Cara Meningkatkan Prestasi Jualan: 10 Cara Berkesan

Bagaimana untuk meningkatkan prestasi jualan? Ini satu soalan yang ditanya oleh setiap wakil jualan semasa kerjaya mereka sekurang-kurangnya sekali. Laporan oleh Laporan Jualan Negeri Pipedrive mendakwa bahawa 53% wakil menghabiskan sebahagian besar masa mereka untuk menjual sebagai aktiviti utama mereka, sementara 46% profesional jualan menghabiskan sebahagian besar masa mereka untuk menyusun prospek utama. 

Laporan itu juga menunjukkan bahawa 36% daripada wakil jualan menghabiskan sebahagian besar masa mereka menjana petunjuk. Tidak kira apa penyampaiannya, atau bagaimana matlamat telah ditetapkan, seorang profesional jualan mesti membangunkan strategi yang dapat membolehkan mereka ke arah kecekapan. 

Salesforce SVP, Daniel Debow, pernah berkata, "Ini adalah permainan yang membantu kita melakukan perkara yang serius dengan lebih baik."

Jika anda ingin membawa permainan jualan anda ke peringkat seterusnya dan meningkatkan pendapatan anda, anda telah datang ke tempat yang betul. Laporan Gartner menunjukkan bahawa wakil jualan mempunyai kira-kira 5% masa pelanggan sepanjang perjalanan pembelian B2B. 

Laporan itu juga menunjukkan bahawa 80% interaksi jualan antara pembekal dan pembeli akan berlaku melalui saluran digital, menekankan kepentingan membangunkan input jualan strategik.

Artikel ini akan menyelami strategi yang berkesan, teknik yang diuji masa, dan pandangan berharga untuk membantu anda meningkatkan prestasi jualan dan mencapai hasil yang luar biasa.

Mari kita mulakan.

15 Cara untuk meningkatkan prestasi jualan

Untuk mencapai sasaran pertumbuhan dan pendapatan, peningkatan prestasi jualan adalah penting bagi mana-mana perniagaan.

Berikut adalah 15 cara berkesan untuk meningkatkan prestasi jualan:

1. Tetapkan matlamat yang jelas dan boleh dicapai

2. Melabur dalam latihan jualan dan pembangunan

3. Melaksanakan sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM)

4. Memberi insentif dan mengiktiraf prestasi

5. Menganalisis dan belajar dari data jualan

6. Melaksanakan gamifikasi jualan

7. Memberi tumpuan kepada pengekalan dan penjualan pelanggan

8. Menggalakkan maklum balas dan komunikasi yang berterusan

9. Gunakan bukti sosial dan testimoni

10. Mengguna pakai teknologi dan automasi

11. Pemperibadian dan segmentasi pelanggan

12. Mewujudkan penjajaran jualan-pemasaran

13. Meningkatkan masa dan pengurusan wilayah

14. Menawarkan promosi dan insentif masa terhad

15. Pantau aktiviti pesaing

1. Tetapkan matlamat yang jelas dan boleh dicapai

Mewujudkan matlamat jualan yang jelas dan boleh dicapai adalah asas untuk meningkatkan prestasi jualan. Matlamat memberikan arah, motivasi, dan tujuan untuk pasukan jualan. Apabila menetapkan matlamat, penting untuk menjadikannya khusus, boleh diukur, boleh dicapai, relevan dan terikat masa (SMART). Sebagai contoh, matlamat SMART adalah untuk meningkatkan jualan bulanan sebanyak 20% pada suku seterusnya. Dengan mempertimbangkan sasaran khusus ini, pasukan jualan dapat menyelaraskan usaha dan strategi mereka untuk memenuhinya.

Di samping itu, matlamat harus dipecahkan kepada pencapaian yang lebih kecil, menjadikannya lebih terkawal dan membantu jurujual menjejaki kemajuan mereka dengan kerap. Sentiasa mengukur prestasi terhadap pencapaian ini membolehkan pembetulan kursus jika diperlukan.

2. Melabur dalam latihan jualan dan pembangunan

Profesional jualan yang terlatih dan mahir boleh memberi kesan ketara kepada prestasi jualan. Melabur dalam program latihan dan pembangunan adalah penting untuk memastikan pasukan jualan sentiasa terkini dengan trend industri, pengetahuan produk, dan teknik jualan. Latihan harus memberi tumpuan kepada meningkatkan kemahiran komunikasi, taktik rundingan, pengendalian bantahan, dan memahami keperluan pelanggan.

Bengkel tetap, latihan peranan, dan bimbingan yang berterusan dapat mengukuhkan pembelajaran dan membantu jurujual menggunakan pengetahuan mereka dengan berkesan. Dengan terus meningkatkan kemahiran mereka, pasukan jualan dapat menyesuaikan diri dengan dinamik pasaran yang berubah dan permintaan pelanggan, yang membawa kepada prestasi jualan yang lebih baik.

3. Melaksanakan sistem pengurusan perhubungan pelanggan (CRM)

Sistem CRM adalah alat yang berkuasa yang membolehkan pasukan jualan menguruskan data pelanggan, mengesan petunjuk, dan memantau interaksi jualan dengan berkesan. Ia membantu menyelaraskan proses jualan, menjadikannya lebih teratur dan cekap. Sistem CRM yang baik menyediakan pandangan berharga ke dalam tingkah laku pelanggan, keutamaan, dan interaksi masa lalu, yang membolehkan wakil jualan untuk memperibadikan pendekatan mereka dan menyesuaikan penyelesaian kepada pelanggan individu.

Dengan adanya CRM, wakil jualan boleh mengutamakan petunjuk, susulan peluang, dan memupuk hubungan dengan lebih berkesan. Ini, seterusnya, membawa kepada kepuasan pelanggan yang lebih baik dan meningkatkan peluang untuk menutup tawaran.

4. Memberi insentif dan mengiktiraf prestasi

Menyediakan insentif dan pengiktirafan yang sesuai untuk pencapaian jualan boleh menjadi motivator yang kuat. Insentif boleh termasuk komisen, bonus, atau ganjaran lain yang berkaitan dengan memenuhi atau melebihi sasaran jualan. Mengiktiraf pemain terbaik secara terbuka dalam organisasi meningkatkan semangat dan menggalakkan persaingan yang sihat di kalangan pasukan jualan.

Adalah penting untuk mereka bentuk struktur insentif dengan cara yang sejajar dengan matlamat individu dan pasukan. Ini menggalakkan kerja berpasukan dan kerjasama di samping mengiktiraf sumbangan individu yang cemerlang.

5. Menganalisis dan belajar dari data jualan

Pembuatan keputusan berdasarkan data adalah penting dalam peningkatan prestasi jualan. Menganalisis data jualan untuk mengenal pasti trend, peluang, dan bidang penambahbaikan. Menggunakan petunjuk prestasi utama (KPI) seperti kadar penukaran, panjang kitaran jualan, kos pemerolehan pelanggan, dan nilai seumur hidup pelanggan untuk menilai prestasi jualan.

Dengan menganalisis data, anda boleh menentukan kesesakan, mengenal pasti strategi yang berjaya, dan memahami pilihan pelanggan dengan lebih baik. Pengetahuan ini membolehkan anda memperbaiki pendekatan jualan anda secara berterusan, mengoptimumkan usaha dan sumber.

6. Melaksanakan gamifikasi jualan

Gamifikasi jualan melibatkan memperkenalkan elemen seperti permainan ke dalam proses jualan untuk memotivasi dan melibatkan pasukan jualan. Ia mewujudkan persekitaran yang kompetitif dan menyeronokkan yang menggalakkan wakil jualan untuk berusaha mencapai kecemerlangan. Gamification boleh termasuk papan pendahulu, lencana, mata dan ganjaran untuk mencapai pencapaian atau sasaran tertentu.

Dengan memperkenalkan persaingan yang sihat, wakil jualan lebih cenderung mendorong diri mereka untuk melakukan yang lebih baik. Selain itu, gamification memupuk rasa keakraban di kalangan ahli pasukan, yang membawa kepada peningkatan kerjasama dan perkongsian pengetahuan.

7. Memberi tumpuan kepada pengekalan dan penjualan pelanggan

Walaupun memperoleh pelanggan baru adalah penting, memberi tumpuan kepada pengekalan pelanggan dan penjualan kepada pelanggan sedia ada adalah sama penting. Pelanggan setia cenderung untuk menjadi lebih menguntungkan dalam jangka masa panjang dan boleh menjadi penyokong jenama, yang membawa kepada rujukan dari mulut ke mulut.

Untuk meningkatkan pengekalan pelanggan, mengutamakan perkhidmatan pelanggan yang cemerlang, segera menangani sebarang isu atau kebimbangan, dan mengekalkan komunikasi tetap dengan pelanggan. Untuk upselling, kenal pasti produk atau perkhidmatan tambahan yang melengkapkan apa yang telah digunakan oleh pelanggan dan menawarkan cadangan yang disesuaikan berdasarkan keperluan mereka.

8. Menggalakkan maklum balas dan komunikasi yang berterusan

Komunikasi terbuka dan telus dalam pasukan jualan adalah penting untuk penambahbaikan. Galakkan maklum balas yang kerap daripada wakil jualan tentang pengalaman, cabaran dan cadangan penambahbaikan mereka. Begitu juga, berikan maklum balas dan bimbingan yang membina untuk membantu wakil jualan memperbaiki kemahiran mereka.

Mesyuarat pasukan yang kerap dan sesi satu-satu dengan ketua pasukan boleh membantu menangani kebimbangan, meraikan kejayaan, dan mewujudkan persekitaran yang menyokong yang memupuk pertumbuhan dan pembelajaran.

9. Gunakan bukti sosial dan testimoni

Bukti sosial adalah fenomena psikologi di mana orang cenderung mengikuti tindakan orang lain apabila mereka tidak pasti tentang apa yang perlu dilakukan. Masukkan bukti sosial ke dalam strategi jualan anda dengan mempamerkan ulasan positif, testimoni, dan kajian kes dari pelanggan yang berpuas hati.

Dengan berkongsi kisah kejayaan, anda membina kepercayaan dan kredibiliti dengan bakal pelanggan, menjadikan mereka lebih cenderung memilih produk atau perkhidmatan anda berbanding pesaing. Testimoni dan kajian kes memberikan contoh dunia nyata bagaimana tawaran anda telah membantu orang lain, dengan itu mengurangkan risiko yang dirasakan membuat pembelian.

10. Mengguna pakai teknologi dan automasi

Memeluk alat automasi jualan dan teknologi untuk menyelaraskan proses, menjimatkan masa, dan meningkatkan kecekapan keseluruhan. Automasi dapat membantu penjanaan petunjuk, memupuk petunjuk, pemasaran e-mel, dan juga pengurusan hubungan pelanggan.

Dengan mengautomasikan tugas berulang, wakil jualan boleh memberi tumpuan lebih kepada membina hubungan dan menutup tawaran. Di samping itu, analisis lanjutan dan pandangan berdasarkan data dari teknologi dapat membantu mengenal pasti petunjuk berharga dan memahami tingkah laku pelanggan, yang dapat memperhalusi strategi penjualan dengan lebih lanjut.

Menggabungkan strategi tambahan ini bersama-sama dengan yang disebutkan sebelumnya boleh membawa kepada pelan peningkatan jualan yang komprehensif dan mantap, akhirnya memacu hasil yang lebih baik dan pertumbuhan perniagaan yang mampan.

11. Pemperibadian dan segmentasi pelanggan

Menyesuaikan pendekatan jualan anda kepada pelanggan individu boleh meningkatkan prestasi jualan dengan ketara. Gunakan data dan wawasan pelanggan untuk membahagikan khalayak anda berdasarkan demografi, keutamaan, pembelian lalu dan tingkah laku. Dengan maklumat ini, anda boleh membuat mesej pemasaran dan jualan yang diperibadikan yang bergema dengan setiap segmen pelanggan.

Pemperibadian membuat pelanggan merasa dihargai dan difahami, meningkatkan kemungkinan menukar petunjuk menjadi pelanggan setia. Di samping itu, memahami titik kesakitan pelanggan tertentu membolehkan wakil jualan menangani keperluan mereka dengan lebih berkesan, yang membawa kepada kadar penukaran yang lebih tinggi.

12. Mewujudkan penjajaran jualan-pemasaran

Pasukan jualan dan pemasaran mesti bekerja selaras untuk mengoptimumkan prestasi jualan. Penjajaran antara jabatan-jabatan ini memastikan penyerahan petunjuk yang lancar, pemesejan yang konsisten, dan pemahaman bersama tentang khalayak sasaran.

Mesyuarat tetap dan kerjasama antara pasukan jualan dan pemasaran memudahkan pertukaran pandangan, maklum balas dan strategi. Apabila kedua-dua pasukan sejajar, usaha pemasaran menjana petunjuk berkualiti tinggi, dan pasukan jualan boleh menukarnya dengan lebih berkesan, yang membawa kepada peningkatan prestasi jualan keseluruhan.

13. Meningkatkan masa dan pengurusan wilayah

Wakil jualan sering mempunyai masa yang terhad untuk melibatkan diri dengan bakal pelanggan. Pengurusan masa dan wilayah yang berkesan membantu memaksimumkan produktiviti dan mengutamakan peluang yang paling menjanjikan.

Melaksanakan alat dan teknik untuk mengoptimumkan laluan perjalanan, meminimumkan tugas pentadbiran, dan memperuntukkan wilayah jualan secara strategik. Selain itu, menggalakkan wakil jualan menggunakan masa mereka dengan cekap dengan memberi tumpuan kepada prospek keutamaan tinggi dan mengelakkan aktiviti tidak produktif yang tidak menyumbang kepada matlamat jualan.

14. Menawarkan promosi dan insentif masa terhad

Buat rasa mendesak dan galakkan tindakan segera dengan menawarkan promosi, diskaun atau insentif eksklusif yang terhad masa. Tawaran masa terhad memanfaatkan ketakutan pelanggan untuk kehilangan (fomo), mendorong mereka untuk membuat keputusan pembelian dengan cepat.

Walau bagaimanapun, pastikan promosi sejajar dengan matlamat perniagaan anda dan jangan berkompromi dengan nilai produk atau perkhidmatan anda. Apabila digunakan secara strategik, tawaran ini boleh merangsang permintaan dan memacu prestasi jualan.

15. Pantau aktiviti pesaing

Perhatikan strategi, harga, dan penawaran pesaing anda. Memahami kekuatan dan kelemahan mereka membolehkan anda meletakkan produk atau perkhidmatan anda dengan lebih berkesan dan menyerlahkan titik jualan unik anda.

Analisis pesaing biasa boleh mendedahkan jurang dalam pasaran yang boleh anda manfaatkan, serta potensi ancaman kepada bahagian pasaran anda. Dengan terus dimaklumkan tentang pesaing anda, anda boleh menyesuaikan pendekatan jualan anda dan terus maju dalam landskap yang kompetitif.

Melaksanakan strategi-strategi ini bersama-sama dengan yang sebelumnya boleh mewujudkan pendekatan yang komprehensif dan dinamik untuk meningkatkan prestasi jualan. Ingat bahawa peningkatan jualan adalah proses yang berterusan, dan sentiasa menilai keberkesanan strategi ini dan membuat pelarasan yang diperlukan adalah penting untuk kejayaan yang berterusan.

Kesimpulan

Meningkatkan prestasi jualan adalah proses yang dinamik dan berterusan yang memerlukan dedikasi, strategi, dan kebolehsuaian. Dengan memberi tumpuan kepada memahami keperluan pelanggan anda, memperhalusi teknik penjualan anda, dan memanfaatkan teknologi, anda boleh membuat kemajuan yang ketara dalam perjalanan jualan anda.

Ingatlah untuk terus mengesan kemajuan anda, meraikan kejayaan anda, dan belajar dari sebarang kemunduran. Dengan keazaman dan minda pertumbuhan, anda akan berada dalam perjalanan untuk mencapai hasil jualan yang luar biasa.

Sekarang, pergi ke sana dan menghancurkan sasaran tersebut!

Selamat menjual!

Soalan Lazim mengenai prestasi jualan

Berikut adalah beberapa soalan yang sering ditanya mengenai prestasi jualan.

1. Apakah maksud peningkatan prestasi jualan?

Meningkatkan prestasi jualan merujuk kepada meningkatkan keupayaan pasukan jualan atau jurujual individu untuk menjual lebih banyak produk atau perkhidmatan, meningkatkan keuntungan, dan memenuhi atau melebihi sasaran jualan. Ini boleh dicapai melalui pelbagai kaedah, termasuk latihan dan pembangunan, penambahbaikan proses, dan penggunaan teknologi yang berkesan.

2. Apakah faktor utama yang mempengaruhi prestasi jualan?

Faktor utama yang mempengaruhi prestasi jualan termasuk kualiti produk atau perkhidmatan anda, kecekapan proses jualan anda, tahap kemahiran pasukan jualan anda, keberkesanan strategi jualan anda, keadaan pasaran, dan tingkah laku pelanggan.

3. Bagaimanakah saya boleh meningkatkan prestasi pasukan jualan saya?

Meningkatkan prestasi pasukan jualan anda boleh dicapai melalui pelbagai cara, termasuk menyediakan latihan tetap, mengoptimumkan proses jualan, menetapkan matlamat yang jelas dan realistik, menyediakan alat jualan dan teknologi yang berkesan, mewujudkan struktur insentif yang memotivasi, dan sentiasa mengkaji dan memberikan maklum balas mengenai prestasi.

4. Apakah peranan latihan dalam prestasi jualan?

Latihan memainkan peranan penting dalam prestasi jualan kerana ia melengkapkan jurujual dengan kemahiran, pengetahuan, dan strategi yang diperlukan untuk menjual produk atau perkhidmatan anda dengan berkesan. Ini boleh termasuk pengetahuan produk, teknik jualan, kemahiran komunikasi, kemahiran rundingan, dan pemahaman tentang pasaran sasaran.

5. Bagaimana teknologi boleh meningkatkan prestasi jualan?

Teknologi boleh meningkatkan prestasi jualan dengan memperkemas dan mengautomasikan proses, menyediakan data dan analisis masa nyata, meningkatkan komunikasi dan kerjasama dalam pasukan, dan membolehkan pengurusan hubungan pelanggan yang lebih berkesan. Alat seperti perisian CRM, alat analisis, dan platform komunikasi boleh menjadi sangat berguna.

6. Betapa pentingnya maklum balas pelanggan dalam meningkatkan prestasi jualan?

Maklum balas pelanggan adalah penting dalam meningkatkan prestasi jualan kerana ia memberikan pandangan tentang apa yang anda lakukan dengan betul dan di mana penambahbaikan boleh dibuat. Ia boleh membantu anda memahami keperluan dan keutamaan pelanggan, meningkatkan produk atau perkhidmatan anda, dan meningkatkan pendekatan jualan anda.

7. Bagaimanakah saya boleh menetapkan sasaran jualan yang berkesan?

Sasaran jualan yang berkesan mestilah SMART: Spesifik, boleh diukur, boleh dicapai, relevan dan terikat masa. Mereka harus berdasarkan data sejarah, keadaan pasaran, dan keupayaan pasukan jualan anda. Sasaran juga perlu sentiasa dikaji semula dan diselaraskan mengikut keperluan.

8. Bagaimanakah prestasi jualan boleh diukur?

Prestasi jualan boleh diukur melalui pelbagai metrik, termasuk jumlah jualan, pertumbuhan jualan, saiz urus niaga purata, panjang kitaran jualan, kadar penukaran, dan kepuasan pelanggan. Penting untuk memilih metrik yang paling sesuai dengan objektif perniagaan anda.

9. Apakah peranan pengurus jualan dalam meningkatkan prestasi jualan?

Pengurus jualan memainkan peranan penting dalam meningkatkan prestasi jualan. Mereka bertanggungjawab untuk menetapkan sasaran, menyediakan latihan dan bimbingan, memantau prestasi, menawarkan maklum balas, dan memotivasi pasukan jualan. Mereka juga memainkan peranan penting dalam menyusun strategi dan proses membuat keputusan.

10. Bagaimanakah insentif jualan boleh meningkatkan prestasi jualan?

Insentif jualan boleh meningkatkan prestasi jualan dengan memotivasikan pasukan jualan anda untuk bekerja lebih keras dan berusaha untuk mencapai atau melebihi sasaran jualan mereka. Insentif boleh mengambil pelbagai bentuk, seperti bonus, komisen, ganjaran, atau pengiktirafan, dan harus disusun dengan cara yang sejajar dengan objektif perniagaan anda.