Einzelhandelsprovisionen zur Steigerung des Absatzes durch Anreize

Provisionen für den Einzelhandel sind eine der besten Möglichkeiten, Mitarbeiter in einer wettbewerbsorientierten Welt wie der heutigen zu halten. Die Provisionsstruktur für Einzelhandelsverkäufe entscheidet in der Regel darüber, ob die Mitarbeiter im Unternehmen bleiben oder sich passiv nach einem Unternehmen umsehen, das wettbewerbsfähiger bezahlt.

Provisionsstrukturen für den Einzelhandel helfen bei der Schätzung des Gesamt-OTE oder des Zielverdienstes für die Mitarbeiter. In Verbindung mit anderen Vorteilen wie Anreizen, Geldprämien oder nicht monetären Belohnungen können Arbeitgeber ihre Mitarbeiter im Einzelhandel effektiv beschäftigen. 

In diesem Blog beleuchten wir die verschiedenen Verkaufsprovisionen, die Arbeitgeber für ihre Mitarbeiter anbieten, sowie die Faktoren, die die Provisionsstruktur beeinflussen, und die Möglichkeiten, sie erfolgreich im Unternehmen umzusetzen. 

Was ist eine Einzelhandelsprovision?

Eine Verkaufsprovision für den Einzelhandel ist ein Prozentsatz des vom Vertriebsmitarbeiter erzielten Umsatzes, der an den Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen der vom Arbeitgeber festgelegten Verkaufsquote oder des Verkaufsziels ausgezahlt wird. Die Einzelhandelsprovisionen liegen in der Regel zwischen 5 und 45 Prozent, je nach Art des Produkts.

Wenn das Grundgehalt dem Branchenstandard entspricht oder leicht darüber liegt, können die Provisionen bei 5 % beginnen. Die gebräuchlichste Methode zur Auszahlung von Provisionen ist jedoch die Zahlung eines durchschnittlichen Grundgehalts und eines höheren Prozentsatzes des Provisionswerts, der zwischen 20 und 30 Prozent liegt - was dazu beiträgt, die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, mehr zu verkaufen, um mehr zu verdienen. 

Die Vertriebsmitarbeiter im Einzelhandel durchleben derzeit die "große Kündigung" - eine Zeit, in der die Mitarbeiter ihren Arbeitsplatz aufgeben, um bessere und lohnendere Arbeitsplätze zu finden. Fast 4 Millionen Menschen kündigen im Jahr 2021 ihren Job , was auf eine schlechte Vertriebsstruktur und Arbeitszufriedenheit hindeutet. Von den Menschen, die ihren Job kündigen, gaben 63 Prozent der Beschäftigten an, dass der wichtigste Grund das Fehlen einer zufriedenstellenden Vergütung ist, die Löhne, Gehälter, Provisionen und Anreize umfassen kann. 

5 Arten von Provisionsstrukturen im Einzelhandel

Im Einzelhandel sind Provisionen und Anreize eine treibende Kraft für das Verkaufspersonal und bestimmen die Gesamtvergütung, die Arbeitszufriedenheit und die Wachstumsmöglichkeiten im Unternehmen.

Je nach Art des Unternehmens und der Art des Verkaufszyklus oder der Produkte, mit denen der Mitarbeiter zu tun hat, sollte er eine bestimmte Art von Provisionsstruktur erhalten.

Hier sind einige der häufigsten Provisionsstrukturen, die heute auf dem Markt angeboten werden:

1. Pauschalprovision

Die Pauschalprovision ist eine im Einzelhandel übliche Form des Provisionssystems für unabhängige Auftragnehmer oder Freiberufler, die unabhängig vom erzielten Umsatz einen pauschalen Prozentsatz des Umsatzes erhalten.

Dieses System ist gut für Vertragsbedienstete, funktioniert aber nicht für überdurchschnittliche Leistungen, da es weder deren Produktivität belohnt, noch für unterdurchschnittliche Leistungen. 

Ein Beispiel für eine Pauschalprovisionsstruktur ist, wenn ein Unternehmen eine Pauschalprovision von 100 USD für die Empfehlung von Produkten auf einem Display, einer Ausstellung oder einem Kiosk wie auf Messen, in Einkaufszentren usw. anbietet.

2. Prozentuale Provision

Dies ist die beliebteste Form der Provision im Einzelhandel. Bei dieser Struktur erhalten die Mitarbeiter einen Prozentsatz des Verkaufsvolumens als Provision, was sie dazu anspornt, mehr zu verkaufen und somit dem Arbeitgeber zu nutzen. Diese Technik eignet sich nicht für Produkte mit hohem Gewinn, die nicht in großen Mengen verkauft werden können. 

Ein Beispiel für eine prozentuale Provision ist, dass ein Unternehmen eine Pauschalprovision in Höhe von 10 % des Umsatzes zahlt, den eine Führungskraft in einem Elektronikgeschäft erzielt. Wenn der Mitarbeiter also einen Verkauf von 10000 USD tätigt, erhält er 10 Prozent von 10000 USD, also 1000 USD zusätzlich zu seinem Gehalt. 

3. Gestaffelte Provision

Dabei handelt es sich um ein ausgefeilteres und lohnenderes Provisionssystem, das nicht nur bessere Verkäufe fördert, sondern auch leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter belohnt. Die gestaffelte Provision ist in verschiedene Umsatz- oder Wertstufen unterteilt und gewährt einen höheren Prozentsatz, je höher der Wert ist. 

Ein Beispiel: Ein Supermarkt oder ein Verbrauchermarkt kann die Verkaufsprovision für den Verkauf von 100 bis 200 Einheiten auf 10 Prozent festsetzen, aber für 200 bis 300 Einheiten kann der Prozentsatz der Provision auf 15 Prozent festgelegt werden. 

4. Verbleibende Provision

Restprovisionen eignen sich am besten für den Einzelhandel mit hochwertigen oder mitgliedschaftsbasierten Dienstleistungen, bei denen die Kunden ihre Mitgliedschaft oder ihren Vertrag verlängern müssen. Das bedeutet, dass die Vertriebsmitarbeiter in ständigem Kontakt bleiben müssen, um ihre Einnahmen zu verbessern, was eine hervorragende Möglichkeit ist, Kunden zu binden.

Die Vertriebsmitarbeiter erhalten einen kleinen, im Voraus festgelegten Prozentsatz an Provisionen, erhalten aber auch jedes Mal zusätzliche Provisionen, wenn der Kunde die Mitgliedschaft/den Vertrag oder das Abonnement des Unternehmens verlängert. 

Ein klassisches Beispiel für diese Art von Provisionen ist der Softwareverkauf: Die Mitarbeiter erhalten einen kleinen Prozentsatz der Provision, je nachdem, wie viele Softwares sie monatlich verkaufen, aber auch einen Prozentsatz der Provision, wenn Kunden ihre Mitgliedschaft oder Lizenz erneuern. 

5. Bonus oder anreizbezogene Provision

Boni, Verkaufsprovisionen und leistungsabhängige Provisionen werden von jedem Unternehmen anders gehandhabt.

Einige Unternehmen bieten zusätzliche Boni oder Anreize für den Verkauf bestimmter Produkte, die einen höheren Provisionsanteil als andere Produkte einbringen. Manche Unternehmen zahlen zusätzliche Boni oder leistungsbezogene Anreize für den Verkauf hoher Stückzahlen oder die Übererfüllung von Zielen. 

Ein Beispiel für diese Art von Provision ist der Autoverkauf - die meisten Autos haben den gleichen Prozentsatz an Provision, aber das teuerste Auto kann einen höheren Prozentsatz mit einem zusätzlichen Bonus oder Anreiz für den Verkauf dieses speziellen Produkts haben.

5 Wichtige Faktoren, die bei der Gestaltung einer Provisionsstruktur für den Einzelhandel zu berücksichtigen sind

Die aktuelle Fluktuation im Einzelhandel liegt bei schockierenden 60 Prozent. Schlechte Provisions- und Vergütungsstrukturen sind der Grund Nummer 1, warum Mitarbeiter ihren Arbeitsplatz verlassen.

Viele interne und externe Faktoren können die Struktur der Verkaufsprovisionen beeinflussen, die Einzelhandelsunternehmen ihren Mitarbeitern anbieten können. Wenn Sie als Arbeitgeber Ihren Mitarbeitern im Einzelhandel eine der wettbewerbsfähigsten und branchenüblichsten Provisionen zahlen, können Sie sie an Ihr Unternehmen binden und sie für die Arbeit begeistern. 

Nachstehend sind einige der wichtigsten Faktoren aufgeführt, die die von den Arbeitgebern angebotene Einzelhandelsprovision beeinflussen können:

1. Verkaufsziele und Unternehmensziele

Die Ziele des Unternehmens und der Vertriebsmitarbeiter müssen so gestaltet werden, dass sie miteinander in Einklang stehen. Auf der Grundlage der Verkaufsziele und der Unternehmensziele können die Verkaufsprovisionen für den Einzelhandel von der Unternehmensleitung festgelegt werden. 

Einige Unternehmen konzentrieren sich auf ein hohes Verkaufsvolumen. Solche Unternehmen können einen geringeren Prozentsatz der Provision anbieten, da dies mit einem hohen Verkaufsvolumen verbunden ist. Andererseits können Unternehmen, die sich auf den Wert des Verkaufs konzentrieren, eine höhere Provision anbieten, da das Produkt oder die Dienstleistung zu komplex sein kann, um in großen Mengen verkauft zu werden. 

2. Wettbewerbs-Benchmarking

Ein weiterer wichtiger Faktor, der sich auf die Einzelhandelsprovision auswirkt, ist die von ähnlichen Unternehmen oder Wettbewerbern auf dem Markt angebotene Vergütung oder Provisionsstruktur.

Die Arbeitgeber müssen prüfen, welche Art von Provisionsprozentsatz von anderen konkurrierenden Unternehmen angeboten wird, welche Struktur der Einzelhandelsprovisionen angeboten wird usw., um ihr eigenes einzigartiges Angebot zu schaffen, um Mitarbeiter anzuziehen und zu halten. 

Eine Studie zeigt, dass Mitarbeiter etwas besser bezahlt werden sollten als konkurrierende Unternehmen, um sie länger an den Arbeitgeber zu binden. Unternehmen, die wettbewerbsfähige Löhne im 75. Perzentil zahlen , haben eine um 50 Prozent geringere Fluktuation bei den Vertriebsmitarbeitern. 

3. Gewinnspannen der Produkte

Zum Einzelhandel gehören viele verschiedene Arten von Produkten und Dienstleistungen, z. B. Kraftfahrzeuge, FMCG-Produkte, Mode und Bekleidung, Hautpflege und Kosmetik, Schmuck usw.

Einige Produkte haben hohe Gewinnspannen, wie z. B. der Handel mit Luxusautos. In solchen Einzelhandelsunternehmen erhalten die Mitarbeiter eine gewinnorientierte Provisionsstruktur. 

Auf der anderen Seite können Märkte wie FMCG, Bekleidung oder Elektronik geringere Gewinnspannen aufweisen. Solche Unternehmen bieten eine branchenübliche Provisions- und Grundvergütungsstruktur an und sind eher von volumenbasierten Verkäufen oder einer gestaffelten Provisionsstruktur abhängig. 

4. Komplexität des Verkaufs

Der Einzelhandelsverkauf kann sowohl Produkte umfassen, die leicht zu verkaufen sind und keine komplexen Verkaufszyklen erfordern, als auch andere, die komplizierte Verkaufstechniken und Vorbereitungen erfordern. Die Provisionen für Produkte, die sich leicht verkaufen lassen, wie FMCG, Bekleidung und Kleinelektronik, sind in der Regel niedrig - zwischen 5 und 15 Prozent. 

Bei anspruchsvollen Produkten, die erfahrene Vertriebsmitarbeiter und monatelange Schulungen erfordern, wie z. B. im Automobilhandel, im Handel mit Luxusartikeln, Modemarken usw., können höhere Provisionssätze - in der Regel zwischen 20 und 45 % - anfallen. 

5. Ermutigung zu Upsells und Cross-Sells

Provisionen können auch für Upselling und Cross-Selling gezahlt werden, um das Wachstum des Unternehmens zu fördern und die Einnahmen innerhalb der Marke zu steigern.

Verkaufsprovisionen werden speziell für Mitarbeiter gezahlt, die ihren Kunden ein besseres, teureres Produkt zeigen und sie davon überzeugen können, dieses zu kaufen, z. B. bei Telefonen oder Laptops. 

Cross-Selling ist eine Technik, um andere verwandte Produkte aus anderen Branchen zu verkaufen, die den Kauf ergänzen, wie z. B. der Verkauf von Ohrhörern, Kopfhörern, Handytaschen, Bluetooth-Lautsprechern oder anderem verwandten Zubehör mit einem Telefon.

7 Wege zur Einführung einer Provisionsstruktur für den Einzelhandel

In Anbetracht der Tatsache, dass die Provisionsstrukturen im Einzelhandel von so vielen Faktoren beeinflusst werden, wie oben erwähnt, ist es für die Geschäftsleitung wichtig, die richtige Provisionsstruktur und die effektivste Strategie zur Umsetzung der Provisionen zu wählen.

Studien zeigen, dass in 60 Prozent der Unternehmen die Provisionen von der Geschäftsleitung oder dem CEO mit Hilfe der Verkaufsleiter festgelegt werden. Hier ist ein einfacher und effektiver Weg, eine Provisionsstrategie für den Einzelhandel zu entwickeln und umzusetzen:

1. Wählen Sie die geeignete Provisionsstruktur

Je nach Art des Produkts oder der Dienstleistung und der Komplexität des Verkaufs müssen die Unternehmen die richtige Art der Provisionsstruktur wählen, die sie ihren Mitarbeitern anbieten wollen. Nicht alle Mitarbeiter profitieren von der "Einheitsgröße für alle". 

2. Realistische Ziele setzen

Zielvorgaben oder Quoten für Einzelhandelsmitarbeiter müssen unter Berücksichtigung des Gesamtumsatzziels für das Jahr und der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter festgelegt werden, wobei realistische Ziele als Umsatzquoten für Monat, Quartal und Jahr vorgegeben werden müssen. 

3. Kommunikation mit dem Verkaufsteam

Das Verkaufspersonal im Einzelhandel wechselt häufig - das bedeutet, dass die Unternehmen häufig mit neuen Mitarbeitern zu tun haben. Wenn die Quoten und die Provisionsstruktur klar sind und effektiv kommuniziert werden, trägt dies zu einer besseren Produktivität der Mitarbeiter bei. 

4. Einrichtung wirksamer Verfolgungs- und Berichterstattungssysteme

Den Mitarbeitern im Einzelhandel fehlt in der Regel die Technologie, um ihre Verkaufsdaten und Erfolge zu melden und zu verfolgen. Stellen Sie sicher, dass die Mitarbeiter über die richtigen Werkzeuge verfügen, um ihre täglichen Verkaufserfolge und das richtige Berichtsformat für diese auf wöchentlicher oder monatlicher Basis zu erfassen. 

5. Steuerliche Auswirkungen berücksichtigen

Provisionen sind nach den Einkommensteuer- und IRS-Normen der USA steuerpflichtig. Das bedeutet, dass die Arbeitgeber die Steuern einbehalten müssen, bevor sie sie als Provisionen an die Arbeitnehmer auszahlen. Stellen Sie sicher, dass die Steuerbeträge richtig berechnet werden und die richtige Provisionsstruktur und -zahlung gemäß den Steuergesetzen für Arbeitgeber erfolgt. 

6. Leistung der Mitarbeiter verfolgen

Die Verfolgung der Mitarbeiterleistung hilft der Unternehmensleitung, Bereiche zu ermitteln, in denen ein Eingreifen erforderlich ist, und Bereiche, in denen die Mitarbeiter gute Leistungen erbringen. Dies hilft bei der Anpassung der Provisionsstruktur oder der Einführung zusätzlicher Schulungen, Verkaufsanreize oder Belohnungsprogramme, um die Mitarbeiter zu unterstützen. 

7. Kontinuierliche Verbesserung 

Als Arbeitgeber im Einzelhandel sollten die Strategien und Vergütungsstrukturen dynamisch sein und sich an die Marktbedingungen und den Wettbewerb in der Branche anpassen. Die Entwicklung einer Strategie und die Sicherstellung, dass alle Mitarbeiter davon profitieren, muss Aktivitäten wie diese beinhalten:

• Einholung von Feedback des Verkaufsteams zu ihrer Zufriedenheit mit der aktuellen Vergütungs- und Provisionsstruktur - 63 Prozent der Mitarbeiter stimmten zu, dass die Einholung ihres Feedbacks zur Schaffung eines besseren Arbeitsplatzes sie motivieren würde. 
• Anpassung an sich ändernde Marktbedingungen und Überprüfung der Vergütungsstrategien von Wettbewerbern mit Hilfe von Instrumenten zur Analyse von Wettbewerbern
• Informieren Sie sich über Branchentrends und schaffen Sie Vorkehrungen für andere monetäre und nicht-monetäre Leistungen für die Mitarbeiter.

Fallstudien 

1. Walmart ist eines der größten Einzelhandelsunternehmen und ein Arbeitgeber für über Tausende von Arbeitnehmern. Walmart ist bestrebt, die Fluktuation in seiner Verkaufsabteilung zu verringern und die Mitarbeiter mit besseren Gehaltsstandards und besserer Arbeitsqualität zu unterstützen. Walmart nutzt verschiedene Vorteile und Vergünstigungen, um die Mitarbeiter zu halten und ihre Lebensqualität zu verbessern:

• Anerkennung der Mitarbeiter für ihre Leistungen
• Zusätzliche Leistungen je nach Hierarchie
• Höhere Löhne und bessere leistungsbezogene Anreize
• Krankenversicherungen ab 25 USD pro Tag
• Mitarbeiterrabatte usw.

2. LL Bean ist ein Unternehmen, das für Outdoor-Bekleidung und Ausrüstung für Abenteuer bekannt ist und in der Post-Covid-Ära vor der Herausforderung steht, Mitarbeiter zu halten. Um dem entgegenzuwirken, bietet LL Bean erstaunliche Vorteile wie:

• Branchenüblicher Lohn
• Geldprämien
• Leistungsabhängige Anreize
• Großzügige Rabatte auf Waren und Produkte
• Gesundheitsprogramme, Outdoor-Programme, Fitnessprogramme usw.
• Erstattung von Studiengebühren
• Kranken- und Lebensversicherung usw.

Schlussfolgerung

Die Beschäftigten im Einzelhandel sind das Rückgrat der Branche, und dennoch ist die Fluktuations- und Abwanderungsrate mit rund 60 Prozent sehr hoch. Obwohl es auf dem Markt jederzeit so viele Möglichkeiten gibt, sind mehr als 1,86 Millionen Stellen unbesetzt.

Viele Arbeitgeber bauen Personal ab (21 Prozent weniger als im letzten Jahr), weil es an geschultem und erfahrenem Verkaufspersonal fehlt, auf das sie sich verlassen können. 

Durch eine gute Entlohnung und eine wettbewerbsfähige Provisionsstruktur können Arbeitgeber das Engagement ihrer Mitarbeiter fördern und eine bessere Mitarbeiterbindung erreichen. Studien haben gezeigt, dass Mitarbeiter, die gut bezahlt werden, Respekt und Anerkennung für ihre Arbeit erhalten, eine positive Einstellung zur Arbeit haben und mit hoher Wahrscheinlichkeit ihren Arbeitsplatz behalten.