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En un mundo tan competitivo como el actual, el mayor reto al que se enfrentan los profesionales del marketing es cómo mantener el compromiso de sus socios de canal. Ya que aumentan la demanda de sus productos, lo que a su vez genera ingresos para su negocio. Sus competidores pueden tener sus propias estrategias para mantenerlos comprometidos, maximizar su rendimiento y cosechar los beneficios en términos de generación de ingresos a partir de ellos. Para ayudarle a mantenerse por delante de sus competidores, vamos a hablar en este blog de las herramientas para el compromiso de los socios de canal.
Es importante tener en cuenta que son personas que trabajan para sus propias organizaciones o para otras organizaciones distintas de la suya. En definitiva, no son empleados de su empresa. A veces representan a otras organizaciones que pueden ser competidoras suyas.
Dato rápido
Los socios del canal se centran e impulsan a hacer lo que es mejor para su propia empresa y no lo que su empresa quiere que hagan.
Al igual que los empleados de una empresa y los clientes de una marca, los socios de canal también están sujetos a las emociones y los impulsos. Como trabajan para varias marcas, es probable que se distraigan. Favorecen a algunas marcas más que al resto. Como cliente, siempre querrás estar el primero en su lista de clientes.
Contar con un socio de canal poco comprometido con su marca sería una mala decisión.
Si están emocionalmente distanciados, no demostrarán su valía a la hora de impulsar la demanda de sus productos y aumentar los ingresos de su empresa.
Para implicar emocionalmente a su socio de canal, tiene que profundizar para comprender y saber qué les motiva y qué hay que hacer para que tengan éxito.
¿Lo sabías?
Una encuesta independiente realizada por Relayware afirma que menos de un tercio de los gestores de canales realiza un seguimiento de todas las actividades que conducen a un aumento de los ingresos. Y alrededor del 25% de los gestores de canal realiza un seguimiento tanto de la profundidad de la cartera en línea como de los clientes potenciales generados por los socios.
Sólo el 4% de los profesionales de ventas de sus socios de canal generan la gran mayoría de los ingresos de su canal.
Según el Estudio de Optimización de Ventas de Canal 2016 de CSO Insights, el 36% de los encuestados informó de que sus socios de primer nivel están generando más del 70% de todos los ingresos del canal.
Según CSO Insights, el 63,5% de las empresas afirma que los socios de canal contribuyen a sus ingresos anuales y que el 24% de las organizaciones encuestadas afirma que tardan más de un año en ser plenamente productivos.
Cuando elija socios de canal para su organización, asegúrese de elegir a los que tengan el conocimiento del mercado, la experiencia en ventas, los canales de distribución y, por supuesto, no olvide las relaciones con los clientes para tratar con eficacia y éxito con los clientes y conseguir vender sus productos o servicios.
Como organización, ha identificado el hecho de que la estrategia de socios de canal es uno de los mejores enfoques para aumentar las ventas de su empresa. Incluso ha creado una red.
¿Y ahora qué?
El compromiso de los socios del canal es muy importante a todos los niveles para desarrollar una relación sólida que valore lo que cada parte aporta a su negocio. Es importante desarrollar una herramienta de compromiso social para ellos.
¿Cómo ayuda la participación de los socios de canal?
- Proporciona una plataforma para nuevas formas de implicar y motivar a su socio de canal.
- El compromiso de los socios del canal ofrece formas innovadoras de diferenciar y promocionar su marca.
- Ofrece formas de medir el rendimiento de sus socios de canal y su potencial.
- También ofrece diferentes formas de captar clientes potenciales y aumentar sus ingresos.
Participación de los socios del canal:
Los buenos socios de canal están siempre muy solicitados por su capacidad para vender productos y aportar ingresos a las organizaciones. Los fabricantes atraen a los cthem ofreciéndoles fondos de desarrollo de mercado y programas de liderazgo para ayudarles a promocionar la marca del fabricante y vender sus productos.
En la economía actual casi todo el mundo juega al truco del MDF, la mayoría de los responsables de canal acaban frustrados porque no son capaces de hacer un seguimiento del rendimiento del programa MDF.
Los buenos socios de canal no sólo no quieren consumir los leads, sino que también quieren aprender a conducir esos leads con eficacia.
Los socios del canal no son un grupo de representantes de ventas que mantienen los teléfonos ocupados con llamadas en frío, sino que en realidad son empresas que trabajan para situarse a sí mismas y a sus marcas en los mercados.
Cuentan con un equipo de vendedores ingeniosos que no sólo son innovadores y están abiertos a probar nuevas técnicas y estrategias, sino que también tienen hambre y ansias de éxito. Canalizar a estos socios de canal socialmente comprometidos de forma adecuada y sincronizada, ayudándoles a construir su marca y a generar clientes potenciales, también le ayudará a generar ingresos que, sin duda, cosecharán mejores resultados que los costosos programas MDF.
Channel Partners Engagement Tools son:
Las herramientas de participación social ayudan a los socios de canal a comunicarse y relacionarse eficazmente con sus clientes potenciales, mientras que los vendedores se aseguran de que su información de ventas y marketing llega a una gran audiencia.
Tanto los vendedores como los socios del canal de distribución utilizan boletines, blogs y redes sociales para conectar, comunicar y fomentar las relaciones con clientes y clientes potenciales, lo que les permite captar nuevos clientes potenciales.
Así que, ¿entendemos las herramientas para mejorar el compromiso de los socios de canal?
- Treat your Channel Partners as your Own Employees:
Would you ever commit a blunder to send your resource in an on-field job especially when he is a new hire and has no knowledge about your company, its services etc.?
Certainly not!
Instead, you would have a plan in place for this new hire as in like having an induction done that would tell about your products, its features, the services you offer, technology resources, your sales methodology and a lot more.
Have you had such a plan in place for all your partners? Offer them the training and attention they deserve so that they can be efficient and successful enough to deliver results to you. Do keep in mind if you don’t train them they are individuals who will come up with their own methods. - Offer Them Some Coaching Sessions:
Just as your sales team gets a coaching session to deal with issues like communication style, objection handling etc. Do your partners get this privilege? Involve them in your coaching plans so that they too can enhance their skills. - Provide Them With Ready To Go Content:
Have experts appointed who will provide all the support and material required to educate and train them? Your content experts can prepare an editorial calendar and craft creative content that your channel partners can use as tweets, newsletter, blogpost or even Facebook updates. - Business Intelligence Reports:
You need to measure the potentials and performance of your channel partners. Look out for tools that give you real-time reports that actually show you what they are doing as in which content they use the most and which content is famous amongst their customers. - Offer Them Various Communication Mode Options:
Provide them with various communication modes that will keep your marketing team connected with them and in case of any doubts/issues/queries the matter can be attained and closed as fast as possible. Some modes of communication are as follows: - Online chat:
This mode of communication opens up a quick line of communication for channel partners questions and feedback. It's more instant and builds the trust factor between corporate marketers as well as your partners. - Forums:
Engage channel partners who have complex questions with forums like ‘Ask a Question’ within the distributed marketing platform. Forums are the best place to receive a varied range of opinions, experiences, insights and it incites discussions amongst the organization as well as its channel partners. It offers a platform for channel marketers to share their marketing insights with one another and discuss important issues within the group. - Partner Surveys:
How well do corporate marketers understand the issues faced by their channel partners? Deploying surveys on the consistent basis allows marketers to know and understand the important issues and plan out effective strategies to overcome those issues. - The Digital Partner Wallet:
Just as digital gift cards, distributed marketing platforms provide digital partner wallets. Partner wallets can be loaded up by corporates; so that channel partners can easily use the money on pre-approved marketing campaigns. Since most of the programs are pre-approved; partner wallets can be utilized to quickly streamline the money sanctioning process thereby helping them generate the demand faster, convert them into leads and drive the revenue. - Getting More Fans And Followers:
Create content for social offers that would enact as a facilitator for getting people to like your channel partner’s Facebook page or like them on Twitter or even Instagram. - Rewards:
Encourage channel partner engagement through rewards. You can consider two types of award structures:
- Por ejemplo, registro de operaciones, llamadas conjuntas o formación.
- Basados en el crecimiento, como el aumento de las ventas.
Compass is a platform that offers channel performance reward programs to its clients. We at Compass offer high-value and customized reward programs to award your top channel performers.
Nuestros programas de recompensa por el rendimiento del canal implican:
- Experiencias y productos de alto valor percibido en la consecución de sus objetivos.
- Nuestra plataforma incluye funciones de fidelización y compromiso basadas en puntos, como anuncios, ventajas especiales, experiencias y cheques regalo, encuestas y recomendaciones.
- Nuestra gama de recompensas puede ser cualquier cosa, desde un vale xoxo personalizado hasta un portal de empresa o incluso una página en la lista blanca.
- Eventos:
Fomente la participación de los socios de canal con eventos como, por ejemplo, seminarios web. Reúnalos en un evento presencial para desarrollar, mejorar y fortalecer sus relaciones.
Por ejemplo:
Puede organizar una conferencia anual de socios de canal en la que puedan conectar, asociarse y comprometerse entre ellos y también con su marca.
- Simplifique el marketing con una plataforma de marketing distribuido:
Un programa de marketing de canal distribuido le permite conectarse fácilmente a toda su red de marketing de canal. Los vendedores utilizan una variedad de sitios web de proveedores para el contenido de marketing digital.
Plataformas como el marketing distribuido reúnen contenidos de marketing y proveedores en un mismo portal. También agiliza el proceso de ejecución de campañas de marketing utilizando estos contenidos en todos los canales de comunicación, como el correo electrónico, las redes sociales, los boletines, los blogs e incluso los móviles.
Estos portales permiten a los vendedores crear campañas en las que sus socios de canal pueden acceder fácilmente a información como documentos, material de ventas, manuales y mucho más con unos pocos clics.
Por ejemplo:
Pensemos en un kit de marketing para eventos. Como profesionales del marketing, todos sabemos que los eventos de marketing pueden ser un arma poderosa para captar clientes locales. Por otro lado, también somos conscientes de las dificultades y complejidades a las que nos enfrentamos a la hora de crear o incluso participar en este tipo de eventos.
Planificar un evento implica determinar y localizar los artículos necesarios y, a continuación, buscar proveedores que puedan entregárselos. Sin embargo, es un proceso largo y costoso.
Pero si les ofreciera un kit de herramientas de marketing de eventos preaprobado que proporcionaría a sus socios todo lo necesario para participar o crear un evento. Permitiría a sus socios de canal promocionar su marca, productos y servicios de forma más sencilla.
- Elogie los éxitos de sus socios de canal:
Presume de sus éxitos y deja que brillen en diversos ámbitos.
Por ejemplo: Un mes puedes mostrar a alguno de tus socios de canal que haya completado una formación. Ese mes, destaque a uno de ellos que haya hecho un uso eficaz del MDF. Al mes siguiente podría destacar al socio de canal con un récord de un número de clientes potenciales.
Estos elogios pueden anunciarse en un artículo del boletín o en un icono junto a su nombre en usted o en una comunidad en línea.
- Celebrar los hitos:
Podría tratarse del aniversario de su socio de canal desde que se comprometió con su marca. También pueden ser las ocasiones en las que tu socio gana un número X de clientes potenciales.
Inspire lealtad y reconozca los esfuerzos realizados. Permítales compartir este hito suyo más allá de la comunidad de socios, ya que pueden gritar sus éxitos con usted a los clientes.
- Gamificación:
La gamificación es una tendencia de moda y su popularidad está creciendo para ayudar a acelerar el compromiso. También puede utilizarse como herramienta eficaz para conseguir que los socios de canal prueben nuevos programas.
Todo lo que necesitas es asegurarte de que el juego está ajustado de manera que fomente los comportamientos que deseas. Los programas de juego básicos ayudan a impulsar comportamientos básicos como compartir contenidos, conseguir votos o me gusta en las publicaciones, y mucho más que limitarse a crear métricas de actividad que se evaporan una vez finalizado el juego.
Los enfoques de juego mejorados pueden aprovechar el interés compartido de un socio de canal en obtener resultados de marketing y ventas, recompensando los resultados en lugar de sólo las actividades.
Por ejemplo, la capacidad y la excelencia de los clientes potenciales cualificados, las tasas de clics y de conversión, los ingresos por ventas, etc.
Recapitulemos:
Los socios de canal son una oportunidad increíble para ampliar el alcance de una empresa y fomentar las ventas y la distribución. Para conocer su máximo potencial, hay que proporcionarles el combustible adecuado. El compromiso de los socios de canal es importante para fidelizarlos.
El aspecto más importante del compromiso de los socios de canal no consiste en impulsarlos hacia delante mediante programas/plataformas de ingeniería. Se trata de asociarse con ellos, de una manera que le permita percibir, escuchar y comprender cuáles son sus retos y necesidades sin rodeos.
Para que puedas comprender qué obstáculos necesitas eliminar de su callejón para ayudarles a tener éxito.
Comprometerse con los socios del canal y ponerlos en una situación en la que puedan convertirse en expertos en la materia sobre los productos, servicios y soluciones de su proveedor les permitirá entrar en el mercado con confianza.
Y también para construir y desarrollar su embudo de ventas, mejorar y generar los flujos de ingresos y producir un ROI general amplificado.
