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Todas las empresas minoristas pagan enormes sumas en concepto de comisiones de venta. Los beneficios que obtienen son los ingresos por ventas menos la comisión pagada a los representantes de ventas. ¿Afectan estas comisiones a los beneficios? Pues no, ya que las comisiones se pagan por las ventas generadas por los comerciales, y cuanto mejor se les paga, más se inspiran para mejorar las ventas, lo que en última instancia aumenta los beneficios.
En este blog hemos hablado de los métodos de pago de comisiones más utilizados. Eche un vistazo para decidir cuál puede elegir para sus vendedores.
Comprender la estructura porcentual de las comisiones de los minoristas
¿Cómo es la comisión de un comercial de un comercial? Existen varias formas de calcular las comisiones de los representantes de ventas en el sector minorista. Veamos algunas de ellas:
1. Comisión fija
Se trata de la estructura de comisiones más sencilla y más común. En este caso, la comisión se fija como una suma global o un porcentaje de las ventas generadas. Este sistema lo practican principalmente las empresas minoristas que venden productos de lujo de alto valor, accesorios de moda y productos de estilo de vida.
Ventas X porcentaje de comisión = comisión de ventas
Sin embargo, antes de fijar los porcentajes, las empresas minoristas deben tener cuidado y calcular la rentabilidad de cada artículo vendido. Si la comisión se fija para productos con poco margen, puede suponer una pérdida para la empresa.
2. Comisión variable
La comisión variable ayuda a las empresas minoristas a gestionar su rentabilidad, ya que tienen un mayor control en esta estructura de pago de comisiones. Sigue un sistema escalonado, por el que se paga un porcentaje fijo por un número inicial de unidades vendidas. A partir de ahí, el porcentaje aumenta.
3. Comisión por equipo
Con esta estructura, las comisiones ganadas se reparten entre los miembros del equipo de ventas. Las empresas minoristas que prosperan gracias al trabajo en equipo aplican este sistema. Cada miembro del equipo contribuye con su mejor rendimiento ya que saben que sólo se pueden ganar mayores comisiones con un mayor esfuerzo de equipo.
De este modo, los comercios minoristas se benefician, ya que cuentan con vendedores que trabajan duro para ganar comisiones, mejorando así la rentabilidad del negocio.
4. Comisión residual
La estructura de comisión residual es adecuada para empresas minoristas que emplean a comerciales externos. Se les paga una comisión fija cada vez que traen un nuevo cliente al negocio. A partir de entonces, también se paga una comisión residual al vendedor por cada venta posterior al mismo cliente.
Mientras el cliente compre en su negocio, se paga una comisión residual a los vendedores. Esto se da sobre todo en vendedores de seguros. En función del número de clientes, aumenta el valor de la comisión.
5. Empate contra una comisión
Se trata de un pago por adelantado o un sorteo que se abona periódicamente a un representante de ventas. Suele utilizarse en el sector minorista, como la electrónica y los artículos de lujo. Es beneficioso en el caso de nuevos empleados y para evitar incertidumbres en los pagos de comisiones.
Se espera que el representante de ventas alcance una determinada cantidad de ventas cada mes. Si el representante gana más de la venta prevista, se le paga el excedente.
Comisión total - sorteo = comisión adeudada
6. Comisión marginal
Esta es otra forma de estructura de comisiones escalonadas que siguen las empresas minoristas. También se denomina modelo de reparto de beneficios, en el que la comisión se divide entre la tienda y las ventas.
La comisión se basa en la rentabilidad o, mejor dicho, en el margen de beneficios de cada producto vendido. Cuando el comercio vende una variedad de productos, fijar un porcentaje fijo de comisión sobre todos ellos a veces daría lugar a pérdidas. Los artículos de mayor valor tendrán porcentajes de comisión más elevados.
Esta estructura es la más adecuada para las tiendas que venden productos electrónicos de gama alta junto con algunos productos sencillos para el hogar, como hervidores de agua, planchas de vapor, batidoras, etc.
7. Comisión relativa
Este tipo de comisión se basa en una cuota predeterminada. Cuando los vendedores alcanzan la cuota, se les paga un salario base más comisión o solo comisión, según el plan elegido por el minorista.
8. Margen bruto
El margen bruto es aquella en la que el pago de la comisión es un porcentaje de los beneficios/margen del negocio minorista.
Cálculo de las comisiones de los minoristas
Los estudios revelan que sólo 32% de los empleados del sector minorista están realmente satisfechos con la retribución que reciben de sus empresas.
Esta es la razón por la que la gente abandona los puestos de trabajo en el comercio minorista, lo que supone una pérdida de dinero y de valiosos recursos humanos para los empresarios. Con una sólida estructura de comisiones, las empresas pueden retener a más empleados.
Ciudades como Nueva York y Chicago pagaban un buen sueldo base de 55.983 y 52.087 USD al año. Las comisiones se pagan por encima de este valor en función de la consecución de la cuota de ventas.
Los empleados con más de 10 años de experiencia cobran entre 65.000 y 70.000 USD al año como salario base, lo que favorece el potencial de ingresos de los empleados de ventas a largo plazo.
La comisión de ventas se calcula multiplicando el porcentaje de comisión por la cuota de ventas que hay que alcanzar. El porcentaje típico de comisión de ventas para B2C oscila entre el 10% y el 30% en función del producto.. Para los clientes B2B, este valor se estima entre el 7 y el 15 por ciento. En prendas de vestir y moda, el porcentaje de comisión se establece entre el 10 y el 20 por ciento.
Este es un ejemplo del modelo de base + comisión. Si los empleados en el modelo de sólo comisión, las cuotas de ventas son más altos con mayor porcentaje y valor de la comisión.
ChanelChanel, una marca de lujo que vende una gran variedad de joyas, accesorios, ropa y otros artículos de moda, ofrece una de las mejores estructuras de compensación y comisiones para sus empleados de ventas. El salario base de los empleados es de 137.642 USD, de los cuales las comisiones están valoradas en 57.280 USD aproximadamente. Los empleados obtienen entre un 20% y un 25% de comisiones por diversos artículos en función del valor del producto.
¿Cuánto gana de comisión un comercial?
La remuneración global prevista para un puesto de Ventas a comisión en el área de Estados Unidos es de aproximadamente 94.953 en la zona de Estados Unidos es de aproximadamente 94.953 $ al año, con un salario medio anual de 61.666 $. Estas cifras denotan la mediana, que significa el punto medio de los rangos derivados de nuestro exclusivo modelo Total Pay Estimate, basado en los datos salariales aportados por los usuarios.
La retribución complementaria prevista se estima en 33.287 $ anuales, lo que incluye posibles componentes como primas en metálico, comisiones, propinas y participación en los beneficios. La "horquilla más probable" refleja los valores comprendidos entre los percentiles 25 y 75 de todos los datos salariales disponibles para este puesto.
Estudio de caso: Cómo Compass ayudó a una plataforma digital de automoción a simplificar el cálculo de comisiones y mejorar el rendimiento del equipo de ventas
El mayor proveedor de soluciones digitales de automoción de Asia que apoya a los compradores de coches en todas las etapas de su viaje de movilidad personal. La empresa, que sirve de puente entre los compradores de automóviles y las principales partes interesadas del sector, como fabricantes de equipos originales, concesionarios y vendedores del país, ha ampliado con éxito su variada cartera de ofertas a más de 30 países de todo el mundo. Esta expansión abarca negocios de soluciones de automoción y no automoción.
La empresa se enfrentaba al reto de calcular y comunicar manualmente los incentivos de los agentes de ventas a medida que la empresa experimentaba un crecimiento sustancial. En respuesta a estos problemas, la empresa buscó una plataforma especializada de gestión del rendimiento de las ventas para agilizar los procesos de comisiones
La solución elegida fue una plataforma de automatización de comisiones de ventasCompass. Esta plataforma facilitó la automatización de intrincados cálculos de comisiones, ofreció visibilidad en tiempo real de los datos de objetivos frente a logros del equipo de ventas y mejoró la productividad general de los representantes de ventas.
Entre las características más destacadas de Compass se encuentran las tablas de clasificación de rendimiento, una visibilidad clara para los usuarios de ventas y un acceso granular a los datos basado en regiones y designaciones para los responsables de negocio.
Gracias a la implantación de Compass, la plataforma automovilística logró varios resultados significativos.
- Los representantes de ventas obtuvieron visibilidad en tiempo real de su rendimiento a través de la aplicación móvil Compass , lo que mejoró su compromiso.
- Los responsables comerciales podrían diseñar estructuras de incentivos más eficaces gracias a la visibilidad detallada del rendimiento de las ventas.
- La plataforma automatizó el pago de incentivos, reduciendo los esfuerzos administrativos.
El impacto de Compass en las métricas de rendimiento de la empresa fue sustancial. En menos de 100 días, se produjo un:
- Aumento del 20% en la adopción de programas de incentivos
- Aumento del 18% de los participantes en el programa de incentivos
- Aumento del 25% en el pago de incentivos.
Estas mejoras pusieron de manifiesto la eficacia de la plataforma de gestión de comisiones de ventas para optimizar el rendimiento del equipo de ventas, aumentar el compromiso y agilizar los procesos relacionados con los incentivos.
Conclusión
El talento y el esfuerzo de los vendedores influyen mucho en la productividad de su negocio minorista. Por ello, las comisiones de ventas no deben considerarse un gasto. La compensación para retener a los mejores talentos ayuda a acelerar la productividad del comercio minorista.
Por ello, los comercios minoristas deben estructurar un plan de comisiones atractivo que mantenga a los vendedores motivados y vinculados al negocio. Elija el mejor plan que se adapte a su organización, sea justo y competitivo, se base en objetivos realistas y se base en una revisión periódica de la estructura.
