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Si le pregunta a un vendedor qué le motiva, puede que se lleve una sorpresa. Porque no es lo que uno espera que digan los vendedores de monedas condicionados convencionalmente. Un trabajo significativo, satisfacción y saber que se les valora es la respuesta.
Al igual que los demás empleados, los comerciales también vienen a trabajar para hacer lo que mejor se les da: vender.
Pero si no se dedica suficiente esfuerzo a motivar a los comerciales, se marchan. Y el coste de la marcha de un vendedor es alto.
Los estudios demuestran que un vendedor tarda una media de tres años en alcanzar su máximo rendimiento. 3 años es una cantidad de tiempo considerable, por lo que los buenos representantes deben considerarse una inversión. Desgraciadamente, esta inversión se pierde por completo cuando un buen representante se marcha por problemas con las comisiones de ventas, la razón número 1 por la que los representantes de ventas se marchan.
Pero, ¿cuánto cuesta? Según un estudio, el coste medio de sustituir a un representante es de 115.000 dólares. Y se tarda una media de 6,2 meses en sustituir a un representante. Con una tasa media de rotación del 28%, se trata de un coste enorme.
Pero, ¿por qué es tan costoso perder representantes? Sencillamente porque el coste de un representante de ventas no es sólo el coste tangible del salario + los incentivos que se le pagan, sino que incluye muchos costes intangibles y ocultos.
Por tanto, el coste de perder un representante es una combinación de los costes de contratación de un nuevo representante de ventas + los costes de formación del antiguo representante + los costes de formación del nuevo representante contratado + el coste de un menor rendimiento en el periodo de formación tanto del antiguo como del nuevo representante + el coste de las oportunidades de negocio perdidas.
¿Por qué se van los comerciales?
La razón número uno tiene que ver con los incentivos.
Esto no es sorprendente en absoluto, teniendo en cuenta que los incentivos son un componente importante de la estructura salarial de los representantes de ventas, por lo que es crucial que las organizaciones lo hagan bien.
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El secreto para retener a un vendedor reside en descubrir sus "botones calientes" y dejar muy claros los incentivos de venta.
