Senarai Kandungan
Sebagai profesional jualan, anda mungkin mempunyai cukup di atas pinggan anda. Tetapi tanpa teknik rundingan jualan penutupan perjanjian yang betul, anda mungkin kehilangan prospek yang berada di ambang mengatakan ya. Kami membentangkan kepada anda beberapa teknik pakar yang boleh anda gunakan untuk memeterai perjanjian dan bagaimana mengendalikan rundingan seperti pro.
Hanya 30% daripada petunjuk jualan yang layak ditutup oleh perniagaan teratas manakala perniagaan lain berlegar sekitar julat 20%. 80 % prospek mengatakan mereka menolak perjanjian empat kali sebelum akhirnya mengatakan 'ya' manakala 92% profesional jualan berputus asa selepas mendengar 'tidak' empat kali.
Bagaimana hendak merundingkan jualan? Menutup perjanjian tidak berjalan kaki di taman, dan ia memerlukan kesabaran dan kemahiran rundingan jualan terlebih dahulu. Anda mungkin yakin bahawa prospek tidak berminat, tetapi ada kemungkinan anda boleh menutup perjanjian itu. Anda telah bekerja siang dan malam untuk sampai ke titik ini menutup perjanjian. Jadi anda tidak boleh berputus asa sekarang.
Malah jurujual yang paling berpengalaman gemetar dengan ketakutan apabila masa penutupan perjanjian datang kerana ia boleh menjadi pengalaman yang benar-benar menakutkan. Tetapi tekanan ini boleh diambil jika anda mempunyai beberapa teknik sehingga lengan anda seperti yang di bawah.
Menutup Perjanjian: Teknik Rundingan Jualan Usia Baru yang Mesti Dicuba oleh Profesional
Landskap jualan moden memerlukan teknik penutupan jualan baru. Dan di sini, kami membawa anda perkara ini. Dengan peningkatan jualan masuk dan penumpahan teknik yang biasanya dilihat sebagai terlalu "jualan," teknik zaman baru ini yang mengambil kira pelanggan moden akan membantu anda pada setiap titik dalam kitaran jualan dan bukan hanya saat pembelian akhir.
Melalui kursus penglibatan jualan, adalah penting bahawa anda - jurujual - menjejaki keperluan pelanggan berpotensi yang ditemui dan bercakap dengan keperluan tersebut dalam interaksi berikutnya. Memastikan bahawa anda merekodkan keperluan ini juga akan berfungsi untuk menutup tawaran dengan lebih cepat dan lebih baik. Megan Dunn, Megan Dunn dari Lever berkata, pemperibadian adalah kunci.
Penutupan Assumptive
Teknik penutupan perjanjian ini memanfaatkan pemikiran positif, yang membantu anda menyalurkan keyakinan dalaman anda ke dalam setiap interaksi yang anda masukkan dengan prospek anda. Ia menekankan kepercayaan anda terhadap idea bahawa prospek semasa akan, sebenarnya, menutup perjanjian dengan anda dari jangkauan pertama yang anda buat kepada mereka. Ini boleh memberi kesan yang mengagumkan terhadap kualiti interaksi anda dengan prospek, menjadikannya lebih yakin, berwibawa, dan diarahkan dengan baik dari awal!
Soalan Tutup
Persoalannya ialah strategi yang berkesan untuk menanamkan keyakinan terhadap prospek anda sambil meneliti lebih lanjut jika prospek belum yakin. Anda boleh mengetahui sebarang bantahan dengan bertanya sama ada mereka berpuas hati dengan penyelesaian anda. Jika mereka berkata ya, maka anda tahu anda telah memakunya. Tetapi jika jawapan mereka tidak, maka lontarkan soalan lain untuk menyiasat lebih lanjut, seperti 'Bolehkah saya tahu mengapa kita tidak dapat meneruskan jalan ini?'. Ini menunjukkan anda mengambil berat, dan anda masih berminat untuk memberikan penyelesaian. Ia memberi anda masa untuk menangani bantahan mereka. Brian Tracy, pengarang dan Ketua Pegawai Eksekutif Brian Tracy International berkata hanya bertanya 'mengapa anda tidak akan mencuba produk / perkhidmatan' adalah teknik penutupan yang berkesan.
Tutup Lembut
Hanya bertanya sama ada penjualan sejajar dengan visi perniagaan mereka dapat membantu anda mengetahui lebih lanjut mengenai prospek anda. Jika anda ingin mengekalkan cahaya perbualan namun mengetahui lebih lanjut mengenai keperluan mereka, anda boleh bertanya kepada mereka sama ada penyelesaiannya sesuai dengan matlamat perniagaan semasa mereka. Julianne Gsell, pengarah jualan perusahaan Box.com, boleh membantu anda membina hubungan dengan mereka sambil tidak membuang apa-apa yang tidak dijangka. Anda pasti dapat menggariskan faedah dari apa yang anda jual, tetapi kerana anda tidak meminta mereka untuk melakukan, mereka lebih cenderung menunjukkan minat.
Ambil Dekat
Teknik penutupan ini adalah berdasarkan rundingan. Marilah kita mengatakan prospek anda meminta diskaun. Daripada mengatakan ya, anda boleh menawarkan untuk membuang bahagian tertentu (tidak diperlukan) penyelesaiannya. Teknik ini adalah psikologi kerana mereka mungkin tidak memerlukan bahagian penyelesaian itu, jadi mereka fikir mereka memukul emas. Kemungkinan mereka akan mengambil tawaran itu, terutamanya jika mereka membantah kerana harganya. Teknik ini berfungsi dengan keajaiban apabila anda mempunyai platform berbilang peringkat, dan mungkin untuk mengeluarkan bahagian dan ciri tertentu.
Menutup Perjanjian: Mencuba Dan Menguji Strategi Rundingan Jualan Yang Tidak Kehilangan Pesona Mereka
Walaupun strategi rundingan jualan moden mungkin menjadi kemarahan sekarang, beberapa teknik tradisional masih digunakan oleh pemimpin jualan di seluruh dunia. Mereka bekerja kemudian, dan mereka bekerja sekarang, dengan syarat anda tahu keadaan yang betul untuk menggunakannya.
Sekarang Atau Tidak Pernah Tutup
Prospek anda akan berminat dengan apa yang anda katakan jika anda meyakinkan mereka tentang ganjaran segera jika mereka menandatangani garis putus-putus dengan segera. Contoh sekarang atau tidak pernah ditutup ialah 'Jika anda membeli penyelesaian hari ini, anda serta-merta layak mendapat diskaun rata 10%'. Anda mahu membuat prospek anda tidak dapat menahan tawaran anda. Rasa mendesak dapat meyakinkan prospek yang paling sukar kerana mereka perlu membuat keputusan sekarang. Jika tidak, perjanjian itu akan terlepas dari tangan mereka. Teknik ini berfungsi dengan baik apabila anda tahu prospek berminat untuk membeli tetapi tidak memberikan nod terakhir mereka.
Ringkasan ditutup
Dalam teknik yang dekat ini, anda ingin menjelaskan mengapa penyelesaian anda bernilai. Mengulangi ciri produk adalah satu perkara tetapi menunjukkan bagaimana penyelesaiannya dapat memberikan nilai yang tinggi adalah lebih penting lagi. Ringkasan yang dekat menjelaskan dalam fikiran prospek anda tentang apa yang mereka dapat daripada perjanjian itu. Jill Konrath, pengarang, dan penceramah, mengatakan ia benar-benar berfungsi. Anda boleh melalui perkara yang anda bincangkan sebelum ini dalam perbualan anda dengan prospek anda, dan ini menetapkannya semasa mereka menggambarkan penyelesaian itu dalam hidup mereka. Ini boleh membantu mendorong mereka untuk menutup perjanjian itu. Apabila mereka mendengar semua sebab mengapa penyelesaian anda bermanfaat, mereka boleh yakin dengan lebih cepat. Ini boleh membantu mengganggu mereka untuk mengambil keputusan dan mengatakan ya kepada perjanjian anda.
Sudut Tajam Tutup
Penutupan sudut tajam boleh menjadi situasi menang-menang jika anda memainkan kad anda dengan betul. Tetapi ya, ia memerlukan persediaan dari pihak anda. Prospek anda tahu bahawa mereka berkuasa, dan bola berada di gelanggang mereka kerana mereka perlu menandatangani. Anda masih boleh mengatasi mereka dengan melampirkan syarat semasa bersetuju dengan rundingan mereka. Sebagai contoh, marilah kita mengatakan prospek anda meminta tambahan. Anda boleh mengatakan ya dan kemudian mengemukakan syarat baru untuk menandatangani kontrak dalam masa yang ditetapkan. Dengan menangkap mereka di luar kawalan, anda mempunyai peluang untuk membuat mereka gembira semasa menutup perjanjian pada hari yang sama.
Kemahiran Rundingan Jualan Lanjutan Yang Digunakan Oleh Pakar
Jualan sukar, tetapi jika prospek anda meminta rundingan, ia boleh menjadi lebih rumit melainkan anda bersenjata dengan beberapa taktik yang digunakan oleh pemimpin jualan. Berikut adalah beberapa teknik rundingan jualan yang boleh membantu anda berunding tanpa kehilangan.
1. Buat mereka merasa didengar dengan memberi perhatian kepada apa yang mereka katakan
Raymond Gunn, rakan kongsi pengurusan di rakan kongsi Wingspan Capital, mengesyorkan menjadi pendengar terbaik untuk menang. Jill Angelone, eksekutif akaun Lyft Corporate Travel Emerging Markets, bersetuju bahawa kadang-kadang diam adalah yang terbaik,th ey talk.
Anda mempunyai keupayaan untuk meyakinkan prospek jika anda membuat mereka merasa didengar. Jika anda memotong mereka pertengahan ayat atau mula menentang apa yang mereka katakan sebelum mereka menyelesaikan apa yang mereka perlu katakan, rundingan itu akan menjadi bencana. Sebaliknya, tunjukkan rasa hormat dan biarkan mereka benar-benar mengatakan apa yang mereka perlukan sebelum memulakan hujah balas anda. Ini memberi anda masa untuk memikirkan rundingan afresh dan memberi anda lebih banyak perspektif tentang bagaimana anda mahu rundingan bergerak bersama. Lebih-lebih lagi, jika anda bercakap terlalu awal, anda mungkin memberi lebih banyak daripada yang akan mereka minta.
2. Menjawab Tidak Sama Dengan Reaksi.
Kedua-dua istilah ini berbeza, tetapi mereka boleh membuat dunia perbezaan dalam rundingan.
Reaksi tidak akan membawa anda jauh kerana anda akan mengatakan apa sahaja yang terlintas di fikiran dalam merangsang masa ini. Perunding pakar tidak membiarkan prospek mereka tergelincir begitu mudah. Sebaliknya, cuba dan perlahankan perbualan dengan bertindak balas terhadap apa yang dikatakan oleh prospek anda. Anda mahu mengambil masa sebelum membuat respons dan bukannya secara terang-terangan menolak apa yang mereka katakan. Ini memberi anda masa untuk berunding dengan lebih baik, jadi anda berdua menang dan bukannya menanamkan perbualan anda dengan kepahitan.
3. Bersandar ke arah padang permainan yang sama rata
Rundingan itu harus saling menguntungkan.
Anda tidak mahu membuat prospek anda berasa kecewa pada akhir rundingan. Anda mahu mereka berasa seperti mereka mendapat tawaran terbaik. Tetapi anda juga tidak mahu kalah. Jika mereka menuntut sesuatu, letakkan sesuatu di atas meja dari pihak anda, seperti permintaan. Apabila anda menunjukkan bahawa anda telah mendengarnya dan mempertimbangkan apa yang mereka cadangkan, anda menunjukkan kepada mereka bahawa anda juga mengambil berat tentang mereka. Anda mahu ia kelihatan seperti anda sedang mempertimbangkan sesuatu kerana apa yang mereka katakan.
4. Bersedia Kerana Prospek Anda Akan Meminta Diskaun
Prospek anda tahu anda menjangkakan mereka akan meminta diskaun. Anda tidak semestinya perlu memberi diskaun apabila prospek anda meminta anda. Tetapi anda boleh memberi mereka faedah lain dan bukannya mengurangkan harga penyelesaian yang anda jual. Sebagai contoh, katakan mereka meminta diskaun kerana mereka fikir penyelesaian anda tidak berbaloi dengan harga penuh. Anda boleh menunjukkan prospek anda bagaimana item yang anda jual bernilai tinggi. Daripada bercakap transaksional, anda boleh mengarahkannya untuk menghargai perbualan, yang dapat membantu anda mendapatkan tawaran yang lebih baik sambil menawarkan sesuatu sebagai pertukaran, jadi prospek anda nampaknya tidak seperti mereka hilang.
5. Jangan Tergesa-gesa Proses Rundingan Jualan.
Rundingan tidak berakhir dalam satu masa, jadi bersiaplah untuk pertempuran.
Sebagai jurujual, anda akan mendapati ia sesuai untuk merundingkan terma dan memanggilnya sehari. Ia boleh mengambil sedikit masa dalam kehidupan sebenar, mungkin juga minggu, sebelum anda berdua bersetuju dengan syarat. Sebelum itu, jangan tergesa-gesa untuk menukar kontrak. Tidak semuanya dari prospek akan masuk akal, dan beberapa idea bahkan boleh kelihatan tidak masuk akal. Anda ingin bersetuju secara lisan dengan syarat bersama sebelum menyemak semula kontrak dan membuat perubahan. Hasilnya harus diterima bersama sebelum menutup perjanjian.
Tidak semua tawaran ditutup, dan walaupun itu adalah realiti buruk dalam jualan, itu tidak bermakna anda tidak boleh mencuba strategi untuk menutup perjanjian itu. Kadang-kadang, yang terbaik adalah pergi jika anda berlari-lari dalam bulatan dengan rundingan. Tetapi pada masa lain, adalah lebih baik untuk memberi orang masa, menurut Steli Efti, Ketua Pegawai Eksekutif Close.io, kerana mengikuti boleh menunjukkan kepada anda penjagaan, dan mereka mungkin menukar.
