Pelan Pampasan Jualan: Model, Jenis, Cara Menciptanya dengan Contoh

Terdapat beberapa domain yang dinamik dan mencabar seperti jualan. Prestasi wakil jualan boleh bermakna perbezaan antara menjadi peneraju pasaran dalam industri atau penyuap terbawah dengan jualan yang semakin berkurangan. Sebagai pekerjaan kedua paling banyak permintaan , terdapat banyak wakil jualan dalam pasaran kerja.  

Walau bagaimanapun, mencari pemain terbaik adalah sukar, dan lebih sukar untuk mengekalkannya dengan persaingan yang semakin meningkat untuk mereka yang berbakat. Dalam mana-mana persekitaran jualan, pemacu utama motivasi dan tingkah laku jualan yang betul ialah pampasan. Adalah penting bagi syarikat melaksanakan rancangan pampasan jualan yang betul untuk memacu kepuasan dan penglibatan pekerja. 

Apakah rancangan pampasan jualan? 

Pampasan jualan ialah jumlah wang yang dibayar oleh wakil jualan dalam setahun. Ia termasuk komponen seperti gaji pokok, komisen dan insentif untuk memotivasikan wakil untuk memenuhi atau melebihi kuota jualan mereka. 

Pelan pampasan jualan menggariskan struktur yang mentakrifkan cara wakil jualan akan diberi pampasan berdasarkan prestasi mereka. Pelan ini termasuk butiran penuh tentang pampasan untuk wakil jualan, seperti gaji pokok, bonus, komisen dan faedah. 

Sebelum melihat contoh pelan pampasan jualan yang berbeza, penting untuk memahami beberapa konsep asas yang terlibat dalam menstrukturkan rancangan: 

1. Kuota jualan 

Kuota jualan ialah bilangan sasaran hasil yang ditetapkan yang digunakan untuk individu atau kumpulan wakil jualan. Kuota biasanya terikat masa seperti bulanan, suku tahunan atau tahunan.

Kuota adalah jualan minimum yang mesti ditutup oleh wakil sebelum mereka layak mendapat komisen. Sebagai contoh, jika wakil mempunyai kuota sebanyak 50 jualan sebulan, mereka mula memperoleh komisen selepas jualan 50 dicapai. 

2. Pendapatan mengikut sasaran 

Pendapatan sasaran (OTE) adalah jumlah gaji pokok dan insentif yang akan diperoleh oleh wakil jualan apabila memenuhi kuota atau sasaran mereka. Ia memberikan pandangan yang realistik tentang jumlah pampasan untuk wakil jualan untuk tahun ini. 

3. Gaji campur 

Campuran gaji adalah nisbah gaji pokok kepada gaji pembolehubah atau komisen yang diperoleh oleh wakil jualan. Nisbah ini memberikan pandangan cepat tentang pembahagian pampasan, jadi wakil tahu apa yang akan mereka perolehi pada setiap pelan. Sebagai contoh, jika campuran gaji adalah 60:40, ini bermakna bahawa 60% daripada OTE mereka adalah gaji pokok, dan 40% akan menjadi komisen mereka. Campuran gaji boleh berbeza-beza bergantung kepada organisasi dan produk yang dijual. 

4. Pemecut jualan 

Pemecut jualan adalah rangsangan tambahan kepada insentif apabila wakil jualan melepasi OTE mereka. Ini bermakna kadar komisen mereka menjadi lebih tinggi apabila mereka melebihi kuota atau sasaran mereka.

5. Penyahpecutan jualan 

Pemuat jualan bertujuan untuk menghukum wakil yang kurang berprestasi. Mereka sering menendang sekitar 40% hingga 60% kuota rep. Sebagai contoh, jika komisen adalah 10% apabila mereka mencapai kuota mereka, pemuat 5% boleh dilaksanakan untuk mengurangkan komisen jika mereka gagal memenuhi kuota mereka. 

6. Clawbacks 

Clawbacks kerap digunakan dalam syarikat berasaskan perkhidmatan dan berlaku apabila pelanggan berpusing (berhenti menggunakan produk atau perkhidmatan). Sebagai contoh, jika sasaran langganan ditetapkan pada 4 bulan, wakil jualan akan kehilangan komisen mereka jika pelanggan berpusing dalam masa itu. Clawbacks menggalakkan wakil jualan untuk mengikuti petunjuk berkualiti tinggi. 

7. Dana Insentif Prestasi Jualan (SPIF) dan pertandingan Jualan 

Juga dipanggil peraduan jualan, SPIF direka untuk memberi insentif kepada prestasi tinggi dalam pasukan jualan. Peraduan jualan diadakan pada setiap bulan untuk tempoh yang singkat dengan ganjaran seperti hadiah wang tunai sekali atau ganjaran bukan kewangan seperti makan malam pasukan atau keluar. 

Mengapakah pelan pampasan jualan penting? 

Menjadi wakil jualan adalah pekerjaan yang sangat mencabar. Pelan pampasan yang teguh memastikan wakil tetap bermotivasi dan terlibat kerana peranannya mempunyai salah satu kadar churn tertinggi dalam industri dengan 61% wakil berasa kurang dihargai. 

Pelan pampasan yang direka dengan baik menetapkan piawaian yang adil dan mendorong persaingan sihat di kalangan pasukan untuk berprestasi lebih baik. Kesan paling kuat yang ada pada pelan pampasan yang baik ialah memberi ganjaran kepada wakil jualan secara adil dan membuatkan mereka berasa dihargai. Tinjauan menunjukkan bahawa 91% wakil jualan berbangga dengan pekerjaan mereka, dan salah satu faktor terbesar yang menyumbang kepadanya ialah pampasan. 

Pelan pampasan jualan juga mempunyai faedah lain seperti: 

• Menyokong strategi pengambilan melalui program pampasan dan insentif yang menarik. 
• Meningkatkan kepuasan pekerja dengan memberikan pampasan yang sepadan dengan kemahiran. 
• Membantu dalam perancangan kewangan dengan memproyeksikan belanjawan gaji. 
• Mewujudkan asas bagi petunjuk prestasi utama (KPI) untuk mengesan keberkesanan pampasan. 

Bagaimana untuk membuat pelan pampasan jualan? 

Kakitangan jualan anda tidak begitu mengambil berat tentang istilah teknikal. Anda tahu "insentif" dan "komisen". Mereka mahukan wang. Jadi, terpulang kepada anda untuk menjual pengurus anda pada pelan komisen jualan yang sebenarnya memotivasikan mereka yang berprestasi tinggi.

Terdapat beberapa langkah yang terlibat dalam membina dan menyempurnakan pelan pampasan jualan yang berkesan. Jadi inilah mereka: 

1. Menetapkan sasaran pembayaran 

Langkah pertama untuk perancangan pampasan adalah untuk melihat apa yang pasaran bayar. Sasaran pembayaran perlu berada di sekitar pendapatan median pasaran untuk berdaya saing. Walaupun ia mungkin berbeza mengikut lokasi geografi, ia bertindak sebagai asas struktur pampasan, oleh itu mesti dipilih dengan teliti.

Menyelidik platform seperti LinkedIn dan Glassdoor ialah tempat yang baik untuk mengetahui purata gaji untuk wakil dalam industri. Gaji juga harus mengambil kira komisen untuk menghasilkan asas bagi pelan pampasan. 

2. Tentukan rejim pelan pampasan 

Sama ada gaji langsung atau gaji asas dengan komisen, adalah penting untuk memilih rejim yang jelas untuk pembayaran atau berisiko kehilangan prestasi terbaik . Pelan pampasan harus sesuai dengan peranan dan hasil yang diharapkan daripada pasukan jualan.

3. Sertakan setiap ahli 

Untuk memastikan wakil jualan bermotivasi sambil mempromosikan kesaksamaan, semua jurujual mesti didaftarkan dalam sistem pelan komisen jualan. Terangkan bagaimana struktur insentif berfungsi dan apabila komisen dikeluarkan. Templat pelan komisen kemudiannya boleh ditentukan mengikut pangkat, objektif yang diramalkan, pengaruh jualan dan pencapaian yang dicapai. 

4. Wujudkan metrik ukuran 

Program pampasan mesti diukur untuk mengukur keberkesanannya kerana setiap pelan mempunyai insentif sendiri yang dibina ke dalamnya. Oleh itu, petunjuk prestasi utama (KPI) hendaklah berdasarkan padanan jualan oleh wakil dan pakej ganjaran. Menggunakan KPI seperti: 

• Kadar kenaikan jualan 
• Margin keuntungan 
• Kuota 
• Penembusan pasaran 
• Jualan ditutup oleh wakil 
• Kadar onboarding dan panggilan demo 
• Masa petunjuk untuk prospek dan penukaran, dsb. 
• Prospek dengan potensi jualan 
• Tawaran yang diperoleh berbanding tawaran yang hilang oleh bakal pelanggan 

5. Menetapkan sasaran dan kuota 

Sejurus sebelum mengambil tindakan, jangkaan untuk pasukan dan wakil individu perlu ditetapkan dalam bentuk kuota, sasaran dan penanda aras. Jangkaan menjelaskan perkara yang perlu dilakukan oleh setiap wakil dan cara mereka dibayar untuknya.

Sebaik sahaja sasaran dan kuota ditetapkan adalah mungkin untuk menetapkan dan menjejaki setiap wakil jualan terhadap objektif utama yang ditetapkan. 

Pelbagai jenis pelan pampasan jualan 

Pekerja dalam jualan boleh dibayar dengan cara yang berbeza, seperti gaji setiap jam, gaji, komisen dan bonus. Keberkesanan pelan pampasan jualan boleh diukur dengan penglibatan wakil jualan dan prestasi mereka dari segi memenuhi atau melebihi kuota mereka.  

Syarikat yang berbeza menyesuaikan rancangan komisen mereka mengikut industri mereka dan cara perniagaan mereka dijalankan. Contoh berikut menggambarkan pelan pampasan jualan biasa merentas industri yang berbeza: 

1. Pampasan gaji sahaja 

Dengan model pampasan gaji sahaja, wakil jualan dibayar gaji tahunan tanpa komisen atau insentif berdasarkan prestasi mereka. Pampasan semua termasuk akan dipersetujui dengan wakil lebih awal daripada masa tanpa pembolehubah.  

Faedah utama bagi syarikat dengan model ini ialah pengurusan kewangan yang lebih mudah. Kaedah ini juga memberi manfaat kepada wakil jualan yang berprestasi rendah kerana mereka akan diberi pampasan walaupun apabila kuota jualan tidak dipenuhi.  

Kelemahan model ini adalah banyak, kerana ia menghilangkan dorongan untuk daya saing dan insentif, yang menggalakkan wakil jualan untuk beraksi pada kemuncak mereka. Pemain bintang berasa tidak bersemangat untuk berada dalam liga yang sama dengan wakil yang kendur sebaik sahaja kuota mereka dipenuhi. 

Pampasan gaji sahaja boleh digunakan di pelbagai industri dari pembuatan hingga runcit. 

2. Gaji pokok ditambah bonus 

Untuk mengatasi kekurangan semangat di kalangan wakil jualan dengan rancangan gaji sahaja, bonus boleh ditambah untuk motivasi. Secara amnya dipersetujui dengan wakil terlebih dahulu, bonus diperolehi apabila sasarannya mencapai sasaran tertentu. 

Sebagai contoh, wakil jualan dibayar gaji pokok USD$50,000 dan bonus USD$2000 kerana melebihi kuota seperti penjualan 50 produk. 

3. Gaji pokok ditambah komisen 

Gaji asas ditambah komisen adalah pelan yang paling biasa digunakan dan membentuk hampir 48.8% daripada model jualan yang digunakan oleh syarikat. Pampasan boleh dibahagikan kepada gaji pokok tetap dan pampasan berubah.  

• Campuran gaji biasanya kira-kira 60:40 secara purata merentas kebanyakan industri 
• Atau 70:30 kurang agresif jika produk yang dijual adalah teknikal dan wakil perlu mendidik pelanggan. 

Kerana potensinya untuk memotivasikan penjual bintang pasukan, pelan gaji asas ditambah komisen digunakan oleh banyak industri. Kumpulan Briged , sebagai contoh, mengira purata gaji asas sebanyak USD$79,000 dengan OTE sebanyak USD$158,000 untuk eksekutif akaun SaaS. Pelan pampasan juga digunakan dalam industri seperti Edtech, perkhidmatan kewangan, kedai runcit dan banyak lagi perniagaan kecil hingga sederhana. 

4. Suruhanjaya hanya sebagai pampasan 

Dengan pelan komisen sahaja, wakil jualan tidak dibayar gaji pokok; sebaliknya, komisen mereka berdasarkan jualan yang mereka buat. Kadar komisen biasanya lebih tinggi dalam rancangan ini kerana tidak ada gaji pokok. 

Satu contoh yang baik untuk pelan ini ialah industri hartanah di mana broker dan wakil jualan membuat komisen ke atas jumlah nilai hartanah. Sehingga 2022, jumlah komisen kasar dalam industri hartanah berlegar sekitar 4.94%.  

Pampasan komisen sahaja juga digunakan dalam industri seperti hartanah, syarikat permulaan yang berkembang pesat, produk dengan kitaran jualan yang jelas, produk tidak boleh disesuaikan, dsb. 

5. Komisen berasaskan margin kasar 

Walaupun penting untuk memotivasikan jurujual untuk menjaringkan sasaran yang lebih tinggi, syarikat itu juga penting untuk mencapai matlamat pendapatannya. Kadangkala wakil jualan akhirnya menumpukan pada produk bernilai rendah yang lebih mudah dijual untuk memenuhi kuota mereka.  

Diskaun yang berlebihan juga merupakan cara yang diambil oleh wakil jualan untuk menutup angka yang lebih tinggi dan memperoleh lebih banyak. Model komisen berasaskan margin kasar atau keuntungan kemudiannya boleh dilaksanakan untuk membendung isu tersebut. Menukar fokus daripada kuota yang lebih tinggi kepada keuntungan yang lebih tinggi mendorong gelagat jualan yang betul dan mempunyai kesan positif ke atas keuntungan syarikat. 

Pengedar kereta menggunakan komisen berasaskan margin kasar dan wakil jualan biasanya memperoleh 20%-30% daripada keuntungan. Pelan ini juga boleh digunakan dalam perniagaan seperti pengedar kereta atau perkakasan, pengedar borong untuk SAAS atau perkhidmatan perisian dan agensi rakan kongsi B2B. 

6. Komisen mutlak 

Di bawah pelan komisen mutlak, wakil jualan memperoleh komisen pada kadar yang ditetapkan sebaik sahaja mereka mencapai sasaran mereka. 

Komisen mutlak berfungsi dengan baik dalam industri dengan produk dan peningkatan yang mantap seperti peranti perubatan, peralatan rumah, peralatan pertanian dan perkakasan lain. Peratusan komisen pada produk boleh berbeza-beza dari 1-10% atau lebih tinggi jika jualan di luar musim. 

7. Suruhanjaya Relatif 

Pelan komisen relatif mempunyai kuota yang telah ditetapkan yang menentukan komisen yang akan diperoleh oleh wakil. Kuota boleh sama ada berdasarkan hasil atau jumlah jualan. Rancangan ini boleh digunakan untuk menggalakkan wakil jualan untuk mengejar produk bernilai tinggi. 

Komisen relatif digunakan oleh syarikat yang mempunyai produk mantap yang mampu memperoleh komisen yang lebih tinggi. Contohnya termasuk pembuatan, pemborongan, produk teknikal dan saintifik. Kadar komisen boleh berbeza dari 7-15 %. 

8. Komisen garis lurus 

Pelan komisen garis lurus adalah salah satu rancangan yang paling memuaskan untuk wakil jualan dari semua peringkat prestasi. Suruhanjaya ini berdasarkan prestasi relatif mereka kepada kuota jualan mereka. 

Pelan komisen garis lurus berfungsi dengan baik di syarikat dengan kitaran jualan yang lebih pendek atau apabila wakil jualan mempunyai peluang untuk membuat komisen besar. 

9. Cabutan terhadap komisen 

Pelan komisen cabutan adalah serupa dengan jadual gaji kerana komisen dibayar terlebih dahulu. Wakil jualan kemudiannya perlu mendapatkan kembali bayaran pendahuluan untuk menebusnya. Terdapat dua jenis komisen utama draw-against komisen: 

• Cabutan boleh pulih : Pembayaran ini serupa dengan pinjaman yang wakil dijangka pulih dalam tempoh tersebut. Contohnya , jika wakil jualan menarik USD$5,000 sebulan, mereka dijangka memperoleh sekurang-kurangnya USD$5,000 sebulan untuk membayar pinjaman. Jika mereka tidak dapat pulih sepenuhnya, jumlah selebihnya akan diteruskan ke bulan berikutnya. 
• Cabutan yang tidak dapat dipulihkan: Cabutan yang tidak dapat dipulihkan adalah pembayaran yang tidak dijangka akan diperolehi semula. Ini biasanya ditawarkan kepada wakil jualan dalam latihan kerana mereka tidak dijangka menutup seberapa banyak tawaran pada mulanya. 

Pelan komisen cabutan sesuai untuk wakil dan pasukan yang baru dijual. Tekanan jualan bertindak sebagai primer yang baik untuk pendatang baru dalam peranan. Pelan ini juga berkesan untuk produk luar musim dengan tempoh jualan yang tidak menentu. 

10. Suruhanjaya jumlah wilayah 

Pelan pampasan volum wilayah digunakan apabila bekerja dengan pasukan wakil jualan yang terlibat dengan wilayah yang ditentukan. Pampasan dipersetujui secara bulanan atau suku tahunan, dan apabila tempoh itu selesai, jumlah komisen dibahagikan antara wakil dalam pasukan jualan. 

Komisen jumlah wilayah berguna untuk perniagaan yang ingin skala di lokasi geografi baru seperti perkhidmatan internet kabel, kawalan perosak dan perkhidmatan bumbung solar. Mana-mana perniagaan yang berorientasikan pasukan boleh berfungsi dengan baik dengan pelan ini. 

4 contoh pelan pampasan jualan untuk anda bermula 

Mencipta model pelan pampasan jualan yang berkesan memerlukan pertimbangan yang teliti terhadap setiap peranan jualan dalam organisasi anda. Setiap ahli pasukan jualan anda harus mempunyai pelan pampasan yang disesuaikan dengan tanggungjawab mereka, tahap pengalaman, tempoh kitaran jualan biasa dan jenis tawaran yang mereka kendalikan. 

Semasa anda membangunkan model pampasan jualan anda, anda akan menemui struktur yang berbeza, masing-masing direka untuk menyelaraskan insentif dengan matlamat syarikat anda. Di bawah ialah empat contoh pelan comp untuk membantu anda bermula: 

1. Pelan pampasan wakil pembangunan jualan (SDR). 

Apakah itu: Gabungan gaji pokok yang lebih rendah dengan komisen atau bonus yang terikat dengan aktiviti penjanaan utama. 

Bila hendak menggunakannya: Paling sesuai untuk peranan yang tertumpu pada penjanaan dan kelayakan petunjuk berbanding menutup jualan. 

Sebab ia berfungsi: Menggalakkan SDR mengutamakan penjanaan petunjuk berkualiti tinggi dan memenuhi sasaran prospek. 

Cara mengira: Biasanya termasuk gaji pokok dengan bonus untuk setiap petunjuk yang layak atau mesyuarat yang dijadualkan. Sebagai contoh, SDR mungkin memperoleh bonus $50 untuk setiap petunjuk yang memenuhi kriteria kelayakan yang telah ditetapkan. 

2. Pelan pampasan berasaskan komisen wakil jualan 

Apakah itu: Gabungan gaji pokok dan komisen, terikat secara langsung dengan jualan tertutup. 

Bila hendak menggunakannya: Sesuai untuk wakil jualan yang bertanggungjawab untuk menutup tawaran dengan pelanggan. 

Sebab ia berfungsi: Mengimbangi kestabilan pendapatan dengan motivasi untuk memacu hasil melalui tawaran yang berjaya. 

Cara mengira: Wakil jualan mungkin menerima gaji asas yang tetap serta komisen—seperti 5% daripada nilai setiap transaksi tertutup—memastikan hubungan langsung antara prestasi dan pendapatan. 

3. Pelan pampasan pengurus jualan 

Apakah itu: Gabungan gaji pokok, bonus berasaskan prestasi, dan kadangkala peratusan daripada jumlah jualan pasukan. 

Bila hendak menggunakannya: Direka bentuk untuk peranan pengurusan jualan yang memberi tumpuan kepada memimpin dan membangunkan pasukan jualan. 

Sebab ia berfungsi: Memberikan pendapatan yang stabil sambil menawarkan insentif untuk memaksimumkan prestasi pasukan. 

Cara mengira: Pengurus jualan mungkin menerima gaji asas tetap serta bonus berdasarkan petunjuk prestasi utama pasukan (KPI). Contohnya, mereka boleh memperoleh bonus 5% daripada jumlah hasil jualan pasukan mereka atau bonus tambahan untuk memenuhi sasaran jualan seluruh pasukan. 

4. VP pelan pampasan Jualan 

Apakah itu: Gaji pokok yang tinggi digabungkan dengan bonus prestasi, perkongsian untung atau opsyen saham. 

Bila hendak menggunakannya: Paling sesuai untuk peranan kepimpinan kanan yang bertanggungjawab terhadap prestasi jualan keseluruhan syarikat. 

Sebab ia berfungsi: Mencerminkan kepentingan strategik peranan sambil memberi insentif kepada pertumbuhan hasil jangka panjang. 

Cara mengira: Pampasan biasanya termasuk gaji pokok yang besar dengan bonus yang dikaitkan dengan kejayaan jualan seluruh syarikat. Sebagai contoh, Naib Presiden Jualan mungkin memperoleh bonus 10% berdasarkan peningkatan jumlah hasil di bawah kepimpinan mereka. 

Susun strategi pelan pampasan jualan anda dengan Compass 

Compass memudahkan model pelan pampasan jualan, membantu perniagaan mereka bentuk, melancarkan dan mengoptimumkan pelan komisen 10x lebih pantas dengan automasi tanpa kod. Sama ada menstrukturkan rancangan pampasan jualan saluran atau pemecut pampasan jualan, Compass memastikan kecekapan, ketepatan, dan motivasi. 

• Penciptaan & automasi pelan pantas – Bina dan gunakan pelan komisen dalam beberapa minit tanpa pengekodan dengan Compass . 
• Ciri pampasan lanjutan – Laksanakan spiff, bonus, pengganda, ramp, clawback dan banyak lagi. 
• Pembayaran telus & patuh – Automatikkan pengiraan, jejak perubahan dan pastikan pematuhan global. 
• Motivasi & libatkan pasukan jualan – Tunjukkan pendapatan masa nyata, dorongan berkuasa ai dan penyelesaian pertikaian. 
• Pengoptimuman terdorong data – Dapatkan cerapan melalui analitik ramalan, penjejakan kuota dan aliran pembayaran untuk memperhalusi rancangan dengan yakin. 

Fikiran penutup 

Pampasan ialah pendorong utama tingkah laku jualan yang betul dalam wakil jualan. Untuk memastikan mereka terlibat, adalah penting untuk menggunakan strategi pampasan jualan yang sesuai untuk memberi ganjaran kepada wakil secara adil. Untuk meningkatkan keberkesanan pelan pampasan jualan, adalah penting untuk memperkenalkan gamifikasi untuk membina sikap positif terhadap kerja yang boleh meningkatkan prestasi. 

Dengan alatan seperti Compass , perniagaan boleh mengautomasikan penciptaan rancangan, memperkemas pembayaran dan mengoptimumkan strategi pampasan menggunakan cerapan terdorong data. Dengan menghapuskan kerja manual dan meningkatkan ketelusan, syarikat boleh mengekalkan bakat jualan terbaik, meningkatkan hasil dan meningkatkan strategi pampasan mereka dengan yakin. 

Soalan lazim