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¿Todavía te preguntas por qué Varun 'Sales-Ninja' Singh ko gussa kyon aata hai?
Su cliente lo quería AYER. ¡Su cliente lo necesita AHORA! ¿Qué le hace pensar que sus representantes, agentes de canal y vendedores estarán extasiados con un paquete de incentivos que sólo se materializará "al cabo de 30 días, y tenga la amabilidad de ajustarse a algunos retrasos"? Los retrasos en la gratificación no sólo son injustos e improductivos, sino que los convierten en prácticas empresariales poco sólidas. En la economía ASAP, también son un anacronismo y una anomalía. ¿Pueden las organizaciones permitirse aferrarse a ella? No por mucho tiempo.
ES HORA DE UN "ENFOQUE DE TIEMPO CERO" PARA LOS INCENTIVOS
Ha oído hablar de Cero-Defectos en el control de calidad y de Cero-Inventarios en la producción. Ahora, salude a ZERO-TIME. Propuesta por primera vez por Raymond T. Yeh y Keri Pearlson en 1998, la filosofía del TIEMPO CERO consiste, como ya habrá adivinado, en responder al instante a las necesidades de las empresas y los clientes. Estrechamente relacionado con el concepto de AGILE, ZERO-TIME permite a las empresas ganar y mantener una ventaja competitiva en el mercado a través de una espiral continua de innovación, pruebas y despliegue, y respondiendo al cambio y a la oportunidad con un desfase temporal cero.
En general, se entiende que hay cinco brechas operativas que un equipo debe optimizar o cerrar para alcanzar el codiciado estatus de organización CERO TIEMPO. Se trata de las brechas de proceso, gestión, aprendizaje, inclusión y valor. Y el factor X que puede ayudar a una organización a cerrar estas brechas es el compromiso. Los agentes del canal, los representantes de ventas, los vendedores y, de hecho, todas las partes interesadas internas y externas que están realmente comprometidas y alineadas con el viaje de la organización, tienden a ser más entusiastas, creativas y proactivas en la consecución de objetivos y metas. Naturalmente, rinden más que sus homólogos (que se sienten marginados o desatendidos), lo que permite a la empresa marcar fácilmente sus indicadores clave de rendimiento.
¿Cómo se asegura una organización de que este grupo mantiene un alto nivel de compromiso? Pues bien, los estudios confirman que no hay mejor manera que cerrar la brecha temporal entre el rendimiento y el pago. En otras palabras, para capitalizar el crecimiento de la empresa con un "retraso cero", los incentivos también deben repartirse sin un "período de espera".
TODO ES CUESTIÓN DE GRATIFICACIÓN INSTANTÁNEA
¿Por qué la gratificación instantánea es un desencadenante tan poderoso de la acción (o la reacción)? La respuesta radica en el modo en que están conectadas nuestras mentes. Sigmund Freud acuñó la expresión para describir el subconsciente humano, que se rige por instintos primarios (el ego, como solemos interpretar el término, forma parte de él) y da prioridad al placer a corto plazo. Mientras que nuestras "mentes superiores" entran en acción cuando llega el momento de pensar estratégicamente, nuestras "tripas" e "instintos" son la parte que proporciona el jugo y el poder cuando estamos en modo de supervivencia, competición o autoafirmación.
Así que, tanto si tratamos de cumplir un objetivo difícil, como de conseguir un coche de lujo o un viaje al extranjero, o de demostrar que nuestro rendimiento de estrella del último trimestre no fue casualidad, es nuestra adrenalina la que dirige el proyecto. Y no hay nada que encienda más la adrenalina que el impulso de la gratificación instantánea. La conexión de esta última con la dopamina -el "neurotransmisor de la felicidad" del cuerpo- está bien documentada: Más adelante hablaremos de ello.
ES HUMANO QUERER LA FELICIDAD, MÁS PRONTO QUE TARDE
Pero, ¿por qué solo los agentes de distribución, los representantes de ventas y los vendedores? Ya se trate de muchas compras compulsivas, de la necesidad de compartir nuestra cena exótica en Instagram o de que nos agradezcan un trabajo bien hecho, todos somos "culpables", por así decirlo, de comportamientos impulsivos.
De hecho, el rasgo se corresponde con un aspecto muy fundamental de nuestro ser, lo cual está muy bien, porque también es lo que nos mantiene gloriosamente humanos. Puede que los robots nos parezcan simpáticos y novedosos, pero no nos gustaría convertirnos en uno de ellos, ¿verdad?
La mente impulsiva es también la razón por la que la Economía -donde la mayoría de las teorías pivotan en torno al complejo álgebra de los motivos y los sentimientos que hoy en día están disponibles en formas más sencillas, pero que nunca será una ciencia totalmente predictiva.
¿LA GRATIFICACIÓN INSTANTÁNEA ES SÓLO FOMO DISFRAZADO?
Para bien o para mal, el comportamiento impulsivo define cada vez más los planteamientos empresariales, las estrategias de producto y las experiencias de los consumidores. Piense en ello. Cada vez que deslizas el dedo hacia la derecha en Tinder... optas por COMPRAR AHORA en lugar de AÑADIR AL CARRITO en Amazon... Haces clic en OMITIR ANUNCIO en YouTube... Tweeteas en lugar de escribir ese blog que hace tiempo que tienes pendiente... Declaras que "La cena especial de esta noche" será Maggi... lo que en realidad estás haciendo es decir: "¡No tengo paciencia!".
Estos comportamientos creencia de los CXO de que vivimos en una economía en la que el FOMO escrito por todas partes.
Sustituya "cliente" por sus socios de canal, representantes de ventas, agentes y proveedores, y la conexión se hace evidente de repente. Como engranaje de un sistema que funciona según el principio de "compláceme ahora", no se puede esperar que se comporten de forma diferente. Los radios de una misma rueda no pueden funcionar aislados. Aunque lo intentaran, acabarían siendo una nota discordante en la orquesta.
MÁS QUE FOMO
El miedo a perderse algo (FOMO, por sus siglas en inglés), una tendencia psicológica relativamente nueva cuyo origen se remonta al auge de la cultura de "estar siempre conectado", en la que no estar al día en el ecosistema social no sólo hace que uno no esté a la moda, sino que puede llevar a la pérdida de una posible oportunidad de trabajo o una conexión comercial seria, puede ser una buena forma de entender por qué un incentivo que se retrasa es en realidad un incentivo que se niega, pero no es la única explicación.
Aunque la paciencia puede ser un don natural, las personas capaces de mostrar autocontrol y posponer la gratificación suelen tener un plan maestro o una gran visión de la vida que impulsa y justifica su comportamiento. Sin ánimo de juzgar el planteamiento, cabe decir que no todo el mundo va por la vida con un plan así. A pesar de lo "meticulosos y medidos" que nos gustaría creer que somos, lo cierto es que la mayoría de nosotros "tocamos de oído", espontáneamente y en tiempo real. Y eso no tiene nada de malo.
Querer ser compensado en tiempo real es un instinto que se remonta a nuestros días de cavernícolas, cuando la incertidumbre del próximo almuerzo añadía un elemento de riesgo a la gratificación si se retrasaba o posponía.
A menudo, los incentivos instantáneos son una necesidad práctica y existencial vinculada a la supervivencia y la subsistencia, es decir, algo que no podemos ignorar. Por ejemplo, muchos de nosotros vivimos en un ciclo que nos permite disponer de poco margen de crédito (las facturas, los alquileres y los EMI tienen que pagarse en una fecha determinada): En consecuencia, los incentivos se planifican en la hoja de gastos mensuales, lo que convierte los retrasos en un contratiempo desagradable.
La edad desempeña su papel en la ecuación, ya que los jóvenes son más propensos a dejarse llevar por la motivación de la gratificación instantánea. Después de haber "dado la vuelta a la manzana", por así decirlo, las personas mayores suelen ser capaces de moderar sus impulsos.
Por último, hay cosas que deben suceder "en el momento". Un agradecimiento tardío o un deseo de cumpleaños tardío no tienen la misma magia, ¿verdad?
COMO SIEMPRE, HAY UN POCO DE BIOLOGÍA EN ELLO
Sí, hay una razón biológica que respalda la táctica de asegurarse de que la gente pague sus cuotas a tiempo. Se trata del neurotransmisor DOPAMINA, una sustancia química asociada al ciclo del placer, la motivación y la recompensa. El cerebro libera dopamina cuando espera una recompensa o un reconocimiento, como un incentivo. Normalmente, la dopamina produce un subidón en el cerebro -además de generar positividad, alerta y felicidad- y puede ser una gran inyección de moral y un multiplicador del rendimiento.
Sin embargo, cuando el incentivo se retrasa, el resultado puede ser el contrario: depresión, amargura y falta de motivación.
Los líderes sabios saben que necesitan canalizar el poder de la dopamina en su beneficio y garantizar la eficiencia y el rendimiento manteniendo a sus agentes de canal, representantes de ventas y vendedores comprometidos mediante incentivos oportunos.
NIRVANA INSTANTÁNEO: EL FACTOR X PARA LAS EMPRESAS
La gratificación instantánea tiene detractores y opositores, pero desde el punto de vista empresarial tiene muchas ventajas.
La retroalimentación instantánea es el alma de los flujos de trabajo ágiles, lo que indica una cultura abierta, interactiva y saludable.
Anticiparse a ciertas cosas y experiencias, o exigirlas a tiempo, puede indicar un enfoque disciplinado y estructurado de la vida y el trabajo, una virtud estelar para tener en la oficina o en equipos amplios.
Los incentivos que se reparten rápidamente también pueden cimentar la confianza. Al reconocer y honrar el servicio con el crédito y la compensación debidos, el empleador o jefe valida firmemente la promesa hecha al principio del contrato o asociación, dando la impresión de ser alguien en quien se puede confiar.
Resulta interesante que la liberación rápida de incentivos pueda servir también como una ingeniosa "Prueba de Capacidad". Ofrece a los directores generales y a los líderes una ventana poco frecuente a las verdaderas capacidades y al potencial sin explotar de los miembros de su equipo (que, de otro modo, pueden permanecer latentes como un adorno del currículum) y, por tanto, ser un instrumento estratégico para una planificación más eficiente de objetivos y recursos.
Un incentivo que se distribuye rápidamente devuelve la alegría a la rutina. Si se retrasa, le quita la alegría al trabajo: una gran diferencia.
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