جدول المحتويات
يعد تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مهمة ضخمة تنتظر فريق المبيعات. يختلف العملاء في تفضيلاتهم ، مما يستلزم اتباع نهج مخصص من قبل الفريق. تساعد عملية المبيعات المنظمة على تسريع التحويلات. لذلك من المهم لكل مؤسسة أن تتبع عملية البيع بشكل فعال. في هذه المقالة ، ستتعرف على الخطوات في عملية المبيعات ونصائح لجعل العملية قابلة للتطوير.
ما هي عملية البيع؟
تتضمن عملية المبيعات سلسلة من الخطوات التي يتخذها فريق المبيعات لتحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة إلى عملاء. يمر العملاء بمراحل مختلفة قبل الانتهاء من عملية البيع. يبقى مندوبو المبيعات مع المشتري طوال الرحلة.
تمنح عملية المبيعات فريق المبيعات اتجاها وإطارا مناسبين لإغلاق المبيعات.
لماذا من المهم بناء عملية مبيعات؟
هل تحتاج إلى عملية بيع في مؤسستك؟ نعم ، فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل عملية البيع مهمة.
1. النشاط المنظم
تتيح عملية المبيعات التخطيط المنظم لدورة المبيعات الخاصة بك. يعمل جميع أعضاء فريق المبيعات نحو هدف مشترك. يتم تحديد دور كل عضو في الفريق بوضوح.
يساعد بناء عملية المبيعات في الأداء السلس لأنشطة المبيعات.
2. توقعات المبيعات
مع وجود عملية مبيعات مناسبة ، يمكنك التنبؤ بمبيعاتك وتقدير الإيرادات. تحدد الخطة عدد الصفقات المتوقع إتمامها في فترة. هذا يجعل من الممكن الحصول على رؤية واقعية للمبيعات القابلة للتحقيق.
3. تواصل أفضل
تتضمن عملية المبيعات العمل معا لجميع أعضاء الفريق. ينتج عنه تواصل أفضل بين الفريق. التواصل ضروري للعمل معا في وئام وأيضا التعبير عن آراء بعضنا البعض.
يساعد التواصل الجيد على فهم أن الفريق بأكمله يركز على نفس الهدف. هذا يسهل عمل الفريق.
4. تجربة أفضل للعملاء
باتباع عملية مبيعات مناسبة ، فإنك تقدم تجربة أفضل لعملائك. تمر عملية البيع جيدة التنظيم بعدة خطوات. لا يسمح لمندوبي المبيعات بالغوص مباشرة في الأنشطة المتعلقة بإغلاق المبيعات. وبالتالي فإنه يعطي الفرصة لاستكشاف احتياجات المشتري. يمكنك إنشاء قاعدة عملاء راضية من خلال عملية البيع.
5. يوفر الوقت
عندما يتم اتباع الهيكل المناسب ، يكون كل مندوب مبيعات على دراية بسلسلة المهام التي يتعين القيام بها. هذا يوفر الكثير من الوقت وبالتالي يحسن الكفاءة.
إن لم يكن لعملية المبيعات ، فإن كل مندوب مبيعات سيتبع طريقة التجربة والخطأ لتحديد النهج الصحيح لإغلاق المبيعات.
من هم أصحاب المصلحة في عملية البيع؟
هناك ثلاثة أصحاب مصلحة مهمين يلعبون دورا مهما في عملية البيع.
1. مدير فريق المبيعات
يقود مدير المبيعات فريق المبيعات بالتوجيهات والاستراتيجيات المناسبة لعملية المبيعات. إنهم ليسوا على اتصال مباشر مع العملاء. يتلقون معلومات حول نقاط الألم لدى المشتري من خلال مندوبي المبيعات.
يعدون السياسات ويشرفون على عمل الفريق. يتأكد المدير من أن الفريق يعمل على تحقيق الأهداف المحددة.
2. مندوبي المبيعات
هم الذين يتواصلون مباشرة مع المشترين. يجب أن يكون لدى مندوبي المبيعات فكرة واضحة عن رؤية الفريق والعمل وفقا لذلك. يجب أن يكون لديهم مهارات اتصال جيدة لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بشكل فعال.
يقدم مندوبو المبيعات تقاريرهم إلى مديري المبيعات. يخضع أدائهم للمقاييس ، وهذا يساعد المدير على تقييم الأداء الفردي.
لدى مندوبي المبيعات مجموعة واسعة من المهام التي يجب القيام بها.
3. العملاء
العملاء هم الذين يشترون منتجاتك. يعمل فريق المبيعات بجد فقط لتلبية احتياجات العميل. بمجرد أن تبني علامتك التجارية الثقة ، سيصبحون سفراء لعلامتك التجارية من خلال نشر الكلمة للأشخاص المعروفين لهم.
تؤثر مراجعاتهم وشهاداتهم عبر الإنترنت على موقع الويب الخاص بك على قرار العملاء المحتملين الآخرين. دور العملاء في عملية المبيعات يحمل أهمية كبيرة.
الآن بعد أن عرفنا الأشخاص المشاركين في العملية ، دعنا ننتقل لفهم الخطوات التي ينطوي عليها بناء عملية المبيعات.
سبع خطوات في بناء عملية المبيعات
اتبع الخطوات المذكورة أدناه لإنشاء عملية مبيعات.
1. التنقيب
الخطوة الأولى تنطوي على التنقيب. وهذا يعني تحديد العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك. يعد التنقيب مرحلة مهمة لأن الخطوات اللاحقة تعتمد على جودة العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم هنا.
يعد تحديد شخصية المشتري الخاصة بك من خلال البحث المناسب أمرا ضروريا. يمكنك استكشاف الروابط من خلال LinkedIn أو مواقع التواصل الاجتماعي الأخرى. تعد رسائل البريد الإلكتروني الباردة والدعوات إلى الندوات عبر الإنترنت والأحداث التجارية طرقا أخرى للتنقيب عن العملاء.
2. التأهيل
الخطوة الثانية هي تأهيل العملاء المحتملين. يجب على فريق المبيعات تحليل ما إذا كان العملاء المتوقعون سينتقلون إلى الخطوات المتتالية في عملية البيع. ويتحقق ذلك من خلال التواصل مع الآفاق.
تستخدم معظم فرق المبيعات منهجية BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، الجدول الزمني) لتأهيل العملاء المحتملين.
- هل لدى العميل المحتمل ميزانية كافية للمضي قدما في الشراء؟
- ما هو مستوى سلطة العميل المحتمل الذي تتواصل معه لإنهاء الطلب؟
- هل يحتاج العميل المحتمل إلى الشراء ، أم أنه سيؤجل؟
- ما هو الجدول الزمني الذي يتوقع العملاء المحتملون الشراء خلاله؟
يتيح التحليل اتخاذ القرار من قبل فريق المبيعات. يمكنهم أن يقرروا ما إذا كانوا سيمضون قدما في الصدارة أم لا.
3. البحث
يقوم مندوبو المبيعات بإجراء بحث لمعرفة المزيد عن الشركة التي يتعاملون معها. إنهم بحاجة إلى معرفة توقعات العميل المحتمل. فقط إذا كان فريق المبيعات على دراية بأهداف الشركة ، فسيكون قادرا على فهم الاحتياجات بشكل أفضل.
يساعد البحث على فهم التحديات التي تواجهها الشركة مع المنتج الذي تستخدمه في الوقت الحالي. كما أنه يساعد في التغلب على جميع الاعتراضات التي أثارها الاحتمال.
تتضمن هذه العملية استخراج المزيد من المعلومات حول العميل المحتمل من خلال التواصل المكثف. يساعد النهج المخصص لكل مشتر على تحليلها بشكل أفضل.
4. مظاهرة
بمجرد تحديد العملاء المحتملين المؤهلين ، سيكون عرض المنتج / الخدمة هو الخطوة التالية. يجب أن يعرف المشتري الجوانب المختلفة للمنتج واستخدامه. يجب أيضا إبلاغهم بفريق دعم المبيعات ، الذي يمكنه مساعدتهم في المنتج في أي وقت.
قرر المشتري المضي قدما في علامتك التجارية لأنهم يجدونها أكثر ملاءمة لأعمالهم. يجب أن يتيح لهم العرض التوضيحي فهم حالات الاستخدام المحددة. ستكون هذه الجلسة أيضا وقتا لإزالة الشك للمشتري.
يجب أن يكون مندوبو المبيعات مصحوبين بقادة الفريق حتى يتمكنوا من الرد على جميع استفسارات العملاء.
5. التعامل مع الاعتراضات
أثناء عملية البيع ، قد يثير العميل الكثير من الاعتراضات. يجب أن يجد فريق المبيعات طرقا لدحض اعتراضاتهم بشكل مناسب لمساعدتهم على اتخاذ قرار لصالح علامتك التجارية.
قد تكون الاعتراضات على أساس السعر والثقة والمقارنة مع المنافسين وعدم الحاجة وعدم الاستعجال ونقص السلطة. يجب على مندوبي المبيعات الاستماع والفهم والتواصل والمتابعة مع المشترين لتقديم الحلول المناسبة لهم.
الاعتراضات شائعة ، ولا ينبغي أن يتعثر مندوبو المبيعات. يجب أن يعتبروا هذه فرصة لمعرفة المزيد عن الاحتمال. التعامل مع الاعتراضات مع التعاطف يؤدي إلى تغيير في الوضع.
6. وضع اللمسات الأخيرة على الصفقة
هذه هي المرحلة قبل الأخيرة في عملية البيع. هنا يغلق فريق المبيعات الصفقة مع المشتري ، مما يعني أن المشتري مقتنع بعلامتك التجارية.
سيتضمن إغلاق الصفقة التفاوض وإعداد عروض الأسعار وتوقيع العقد. تتضمن مرحلة الانتهاء دور قادة فريق المبيعات الذين يتواصلون مع المشتري لتأكيد جميع الشروط والأحكام. في نهاية هذه المرحلة ، يصبح العميل المحتمل عميلك.
7. التنشئة
الآن لديك عميل يحتاج إلى الإعداد. الرعاية هي إحدى مراحل إعداد العميل. هذه الخطوة ضرورية للاحتفاظ بالعملاء لفترة طويلة.
من المرجح أن يوصي العميل الراضي بعلامتك التجارية للآخرين. بهذه الطريقة تحصل علامتك التجارية على مزيد من التعرض. تواصل مع العميل لمعرفة ما إذا كان المنتج يلبي توقعاته. تصرف بناء على التعليقات التي تتلقاها من العميل.
إن إنشاء قاعدة عملاء ليس بالمهمة السهلة ، لذا يظل من الأهمية بمكان رعاية العملاء المكتسبين.
عملية البيع للمؤسسات المختلفة
ليس كل الشركات لديها عملية مبيعات محددة جيدا. في حين أنه من المفيد للغاية أن يكون لديك عملية بيع ، إلا أن بعض المؤسسات لا تتبع واحدة أو لديها عمليات مختلفة.
1. لا توجد عملية بيع
هنا لا يتبع العمل أي عملية معينة. يقوم مندوبو المبيعات بمهمة التنقيب وفقا لقراراتهم.
2. عملية غير موحدة
في هذه الحالة ، يتبع العمل عملية ، لكنها غير موحدة. وهذا يدل على نقص التخطيط والتنسيق بين أعضاء الفريق.
3. عملية موحدة ولكن لا يتم فرضها
عندما يفتقر قادة المبيعات إلى الكفاءة ، قد لا يتم فرض عملية المبيعات حتى عندما يتم إنشاؤها في المقام الأول.
4. عملية موحدة ومنفذة
هذا مثال على مؤسسة مثالية لديها عملية مبيعات موحدة يتم فرضها أيضا. كما يتم إجراء مراجعة دورية للعملية لإدخال التغييرات حسب الضرورة.
5. تحسين عملية المبيعات
يتم فرض هذه في المؤسسات الاستباقية حيث تعتبر التغذية الراجعة مهمة. يتم إرسال التحسينات بناء على التعليقات إلى فريق المبيعات.
كيف توسع نطاق عملية المبيعات الخاصة بك؟
توسيع نطاق عملية المبيعات يعني إدخال تحسينات في العملية لجعلها أكثر فعالية. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها توسيع نطاق عملية المبيعات الخاصة بك.
1. الفريق المناسب
قم بإنشاء الفريق المناسب الذي يمكنه التركيز على الأهداف ومتابعة العملية خطوة بخطوة. تدريب الفريق هو أفضل طريقة لجعل الجميع على نفس الصفحة. تساعد الجلسات والمتابعة المنتظمة في مراقبة التقدم.
2. تعيين المعالم
تحديد المعالم يعطي التوجيه لعملية المبيعات. إن تحديد النسبة المئوية للزيادة في عدد العملاء وتأطير طرق تحقيق ذلك يجعل مهمة فريق المبيعات أسهل.
تظهر المراجعات المتكررة مكانك مقارنة بمعالمك. يمكن اتخاذ الإجراء المناسب بناء على ذلك ، مثل إعطاء المزيد من الدفع لتسريع العملية إذا كان هناك أي تراخي.
3. تنظيم عملية البيع
يجب تنظيم عملية المبيعات الخاصة بك بحيث تكون فعالة. إذا كان هناك أي تأخير أو عوائق ، فيجب النظر فيها على الفور. عملية مبسطة ضرورية للتركيز على الأهداف. هذا يساعد في التحسين الشامل للأعمال.
4. تحسين عرض المبيعات الخاص بك
لا يمكنك العمل مع عرض مبيعات قديم. من الضروري إعادة النظر في عرضك التقديمي وتحديثه وفقا للسيناريو الحالي. يجب عليك أيضا التحقق من كفاءة الملعب. يمكنك تقديم عرض المبيعات إلى عميل محتمل مؤهل لمراقبة قبوله. سيتيح لك ذلك معرفة ما إذا كان الملعب يعمل بشكل جيد أو إذا كانت هناك حاجة لإجراء تعديلات.
5. استكشاف المزيد من الطرق للوصول إلى العملاء المحتملين
لتوسيع نطاق عملية المبيعات الخاصة بك ، من المهم البحث عن المزيد من الطرق للوصول إلى العملاء المحتملين. اتباع قناة واحدة سيتركك خارج الفرص. افحص ما إذا كان نهجك الحالي مواتيا مع الاحتمالات. على سبيل المثال ، لنفترض أنك تستخدم رسائل البريد الإلكتروني للوصول إلى العملاء المحتملين في الوقت الحالي ، يمكنك تجربة طرق أخرى مثل تسويق المحتوى والإحالات والأحداث التجارية وما إلى ذلك.
6. تحديد عملية مبيعات قابلة للتطوير
يجب أن تكون عملية البيع مستدامة لتناسب المدى الطويل. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون قابلة للتطوير أيضا لتحسين العملية عند الحاجة. يمكنك تحديد استدامة العملية من خلال التعليقات الواردة من فريق المبيعات الخاص بك.
7. استخدم البرنامج المناسب
عند استخدام الأدوات المناسبة ، يمكنهم مساعدتك في توفير الوقت وتحسين الإنتاجية. تتوفر أدوات مختلفة لوظائف متعددة. اختر الأداة الأنسب لتوسيع نطاق عملية المبيعات الخاصة بك.
تساعد الأدوات أيضا في تحديد العقبات في العملية وتقديم الحلول في الوقت المناسب. يمكن لقادة فريق المبيعات استخدام البرامج لتتبع أنشطة الفريق.
8. الاستفادة من تحليلات البيانات
يعد تسخير البيانات مفيدا لتوسيع نطاق عملية البيع. تزودك المقاييس بالبيانات المطلوبة. هذا هو أن تستخدم في تحسين عملية المبيعات. تساعد تحليلات البيانات في تحديد العمليات المعيبة بحيث يمكنك تحديد الحل لتصحيحها.
أخطاء يجب تجنبها في عملية البيع
تحتاج عملية البيع إلى التخطيط بشكل منهجي لاستخلاص الفوائد المرجوة. يجب على فريق المبيعات تجنب الأخطاء التالية في هذه العملية.
1. عدم مطابقة رحلة المشتري
يمر العميل المحتمل بمراحل مختلفة في دورة الحياة وهي الوعي والنظر والشراء والاحتفاظ والدعوة. يجب أن تتماشى عملية البيع مع احتياجات المشتري. يجب على مندوبي المبيعات فهم متطلبات العملاء المتوقعين وتخطيط عملية المبيعات وفقا لذلك.
عملية البيع التي لا تأخذ في الاعتبار المشتري وهي ببساطة عدوانية لا تجد استحسانا لدى المشتري. لن يؤدي إلى النتائج المرجوة ويجب تجنبه.
2. لا توجد عملية بيع محددة
تخلق عملية المبيعات الموحدة هيكلا مناسبا لأنشطة مندوب المبيعات. بدون هذا ، سيتبع كل واحد استراتيجية مختلفة. لن يتحرك الفريق نحو أهداف العمل.
يجب على فريق المبيعات اتباع الخطوات السبع في عملية البيع لتوليد العملاء. سيعطيهم هذا الاتجاه المناسب للذهاب خطوة بخطوة في إنشاء قاعدة عملاء.
3. غياب التواصل
يمكن أن يكون هذا خطأ فادحا لأن التواصل أمر حيوي بين المشتري ومندوبي المبيعات. يمكن لفريق المبيعات أن يأخذ المنتج أقرب إلى العميل المحتمل فقط من خلال التواصل الفعال.
التواصل هو مهارة حاسمة مطلوبة في مندوب المبيعات. يجب أن يكونوا قادرين على توصيل احتياجات واهتمامات المشتري إلى المديرين. سيكون نقص التواصل تجويفا خطيرا في عملية البيع.
4. غير مستعد للتغلب على الاعتراضات
كما رأينا أعلاه ، فإن معالجة الاعتراضات هي خطوة في عملية البيع. قد يذكر المشتري أسبابا مختلفة لعدم المضي قدما في خط الأنابيب. من واجب مندوبي المبيعات التعامل مع هذا الموقف بلباقة.
يقبل بعض مندوبي المبيعات أن المشتري غير مهتم ويوقفون العملية هناك. يجب أن يحاولوا في الواقع فهم احتياجات المشتري ونقاط الألم الخاصة بهم للتعامل مع الاعتراضات.
اطرح الكثير من الأسئلة وأبلغ العميل المحتمل أنك فهمت مخاوفهم.
5. عملية مبيعات جامدة
يجب أن تكون عملية المبيعات مرنة وقابلة للتكيف مع التغييرات. العملية الصارمة لن تحقق التأثير اللازم. أنت تتعامل مع العنصر البشري في المبيعات. التفضيلات عرضة للتغيير.
يجب تأطير عملية المبيعات الخاصة بك بطريقة تشمل التغييرات في البيئة الخارجية. على سبيل المثال ، إذا كنت تشعر أن الاتصال البارد لا يعمل مع المشتري ، فيجب أن تحاول تغيير التقنية وعدم الالتزام بها لمجرد أن الخطة تحتوي عليها.
6. عدم تقييم العملية
ستصبح عملية المبيعات الخاصة بك غير فعالة إذا لم يكن لديك استراتيجيات لتقييمها بشكل دوري. تقوم المقاييس بالعمل وتسلط الضوء على الصواب والخطأ في عمليتك.
قم بتحليل التقدم المحرز في جهودك لمعرفة ما إذا كان فريق المبيعات يسير في الاتجاه الصحيح. هذا يساعد على تصحيح العيوب قبل فوات الأوان. إن اكتساب العملاء ليس بالمهمة السهلة ، لذلك يجب عليك توخي الحذر في هذه العملية.
من المهم أيضا توثيق التقدم بعد المراجعات المنتظمة بحيث يسهل العودة عند الحاجة.
7. التركيز المفرط على إغلاق المبيعات
إغلاق الصفقة مهم للغاية ولكنه ليس كل شيء. كل التسرع والاهتمام فقط لإنهاء البيع دون الاهتمام بتوفير حل لمشكلة العميل المحتمل سيتركك مع عملية غير فعالة.
يقوم معظم مندوبي المبيعات بذلك لأن لديهم ضغطا من القادة لإظهار الأرقام. يجب أن تتضمن عملية البيع إضافة قيمة للمشتري في كل مرحلة.
نصائح لتسهيل عملية البيع على فريق المبيعات الخاص بك
اتبع هذه النصائح البسيطة حتى يتمكن فريق المبيعات الخاص بك من تجنب الأخطاء والالتزام بعملية البيع.
1. فهم نقاط الألم لدى العملاء
يجب أن يكون هدفك هو معالجة نقاط الألم لدى العميل. محاولة تلبية حاجة غير موجودة هي نشاط زائد عن الحاجة. يجب على فريق المبيعات البحث جيدا وفهم ما يتوقعه العميل ، وما إذا كان لديهم أي اقتراحات للتحسين ، وما هي المشكلات المتعلقة بالمنتج الذي يستخدمونه حاليا ، وما إلى ذلك.
سيعطي هذا نظرة واضحة حول كيفية تخطيط أنشطة المبيعات.
2. إتاحة الفرصة للخروج من الاعتراضات
هذه النصيحة يجب اتباعها. يمنحك كل اعتراض فرصة لاستكشاف مشكلة العميل ونوع الحل الذي يبحث عنه. لا ينبغي أن ينزعج مندوب المبيعات من الاعتراضات. بعض مندوبي المبيعات ليس لديهم الدافع للمضي قدما في حالة ما إذا كان الاحتمال صارما بشأن الاعتراض.
3. استخدم الأدوات المناسبة
الأدوات هي مساعدة فريق المبيعات ليكون أكثر كفاءة في عملهم. تتوفر العديد من الأدوات عبر الإنترنت ، لذا اختر حسب احتياجات شركتك. هناك عروض تجريبية مجانية يمكنك استخدامها لمعرفة ما إذا كانت الأداة تعمل بشكل جيد بالنسبة لك. أدوات تسهيل الخطوات في عملية البيع.
4. التركيز على الجودة
يجب على فريق المبيعات الانتباه إلى جودة العملاء المحتملين وليس الكمية. الأهداف ثابتة بالطبع من حيث الأرقام ولكن هذا لا ينبغي أن يؤثر على عملية اختيار المشتري المناسب. عندما تولد عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، تصبح الخطوات الأخرى في عملية المبيعات أسهل. يمكنك إنشاء عميل راض عن منتجك.
5. مزيد من المعرفة حول المنتج الخاص بك
من الضروري أن يكون لدى مندوب المبيعات معرفة كاملة بالمنتج. سيساعدهم ذلك في الإجابة على الاستفسارات التي أثارها العملاء المحتملون. عندما يستجيب مندوبو المبيعات بشكل جيد لشكوك العميل ، تتحسن سمعتك. يطورون الثقة في المنتج والعلامة التجارية. هذا يساعد في إنشاء قاعدة عملاء مخلصين.
مؤشرات الأداء الرئيسية في عملية المبيعات
تعد مراقبة عملية المبيعات أمرا ضروريا لمعرفة مكان تقدمك ، مقارنة بأهدافك.
1. هدف المبيعات
كل مؤسسة لديها هدف مبيعات ثابت لربع السنة. يتم توجيه جميع الأنشطة نحو تحقيق نفس الشيء. يجب على مديري فريق المبيعات تحليل ما إذا كانت الأهداف قد تحققت في نهاية الربع. إذا كانت الممارسات المتبعة تسهل تحقيق الأهداف ، فيمكن للفريق الاستمرار في نفس الشيء ، وإلا يجب إحداث تغييرات.
2. النمو الشهري
تتيح مقارنة النمو كل شهر مع نمو الأشهر السابقة التعرف بسهولة على التسريبات في هذه العملية. إذا كانت هناك أي ثغرات ، يتم إبلاغ قادة الفريق بنفس الشيء.
3. مكالمات شهرية لكل مندوب مبيعات
يجب على كل مندوب مبيعات الحفاظ على عدد ثابت من المكالمات شهريا. هذا يعطي نظرة ثاقبة لأدائهم وتقدمهم. في حالة وجود صعوبات في تحقيق الهدف الشهري ، يمكن لمندوب المبيعات إبلاغ الأسباب إلى مدير الفريق لتمكينهم من إيجاد حلول تصحيحية.
4. الحجوزات الشهرية
هذه تشير أيضا إلى أداء الفريق في شهر واحد. سيشير عدد التحويلات من العملاء المحتملين إلى عدد الحجوزات. يظهر التحسن في الحجوزات الشهرية تحسنا في أداء الفريق.
5. فرص المبيعات
عندما يكون أداء فريق المبيعات الخاص بك جيدا ، يتم طرح المزيد من فرص المبيعات للمؤسسة. العميل الذي يجد علامتك التجارية موثوقة ، ينشر الكلمة للآخرين ، وهذا يؤدي إلى المزيد من فرص المبيعات. تكون عملية التحويل سهلة عندما تكسب عملاء محتملين من خلال الإحالات.
التقارير والتحليلات في عملية المبيعات
هذان هما المؤشران المهمان لأداء فريق المبيعات. تقدم التقارير والتحليلات بيانات مهمة للأعمال ، ولكن هناك فرق طفيف بين الاثنين.
يتضمن إعداد التقارير استخراج البيانات وتنظيمها من مصادر مختلفة. من البيانات التي تم الحصول عليها ، يمكنك الحصول على نظرة ثاقبة لعمل عملية المبيعات. يستخدم Analytics البيانات التي تم الحصول عليها في مرحلة إعداد التقارير. هذا مفيد في التخطيط لمسار العمل.
يوفر قياس مؤشرات الأداء الرئيسية في عملية المبيعات بيانات التقارير. ستتضمن التحليلات تحديد التسريبات في العملية باستخدام البيانات التي تم الحصول عليها ، وتقديم حلول لتوصيلها. تعد التقارير والتحليلات أمرا حيويا للحفاظ على عملية المبيعات ذات صلة وقابلة للتطوير.
أفضل ممارسات عملية البيع
هذه هي أفضل الممارسات التي يجب اتباعها للحصول على عملية مبيعات جيدة الأداء.
1. سد التسريبات
كيف تحدد التسرب في عملية البيع؟ عندما يكون عدد العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم أكثر من عدد التحويلات ، فهذا يشير إلى حدوث تسرب في العملية. يجب توصيل التسريبات على الفور حيث قد تفقد خيوطا قيمة بخلاف ذلك.
للقيام بذلك يجب عليك تحديد أصل المشكلة. على سبيل المثال ، قد يكون لدى العملاء المحتملين اعتراضات غير مراقبة وقد ينسحبون من العملية بسبب ذلك. يجب على فريق المبيعات تحليل المشكلة وتقديم حلول للعميل المحتمل.
2. تحرير خط أنابيب المبيعات
يشير خط أنابيب المبيعات إلى المراحل المختلفة التي يمر بها العميل المحتمل قبل إجراء عملية بيع. يجب أن يكون هناك تدفق حر من مرحلة إلى أخرى. إذا كان هناك أي قلق في أي مرحلة ، انسداد الاحتمال في تلك المرحلة.
يتعين على فريق المبيعات تحديد المرحلة التي يعلق فيها العميل المحتمل ، ومعالجة مخاوفهم ، وتسهيل حرية الحركة إلى المرحلة التالية.
3. حافظ على العملية مناسبة للعملاء
قد تنشأ تغييرات مختلفة في بيئة الأعمال الخارجية. يجب تحديث عملية المبيعات الخاصة بك وفقا لذلك. يجب أن تكون مرنة للتكيف مع التغييرات.
يجب أن تكون عملية البيع مناسبة لتتوافق مع العملاء الجدد على متن الطائرة. عندما تخطط لتوسيع الأعمال التجارية ، فإن هذه النقطة تحمل صلاحية كبيرة. قد لا تكون العملية المناسبة لعميل واحد مناسبة لعميل آخر في صناعة مختلفة.
4. قياس مؤشرات الأداء الرئيسية
قم بقياس مؤشرات الأداء الرئيسية للتأكد من أن كل شيء وفقا للخطة. إذا قمت بإدخال أي تغييرات على العملية ، فيجب عليك مراقبتها أيضا.
أهداف المبيعات الشهرية أو الفصلية ، وعدد المكالمات لكل مندوب مبيعات ، والحجوزات المحققة ، وما إلى ذلك ، هي مؤشرات على KPI. يجب مقارنة القيم الفعلية المحققة بالأهداف لتحليل التقدم.
استنتاج
تعد عملية المبيعات أمرا بالغ الأهمية لفريق المبيعات لأنها تساعد في تحقيق المزيد من التحويلات. يجب أن تكون العملية قوية وسريعة الاستجابة. ترشدك المقالة أعلاه بأفضل الممارسات في عملية البيع. قم بقياس تقدمك بشكل دوري وتقييم الامتثال لمؤشرات الأداء الرئيسية. وبالتالي يمكنك إنشاء عملية مبيعات قابلة للتطوير.
