Senarai Kandungan
Dalam persekitaran perniagaan yang mencabar hari ini, jualan adalah komponen penting dalam kejayaan atau kegagalan mana-mana syarikat. Untuk mengejar jualan yang lebih tinggi, pemimpin perniagaan mencari rancangan pampasan insentif jualan untuk memastikan pasukan mereka bermotivasi untuk menyampaikan lebih banyak. Mereka bersedia untuk melabur beribu-ribu dolar dalam perbelanjaan jualan.
Apakah pampasan insentif jualan?
Pampasan insentif adalah tambahan wakil jualan wang yang diperolehi di atas gaji pokok biasa mereka dan bonus setiap kali mereka menutup perjanjian atau mencapai objektif perniagaan tertentu. Seorang wakil mungkin memperoleh komisen atau bonus, tetapi kebanyakannya ini diberikan sebagai wang tunai dan membentuk sebahagian daripada pelan pampasan sedia ada.
Sebaliknya, pampasan insentif jualan direka untuk merangsang tingkah laku tertentu dalam pasukan jualan, yang pastinya membolehkan jualan yang lebih tinggi dan berfungsi sebagai alat untuk motivasi dan pengiktirafan. Ia mempunyai nilai intrinsik yang melampaui nilai kewangan. Penerima melihat pampasan ini sebagai perayaan, dengan rasa penghargaan dan pengiktirafan, menjadikan mereka lebih diingati.
Insentif ini boleh mengambil pelbagai bentuk dan mungkin termasuk ganjaran bukan tunai seperti hadiah, tiket, pakej percutian keluarga tahunan, cuti pasukan, dll. Dengan pelan pampasan insentif jualan yang direka dan disampaikan dengan betul, jurujual memaksimumkan ganjaran mereka, dan organisasi memaksimumkan pendapatan. Pelan insentif jualan terbaik untuk organisasi anda sepatutnya cukup mudah bagi wakil jualan untuk memahami kerjanya supaya mereka mengambil tindakan yang diperlukan untuk mencapai matlamat mereka.
Bagaimanakah pelan pampasan insentif jualan direka?
Biasanya, dalam kebanyakan organisasi, kepimpinan jualan dan pasukan operasi jualan membuat dan menguruskan pelan pampasan insentif jualan . Mereka mengambil input berharga dari fungsi seperti kewangan, pemasaran, IT, dan HR pada parameter penting lain yang sejajar dengan matlamat organisasi dan metrik jualan. Semasa proses reka bentuk dan penerimaan, pelan ini boleh disemak semula beberapa kali dan dinilai semula pertikaian asas mengenai pembelian dari pasukan jualan yang lebih luas, persekitaran perniagaan, dan keberkesanan keseluruhan.
Dengan begitu banyak metrik untuk dijejaki, pengiraan yang kompleks, kemasukan pelbagai penyesuaian, merancang pampasan insentif tidak syak lagi tugas yang menakutkan. Tambah keperluan untuk penglihatan masa nyata, papan pemuka yang mudah difahami, dan pandangan, pasukan reka bentuk insentif berada dalam perjalanan yang sukar. Ia membantu mengambil perhatian terhadap tiga prinsip asas yang disebutkan di bawah semasa merancang pelan pampasan insentif:
Prinsip organisasi
Prinsip-prinsip ini adalah mengenai menghubungkan rancangan insentif kepada matlamat syarikat yang lebih besar. Ia melibatkan
- Memperuntukkan pemberat yang mencukupi untuk setiap matlamat dan mengukurnya dengan tepat
- Termasuk fleksibiliti untuk menyesuaikan pelan insentif kepada sebarang perubahan dalam pasaran, atau perubahan objektif perniagaan
Prinsip motivasi
Prinsip-prinsip ini menghubungkan rancangan insentif untuk pemperibadian nilai dan peranan dalam organisasi. Ini mungkin termasuk
- Menyediakan insentif yang lebih emosional (rasa pencapaian, status sosial) daripada hanya utilitarian
- Menggunakan algoritma ramalan untuk menganggarkan sasaran jualan individu daripada hanya peningkatan peratusan yang sama untuk semua orang
Prinsip tingkah laku
Prinsip-prinsip ini menghubungkan rancangan insentif untuk menggalakkan tingkah laku yang diingini dalam individu dan pasukan. Ia membawa kepada
- Memberi insentif untuk peningkatan kualiti petunjuk dan bukan hanya mengejar nombor sasaran
- Metrik seperti penurunan dalam aduan pelanggan berbanding suku terakhir
Setelah dimuktamadkan, pelan pampasan insentif jualan perlu disampaikan dengan baik dalam organisasi. Komunikasi yang lemah dari rancangan yang hebat adalah lebih buruk daripada komunikasi yang baik dari rancangan biasa-biasa saja. Terdapat keperluan untuk latihan dalam talian, dokumen Soalan Lazim, dan saluran terbuka untuk menjawab keraguan pasukan jualan sebaik sahaja pelancaran pelan insentif jualan dilakukan.
Oleh kerana kos yang tinggi terlibat dalam sebarang pampasan insentif dan potensi besarnya untuk memacu tingkah laku jualan, memaksimumkan Pulangan Pelaburan ke atas pampasan Insentif adalah penting untuk perniagaan. Tetapi ROI mengenai rancangan insentif adalah pulangan kewangan yang lebih tinggi ke atas perbelanjaan modal tetapi kesan keseluruhan kepada organisasi, mulai dari pasukan jualan yang bermotivasi strategik hingga mengurangkan attrition kepada pembayaran tepat pada masanya dan ramalan perniagaan yang lebih baik.
Ia bukan tugas mudah untuk mengira ROI yang dihasilkan oleh pelan insentif. Untuk mengira dari segi kewangan, anda boleh melihat peningkatan pendapatan (dan / atau bahagian pasaran yang diperoleh, bilangan pelanggan yang diperoleh, kadar perolehan inventori, dan lain-lain) dan menolak kos keseluruhan pelaksanaan dan mentadbir program. Tetapi untuk kesan bukan kewangan, anda perlu menetapkan metrik pengukuran keberkesanan pada mulanya semasa membuat pelan insentif anda. Sebagai contoh, beberapa faktor tidak ketara seperti penggunaan latihan, ketidakhadiran, skor kepuasan pekerja dalam tinjauan, kos kehilangan atau memperoleh pelanggan baru dapat memberikan nilai yang dirasakan dari pelan insentif dan mempengaruhi motivasi jurujual.
Banyak kajian yang dilakukan oleh Yayasan Penyelidikan Insentif menunjukkan bahawa tidak ada keraguan bahawa insentif perlu direka bentuk di sekitar aset terbaik anda- orang. Apabila orang mengenal pasti organisasi dan merasakan rasa kekitaan dan didengar, mereka secara intrinsik bermotivasi untuk melaksanakan tugas mereka dengan baik dan meletakkan nilai yang lebih tinggi dan penghargaan yang lebih mendalam terhadap ganjaran pelan pampasan insentif.
Amalan terbaik jualan untuk meningkatkan ROI bagi pampasan insentif jualan
Untuk meningkatkan ROI anda untuk Pampasan Insentif Jualan, berikut adalah empat amalan terbaik jualan untuk diikuti:
1. Mengautomasikan untuk menghapuskan kesilapan
2. Bawa kecekapan operasi untuk mengurangkan kos
3. Gunakan cerapan digital
4. Meningkatkan ketepatan masa
Mari kita terokai setiap amalan terbaik penjualan ini secara terperinci.
1. Mengautomasikan untuk menghapuskan kesilapan
Ia bukan satu tugas yang mudah untuk mereka bentuk pelan pampasan insentif. Dengan banyak peranan untuk menilai, pengiraan yang besar, masa yang dihabiskan untuk mengumpulkan maklumat di seluruh pasukan, menguruskan jejak digital perubahan dan peristiwa, dan lain-lain, proses manual pasti salah.
Ketidaktepatan dalam pengiraan adalah pedang bermata dua - dalam kedua-dua kes lebihan pembayaran dan kurang bayar pampasan, perniagaan membayar harga yang besar. Overpayment membawa kepada kerugian kewangan langsung untuk organisasi dan pengurangan ROI. Sebaliknya, kurang bayar membawa kepada pengurangan kepercayaan pekerja, penurunan prestasi jualan, dan juga kos pertempuran undang-undang jika pekerja memfailkan tuntutan mahkamah untuk pembayaran yang tidak tepat!
Apabila wakil jualan meragui pembayaran yang dibuat kepada mereka, masa mereka, yang idealnya harus dibelanjakan untuk menjual dan membawa lebih banyak perniagaan, dibazirkan pada perakaunan bayangan. Banyak organisasi menyediakan automasi pelan insentif jualan dan boleh membantu menjadikan proses itu cekap. Pertimbangkan untuk melabur dalam penyelesaian pengurusan pampasan insentif automatik jika anda merancang untuk memastikan pasukan jualan anda bermotivasi dan mencapai ketepatan dalam pembayaran.
2. Bawa kecekapan operasi untuk mengurangkan kos
Apabila sistem pampasan insentif jualan automatik, terdapat pengurangan dalam bilangan sumber yang diperlukan untuk membuat pengiraan manual dan mengurangkan masa pengiraan, yang sebaliknya berlanjutan hingga banyak hari setiap bulan.
Sekarang, dengan mengautomasikan aliran kerja, terdapat peningkatan dalam kecekapan sistem dengan mengurangkan masa yang dibelanjakan untuk kemasukan data, risiko yang lebih rendah daripada potensi pertikaian dalam talian, dan penjimatan kos dari segi keperluan sumber yang lebih rendah.
3. Gunakan wawasan digital untuk meningkatkan prestasi
Pengiraan insentif manual tidak dapat memberikan pandangan digital lanjutan kepada pemimpin jualan serta wakil jualan. Dengan perwakilan digital data prestasi peribadi dan pampasan berubah-ubah pada model pampasan insentif jualan automatik, wakil jualan dapat dengan mudah memahami hasilnya, jadi dia melaburkan masa meningkatkan metriknya dan lebih berpuas hati dan kurang berkemungkinan meninggalkan organisasi. Pemimpin jualan mempunyai pandangan yang lebih baik dalam bidang bergelut untuk wakil jualan mereka dan boleh melatih pemain marginal mereka dengan lebih baik dan memperibadikan bimbingan mereka, yang membawa kepada prestasi yang lebih baik.
Dalam dunia yang kompetitif, syarikat tidak boleh mengabaikan alat digital yang diperoleh pesaing mereka. Alat perancangan dan pandangan insentif jualan automatik adalah salah satu alat tersebut. Alat ini memberikan pandangan data berharga mengenai keseluruhan perniagaan, yang membantu dalam perancangan masa depan yang lebih baik dan membawa kepada peningkatan jumlah jualan.
Apabila sejumlah besar wang telah dibelanjakan untuk pampasan wakil jualan, adalah penting untuk menanda aras rancangan insentif dan pampasan jualan anda dengan pesaing untuk memahami sama ada anda mendapat pulangan yang mencukupi ke atas pelaburan dan mempelajari amalan terbaik. Wawasan digital membolehkan analisis perbandingan yang cepat dan mudah untuk menerapkan pembelajaran kepada perniagaan dalam masa yang singkat.
4. Meningkatkan ketepatan masa
Program pampasan insentif jualan anda berfungsi sebagai satu versi kebenaran untuk maklumat jualan mengenai pengiraan yang tersebar di seluruh organisasi. Ia membantu memberikan gambaran kewangan yang tepat untuk membuat keputusan yang lebih baik untuk perniagaan.
Program pampasan insentif digital mengautomasikan pengiraan kompleks, menjadikan akses kepada maklumat lebih cepat, berkongsi maklumat silang fungsi lebih mudah, dan membolehkan ketangkasan dalam membuat keputusan. Pasukan kewangan tidak perlu menunggu sehingga akhir bulan untuk mendapatkan data kos pampasan, tetapi kini tersedia atas permintaan. Ini meningkatkan kelajuan ramalan dan ketepatan untuk organisasi.
Tiada siapa yang mahu melabur kos dalam pampasan insentif dan masih merugikan. Teknologi pampasan insentif lanjutan membolehkan organisasi untuk ROI yang lebih baik dengan perbelanjaan yang besar ini, memastikan tenaga jualan mereka terlibat dan bermotivasi dengan insentif yang mencukupi, dan menyelaraskan strategi jualan untuk pertumbuhan perniagaan. Mereka membolehkan kejelasan berasaskan fakta dan menggunakan algoritma yang belajar apabila lebih banyak data dimasukkan, membolehkan ramalan masa depan yang lebih baik.
Pertimbangkan untuk menggunakan program pampasan insentif jualan automatik untuk organisasi anda jika anda belum melakukannya. Anda akan hidup untuk melihat banyak hasil yang bermanfaat yang boleh diberikannya.
