que les chances qu'elles connaissent une pénurie de données.
Dans un tel scénario, il est essentiel de déterminer les points de données que vous devez suivre pour obtenir les informations cruciales qui vous permettront d'atteindre les résultats que vous recherchez. Cette décision devient cruciale dans une situation, telle que celle que vous présente l'environnement commercial actuel, où vous êtes inondé de possibilités de suivi des données de vente.
6 mesures de performance des ventes qui comptent vraiment
Pour vous aider à choisir les ICP de vente sur lesquels vous devez vous concentrer, nous avons élaboré un guide des indicateurs de performance de vente qui comptent vraiment, qui vous explique non seulement ce que sont ces ICP et leur utilité, mais qui vous montre également comment chacun d'entre eux peut être appliqué dans des situations commerciales quotidiennes.
1. Délai de réponse du chef de file
Le délai de réponse fait référence au temps nécessaire aux commerciaux pour assurer le suivi des prospects. La recherche est sans équivoque quant à l'importance de cet indicateur pour la qualification des prospects. Selon HubSpot, il y a 100 fois plus de chances de qualifier un prospect si le commercial prend contact avec lui dans les cinq minutes qui suivent la création du lead. Inside Sales indique que le taux de qualification des prospects est multiplié par 21 lorsqu'un prospect est contacté dans les 5 minutes plutôt qu'après 30 minutes.
Pour chaque vendeur, cet indicateur clé de performance est calculé en prenant le temps écoulé entre la création du lead et la première réponse pour chacun des leads qui lui sont attribués, puis en divisant ce total par le nombre total de leads.
2. Productivité des ventes
La productivité commerciale, c'est-à-dire le temps consacré à la vente, est une mesure importante de la performance des équipes de vente. Les équipes les plus efficaces consacrent généralement une grande partie de leur temps à des activités à fort impact, telles que la prospection et les réunions avec les clients, et seulement une petite partie à des activités à faible impact, telles que les tâches administratives et le suivi de leurs commissions.
L'efficacité est une autre composante de la productivité des ventes. Deux équipes de vente qui passent le même temps à vendre peuvent obtenir des résultats différents. Dans ce cas, l'équipe qui obtient les meilleurs résultats est considérée comme la plus efficace.
Cette mesure est le produit de l'efficience et de l'efficacité. Par exemple, le fait de contacter 20 prospects qualifiés au lieu d'utiliser ce temps pour des tâches comptables est un cas d'efficience et d'efficacité élevées.
La création de modèles d'e-mails pour contacter les prospects au lieu d'envoyer un e-mail à chacun d'entre eux, en revanche, est un cas d'efficience élevée. Toutefois, la seconde méthode peut s'avérer plus efficace. Dans ce cas, l'efficacité de la première méthode est supérieure à celle de la seconde.
3. Fuite de l'entonnoir de vente
Vous êtes-vous déjà demandé à quel endroit de votre entonnoir vos prospects abandonnent et à quel rythme ? C'est à cette question que répond cette mesure. Pour déterminer où votre processus de vente est le plus faible, il faut calculer le taux de conversion à chacune de ses étapes. L'identification de ces points faibles et la résolution des problèmes qui en découlent permettent d'obtenir de meilleurs résultats en matière de vente.
Supposons que 50 % des nouveaux prospects acceptent de prendre un appel, que 40 % d'entre eux acceptent une démonstration et que 10 % d'entre eux deviennent des clients. Le taux élevé d'abandon à la dernière étape peut indiquer que les démonstrations sont inefficaces ou que les clients potentiels ne sont pas suffisamment qualifiés. Les problèmes peuvent être variés, mais une fois que vous avez identifié ces problèmes potentiels, il devient plus facile de mettre le doigt sur le problème réel et de prendre des mesures.
4. Taux de réussite
Également connu sous le nom de taux de conversion, cet indicateur mesure essentiellement le pourcentage de prospects qui se transforment en clients. Il peut également vous aider à déterminer le nombre de prospects dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs de chiffre d'affaires.
Au fil du temps, si le nombre d'affaires conclues reste le même alors que le taux de réussite augmente, cela indique que les performances de votre équipe de vente s'améliorent. En revanche, si votre équipe de vente conclut le même nombre d'affaires, voire moins, et que le taux de réussite diminue également, cela indique que quelque chose ne fonctionne pas dans votre processus de génération de leads ou dans vos autres processus de vente.
Supposons que vous puissiez identifier 600 prospects au cours d'un mois donné, dont 120 deviennent des clients. On dit alors que votre taux de réussite est de (600/120) = 20 %.
Si votre taux de réussite est de 20 %, votre objectif de chiffre d'affaires de 100 000 et la taille moyenne de vos contrats de 10 000, vous avez besoin de 10 contrats pour atteindre votre objectif de chiffre d'affaires, et (20/100)x = 10, où x est le nombre de prospects requis. Ici, le nombre de prospects requis, c'est-à-dire x, est de 50.
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5. Taille moyenne des transactions
Cette mesure vous indique dans quelle direction évolue la taille de vos contrats - à la hausse, à la baisse ou au même niveau. La taille moyenne des contrats peut être utile si vous essayez de monter en gamme (auquel cas vous souhaitez que l'indicateur augmente) ou de descendre en gamme (auquel cas vous essayez d'obtenir plus de clients PME et souhaitez que l'indicateur diminue) par rapport à votre situation actuelle.
Il est également utile de garder un œil sur les représentants pour lesquels cet indicateur est inférieur à la moyenne de l'équipe, car cela peut signifier qu'ils s'attaquent aux fruits les plus faciles à cueillir et qu'ils doivent peut-être cibler des clients plus importants. Il peut aussi s'agir d'une remise agressive.
La taille moyenne d'une affaire est calculée en divisant la valeur totale des affaires conclues par le nombre total d'affaires. Par exemple, si l'entreprise a conclu deux affaires d'une valeur de 500 000 et 300 000 chacune, la taille moyenne de l'affaire est de 400 000. En d'autres termes, si vous avez un représentant commercial dont l'objectif de chiffre d'affaires est de 800 000 et que la taille moyenne des affaires est de 400 000, deux affaires doivent être conclues pour atteindre l'objectif.
6. Recettes
Passons maintenant à l'ICP le plus important : le chiffre d'affaires ou revenu brut. S'il s'agit d'un indicateur relativement simple, qui prend en compte les ventes brutes, les remises et la valeur des marchandises retournées, il ne s'agit pas d'un simple indicateur.
Le chiffre d'affaires peut être décomposé en trois éléments constitutifs : les nouvelles affaires, les ventes croisées/supplémentaires et les renouvellements. Vous souhaiteriez suivre le pourcentage du chiffre d'affaires que représente chacun de ces éléments pour savoir si vos efforts dans chacun de ces trois domaines portent leurs fruits. Par exemple, si vous avez essayé d'améliorer la fidélisation des clients, vous devriez constater une amélioration du pourcentage de chiffre d'affaires provenant des renouvellements.
Il est également important d'examiner les chiffres absolus de la contribution de chacun de ces éléments aux recettes. Il se peut qu'en pourcentage des recettes, la contribution d'un élément soit inférieure à ce qu'elle était auparavant. Pourtant, la valeur absolue des recettes qu'il génère a en fait augmenté.
Supposons que vous ayez 10 clients, chacun payant en moyenne 5 000 euros par mois. Votre chiffre d'affaires mensuel récurrent (MRR) - une mesure couramment utilisée par les entreprises d'abonnement - qui est essentiellement le chiffre d'affaires prévisible que vous recevez chaque mois, est de 50 000. Votre chiffre d'affaires annuel récurrent est de 50 000 x 12 = 600 000.
Quels sont les facteurs qui influencent la performance des ventes ?
La fonction commerciale et ses performances sont cruciales pour toute entreprise. Il serait bon d'identifier, le plus tôt possible, les facteurs qui affectent les performances de l'équipe de vente, tant positivement que négativement. Cela permettra à l'entreprise de se concentrer sur les domaines gagnants et de corriger le tir de manière appropriée avant qu'il ne soit trop tard. Les facteurs qui affectent les performances commerciales peuvent être divisés en deux catégories : les facteurs internes et les facteurs externes.
1. Facteurs internes
Il s'agit de facteurs qui trouvent leur origine dans l'organisation et qui peuvent être contrôlés par elle. Le premier et le plus important de ces facteurs est la valeur du produit lui-même. En d'autres termes, si les clients aiment et veulent le produit, l'équipe de vente sera plus performante que dans le cas contraire.
La stratégie de marketing mise en place par l'entreprise est un autre facteur important qui influe sur le volume des ventes. Une stratégie de marketing bien définie et bien ciblée se traduit par de meilleures performances de vente. Parmi les autres facteurs internes qui influent sur les résultats des ventes, on peut citer la disponibilité de moyens financiers adéquats pour être compétitif sur le marché, l'accès aux outils technologiques les plus récents nécessaires à la prospérité des ventes et de l'entreprise.
2. Les facteurs externes
Les facteurs externes qui affectent les performances de vente sont essentiellement fonction de l'environnement dans lequel l'entreprise opère. Bien que l'entreprise n'ait généralement pas de contrôle significatif sur ces facteurs, elle peut y répondre de manière stratégique.
Par exemple, la phase du cycle économique - c'est-à-dire la croissance, la récession, etc. - dans lequel se trouve le pays à ce moment-là peut influencer la demande de produits et donc le volume des ventes. Les forces concurrentielles sont un autre facteur qui influe sur les ventes. Plus la concurrence est forte, plus les performances de vente sont faibles. Les lois et réglementations affectent également les volumes de ventes sous la forme d'exigences de prix minimum, de taxes, etc.
Conclusion
Nous avons examiné ci-dessus chaque partie du processus de vente, du début à la fin, et identifié les indicateurs qui peuvent servir de KPI pour mesurer les performances de l'équipe de vente à chacune de ces étapes. En outre, la connaissance des facteurs - tant internes qu'externes - qui influent sur vos volumes de ventes vous permet d'anticiper les défis et de tirer parti des opportunités qui, à leur tour, conduiront à l'amélioration des performances de votre équipe de vente.
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Questions fréquemment posées sur les indicateurs de performance des ventes
Voici quelques questions fréquemment posées sur les indicateurs de performance commerciale :
1. Qu'est-ce qu'un indicateur de performance commerciale ?
Les indicateurs de performance des ventes sont des mesures quantitatives utilisées pour évaluer l'efficacité et l'efficience des activités de vente et des résultats.
Les indicateurs de performance des ventes aident les organisations à évaluer la performance des représentants individuels, des équipes de vente ou de la fonction commerciale dans son ensemble. Les indicateurs de performance commerciale permettent de mieux comprendre les différents aspects du processus de vente et d'identifier les domaines à améliorer.
2. Quels sont les indicateurs de performance commerciale les plus importants ?
Les indicateurs de performance commerciale les plus importants sont les suivants :
- Chiffre d'affaires
- Croissance du chiffre d'affaires
- Taux de conversion
- Taille moyenne des transactions
- Coût d'acquisition des clients (CAC)
- Valeur de la durée de vie du client (CLTV)
- Taux de réussite des ventes
- Valeur du pipeline de vente
1. Chiffre d'affaires: Le montant total des recettes générées par les ventes au cours d'une période donnée.
2. Croissance des ventes: Le pourcentage d'augmentation du chiffre d'affaires au cours d'une période donnée par rapport à la période précédente.
3. Taux de conversion: Le pourcentage de pistes ou de prospects qui se transforment en clients.
4. Taille moyenne d'une affaire : Valeur moyenne d'une affaire ou d'une transaction commerciale.
Durée du cycle de vente : Le temps moyen nécessaire pour conclure une vente, du premier contact à l'achat final.
5. Coût d'acquisition du client (CAC) : Le coût moyen encouru pour acquérir un nouveau client.
6. Valeur de la durée de vie du client (CLTV) : Le chiffre d'affaires prévisionnel qu'un client est censé générer pendant toute la durée de sa relation avec l'entreprise.
7. Taux de réussite des ventes: Le pourcentage d'opportunités de vente qui aboutissent à une affaire gagnée ou conclue: La valeur totale de toutes les opportunités ouvertes dans le pipeline de vente.
