Senarai Kandungan
Menjual produk atau perkhidmatan boleh menjadi tugas yang mencabar, terutamanya apabila menghadapi bantahan daripada bakal pelanggan. Bantahan boleh terdiri daripada kebimbangan mengenai harga kepada soalan mengenai keberkesanan produk.
Walau bagaimanapun, bantahan adalah bahagian biasa dalam proses jualan, dan jurujual mahir tahu cara mengendalikannya dengan berkesan. Salah satu cara untuk mengatasi bantahan adalah dengan bertanya soalan yang betul yang menangani kebimbangan pelanggan dan membantu membina kepercayaan.
Di sini kami mempunyai 20 soalan pengendalian bantahan jualan yang boleh membantu anda menavigasi bantahan dan menutup lebih banyak tawaran. Soalan-soalan ini direka untuk membantu anda memahami perspektif pelanggan, membina hubungan, dan menawarkan penyelesaian yang menangani kebimbangan mereka.
Dengan soalan-soalan ini dalam kit alat jualan anda, anda boleh dengan yakin menangani bantahan dan meningkatkan kejayaan jualan anda.
20 Bantahan jualan biasa dengan respons
Berikut adalah 20 Bantahan jualan biasa dengan respons.
1."Ia terlalu mahal."
Bantahan harga adalah bantahan yang paling biasa dibangkitkan walaupun oleh prospek yang mempunyai niat untuk membeli. Berhati-hati - sebaik sahaja anda mula memberi tumpuan kepada harga sebagai titik jualan, anda akhirnya menjadi orang tengah perjanjian itu. Sebaliknya, kembali ke nilai produk.
Contoh pengendalian "Saya ingin menerangkan ciri [produk] dan bagaimana ia dapat membantu menyelesaikan masalah [masalah yang berpotensi] yang anda kongsi dengan saya."
2. "Tidak ada wang."
Mungkin syarikat prospek tidak cukup besar atau tidak menghasilkan wang yang cukup untuk membayar produk seperti anda. Tonton mereka berkembang dan melihat bagaimana anda dapat membantu prospek sampai ke tempat di mana tawaran anda sesuai untuk perniagaan mereka.
Contoh pengendalian "Saya faham. Izinkan saya menerangkan tawaran kami yang lain yang mungkin lebih sesuai dengan kadar pertumbuhan dan belanjawan semasa anda."
3. "Kami tidak mempunyai bajet lagi untuk tahun ini."
Di sinilah pelanggan anda memberitahu anda bahawa mereka mempunyai masalah aliran tunai. Tetapi jika terdapat masalah yang mendesak, ia mesti diselesaikan akhirnya. Sama ada membantu prospek anda mendapatkan belanjawan utama supaya mereka boleh membeli sekarang, atau meneruskan sementara mereka menunggu wang itu kembali.
Contoh pengendalian "Mari kita jadualkan panggilan susulan sementara anda menunggu wang itu kembali. Bilakah anda berfikir bahawa itu akan berlaku? .
4. "Kita perlu menggunakan bajet ini di tempat lain."
Pelanggan yang berpotensi kadang-kadang cuba menyimpan sumber untuk tujuan lain. Tugas anda adalah untuk menjadikan produk / perkhidmatan anda sebagai keutamaan yang layak mendapat belanjawan segera. Kongsi kajian kes syarikat serupa yang menjimatkan wang, meningkatkan kecekapan atau mempunyai ROI yang besar.
Contoh pengendalian "Kami mempunyai pelanggan yang mempunyai masalah yang sama, tetapi dengan membeli [produk], dia sebenarnya dapat meningkatkan ROInya dan memperuntukkan beberapa pendapatan barunya ke bahagian lain belanjawan."
5. "Saya tidak mahu terikat dengan kontrak."
Prospek dengan keperluan dan faedah sebenar yang menolak terma kontrak berasaskan masa biasanya teragak-agak untuk alasan aliran tunai. Nasib baik, ada penyelesaian untuk anda - lihat apakah anda boleh menawarkan pembayaran bulanan atau suku tahunan dan bukannya memerlukan komitmen setahun atau lebih di hadapan.
Contoh pengendalian "Difahami. Mari kita bincangkan beberapa terma kontrak dan pembayaran yang berbeza
jadual yang boleh saya tawarkan kepada anda. Mungkin itu akan lebih sesuai.
Promosi jualan ke pertandingan
6. "Kami sudah bekerjasama dengan [Vendor X]."
Pelanggan berpotensi yang sudah bekerja dengan pesaing boleh menjadi hadiah. Mereka sudah memahami keperluan dan mencari penyelesaian; banyak latihan yang anda sebaliknya akan bertanggungjawab telah selesai. Anda boleh menghabiskan masa melakukan satu perkara yang perlu anda tangguhkan dengan prospek yang belum mengenal pasti kesakitan mereka - bercakap tentang produk anda.
Hanya kerana prospek bekerja dengan pesaing tidak bermakna mereka gembira dengan mereka. Selidik hubungan dan perhatikan aduan yang boleh ditangani dengan produk anda.
Contoh pengendalian "Mengapa anda memilih [vendor]? Apa yang berfungsi dengan baik? Apa yang tidak? Izinkan saya menerangkan bagaimana [produk] berbeza.
7. "Saya terikat dengan kontrak dengan pesaing."
Mungkin ayat yang paling mudah untuk ditangani adalah bantahan pesaing yang diungkapkan dengan cara yang menyampaikan pendapat prospek. rasa terperangkap. Lihat sama ada anda boleh menawarkan diskaun kreatif untuk mengimbangi kos penamatan kontrak awal atau menunjukkan pulangan pelaburan yang mengimbangi kos tenggelam.
Sudah tentu, prospek mungkin memilih hukuman yang terlalu negatif. Tanya tentang hubungan mereka dengan pesaing untuk mengetahui sama ada mereka benar-benar berpuas hati atau ingin menukar pembekal.
Contoh pengendalian "Bagaimana hubungan anda dengan [pesaing]? Mungkin saya boleh menawarkan diskaun untuk mengimbangi kos beralih bekerja untuk kami."
8. "Saya boleh mendapatkan versi produk anda yang lebih murah di tempat lain."
Ketahui apa yang anda hadapi di sini. Adakah anda berada dalam keadaan yang kompetitif dan syarikat berpotensi bermain menentang pesaing untuk meningkatkan diskaun anda? Atau adakah anda merasakan bahawa produk yang serupa dan lebih murah boleh melakukan semua yang mereka perlukan?
Sekiranya ia adalah yang pertama, berikan diskaun terbesar anda dan serlahkan ciri-ciri yang menjadikan produk anda hebat. Cuti apabila diminta turun. Dalam senario kedua, ambil kesempatan daripada perbandingan. Tekankan perbezaan dan tekankan nilai keseluruhan, bukan kos.
Contoh pengendalian "Apa yang membezakan [produk] dari pilihan lain? Apa yang memberi anda nilai dan sokongan yang paling banyak?
9. "Saya berpuas hati dengan [pesaing X]."
Bagaimana jika peluang anda bernasib baik? Strategi yang sama masih berlaku - ketahui mengapa mereka percaya hubungan mereka dengan pesaing anda bermanfaat dan mengenal pasti titik lemah di mana produk anda boleh berprestasi lebih baik.
Contoh pengendalian "Hebat. Apakah bahagian produk atau hubungan yang paling anda berpuas hati? Saya ingin mengetahui lebih lanjut dan melihat bagaimana kita membandingkan.
10. "Pesaing X membuat tuntutan [palsu] mengenai produk anda"
Anda kelihatan yakin dan dikumpulkan, sementara pesaing anda kelihatan putus asa dan tidak pasti. Sekiranya pilihan anda masih tidak pasti, dia akan bertanya soalan lain. Pada ketika ini, anda boleh memberi lebih banyak latar belakang kepada bantahan anda.
Contoh pengendalian "Kami mengeluarkan produk kami di Kanada, bukan Thailand. Saya mempunyai peta kilang dan saluran pengedaran kami jika anda mahu melihatnya. Bantahan jualan terhadap pihak berkuasa atau keupayaan untuk membeli
11. "Saya tidak diberi kuasa untuk menandatangani pembelian ini."
Tiada masalah. Tanya prospek tentang orang yang tepat untuk bercakap, dan kemudian arahkan panggilan anda kepada mereka.
Contoh pengendalian "Siapakah orang yang tepat untuk bercakap mengenai pembelian ini? Bolehkah anda mengarahkan saya kepada mereka?
12. "Saya tidak boleh menjualnya di dalam."
Nah, peluang anda mungkin tidak dapat, tetapi anda boleh. Lagipun, anda menjual produk anda setiap hari. Tanya prospek anda apa bantahan yang mereka jangkakan dan bantu mereka menyediakan perniagaan untuk produk anda. Semak dengan Pemasaran jika anda mempunyai sebarang cagaran yang boleh anda gunakan bagi pihak prospek anda.
Contoh pengendalian "Apa bantahan yang anda fikirkan? Bolehkah saya membantu anda menyediakan perniagaan apabila anda bercakap dengan pembuat keputusan? Saya mungkin mempunyai beberapa bahan berguna untuk dikongsi.
13. "[Pembeli kewangan] tidak yakin."
Sekiranya anda telah menangani bantahan # 12 dengan menawarkan perundingan dan latihan penjualan di dalam dan prospek anda tidak dapat menembusi, mungkin sudah tiba masanya untuk pergi. Walaupun sungguh menyayat hati untuk menolak prospek berpotensi yang berada di pihak anda dan tidak dapat meyakinkan pihak atasan, ia juga membuang masa untuk mengganggu seseorang yang tidak akan pernah melihat nilai dalam produk anda.
Contoh pengendalian "Itu memalukan. Jika ada perubahan, sila hubungi saya. Saya dengan senang hati akan membantu anda masuk ke dalam pasukan anda.
14 . "Kami diperkecilkan / dibeli."
Ini jarang berlaku, tetapi apabila ia berlaku, biasanya tiada apa yang boleh anda lakukan. Sekiranya syarikat itu tidak lagi wujud, tidak ada kontrak. Bantu memupuk hubungan secara profesional supaya apabila prospek anda menemui pertunjukan baharu, mereka lebih cenderung untuk memulakan perbualan tentang perniagaan baharu sekali lagi.
Contoh pengendalian "Terima kasih atas masa anda dan untuk bercakap dengan saya mengenai produk ini. Sila hubungi saya jika anda memerlukan [produk atau perkhidmatan]."
15. "Terlalu banyak yang berlaku sekarang."
Tanya prospek anda untuk menentukan keutamaan bersaing mereka untuk anda. Sekiranya mereka tidak dapat, itu mungkin penyimpangan dan anda harus memberitahu mereka dengan tepat mengapa mereka tidak mahu dikaitkan dengan anda. Jika mereka boleh memberikan jawapan tertentu, jangan risau.
Susulan dengan menetapkan masa mesyuarat dan menghantar sumber yang berguna sementara itu untuk kekal dalam radar prospek.
Contoh Pengendalian "Saya lihat. Apakah keutamaan anda yang bersaing? Saya ingin menjadualkan panggilan susulan apabila kalendar anda kosong."
16. "Saya mendengar daripada kumpulan pembelian."
Membeli kumpulan membolehkan perniagaan bebas bekerjasama dan membeli daripada vendor bersama-biasanya untuk mendapatkan harga yang jauh lebih baik daripada yang mereka boleh selamatkan sendiri. Sekiranya perniagaan anda bukan pelanggan berpotensi dalam pembekal anda, mungkin tidak berminat, bagaimanapun, anda tidak boleh menawarkan mereka diskaun yang sama untuk membeli secara pukal.
Jawab bantahan ini dengan melihat butiran ahli mereka. Sebaik sahaja anda mengetahui lebih lanjut, anda boleh memutuskan sama ada peluang ini masuk akal untuk anda bekerjasama - dan jika anda mempunyai peluang untuk menjadi pembekal dalam pasukan pembelian mereka.
Contoh pengendalian "Adakah terdapat sekatan ke atas siapa yang boleh anda beli? Berapakah harga yang anda dapat sekarang? Syarikat mana yang berada dalam gabungan pembelian anda?
Tuntutan Jualan Mengenai Keperluan dan Kesesuaian
17. "Saya tidak pernah mendengar tentang syarikat anda."
Anggap bantahan ini sebagai permintaan maklumat. Jangan berikan lif, hanya berikan ringkasan ringkas cadangan nilai anda.
Contoh pengendalian "Kami adalah syarikat yang menjual ruang pengiklanan bagi pihak penerbit seperti kami. Saya ingin membincangkan model pendapatan anda dengan anda dan melihat apakah kami dapat membantu.
18. "Kami berada dalam keadaan baik di kawasan X."
Sekiranya anda mendengar bantahan ini, tanya beberapa soalan yang lebih menjelaskan dan huraikan sedikit.
Contoh pengendalian "Apakah matlamat anda? Berapa banyak kemajuan yang telah dicapai?
19. "Kami tidak mengalami kesakitan perniagaan itu."
Bantahan ini sering dibuat sebagai berus atau kerana prospek belum menyedari bahawa mereka mempunyai masalah tertentu. Dan sementara anda akhirnya boleh. mendapati bahawa mereka tidak benar-benar memerlukan produk anda, jangan memandang ringan bantahan ini.
Contoh pengendalian "Penyelesaian apa yang sedang anda gunakan untuk aspek perniagaan anda?"
20. "Perkara X tidak penting sekarang."
Kadang-kadang mudah "Oh?" sudah cukup untuk membuat prospek anda bercakap. Atas sebab sebenar, dengar dengan teliti bahawa keperluan adalah keutamaan yang rendah berbanding dengan kesombongan. Ingat bahawa membuat alasan boleh menjadi tanda bahawa prospek anda menyedari bahawa mereka mempunyai masalah dan cuba untuk membenarkan ketidakaktifan mereka. Ambil kesempatan daripada ini dan menanamkan rasa mendesak.
Contoh pengendalian "Beritahu saya lebih lanjut mengenainya. Apakah keutamaan anda sekarang?
Kesimpulan
Mengatasi bantahan adalah kemahiran penting bagi jurujual, dan bertanya soalan yang betul dapat membuat semua perbezaan. 20 soalan pengendalian bantahan jualan yang telah kami kongsi dalam artikel ini hanyalah titik permulaan. Sebagai profesional jualan, anda harus terus memperbaiki kemahiran mempersoalkan anda dan menyesuaikannya dengan situasi yang berbeza dan personaliti pelanggan.
Ingat bahawa bantahan tidak semestinya sekatan jalan raya, tetapi peluang untuk membina kepercayaan dan menawarkan penyelesaian. Dengan bertanya soalan yang betul dan mendengar kebimbangan pelanggan anda, anda boleh mengatasi bantahan dan menutup lebih banyak tawaran.
Jadi lain kali anda menghadapi bantahan, jangan panik. Sebaliknya, tarik nafas panjang, tanya soalan yang betul, dan dengan yakin membimbing pelanggan anda ke arah penjualan yang berjaya.
Soalan lazim
Berikut ialah jawapan kepada beberapa soalan lazim untuk bantuan anda.
Apakah bantahan jualan?
Bantahan jualan adalah sebab atau kebimbangan yang dibangkitkan oleh bakal pelanggan tentang mengapa mereka mungkin tidak berminat untuk membeli produk atau perkhidmatan.
Mengapa bakal pelanggan mengemukakan bantahan?
Pelanggan berpotensi mengemukakan bantahan kerana mereka mempunyai soalan, kebimbangan, atau keraguan mengenai produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Mereka mungkin tidak faham bagaimana produk atau perkhidmatan berfungsi, mereka mungkin tidak melihat nilai di dalamnya, atau mereka mungkin tidak yakin bahawa ia sesuai untuk keperluan mereka.
Bagaimanakah saya boleh bertindak balas terhadap bantahan jualan dengan berkesan?
Bertindak balas terhadap bantahan jualan dengan berkesan melibatkan mendengar kebimbangan pelanggan, empati dengan perspektif mereka, dan menangani kebimbangan mereka dengan maklumat atau penyelesaian yang relevan.
Adalah penting untuk memberi tumpuan kepada faedah dan nilai produk atau perkhidmatan dan untuk menyesuaikan respons anda terhadap bantahan khusus yang dibangkitkan.
Bagaimanakah saya boleh menangani bantahan jualan dengan berkesan?
Anda boleh menangani bantahan jualan dengan berkesan dengan mengakui bantahan, memahami kebimbangan prospek, dan menawarkan penyelesaian atau respons yang menangani isu khusus mereka.
Adalah penting untuk kekal tenang, profesional, dan hormat sepanjang proses, dan untuk mengelakkan diri daripada mendapat pertahanan atau hujah.
Bagaimanakah saya boleh mengelakkan bantahan jualan sebelum ia timbul?
Anda boleh mengelakkan bantahan jualan sebelum ia timbul dengan memahami keperluan prospek anda dan kebimbangan di muka dan menanganinya secara proaktif di padang jualan anda.
Adalah penting untuk mendengar secara aktif, bertanya soalan, dan menyesuaikan pendekatan anda untuk memenuhi keperluan khusus setiap prospek. Membina kepercayaan dan mewujudkan hubungan positif dengan prospek juga dapat membantu mencegah bantahan daripada timbul.
Bagaimanakah saya boleh menggunakan bantahan terhadap kelebihan saya dalam jualan?
Anda boleh menggunakan bantahan terhadap kelebihan anda dalam jualan dengan melihatnya sebagai peluang untuk lebih memahami keperluan dan kebimbangan prospek anda, dan meletakkan produk atau perkhidmatan anda sebagai penyelesaian terbaik untuk menangani kebimbangan tersebut.
Dengan mendengar secara aktif, menangani bantahan dengan berkesan, dan membina kepercayaan dan hubungan dengan prospek, anda boleh mengubah bantahan menjadi peluang positif untuk menutup penjualan.
