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La sensación de conseguir un gran negocio no tiene parangón. Un vendedor pasa horas haciendo llamadas, haciendo demostraciones de productos, enviando correos electrónicos y haciendo más llamadas hasta que el cliente potencial firma la línea de puntos. ¡Uf! Esto merece una celebración.
Sin embargo, las investigaciones afirman que el 79% de los empleados de EE.UU. dejan su trabajo porque se sienten poco apreciados. Según un estudio de Glassdoor, el 70 % de los empleados señalan que se sentirían mejor consigo mismos si sus jefes les dieran las gracias y les valoraran con más regularidad.
Las ventas son un juego de motivación. Si a sus vendedores no se les valora por cerrar tratos, y mucho menos por el esfuerzo que realizan día tras día, tiene un problema entre manos. Lo creas o no, el 78% de los empleados están dispuestos a trabajar más si se les diera más reconocimiento.
Zig Ziglar, el famoso vendedor y autor, solía decir: "Cada venta tiene cinco obstáculos: no hay necesidad, no hay dinero, no hay deseo, no hay confianza". Cuando gamificas las victorias en ventas, estos puntos de dolor empiezan a abordarse.
Recuerde que la clave para cerrar más tratos y de mayor envergadura es contar con un equipo comprometido al 100% con el éxito. La gamificación de las victorias en ventas funciona de forma excelente porque los pilares del éxito en ventas se construyen sobre un entorno de diversión, motivación, entusiasmo, transparencia y reconocimiento.
¿Por qué hay que celebrar las victorias en ventas?
Tradicionalmente, a los seres humanos nos cuesta celebrar el éxito profesional. Eso significa que, a pesar de trabajar duro como empleados, es más probable que sus vendedores asocien la celebración con su vida personal.
Aunque se feliciten unos a otros por conseguir grandes clientes o ascensos, a menudo se ignoran las pequeñas victorias semanales que permiten un crecimiento constante del negocio. Por desgracia, algunos directivos creen que celebrar las pequeñas victorias distraerá a sus equipos o invitará a la autocomplacencia.
Otros creen que celebrar simplemente no tiene sentido ni es productivo. Sin embargo, en 2015, la antropóloga organizacional Judith Glaser dijo que celebrar el éxito allana el camino para entornos de trabajo más tranquilos, el pensamiento creativo y una mayor concentración, incluso durante períodos de alta presión.
No olvidemos tampoco que los seres humanos somos animales sociales. No es casualidad que llamemos "organizaciones" y "empresas" a nuestros negocios, donde el progreso y el crecimiento dependen de la cooperación y la camaradería de muchas personas.
Entonces, ¿cuándo hay que celebrar las victorias en ventas?
El reconocimiento de su equipo de ventas debe ser natural y auténtico y provenir de un lugar genuino de apreciación. He aquí algunos casos en los que podría celebrar las victorias en ventas:
- Cuando un nuevo vendedor del equipo cierra un trato, es una buena forma de darle confianza desde el principio.
- Cuando la acción de un vendedor supone una diferencia para otra persona: por ejemplo, asumir su carga de trabajo (prospección) para que pueda atender una urgencia familiar y embolsarse al cliente.
- Cuando el trabajo de su equipo de ventas haya sido constante, aplauda su fiabilidad y perseverancia para conseguir más negocio continuamente.
Para que le resulte más fácil, anote algunas directrices para aclarar qué se celebra y qué no. El reconocimiento y el agradecimiento sacan lo mejor de las personas, mejorando así los resultados de su empresa.
Hoy en día, los empleados esperan que sus organizaciones les ofrezcan una experiencia productiva, atractiva y agradable en el lugar de trabajo. Cuando se celebran los éxitos del equipo, se da visibilidad al equipo y a los individuos. Esto sirve además para crear una cultura en toda la empresa sobre el valor del trabajo.
Ocho formas de celebrar los éxitos de ventas
El éxito en ventas es sinónimo de ser capaz de impulsar nuevas oportunidades de generación de contactos y cerrar acuerdos. También implica la capacidad de adaptarse al cambio, asumir nuevos retos con regularidad y establecer relaciones duraderas con los clientes. Abundando en esta idea, aquí tienes ocho formas de celebrar las victorias de tu equipo de ventas:
1. Hacer sonar el gong de ventas
Esta es una idea maravillosa para ejecutar cuando se abren las oficinas y todo el mundo se pone a trabajar después de la pandemia. Imagínate tener una venta gigante justo en medio de la planta. Claro, cuando suene, todo el mundo en el trabajo puede oírlo, incluso los que no tienen nada que ver con las ventas.
En palabras de Patricia Fripp, formadora en técnicas de presentación de ventas: "No te limites a celebrar el cierre de una venta. Celebra la apertura de una relación con el mismo gusto".
Además, envía un fuerte mensaje al resto de los empleados y a menudo motiva a los departamentos no relacionados a hacer más. Tu equipo de ventas invierte en el crecimiento de tu organización. Cuando suena el gong por concertar la primera reunión con un cliente de ensueño o cerrar un equipo, es una señal visible de tu agradecimiento.
Sin embargo, en la configuración actual de WFH, puede utilizar la plataforma de capacitación de ventas Compass para medir sus hitos en tiempo real. Sepa en qué punto se encuentra con respecto a sus compañeros y a sus propios objetivos. Eso le ayuda a alinear y celebrar métricas como la cuota de ventas, el NPS, las tareas completadas o el número de tratos realizados.
Las actividades corporativas de creación de equipos no tienen por qué ser siempre aburridas. Puedes hacer que sean divertidas utilizando estrategias de ventas ganadoras.
2. Automatizar comisiones e incentivos
Independientemente de la estructura de comisiones que siga su empresa, puede entregar un incentivo fijo si el equipo de ventas alcanza un objetivo específico en un plazo limitado. Aunque las fiestas en la oficina y los retiros de empresa son agradables y relajantes, a la gente le motiva más el dinero. Al fin y al cabo, es más dinero en mano.
Compass automatiza el pago de comisiones no sólo para los equipos de ventas, sino para toda la organización. El catálogo de pago de incentivos incluye pagos globales en efectivo, tarjetas regalo, tarjetas prepago, beneficios financieros y ofertas. Además, puede personalizar el catálogo en función de sus necesidades.
3. Organizar y gamificar las plataformas de reconocimiento
La iniciativa #IAmRemarkable fue lanzada por Google para empoderar a las mujeres y a los grupos infrarrepresentados para que compartan sus logros y mejoren su destreza de autopromoción abiertamente. Aunque el alcance de la iniciativa es reducido, incorpora esta idea a tus procesos y celebra a tu equipo de ventas.
Las celebraciones periódicas de las pequeñas y grandes victorias insuflan vida a su organización. Celebrar las pequeñas victorias y los grandes logros, ambos son impactantes e importantes de compartir. Una cultura de reconocimiento mantiene a todos alineados con la misión y los valores que contribuyen al éxito del equipo de ventas a largo plazo.
Para gamificar concursos e hitos, defina micrologros como objetivos y misiones para que los objetivos de ventas sean divertidos y enganchen. Estos retos son una forma saludable de gamificar objetivos y KPI.
El resultado es beneficioso para todos los equipos, ya que crea una oportunidad para la colaboración y el aprendizaje entre iguales. Cuando se gamifican los objetivos de ventas y se gana a través de Compass, también se puede reducir el desgaste del personal.
Citando a Jill Konrath, estratega de ventas, "Considere las ventas como un resultado. No un objetivo. Es el resultado de hacer numerosas cosas bien, desde el momento en que te diriges a un cliente potencial hasta que cierras el trato."
4. Configurar un muro de victorias llamado Leaderboard
Segúnuna investigación de McKinsey, los elogios y el reconocimiento contribuyen en gran medida a motivar a los empleados, más que las gratificaciones económicas u otros incentivos. Compass rewarding platform Compass facilita el reconocimiento y la celebración colectiva de las victorias de los vendedores.
Leaderboard, una función de la plataforma de capacitación de ventasCompass , permite a los equipos gamificar las celebraciones. Los concursos y las proyecciones en directo dan visibilidad del progreso y de dónde se encuentran. Este tipo de plataformas de reconocimiento son una forma estupenda de conseguir que todo el mundo participe y se sienta apreciado. Además, pone el foco directamente en el vendedor.
El "Muro de los elogios" se puede proyectar en una pantalla específica en cualquier espacio público, como un vestíbulo o una cafetería. Una vez instalado, sirve de recordatorio de los logros del equipo y obliga a intercambiar elogios públicamente, lo que contribuye a aumentar la motivación del equipo de ventas.
Proyecte las victorias y aplauda los logros en las pantallas de televisión para que todo el mundo vea el reconocimiento.
Mantenga el impulso independientemente de dónde trabaje su equipo.
5. Nombrar títulos honoríficos
Similar a la práctica mencionada anteriormente, pero esto requiere que organices un concurso. Como sabes, la cultura de ventas es muy competitiva y, a veces, un factor importante es simplemente el deseo de ser el mejor.
Así que, en lugar de limitarse a reconocer a determinados vendedores del equipo por sus esfuerzos y repartir recompensas, ¿por qué no les da también un título honorífico? Por ejemplo, quien logre el objetivo primero demuestra su lugar como "El verdadero campeón de ventas de la Q3".
Esto ayuda al ganador y garantiza una competición amistosa entre el equipo y les anima a esforzarse más para estar en lo más alto la próxima vez. Compass le permite diseñar sus propios parches, títulos y reconocimientos para los equipos de ventas.
6. Cumplimiento e implicaciones fiscales de las comisiones en distintas zonas geográficas
COVID-19 popularizó el concepto de trabajo a distancia. Hoy en día, cuando los equipos están repartidos por distintas zonas geográficas, Compass puede gestionar complejos planes de incentivos y comisiones de ventas. Ya sean comisiones a tanto alzado, escalonadas o basadas en hitos, puedes personalizar los planes.
Yendo un paso más allá, automatiza los cálculos de incentivos para permitir un pago justo y sin errores. Según la geografía, Compass gestiona las implicaciones fiscales y el cumplimiento de la normativa.
7. Automatizar los logros de ventas
Todos los viernes pida a su equipo de ventas que le acompañe en Compass con una bebida de su elección. Pide a cada persona que comparta al menos una gran tarea que haya realizado en la semana.
Es una forma excelente de que tu equipo de ventas esté informado de las actividades de los demás. Como has creado una plataforma para una conversación informal, podrían incluso discutir ideas que pueden ayudar a un vendedor a cerrar un trato más rápido.
Así se fomentará el espíritu de equipo y se conseguirá que todos colaboren entre sí con transparencia, en lugar de en silos.
Independientemente de que la semana haya ido bien, "hablarlo" ayuda a la persona a llegar al fin de semana relajada, más feliz y victoriosa.
8. Automatizar los informes para mejorar el rendimiento
Deje que los datos y el análisis predictivo dirijan sus decisiones. Configure widgets para realizar un seguimiento de la participación individual, el rendimiento regional y por equipos, las tendencias de ingresos y la clasificación. Para una mayor transparencia, Compass ofrece una visibilidad completa a los representantes de ventas y a los líderes.
Esta información permite a los gestores crear programas de incentivos personalizados para mejorar el rendimiento del equipo. Al recibir información en tiempo real y recomendaciones para corregir las campañas existentes en función de los datos, puede mejorar el ROI del programa de forma incremental.
Para terminar
Esperamos que este artículo le haya dado una idea general de por qué y cómo debe honrar a su equipo. Una celebración es la piedra angular del vínculo social, y hay muchas formas de celebrar las victorias de su equipo de ventas, además de las ocho mencionadas anteriormente.
Pero es importante tener en cuenta que el éxito no consiste en llegar del punto 1 al 2. Se trata de destacar en la forma de trabajar que fomenta la realización profesional, los objetivos empresariales y la creatividad. El éxito es como una rueda bien diseñada y no una línea recta.
Depende de usted encontrar buenos momentos para celebrar las victorias de su equipo, en lugar de esperar a que lleguen a un destino concreto. Al fin y al cabo, trabajan muy duro y, especialmente en el entorno actual, ¡necesitan ser apreciados y motivados más que nunca!
