Senarai Kandungan
Pengurusan saluran paip jualan adalah bahagian penting dalam memaksimumkan hasil jualan. Mereka diperlukan untuk mengesan dan menguruskan petunjuk dengan berkesan supaya wakil dapat memilih petunjuk bernilai tinggi dan memukul sasaran dengan lebih cepat. Pengurusan saluran paip jualan yang berkesan menjadi lebih penting apabila kitaran jualan panjang dan wakil memerlukan penglihatan lengkap di seluruh saluran paip.
Satu kajian oleh Harvard Business Review menunjukkan bahawa syarikat melihat peningkatan pendapatan sebanyak 11% hanya dengan menghabiskan 3 jam menguruskan setiap saluran paip rep. Kajian yang sama juga mendedahkan bahawa melatih pengurus jualan dalam pengurusan saluran paip jualan membantu pendapatan mereka berkembang 9% lebih cepat.
Apakah saluran paip jualan?
Saluran paip jualan adalah gambaran dari perspektif wakil proses jualan, menunjukkan di mana prospek berada dalam perjalanan mereka. Saluran paip jualan mempunyai semua maklumat yang diperlukan, yang menunjukkan berapa banyak wakil tawaran boleh ditutup dalam seminggu, bulan atau suku. Ia adalah alat yang berkesan yang membolehkan wakil jualan untuk mengatur, mengesan dan menguruskan aktiviti jualan yang diperlukan untuk menjana pendapatan yang diramalkan.
Saluran paip jualan vs corong jualan vs ramalan jualan
Oleh kerana ketiga-tiga istilah ini melibatkan banyak persamaan, mudah untuk mengelirukan satu sama lain, terutamanya istilah saluran jualan dan corong penjualan.
Corong jualan mewakili perjalanan semua prospek kepada pelanggan dari sudut pandangan mereka. Ia melibatkan peringkat seperti kesedaran, minat, keputusan, dan tindakan. Corong sempit pada setiap peringkat, dan ia terdiri daripada meyakinkan banyak prospek untuk bergerak ke arah penukaran. Walau bagaimanapun, hanya beberapa yang memasuki corong pada mulanya membuatnya ke bahagian bawah.
Saluran paip jualan serupa dengan corong jualan tetapi mewakili pandangan penjual. Seperti corong, saluran paip mempunyai peringkat prospek yang berbeza, seperti kelayakan utama, skop, cadangan, rundingan, dan penutupan.
Sebaliknya, ramalan jualan memberikan anggaran prospek yang mungkin ditutup dalam tempoh tertentu. Ramalan ini berdasarkan kedudukan petunjuk dalam saluran paip dan kemungkinan mereka akan bergerak ke peringkat penutup dalam tempoh masa yang ditetapkan.
Apakah pengurusan saluran paip jualan?
Pengurusan saluran paip jualan melibatkan mengatur dan mengesan kuota, matlamat, dan prospek. Ia juga membolehkan wakil tahu tawaran mana yang memerlukan perhatian khusus dan tahap apa setiap perjanjian. Dengan maklumat itu, wakil jualan boleh meramalkan jika terdapat tawaran yang mencukupi untuk mencapai kuota dan matlamat. Pengurusan saluran paip jualan melibatkan aspek-aspek berikut:
1. Metrik Saluran Paip
Ini menggabungkan semua metrik yang digunakan untuk menganalisis proses jualan.
2. Pengoptimuman saluran paip
Saluran paip jualan yang diurus dengan baik membolehkan pengurus jualan menilai dan mengoptimumkan proses pada setiap peringkat untuk ramalan pendapatan yang tepat. Pengoptimuman juga memastikan peningkatan pendapatan pada akhir kitaran jualan.
3. Pengurusan pasukan jualan
Melibatkan penilaian tetap dan pengesanan kemajuan kakitangan jualan, seperti bila dan di mana mereka memanfaatkan sepenuhnya proses jualan.
4. Alat dan aplikasi pengurusan saluran paip
Ini direka bentuk dan dilaksanakan untuk meningkatkan proses jualan dan prestasi pasukan jualan.
Bagaimanakah pengurusan saluran paip jualan membantu pemimpin meramalkan pendapatan?
Oleh kerana saluran jualan membolehkan wakil melihat peringkat prospek, mereka dapat meramalkan berapa banyak yang boleh ditukar dalam jangka masa tertentu. Sebagai contoh, jika saluran paip mempunyai nilai kontrak bernilai $ 100,000 dan kadar penukaran prospek adalah 10%, maka ramalan itu adalah untuk mencapai kos perniagaan $ 10,000.
Sekiranya sasaran jualan ditetapkan pada $ 20,000, maka dua kali lebih banyak petunjuk perlu ditukar, dan analisis saluran paip dapat dilakukan untuk mengenal pasti penambahbaikan untuk menggerakkan prospek melalui corong jualan lebih awal.
Bagaimana untuk membina saluran paip jualan?
Sekarang kita tahu apa pengurusan saluran paip jualan, mari kita fahami bagaimana untuk membina satu.
1. Mengenalpasti bakal pasaran & syarikat sasaran
Langkah pertama untuk membina saluran paip jualan ialah mengetahui profil Pelanggan Ideal (ICP). ICP memberi anda anggaran kasar jumlah pelanggan perniagaan anda akan dapat berkhidmat.
Crating ICP adalah tugas eksekutif peringkat C, seperti CEO atau pasukan pengasas, yang akan mengemas kininya apabila syarikat berkembang, terutamanya jika ia adalah permulaan kurang dari tiga tahun. Syarikat sasaran diperoleh daripada ICP dan termasuk organisasi yang anda berhasrat untuk menjalankan perniagaan.
2. Selidik sasaran anda dengan teliti
Sebaik sahaja anda mempunyai ICP yang digambarkan, membuat senarai dalaman syarikat sasaran dan membina kenalan adalah mungkin. Proses penyenaraian biasanya melibatkan mencari nama pelanggan sasaran, memperkayakan hubungan mereka dengan maklumat tambahan, dan menggali lebih mendalam untuk mencari lebih banyak maklumat peribadi. Terdapat dua cara di mana senarai dalaman boleh dibuat:
- Membeli senarai
Nama syarikat dalam niche anda sering boleh dibeli dari vendor dengan maklumat terperinci seperti nama, kenalan, dan butiran peribadi. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk menjalankan usaha wajar anda kerana maklumat itu mungkin tidak selalu berkualiti tinggi. Apabila orang menukar organisasi, mereka mengambil hubungan mereka dengan mereka.
- Membina senarai
Proses yang lebih intensif buruh, membina senarai melibatkan pengumpulan nama dan maklumat peribadi dengan teliti melalui pelbagai sumber. Walaupun ia rumit, maklumat itu boleh menjadi berkualiti tinggi.
3. Hubungi sasaran di pelbagai saluran
Menghubungi saluran anda di saluran yang berbeza adalah mustahak untuk membuat sebanyak mungkin titik sentuh. Ini termasuk e-mel, mesej, panggilan telefon, atau mesyuarat fizikal.
Hanya beberapa prospek yang menerima saluran yang sama, memikirkan medium yang paling selesa untuk memulakan perbualan dan kemudian terus membiasakan diri.
4. Mewujudkan rutin komunikasi
Membahagikan saluran paip kepada segmen dengan mengguna pakai penjualan berasaskan nilai. Melatih wakil jualan untuk menjadi komunikator yang baik yang dapat membina hubungan manusia yang sahih dapat mengekalkan perbualan dengan prospek.
Ia mempunyai nilai yang lebih besar dalam memupuk petunjuk dan membawa kembali petunjuk yang menjadi sejuk beberapa waktu yang lalu. Setelah SQL dipindahkan ke eksekutif akaun, anda boleh membina momentum untuk memenuhi matlamat.
10 Amalan terbaik untuk meningkatkan hasil jualan
Dalam bahagian ini, kami telah mengumpulkan 10 amalan terbaik untuk pengurusan saluran paip jualan yang dapat meningkatkan pendapatan anda. Walaupun anda mungkin sudah terlibat dalam beberapa, senarai ini dengan cepat dapat menunjukkan kepada anda kawasan di mana anda mungkin kekurangan.
1. Ikuti petunjuk yang paling berkelayakan
Walaupun ia menggoda untuk membuang jaring seluas mungkin untuk memanfaatkan setiap peluang, anda lebih baik mengikuti petunjuk anda yang paling berkelayakan. Jika anda melihat proses dengan teliti, anda akan melihat bahawa masa yang dihabiskan untuk menutup setiap perjanjian tetap hampir sama.
Satu tinjauan menunjukkan bahawa kelayakan petunjuk yang tidak betul boleh mengakibatkan kerugian 67% dalam jualan, yang diterjemahkan kepada banyak masa dan usaha yang sia-sia. Memberi tumpuan kepada petunjuk anda yang paling berkelayakan sebaliknya memastikan usaha anda dibelanjakan untuk petunjuk yang paling mungkin untuk menukar.
Sebagai contoh, menyusun petunjuk anda dengan minat dan penglibatan mereka dari tinggi ke rendah boleh menunjukkan kepada anda siapa yang mempunyai peluang terbaik untuk menjadi pelanggan yang membayar.
2. Lakukan susulan secara berkala dan petunjuk mati prune
Jurujual teratas memastikan bahawa mereka terus mengikuti petunjuk mereka untuk membuat penjualan itu. Walau bagaimanapun, kebanyakan wakil berputus asa selepas 2 panggilan meninggalkan semua wang itu di atas meja. Hari ini pembeli mempunyai begitu banyak pilihan yang mereka ambil masa yang lama untuk membuat keputusan tentang tawaran yang diletakkan bersama-sama.
Apa yang pernah mengambil 3.5 panggilan untuk menutup perjanjian sedekad yang lalu kini memerlukan 8 panggilan! Pesaing anda bekerja keras untuk memberi tip skala mereka, dan anda harus berada di luar sana memastikan ia condong ke sisi anda.
Kecekapan adalah tentang menumpukan usaha anda pada petunjuk terbaik dan belajar mengenali bila untuk menahan diri daripada menghabiskan tenaga dan masa pada petunjuk yang anda tahu buruk. Maklumlah, melepaskan petunjuk yang mungkin anda usahakan selama berminggu-minggu atau berbulan-bulan adalah sukar, tetapi ia juga penting untuk tidak jatuh ke dalam kejatuhan kos tenggelam.
Petunjuk mati apabila mereka menjelaskan bahawa mereka tidak menarik, tidak akan bertindak balas kepada anda, atau tidak dapat dihubungi. Mengenal pasti petunjuk ini dan memangkas mereka untuk mengejar petunjuk bernilai tinggi adalah penting.
3. Mengekalkan penglibatan melalui kandungan yang hebat
Jualan biasanya dikaitkan dengan hubungan melalui e-mel, panggilan telefon, dan mesyuarat; Walau bagaimanapun, memeriksa prospek dengan kandungan hebat yang mereka dapati membantu adalah strategi yang menang. 88% pemasar B2B menggunakan pemasaran kandungan sebagai alat penjanaan petunjuk, yang berfungsi dengan baik.
Menawarkan kandungan yang menarik membina kebiasaan dan kepercayaan dengan prospek melalui panggilan dan e-mel sejuk. Sekiranya mereka menyukai kandungan yang anda hantar, anda sudah memilikinya dalam kedudukan yang baik, dan jumlahnya juga bersetuju- kos pemasaran kandungan 62% kurang. Namun, ia menghasilkan tiga kali lebih banyak petunjuk sebagai pemasaran keluar.
Strategi kandungan yang mantap akan membolehkan anda membuat bahan untuk pelbagai peringkat corong. Bahagian atas corong boleh termasuk blog, artikel, video, infografik, dan Soalan Lazim. Kandungan corong pertengahan boleh menjadi eBook, kajian kes, tutorial video, dan kertas putih, dan bahagian bawah corong boleh menjadi penilaian, percubaan, atau kupon percuma.
4. Mengkaji, memperbaiki dan mengemas kini saluran paip jualan dengan kerap
Salah satu komponen penting dalam pengurusan saluran paip jualan adalah peningkatan yang kerap. Teknik yang berkesan sekali (seperti panggilan sejuk) mungkin tidak berkesan lagi. Orang terbaik dalam jualan sentiasa memeriksa proses untuk kesalahan dan bidang penambahbaikan.
Ia boleh semudah menukar padang jualan bagi setiap pelanggan individu, masa susulan, atau pendekatan tertentu- semuanya mempunyai skop untuk penambahbaikan. Menjalankan eksperimen kecil akan memberitahu anda apa yang berfungsi dan tidak boleh dicuba lagi.
Pengemaskinian juga penting kerana saluran paip jualan sentiasa berubah- petunjuk bergerak dari peringkat ke peringkat, keciciran, atau tawaran ditutup. Pengemasan secara berkala akan memastikan ia akan kekal terkawal, membawa kepada ketidakcekapan dan kehilangan jualan.
Cara terbaik adalah untuk mentadbir saluran paip, memastikan perkara terkini pada semua petunjuk, dan mengekalkan nota untuk semua peringkat mereka. Ini adalah usaha tambahan, tetapi ia membuahkan hasil.
5. Menyeragamkan proses jualan
Walaupun setiap pelanggan berbeza, dan pendekatan terbaik untuk masing-masing disesuaikan mengikut keperluan mereka, ia boleh menjadi tidak cekap dari masa ke masa, dan wakil mungkin kehilangan kelebihan mereka dalam teknik jualan keluar.
Penyeragaman proses menetapkan garis dasar untuk diikuti oleh wakil di luar yang mana mereka boleh membuat rutin jangkauan. Apabila anda melihat dengan teliti, anda juga akan melihat bahawa ICP anda mempunyai banyak kualiti dan persamaan yang dikongsi, dan keperluan asas mereka untuk produk anda akan lebih kurang serupa.
Di sinilah penyeragaman memudahkan wakil untuk berpegang pada skrip yang menang dan membuat penambahbaikan apabila diperlukan. Penting untuk dinyatakan bahawa beberapa pasukan jualan yang paling berprestasi baik juga mengikuti proses standard.
6. Memantau metrik prestasi
Untuk mendapatkan bacaan yang tepat mengenai saluran jualan anda, anda perlu memantau metrik jualan kritikal, yang merangkumi item seperti:
- Jumlah tawaran dalam perancangan
- Berapa besar tawaran secara purata
- Nisbah tutup- peratusan purata tawaran tertutup
- Halaju jualan- berapa lama masa yang diperlukan sebelum perjanjian ditutup
Mengawasi metrik ini setiap minggu memberi anda gambaran tentang prestasi anda dan kesihatan saluran paip penjualan. Menjejaki penunjuk prestasi ini juga menunjukkan cara perubahan yang telah anda laksanakan atau strategi yang telah anda gunakan membuahkan hasil.
7. Gunakan alat jualan yang betul dan automatik
Alat jualan yang betul dan bilangan alat yang digunakan dapat membuat semua perbezaan dalam menjana petunjuk, mengekalkan masa kitaran, atau menutup tawaran. Alat jualan boleh menjimatkan banyak masa yang dibazirkan pada tugas pentadbiran oleh wakil.
Mereka juga boleh menjana petunjuk, memberikannya kepada wakil yang betul, membuat susulan pada perbualan dan menghantar respons automatik. 67% responden dalam kaji selidik GetAccept mengakui menggunakan antara 4 dan 10 alat jualan, dan hampir semua (97%) menggunakan satu alat.
Jika anda pakaian kecil, helaian Excel yang ringkas akan dilakukan untuk mengesan kebanyakan butiran dalam saluran paip. Organisasi bersaiz sederhana memerlukan CRM untuk menyimpan data penting dan menyampaikan bantuan automatik kepada wakil untuk memudahkan proses jualan.
8. Simpan kitaran jualan pendek
Berbeza dengan B2C, kitaran jualan B2B boleh menjadi agak panjang. Panjang kitaran jualan purata bagi syarikat B2B ialah 102 hari. Terdapat sebab mudah mengapa ia baik untuk mengurangkan jumlah itu sekecil mungkin.
Semakin lama anda membiarkan prospek anda membuat keputusan, semakin banyak masa mereka perlu mencari alternatif. Jika petunjuk anda sering menjadi sejuk atau kadar penutupan anda rendah, ia boleh menjadi kitaran jualan yang panjang.
Pertimbangkan untuk mengurangkan bilangan hari di mana mungkin, seperti susulan, atau memberi mereka pilihan yang memerlukan masa keputusan yang kurang. Selalu ada ruang untuk berinovasi di sini untuk memendekkan kitaran jualan.
9. Selaraskan jualan dan pemasaran
Menurut penyelidikan oleh Forrester, hanya 8% organisasi B2B mempunyai penjajaran yang kuat antara jabatan pemasaran dan jualan mereka. Cara tradisional beroperasi adalah dalam silo- pasukan pemasaran menangkap petunjuk dan menyerahkannya kepada jualan, dan panggilan jualan atau menghantar prospek untuk menutup tawaran.
Walau bagaimanapun, sistem prospek dan panggilan kasar ini perlu diperbaiki kerana setiap jabatan berfungsi secara bebas daripada yang lain untuk menjalankan kemerosotan plumbum melalui sistem.
Menyelaraskan kedua-duanya bermakna penangkapan pemasaran dan menghantar petunjuk yang paling berkelayakan kepada jualan untuk penambahbaikan selanjutnya. Ini mengurangkan masa dan usaha yang sia-sia bagi kedua-dua jabatan kerana mereka memberi tumpuan kepada petua yang paling mungkin boleh ditukar.
Kelebihannya jelas oleh nombor- syarikat dengan pasukan pemasaran dan jualan yang sejajar dengan baik mempunyai kadar kemenangan jualan 38% lebih tinggi dan kadar pengekalan pelanggan 36% lebih tinggi.
10. Berikan dokumentasi dan latihan
Pengurus jualan dan wakil perlu mempunyai pemahaman yang kuat mengenai saluran paip jualan dan cara menggunakan alat secara optimum. Tidak kira berapa lama mereka telah bekerja dengannya, dokumentasi yang baik yang meliputi asas-asas sentiasa boleh membantu.
Latihan tetap akan memastikan kemahiran mereka tajam dan memberi mereka idea-idea baru untuk mencuba dan memenangi lebih banyak tawaran. Rejimen dokumentasi dan latihan yang mantap, terutamanya pada alat pembelajaran jualan, boleh memudahkan untuk menaiki wakil baru dan memilikinya dalam penjualan produk dalam masa yang singkat. Ia juga boleh memastikan semua orang dikemas kini tentang apa yang baru dan bagaimana untuk memperbaiki.
Bagaimanakah pengurusan saluran paip jualan membantu wakil merancang kerja mereka dengan lebih baik?
Seperti yang telah kita lihat di bahagian sebelumnya, pengurusan saluran paip jualan mempunyai banyak kelebihan untuk pasukan jualan. Wakil jualan boleh mengoptimumkan setiap aspek kerja mereka berdasarkan maklumat yang diperoleh untuk menjual dengan lebih baik.
Wakil yang bekerja pada alat jualan, walaupun yang asas, dapat menjimatkan masa tugas pentadbiran rutin. Alat automatik membantu mereka dengan menyelaraskan wakil dengan petunjuk yang paling berkelayakan supaya mereka dapat menyediakan padang mereka terlebih dahulu untuk prospek tertentu.
Akhirnya, dengan mengetahui metrik prestasi, wakil boleh memutuskan untuk meningkatkan aktiviti jualan mereka untuk memenuhi pendapatan yang jatuh atau merancang larian yang berjaya untuk suku berikutnya.
Kesimpulan
Saluran jualan adalah salah satu aspek yang paling penting dalam perniagaan anda, pengurusan yang berkait rapat dengan pendapatan anda. Kerana hanya 3% daripada pasaran anda membeli manakala 56% tidak bersedia, dan selebihnya belum bermula, pengurusan saluran paip jualan menjadi penting untuk mengalihkan baki nombor tersebut.
