El futuro de las ventas es Phygital

Ha llegado lahora de la transformación digital de su ecosistema de ventas para multiplicar la moral, aumentar el rendimiento y reinventar el ROI.

Los vendedores no trabajan como el resto de nosotros. Trabajan como le gusta a Russell Crowe. El Russell Crowe de la película Gladiator, del año 2000. Siguen estrictamente su política BYOD llevando sus lanzas y espadas al trabajo. Son capaces de mirar a los ojos a un tigre siberiano sin inmutarse. Y siempre están dispuestos a una buena pelea a puño limpio (en plan "arrebata esa cuenta de las fauces del gran tiburón blanco"). Para sacar lo mejor de esta tribu, debes, sencillamente, estar a la altura. En 2021, la #NuevaNormal, que se está convirtiendo rápidamente en la #SiguienteNormal, significa ser digital en todos los sentidos. No hay plan B.

Give 'em What They Want!
"Los empleados esperan que sus empleadores estén al tanto de los últimos avances digitales y sean lo suficientemente expertos en tecnología como para ofrecerles una experiencia de empleado acorde con el resto de su estilo de vida del siglo XXI".

Cómo esta transformación digital de las ventas puede ayudar a la causa

1. Digitalizar el espíritu de combate

El dinero importa, pero tu gente de Ventas a menudo se juega un "botín mucho mayor" (al menos así se lee en su léxico), como el legado, la capacidad de presumir y, sí, un buen masaje al ego a la antigua usanza. Todo depende del tipo de motivación -extrínseca frente a intrínseca- que tire de su carro (cada uno de nosotros viene de fábrica con una mezcla única que combina ambas de forma singular). Saca a relucir el gladiador que hay en cada guerrero de las ventas haciéndole cosquillas y estimulando su espíritu competitivo. Una forma estupenda de hacerlo es tomar ejemplo de los deportes, un ámbito que hace un gran trabajo a la hora de despertar el espíritu competitivo de sus participantes. Hoy en día, la gamificación ha tomado el relevo. Elija juegos con atractivo universal (como los inspirados en las películas más vendidas, los que reflejan historias mitológicas atemporales o los anclados en costumbres y culturas locales, y reimaginados para la sensibilidad moderna con un giro), y trasplante su encanto y esencia a sus flujos de trabajo y modelos de Ventas de forma que enfrente a unos miembros contra otros con toda justicia y diversión. Hoy en día, el software digital te permite hacer precisamente eso, a medida que diseñas experiencias de gamificación atractivas que atraen a tus rockstars a un bucle feliz que celebra el impulso positivo de la rivalidad sin sangre ni sangre.

2. Digitalizar la sed de sabiduría

No hay nada que un rockstar de las ventas aprecie más que su botín, aunque esté cuidadosamente escondido, lo que les convierte en grandes estudiantes del juego. En el fondo, la mayoría de los profesionales de Uber se dedican a escudriñar la jornada laboral en busca de trucos y hacks que puedan ayudarles a obtener una ventaja en el trabajo. Independientemente del nivel jerárquico, su personal de ventas agradecerá las oportunidades de interactuar con veteranos más experimentados y con veteranos convertidos en entrenadores, lo que les permitirá obtener valiosos consejos y estrategias prácticas. Aunque la ecuación gurú-shishya ha sido una práctica atemporal (y no sólo en la función de Ventas), puede ser una interacción muy personal que se quede encerrada en el mundo del individuo sin beneficiar al ecosistema. Una plataforma digital de ventas bien diseñada e intuitiva puede salvar esta distancia, ofreciendo la oportunidad única de compartir aprendizajes con toda la comunidad, y además en tiempo real. También es una forma sencilla de garantizar que no se pierda el conocimiento que se va filtrando desde los profesionales: Esto se consigue archivando y organizando la sabiduría en carpetas temáticas y grupos compartibles que pueden recuperarse y consultarse más tarde. El aprendizaje en tiempo real es el futuro del trabajo: Consíguelo AHORA digitalizando tu clima de ventas.

3. Digitalizar el progreso

No se puede reconocer, apreciar o mejorar algo que no se puede medir (aquí hay una lectura más larga sobre por qué es fundamental seguir los progresos). Y, a decir verdad, el sistema manual de escurrir papelitos bajo la manga de la camisa (y otros dispositivos igual de creativos) siempre ha sido muy espectacular, pero poco preciso. Cuando tus flotas en la calle están luchando en el calor y el polvo del campo de batalla, dando todo lo que tienen, les debes al menos respaldar el valiente esfuerzo con un sistema que sea igual de eficiente. Su sistema debe honrar cada gota de sudor y documentar cada gramo de pasión en un lenguaje digital inequívoco (léase conjuntos de datos, por ejemplo) que no sólo subraye la capacidad y destaque el progreso, sino que resulte útil durante la fase de evaluación y recompensa, cuando las lagunas en el rendimiento deben abordarse con precisión láser. El botín de la victoria debe repartirse equitativamente. Eso es precisamente lo que hace la digitalización. Le permite supervisar y medir cada momento e hito en tiempo real, sentando las bases para un marco de autoevaluación (que funciona con el modelo de aprendizaje automático de autooptimización) que añade visibilidad en cada punto del trayecto, ayudando a tomar decisiones más inteligentes y poniendo a los líderes firmemente en control de la acción.

4. Digitalizar el postre

El postre (recompensas y reconocimiento) puede aparecer en último lugar en la mesa, pero no nos equivoquemos: Es lo primero en lo que piensa la mayoría de la gente de Ventas. Un nuevo estudio de Josh Bersin y Reward Gateway subraya la poderosa influencia del reconocimiento de los empleados en los resultados generales de la empresa. Sin la motivación adecuada -una que (A) sea proporcional al logro, (B) resuene con la personalidad y la lista de deseos del triunfador, y (C) se comparta al instante (en el mundo actual de "gratificación instantánea", una palmadita en la espalda que se retrasa es prácticamente una palmadita en la espalda que se niega)- el deporte pierde su sabor y su chispa. Las últimas soluciones digitales de ventas en el ámbito de la motivación y el rendimiento que pueden combinarse intuitivamente con el rendimiento y enviarse a quien lo merezca de forma rápida e instantánea. No vuelva a perder el ritmo ni rompa el tempo ganador siguiendo la saga de las agallas con el momento de gloria.

Estrategia de ventas digitales: Digitalizar lo importante

• Optimice los costes identificando y tapando las fugas.

• Ajusta las estrategias en tiempo real para añadir velocidad a cada paso.

• Automatice los procesos para ahorrar aún más tiempo.

• Ajuste los flujos de trabajo para evitar complicaciones y concentrarse en los objetivos principales.

• Elimine los errores humanos para reimaginar la eficiencia.

• Elimine los prejuicios personales y haga que las evaluaciones sean precisas y justas.

• Registre cada acción para obtener información valiosa sobre los procesos.

• Construir mejores sistemas propios e implantarlos en toda la organización.

• Libere el poder de los datos para tomar decisiones más inteligentes.

• Aproveche lo aprendido en cada momento para formar equipos de forma inteligente.

• Multiplique las capacidades manteniéndose al día de las tendencias y tácticas.

• Interprete el comportamiento del comprador para crear clientes potenciales de alta calidad y aumentar la fidelidad.

• Todo ello se traduce en más cierres de clientes potenciales, un mejor retorno de la inversión y un crecimiento sólido.

Las señales son poderosas

Las encuestas realizadas en los estratos de liderazgo indican que...

• El 66% de los directivos estaban probando cuadros de mando digitales para tomar decisiones.

• El 51% de los directivos utiliza datos y análisis avanzados para la previsión y planificación de la demanda.

• El 48% de los líderes estaban implementando bots para automatizar el compromiso.

• El 41% de los líderes estaban explorando ML (aprendizaje automático) y AI (inteligencia artificial) para rastrear e interpretar los datos de los clientes a escala.

Pero la respuesta no es

Según el Índice de Eficacia, una encuesta reciente realizada por Dow Jones Intelligence, menos de un tercio de las organizaciones encuestadas reconocen utilizar herramientas digitales avanzadas para generar perspectivas únicas.

El sector busca líderes que salten esta brecha. ¿Lo hará usted?

La digitalización de su motor de ventas es mucho más que la simple recolección de frutos maduros, como la automatización de tareas administrativas o el perfeccionamiento de placebos de las partes interesadas, como las tendencias en Twitter. Quizá sea la única forma de redefinir la ventaja competitiva en un mundo que cambia con rapidez, descubrir nuevas fuentes de valor, mantener a los equipos preparados para la misión y adelantarse a una curva que cada vez parece más incierta. Y no, no empieza cuando se abre la caja y se instala la nueva pila tecnológica (aunque forma parte del conjunto). Sólo cobra vida cuando implantas una nueva y audaz mentalidad en la psique de tu ejército de ventas: Una que sea un poco física y un poco digital. TAMBIÉN CONOCIDO COMO PHYGITAL.