Pada halaman ini
Insentif jualan adalah kaedah penghargaan dan pengiktirafan penting yang mesti digunakan oleh syarikat dan pengurusan untuk pasukan jualan mereka.
Tanpa insentif atau struktur komisen yang betul, pekerja mungkin merasa kurang motivasi dan penghargaan terhadap matlamat dan objektif yang mungkin mereka capai di tempat kerja.
Insentif ini adalah salah satu bahagian yang paling penting dalam pampasan jurujual, dan oleh itu penting untuk menawarkan program insentif yang menguntungkan tetapi mesra bajet untuk pasukan jualan.
Dalam artikel ini, kami membincangkan kepentingan insentif jualan dan cara mengira insentif jualan secara langkah demi langkah.
Kepentingan insentif jualan untuk pekerja dan syarikat
Insentif jualan kepada pekerja adalah pengesahan positif bahawa mereka melakukan pekerjaan yang hebat. Berikut adalah beberapa fakta yang menjadikan insentif jualan sebagai bahagian penting dalam struktur gaji organisasi:
- Program insentif yang berubah-ubah membantu dalam memotivasikan ahli pasukan jualan untuk mencapai sasaran mereka.
- Pelan insentif yang baik seharusnya dapat memberi ganjaran kepada usaha dan bukan hanya pencapaian matlamat.
- Pekerja yang melampaui sasaran mereka untuk mencapai dan menetapkan penanda aras yang lebih tinggi harus diberi ganjaran dan dihargai dengan cara yang lebih baik dan lebih canggih untuk menggalakkan prestasi sedemikian.
- Mencapai prestasi jualan yang baik, kerjasama pasukan, semangat berpasukan, dan kadar pergeseran yang rendah dalam syarikat.
Pengurusan yang mengambil perhatian terhadap semua perkara ini sangat dicari oleh pekerja di mana-mana. Program insentif jualan standard mungkin tidak dapat memberi ganjaran dan menghargai semua jenis kakitangan jualan.
Terdapat keperluan untuk program insentif yang lebih peribadi dan fleksibel yang mendorong penghibur rendah, penghibur teras, dan penghibur tinggi sama-sama supaya semua 3 pekerja kategori ini berusaha untuk mencapai yang lebih baik.
Cara mengira insentif jualan: Panduan langkah demi langkah
Berikut adalah panduan langkah demi langkah untuk pengiraan insentif jualan.
1. Tentukan objektif dan metrik yang jelas
Untuk menyediakan struktur insentif yang baik kepada pekerja, adalah penting untuk meletakkan objektif dan matlamat yang mesti dicapai oleh pasukan jualan dan metrik yang menggunakannya dapat diukur.
Metrik dan angka untuk pencapaian sasaran ini meletakkan rangka kerja program insentif jualan sesebuah syarikat. Ia mesti disampaikan dengan jelas dan mesti cukup mudah bagi pekerja untuk memahami dan mengira sendiri.
Sebagai contoh: Garis panduan mudah seperti: Minimum 10k perolehan jualan dengan skor 95% dalam kepuasan pelanggan yang layak mendapat insentif jualan sebanyak 10 peratus daripada gaji asas. Peratusan mungkin meningkat dengan setiap 1k dicapai melebihi papak minimum perolehan jualan 10k.
2. Tetapkan sasaran yang realistik
Sasaran yang perlu dicapai untuk memperoleh insentif jualan mestilah boleh dicapai dan ketara. Sasaran yang tidak realistik dan terlalu tinggi akan menjejaskan pasukan jualan dan boleh menyebabkan kemerosotan dalam prestasi keseluruhan dan semangat berpasukan. Adalah penting untuk memberi ganjaran kepada usaha untuk membuat perjanjian jualan berlaku dan bukan hanya mencapai atau menutup perjanjian.
Parameter berasingan untuk pengekalan pelanggan, jualan berulang, kepuasan pelanggan, rujukan dan lain-lain juga harus dijejaki dan diberi ganjaran supaya ahli pasukan jualan mencari jalan yang lebih baik dan baru untuk meningkatkan produktiviti dan prestasi.
3. Tentukan struktur insentif
Mempunyai struktur insentif yang jelas dan boleh difikirkan adalah penting. Ia mesti mudah dan disampaikan kepada ahli pasukan jualan supaya mereka dapat mengira insentif keseluruhan mereka sendiri. Sekiranya terdapat kekaburan dalam struktur insentif, pekerja mungkin merasa keliru dan mungkin tidak menghargai insentif yang mereka terima.
Sebaik sahaja pengurusan datang dengan struktur insentif, pasukan HR atau pengurus Jualan mesti membincangkan perkara yang sama dengan pekerja. Syarikat juga harus terbuka kepada cadangan dan ucapan daripada pekerja jualan dan memasukkan perkara yang sama kepada rancangan itu jika mereka kelihatan relevan.
4. Hitung prestasi jualan individu
Menggunakan objektif jualan, metrik, dan struktur program insentif, pengurus kini mesti dapat menyelesaikan prestasi jualan individu. Menganalisis angka jualan dan semak setiap individu berapa banyak perolehan jualan atau nombor yang telah dicapai.
Semak parameter berikut:
- Perolehan keseluruhan
- Pencapaian sasaran individu
- Peningkatan peratusan melebihi sasaran minimum
5. Gunakan formula insentif
Sekarang kita telah mencapai prestasi jualan individu dan sumbangan untuk bulan atau suku, kita kini boleh menggunakan formula insentif yang telah dibuat. Berdasarkan prestasi individu, insentif pekerja jualan boleh dikira.
Sebagai contoh, insentif ini boleh ditetapkan pada 10 peratus daripada perolehan jualan atau 25 USD setiap produk untuk jualan yang boleh diukur. Sekiranya pekerja ABC telah mencapai sasaran minimum yang diperlukan untuk memenuhi syarat untuk insentif tersebut, 10 peratus daripada kuota jualannya juga akan diberikan sebagai insentif jualan untuk bulan/suku.
6. Pertimbangkan faktor tambahan
Adalah penting untuk mempunyai lebih daripada satu parameter untuk menilai prestasi jualan supaya semua atribut boleh diberi ganjaran termasuk faktor seperti:
- Skor kepuasan pelanggan
- Panjang kitaran jualan pendek
- Pembelian berulang / pesanan yang dijana
- Rujukan diperolehi
- Perkhidmatan pelanggan yang luar biasa
Memastikan semua faktor tambahan ini juga dinilai dan diberi ganjaran memastikan semua pekerja dan usaha mereka diiktiraf, meningkatkan semangat pekerja, prestasi, dan produktiviti.
Mencapai sasaran bukan satu-satunya objektif ketika datang ke jualan; Memastikan pelanggan anda gembira, dijaga dengan baik di luar jualan dan membuat pesanan berulang dan rujukan daripada pelanggan sedia ada adalah semua parameter penting.
7. Semak semula dan sahkan pengiraan
Setelah semua sumbangan dan prestasi ahli pasukan jualan dianalisis dan insentif mereka dikira menggunakan program insentif unik syarikat, pengurus dan pasukan HR mesti mengesahkan dan menyemak semua pengiraan sebelum menghantar kertas ke dalam akaun. Ini memastikan bahawa tiada kesilapan telah dibuat dalam mengira insentif dan tiada parameter yang terlepas pandang sebelum insentif akhir dilancarkan.
Sebagai contoh: pasukan HR boleh memasukkan insentif akhir untuk kehadiran penuh, kerja lebih masa dan faedah lain yang perlu dibayar kepada pekerja dan boleh ditambah kepada struktur insentif akhir mereka.
8. Menyampaikan insentif dan memberi maklum balas
Pengiraan insentif dan lembaran akhir boleh diserahkan sendiri oleh pengurus jualan atau pengurus HR kepada ahli pasukan jualan atau boleh dihantar melalui e-mel oleh mereka. Mereka boleh membincangkan insentif akhir secara terperinci dan boleh meminta sebarang maklum balas mengenai perkara yang sama.
Adalah penting bahawa pekerja jualan berasa dihargai dan dihargai dengan pakej insentifnya, dan oleh itu, pengurus mesti mengambil maklum balas dan bekerja pada pembetulan, jika ada.
9. Memantau dan menilai program insentif
Program insentif tidak seperti struktur atau dasar gaji syarikat - ia mesti dikaji semula secara berkala dan dikemas kini supaya setanding dengan piawaian industri. Pekerja mengharapkan syarikat itu mempunyai pakej insentif yang menarik dan menguntungkan yang membuat mereka bermotivasi dan digalakkan untuk melakukan yang lebih baik, jadi pengurus mesti mengemas kini dasar dan memperkenalkan banyak jenis faedah yang dapat dinikmati oleh pasukan jualan sebagai sebahagian daripada sistem.
Sebagai contoh: Tidak semua insentif perlu berbentuk kewangan. Para pengurus dapat menghargai usaha pasukan dan kerjasama dan menaja makan tengah hari / makan malam, acara pasukan, pakej percutian, dll.
Penghibur tinggi boleh dianugerahkan sijil hadiah, baucar percutian, bayaran tambahan, tiket filem, dan lain-lain, untuk membuat mereka berasa istimewa dan dihargai atas usaha mereka dalam organisasi.
Kesimpulan
Menggunakan panduan langkah demi langkah ini untuk mencipta program insentif yang boleh disesuaikan namun bermanfaat untuk pasukan jualan anda boleh membantu memberi ganjaran dan menghargai prestasi mereka dalam cara kewangan dan bukan kewangan.
Program insentif yang baik dan teguh adalah penting untuk mengekalkan prestasi pekerja jualan dan menggalakkan budaya penghargaan dan pengiktirafan bersama dalam syarikat.
