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Entre en cualquier oficina y verá que organizan algún tipo de concurso de ventas para motivar a su equipo comercial y aumentar la productividad. Probablemente, tampoco encontrarás dos concursos de ventas exactamente iguales.
No hay problema. Independientemente de cómo funcionen, la cuestión es que funcionan. Los concursos de ventas siempre son divertidos, gratificantes, un buen cambio de ritmo de la rutina diaria y siempre generan dinero, ¿verdad?
¡Incorrecto! Antes de lanzarse con la chequera abierta de par en par, entienda esto: No todos los concursos de ventas motivan, y no todos son rentables. De hecho, si no se diseñan adecuadamente, los concursos pueden hacer más mal que bien.
Las 5 razones principales por las que fracasa su concurso de ventas
Estas son las 5 razones principales por las que su concurso de ventas está fracasando.
1. Sin visibilidad en tiempo real
Que sea visual y en tiempo real, todo el mundo necesita saber cuál es su rendimiento en comparación con el de sus compañeros.
Para que los concursos funcionen, su equipo de ventas tiene que ser consciente de ello y ser capaz de realizar un seguimiento en tiempo real, y esto es lo que parece a lo largo de la duración del concurso.
- Crea el concurso y difúndelo en Slack, correo electrónico, WhatsApp.
- Los ejecutivos de ventas tienen que comprobar sus puntuaciones individuales en grupos de WhatsApp o canales de Slack.
- El administrador del programa dedica 2-3 horas diarias a actualizar estos datos.
- Todo el mundo flojea porque gasta demasiada energía simplemente buscando información.
- El administrador del programa se cansa de actualizar porque los ejecutivos no están tan comprometidos y sustituye las actualizaciones diarias por actualizaciones semanales.
- De vez en cuando, los ejecutivos miran los datos y abandonan sus esfuerzos, ya que se quedan muy rezagados.
El concurso fracasa. Los representantes de ventas no le ven sentido a participar en estos concursos, los administradores del programa piensan que es una tarea más y los jefes de ventas se preguntan por qué sus concursos no funcionan.
Pues porque no está automatizado, lo que lo hace lento, tedioso y manual.
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2. No está hecho para todo el mundo
La mayoría de las organizaciones organizan concursos de ventas para un grupo específico de vendedores y nunca para todo el equipo. Suelen organizar programas para los últimos clasificados o para las superestrellas de las ventas, con objetivos muy bajos o muy altos.
Siempre hay dos o tres representantes que ganan todas las competiciones de ventas, siempre hay un cazador que organiza más reuniones que nadie, siempre hay un representante de empresa que cierra los acuerdos más importantes y siempre hay un SDR que llama más que nadie en el equipo.
Aunque organizar concursos de ventas para grupos específicos de participantes les motiva a mejorar su rendimiento, es una receta para el desastre si se aplican las mismas reglas y parámetros a todos los representantes de ventas.
La mejor forma de llevar a cabo un concurso de ventas con éxito es motivando diferentes comportamientos, creados para todos los representantes, entre los que puedan elegir y el que les haga sentir "puede que gane éste".
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3. Construido para recompensar la victoria final
Recompensar por la victoria final es una gran manía que en realidad es contraproducente. No hay nada más desmotivador que mirar la clasificación de ventas y ver que estás en el puesto 189.
Aunque estar en la parte baja de la clasificación o cerca de ella puede ser una gran motivación en concursos menores, volver desde tan abajo en la lista es demasiado para la mayoría de los repetidores.
Para evitarlo, el truco está en organizar concursos de ventas basados en hitos. Los programas basados en hitos te dan la libertad de recompensar a tus representantes periódicamente y motivarles para que hagan más. Les da la motivación necesaria para entrar al menos entre los diez primeros, aunque no sea posible ganar todo el concurso.
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4. Métricas irrelevantes y plazos inalcanzables
Nada, absolutamente nada en los concursos de ventas desmotiva tanto a los representantes como establecer objetivos que no sean SMART.
Si desea crear concursos que generen un impacto inmediato y un retorno de la inversión a largo plazo, es hora de que empecemos a analizar detenidamente los principales indicadores, como los KPI de las primeras fases, como llamadas, correos electrónicos, actividad de LI, descubrimiento y primeras reuniones, nuevas oportunidades, reuniones de seguimiento y métricas de las últimas fases, como el movimiento de la cartera de proyectos, propuestas/ofertas, acuerdos cerrados y ganados, y de que analicemos el plazo en el que se pueden alcanzar los objetivos.
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5. Recompensas aburridas e irrelevantes
Entregar trofeos aleatorios y vales de marcas irrelevantes al final de un concurso lo hace aburrido e insignificante. El coste de adquisición de los vales de marca es muy elevado.
Y casi nunca llega a la persona adecuada. Aparte de eso, como los vales de marca son relevantes para cada representante, el porcentaje de canje disminuye, lo que se traduce en un compromiso casi nulo y, por tanto, en desmotivación.
Todo ello después de haber gastado dinero con un pequeño descuento en la adquisición de estos vales. Los representantes de ventas merecen recompensas significativas por sus esfuerzos.
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