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FuenteIRF
Los programas de incentivos existen desde hace mucho tiempo para atraer, inspirar y ampliar las ventas y el crecimiento de los socios de canal motivando las acciones de ventas deseadas a mayor escala. A pesar de su naturaleza variable, no podemos negar su impacto directo en el éxito de la organización.
Los programas de incentivos de calidad pueden aumentar el rendimiento de las ventas hasta en un 44%.(Fuente: IRF)
La mayoría de las empresas emplean incentivos financieros y no financieros para lograr el rendimiento de ventas deseado. Algunos de ellos son:
Incentivos financieros
- Comisiones en efectivo
- Bonificaciones
- Devolución por recomendación
- Indemnizaciones extraordinarias
- Participación en los beneficios
- Opciones sobre acciones para empleados
- Incentivos salariales
- Incentivos a la jubilación y a las prestaciones complementarias
Incentivos no financieros
- Programas de reconocimiento
- Mercancías no monetarias
- Flexibilidad y autonomía laboral
- Viajes y comidas pagados
- Descuentos y afiliaciones
- Oportunidades de aprendizaje y carrera profesional
- Situación laboral
Sin embargo, las investigaciones sugieren que la mayoría de las organizaciones carecen de la tecnología o los conocimientos necesarios para crear programas correctamente estructurados para gestionar y medir sus cálculos de incentivos. Esto conduce a una imagen sesgada del rendimiento total de las ventas y a una medición inexacta del ROI de los incentivos. Además, la naturaleza en gran medida manual de los cálculos hace casi imposible el análisis en tiempo real.
Este artículo abordará la importancia de estructurar su programa de incentivos y de invertir en una Plataforma de Automatización de Incentivos para mejorar su cuenta de resultados.
Retos que plantea un proceso manual de cálculo y gestión de incentivos
A diferencia del CTC, los resultados comerciales impulsan los incentivos, y su cálculo depende del beneficio de las ventas. A nivel fundamental, la fórmula para calcular el pago de un incentivo basado en las ventas es la siguiente:
Por ejemplo, si Mark es responsable de 50.000 $ en ventas este año y su incentivo de ventas es del 10%, su pago de incentivo debería ser de 5.000 $.
A medida que la organización crece, otros factores, como comisiones, primas, etc., influyen en este cómputo. Esto dificulta el escalado de los cálculos. La mayoría de los programas de incentivos se basan en un proceso de cálculo manual en el que uno o dos recursos de RR.HH. designados tienen que utilizar hojas de Excel y correos electrónicos para calcular la compensación de incentivos para cada representante de ventas y socios de canal. Algunos inconvenientes del cálculo manual de incentivos son:
Ventajas de invertir en una plataforma de automatización de incentivos
Hoy en día, la creciente popularidad de la automatización de incentivos tiene a muchos líderes de SalesOps y RevOps cuestionándose la necesidad de invertir en un costoso software para automatizar las comisiones frente a seguir desplegando uno o dos recursos para calcularlas manualmente.
Para responder a esta pregunta, debemos analizar el auge de la automatización de incentivos (AI) como una solución distintiva basada en la nube que combina múltiples módulos en una única estrategia basada en el comportamiento que influye en el rendimiento de las ventas a nivel global acelerando el tiempo hasta la obtención de ingresos.
La Automatización de Incentivos (IA) está llevando los programas de incentivos de la intuición a la ciencia, garantizando que las marcas desplieguen la combinación, el nivel y la cadencia adecuados de incentivos para mejorar los ingresos y los beneficios del canal.(Fuente: LinkedIn)
En la actualidad, la mayoría de las plataformas de automatización de incentivos utilizan algoritmos de aprendizaje para determinar el alcance y los niveles de los incentivos en función de los perfiles individuales y los historiales de comportamiento. Al analizar la audiencia de ventas y socios de canal en tiempo real, una plataforma de automatización de incentivos puede calcular la cantidad y el tipo de incentivo adecuados.
En lugar de sustituir a los recursos que gestionan el cálculo de comisiones e incentivos, este cómputo basado en IA puede convertirse en una potente herramienta que permita a sus recursos actuales realizar un trabajo más estratégico utilizando datos y perspectivas en tiempo real.
En otras palabras, una plataforma de automatización de incentivos puede capacitar a todos para convertirse en campeones impulsores de ingresos, desde los equipos de ventas y socios de canal hasta los líderes de ventas, gestores de comisiones y equipos financieros.
¿Cómo puede la automatización de incentivos potenciar las ventas y los socios de canal?
Here is how incentive automation via Compass can help empower sales and channel partners:
¿Cómo puede la automatización de incentivos capacitar a los directivos?
Here is how incentive automation via Compass can help empower managers:
¿Cómo puede la automatización de incentivos capacitar a los administradores?
Here is how incentive automation via Compass can help empower administrators:
Defender un mayor crecimiento de los ingresos
Cuando las empresas invierten en una buena plataforma de automatización de incentivos, el objetivo principal es beneficiar al departamento de ventas. Sin embargo, los beneficios se extienden al resto de la empresa: maximización de los beneficios, aumento de la cuota de mercado, mejora de las previsiones y análisis general de los datos. En última instancia, se convierte en un arma que capacita a todos, desde los equipos de ventas y socios de canal hasta los directores de ventas y gestores de comisiones, para defender un mayor crecimiento de los ingresos.
