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Esuno de los juegos más difíciles de descifrar, así que démosle la gloria que se merece. El sector en su conjunto tiene que reimaginar el papel de la llamada en frío y potenciar el deporte.
Pregunta de broma: ¿Quién es la única persona que odia las llamadas en frío más que quien las recibe? Respuesta seria (¡sin bromas!): La persona que las hace.
No nos malinterprete. Esto es sólo una fracción de la cifra total. Esto significa que hay una fracción igual de convincente de estrellas de la llamada en frío que viven por la adrenalina y el éxtasis que produce cada "dardo en la oscuridad" (eso es la llamada en frío para la mayoría de nosotros, ¿no?). Pero es la otra parte, la que considera que la tarea es pesada, la que necesita un baño de realidad. Necesitan que les recuerden que la realidad no siempre muerde. Si sabes hincarle el diente a su arte y ciencia, puede ser una gozada.
En la era del Big Data, la llamada en frío puede ayudar a su empresa a conseguir información sobre clientes potenciales y datos de clientes que son oro. Por otro lado, los datos deficientes cuestan a las empresas estadounidenses 3,1 billones de dólares al año. Así que en una época en la que la codificación, la inteligencia artificial y la robótica son lo que todos los padres quieren que sus hijos sean cuando "crezcan", es hora de crecer en el poder de las ventas (el superconjunto de la llamada en frío) y darle otra oportunidad al abuelo de todas las vocaciones. Al fin y al cabo, sin ventas no hay negocio. Dominar este campo también aporta otros beneficios. Es un moldeador probado del carácter, y las grandes personalidades de ventas son a menudo modelos estelares, ya sea en el departamento del coraje, la presencia de ánimo o el ser humano. Y con su naturaleza agotadora y exigente (complementada por el incalculable botín de la victoria), la llamada en frío es una de las pruebas de fuego más verdaderas de las habilidades comerciales, que separa a los adultos de la paja.
¿Cómo atraer a una estrella de la llamada en frío? Muy sencillo. Encienda la función. Y haz que merezca la pena.
He aquí las mejores técnicas de venta en frío...
(redoble de tambores)
5 consejos de ventas enfrío para convertir la llamada en frío en una llamada caliente
1. Enciéndalos
La llamada en frío puede ser un ejercicio muy gratificante que, si se cultiva bien, puede convertirse en una pasión para toda la vida y en una vocación satisfactoria. Sin embargo, a veces puede ser un gusto adquirido (un poco como el vino y el queso, ¿quizá?), que necesita cierta orientación e iniciación, sobre todo en los jóvenes profesionales que acaban de empezar. Y dado que las estadísticas afirman que el porcentaje de éxito de la captación en frío es de sólo un 2%, tiene sentido que los líderes institucionalicen un programa de formación en este campo para obtener los mejores resultados, que incluya los siguientes pilares:
1. Un guión al que los equipos de llamadas en frío pueden remitirse mientras se presentan y trazan el desarrollo de las conversaciones.
2. Una lista desglosada en VIP (grandes clientes, alto rendimiento), Hot Leads (clientes potenciales que han mostrado un alto nivel de interés en alguna fase del embudo y tienen una alta propensión a la conversión, lo que también puede incluir a sus clientes existentes y fieles) y B&B (Bread-and-Butter: Las cosas cotidianas que mantienen encendido el "fuego del hogar"). Según los estudios, las personas que realizan llamadas en frío y disponen de una lista priorizada de posibles clientes pueden realizar un 49% más de intentos de contacto y prolongar el tiempo de conversación en un 88%.
3. Establezca plantillas de acción conductuales: Los estudios sugieren que las personas que realizan llamadas en frío sólo disponen de 5 minutos para convencer a los clientes potenciales, por lo que debe establecer un mapa psicológico para sus equipos no sólo sobre QUÉ decir, sino también CÓMO, CUÁNDO y CON QUÉ FRECUENCIA decirlo.
4. Prepáreles para el rechazo: Esta es una parte importante de las llamadas en frío y es difícil de superar, sobre todo si uno no está acostumbrado a aceptar un NO por respuesta. Implemente un marco de instrucciones del tipo "Psicosis 101" que garantice que las expectativas son realistas y forme a los equipos para que no pasen desapercibidos: En otras palabras, que asuman con valentía las pequeñas derrotas y se mantengan en el objetivo de las grandes victorias.
5. Asignarles un entrenador: Uno que conozca bien el juego, tenga mucha paciencia y esté disponible para ayudarles cuando más lo necesiten, es decir, en tiempo real.
6. Introdúzcales en la tecnología: Los últimos productos e innovaciones tecnológicas han hecho que la gestión de las tareas cotidianas no sólo sea más fácil, sino también más eficaz, liberando recursos vitales y permitiendo que los equipos vuelvan a centrarse en la verdadera tarea: la llamada en frío. Integre una infraestructura tecnológica personalizada en su sistema de flujo de trabajo y potencie su ejército de llamadas en frío... digitalmente.
Punto de acción: Institucionalizar un programa de formación en llamadas en frío intuitivo y granular.
2. Añadir el significado
La llamada en frío puede ser un lugar frío cuando lo único que se espera es un desaire desde el otro lado. Incluso una llamada exitosa es, en el mejor de los casos, una marca clínica en una ingrata lista de tareas pendientes. Añada a la ecuación el calor de la pertenencia. Hágales sentir una cierta cercanía con el trabajo. Empiece por recordar a su ejército de llamadas en frío por qué están luchando. En otras palabras, empiece por el PORQUÉ.
Por ejemplo, dígales que no son sólo las caras de primera línea de la batalla empresarial, sino comandantes y partes interesadas que pueden influir en la suerte de la guerra con un solo gesto o palabra. Deles suficiente libertad para actuar a su manera, adoptando un enfoque emprendedor y de "el impacto importa, los detalles no importan" para su ecosistema de trabajadores (incluidos los teleoperadores y los equipos administrativos). Convénzales de que son pilares iguales de la superestructura de la organización y partes interesadas iguales del gran sueño. Es decir, vincule cada una de sus acciones al viaje de la organización y convierta ambas en sinónimos. Hay pocas cosas que un alma no pueda lograr cuando está encendida con el celo de "pertenecer".
Punto de acción: Asigne sus objetivos de llamadas en frío al objetivo empresarial más amplio.
3. Haz que sea el comienzo de grandes comienzos
Con notables excepciones, los trabajos de llamadas en frío, ya sea en un centro de llamadas o en una oficina interna, suelen tener un futuro más sombrío que el invierno de Alaska. Rediseñemos entonces la curva de crecimiento.
Asegurémonos de que el aprendizaje y el crecimiento son constantes integrando a los seniors como entrenadores en tiempo real. Añadamos carne al perfil con responsabilidades innovadoras en puntos estratégicos a lo largo del viaje, convirtiéndolo en un papel de liderazgo multidimensional. Saquemos al campeón que llevamos dentro avivando la sana competencia mediante la gamificación. Tomemos los datos para asegurarnos de que el rendimiento se mide con precisión y las evaluaciones se realizan de forma justa. ¿Podemos dar a las opiniones e ideas de nuestros vendedores de llamadas en frío una mayor "voz" en las decisiones de la sala de juntas? No pasa nada por intentarlo.
Dales una opción, dales flexibilidad, dales una oportunidad. Reimaginar la narrativa de la carrera de dentro a fuera (con una ruta de progreso clara) convierte la USP (Unique Selling Proposition) de la función en UBP (Unique Bragworthy Proposition), que es un atractivo mucho mayor para los candidatos, lo que garantiza que la organización atraiga a una paleta de vendedores más amplia y diversa.
Empieza por crear un pedestal para esta función. La llamada en frío no es tarea fácil, así que glorifiquemos los rasgos de estrella del rock -ya sea el dominio de la psicología humana, el don de la palabra (grandes dotes de oratoria e influencia) o una paciencia de monje- que se ponen en el horno. Storifícalo en las redes sociales, apláudelo en las veladas de R&R y celébralo un día cualquiera con, aunque solo sea, un "¡Bien hecho, colega!".
Punto de acción: Añade el crecimiento vertical y horizontal a tu modelo de carrera de "Cold Calling".
4. Despiértelos desde dentro con motivación intrínseca
Aunque el dinero es fundamental para un trabajador, hay algo más importante: la "vocación". También conocida como nuestros impulsos, deseos y pulsiones interiores. Mientras que el primero es un motivador extrínseco (anclado en la "sociedad externa"), el segundo recibe el epíteto de motivación intrínseca. Al igual que la proverbial punta del iceberg, que puede hacernos perder de vista la fracción mucho mayor que nada bajo la superficie, la motivación intrínseca -la esencia oculta de nuestro ser- tiende a ser barrida por las compulsiones materialistas y extrínsecas de la subsistencia, permaneciendo en el punto ciego de los líderes.
Es una pena, porque hay estudios que respaldan la afirmación de que es la motivación intrínseca la que, si se ejerce correctamente, puede ser el motor más poderoso de la acción. La razón es sencilla: Mientras que la motivación extrínseca (riqueza, rango, prestigio) nos impulsa a buscar botines y caprichos que nos hagan "quedar bien", la motivación intrínseca (plenitud, satisfacción, felicidad) nos anima a buscar momentos y experiencias que nos hagan "sentir bien".
Aunque las sensaciones que producen estos dos tipos de motivación son distintas, las actividades que dictan no siempre se excluyen mutuamente. Esto significa que la misma tarea puede ser desencadenada por una motivación extrínseca o intrínseca, dependiendo de la personalidad del individuo. Aquí reside la clave para los líderes que quieran aprovechar el poder de la motivación. Si consiguen alinear el objetivo personal con el de la empresa, la misma "tarea" satisfará tanto al trabajador como a la organización. El resultado puede ser una feliz explosión de chispa creativa, vibraciones positivas y productividad amplificada: el santo grial de toda búsqueda comercial.
Punto de acción: Mira más allá del dinero y las prebendas y sé intuitivo con los incentivos.
5. Reconocer el desinterés, recompensar la generosidad
Tanto si tenemos una motivación extrínseca como intrínseca, todos trabajamos con un objetivo en mente. Y en esa imagen mental, siempre hay una recompensa de algún tipo. Sí, incluso si estamos intrínsecamente motivados, la recompensa simplemente -pero es importante- refuerza la sensación de realización. Por tanto, si quiere que sus llamadas en frío sean más atractivas, su tarea está hecha: Asegúrate de que tus recompensas sean más calientes.
Hay algunos factores que influyen en la "recompensa perfecta". En primer lugar, debe ser proporcional. En otras palabras, debe hacer justicia a la magnitud del logro. Si tu equipo de llamadas en frío ha captado a un gran cliente de la lista Fortune 500, no le regales una taza de café. No se limite a eso: exalte el momento entregando la recompensa públicamente (a menos que la persona prefiera mantener la discreción). En segundo lugar, la recompensa debe ser atractiva. Sin embargo, no hay dos listas de deseos iguales, ¿verdad? Esto significa que, sí, habrá que hacer los deberes y descifrar la personalidad del individuo para llegar a una recompensa que resuene con su naturaleza. En tercer lugar, la recompensa debe ser instantánea. Al igual que la justicia, un bravo retrasado es un bravo denegado.
Punto de acción: Recompensa generosa, adecuada y rápida.
O lo tienes o no lo tienes. Así es: la llamada en frío es como cantar o pintar: Sí, puedes entrenarte para mejorar, pero es un don con el que se nace. Celebrémoslo devolviendo la corona a nuestros reyes y reinas de las ventas en frío.
Haz que rockeen con COMPASS
Convierta su ejército de llamadas en frío en activos comerciales estratégicos reconociendo su valor y haciendo que se sientan valorados... con COMPASS.
- Alinearlos con los objetivos globales de la organización.
- AUMENTA su poder de ganancia orientando los hábitos de éxito y definiendo comportamientos incentivadores.
- INSPÍRELES y permítales brillar con incentivos en tiempo real, coaching basado en datos y una evaluación y recompensas justas.
- ENCIÉNDALOS fomentando una competencia sana mediante la gamificación.
- Gánate su confianza compartiendo una visibilidad total de los resultados.
- HONRE su impacto con recompensas e incentivos que estén a la altura del esfuerzo, se ajusten a la personalidad y se entreguen al instante.
