Pada halaman ini
Mengubah prospek menjadi pelanggan adalah tugas besar yang terletak di hadapan pasukan jualan. Pelanggan berbeza dalam pilihan mereka, yang memerlukan pendekatan yang disesuaikan oleh pasukan. Proses jualan berstruktur membantu mempercepatkan penukaran. Oleh itu, adalah penting bagi setiap organisasi untuk mengikuti proses jualan dengan berkesan. Dalam artikel ini, anda akan belajar tentang langkah-langkah dalam proses jualan dan petua untuk membuat proses berskala.
Apakah proses jualan?
Proses jualan melibatkan satu siri langkah yang diambil oleh pasukan jualan untuk menukar petunjuk kualiti kepada pelanggan. Pelanggan melalui pelbagai peringkat sebelum memuktamadkan jualan. Wakil jualan tinggal bersama pembeli sepanjang perjalanan.
Proses jualan memberikan pasukan jualan arah dan rangka kerja yang betul untuk menutup jualan.
Mengapa penting untuk membina proses jualan?
Adakah anda memerlukan proses jualan dalam organisasi anda? Ya, berikut adalah beberapa sebab proses penjualan adalah penting.
1. Aktiviti yang dianjurkan
Proses jualan membolehkan perancangan teratur kitaran jualan anda. Semua ahli pasukan jualan bekerja ke arah matlamat yang sama. Peranan setiap ahli pasukan ditetapkan dengan jelas.
Membina proses jualan membantu kelancaran aktiviti jualan.
2. Ramalan jualan
Dengan proses jualan yang betul, anda boleh meramalkan jualan anda dan menganggarkan pendapatan. Pelan ini menentukan bilangan tawaran yang dijangka selesai dalam satu tempoh. Ini memungkinkan untuk mempunyai pandangan realistik mengenai jualan yang boleh dicapai.
3. Komunikasi yang lebih baik
Proses jualan melibatkan kerjasama semua ahli pasukan. Ia menghasilkan komunikasi yang lebih baik di kalangan pasukan. Komunikasi adalah penting untuk bekerjasama dalam harmoni dan juga menyatakan pandangan antara satu sama lain.
Komunikasi yang baik membantu memahami bahawa seluruh pasukan memberi tumpuan kepada matlamat yang sama. Ini melicinkan kerja pasukan.
4. Pengalaman pelanggan yang lebih baik
Dengan mengikuti proses jualan yang betul, anda memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan anda. Proses jualan yang tersusun dengan baik melalui beberapa langkah. Ia tidak membenarkan wakil jualan menyelam terus ke dalam aktiviti mengenai penutupan jualan. Oleh itu, ia memberi peluang untuk meneroka keperluan pembeli. Anda boleh membuat asas pelanggan yang berpuas hati melalui proses jualan.
5. Menjimatkan masa
Apabila struktur yang betul diikuti, setiap wakil jualan menyedari siri tugas yang perlu dilakukan. Ini menjimatkan banyak masa dan dengan itu meningkatkan kecekapan.
Jika bukan untuk proses jualan, setiap jurujual akan mengikuti kaedah percubaan dan kesilapan untuk menentukan pendekatan yang tepat untuk menutup jualan.
Siapakah pihak berkepentingan dalam proses jualan?
Terdapat tiga pihak berkepentingan penting yang memainkan peranan penting dalam proses jualan.
1. Pengurus pasukan jualan
Pengurus jualan mengetuai pasukan jualan dengan arahan dan strategi yang betul untuk proses jualan. Mereka tidak berhubung langsung dengan pelanggan. Mereka menerima maklumat mengenai titik kesakitan pembeli melalui wakil jualan.
Mereka menyediakan dasar dan menyelia kerja pasukan. Pengurus memastikan bahawa pasukan bekerja ke arah matlamat yang ditetapkan.
2. Wakil jualan
Mereka adalah orang-orang yang berkomunikasi secara langsung dengan pembeli. Wakil jualan harus mempunyai idea yang jelas tentang visi pasukan dan berfungsi dengan sewajarnya. Mereka harus mempunyai kemahiran komunikasi yang baik untuk menukar petunjuk kepada pelanggan dengan berkesan.
Wakil jualan melaporkan kepada pengurus jualan. Prestasi mereka ditadbir oleh metrik, dan ini membantu pengurus menilai prestasi individu.
Wakil jualan mempunyai pelbagai tugas untuk dilakukan.
3. Pelanggan
Pelanggan adalah orang-orang yang membeli produk anda. Pasukan jualan bekerja keras hanya untuk memenuhi keperluan pelanggan. Sebaik sahaja jenama anda membina kepercayaan, mereka akan menjadi duta jenama anda dengan menyebarkan berita itu kepada orang yang dikenali oleh mereka.
Ulasan dan testimoni dalam talian mereka di laman web anda mempengaruhi keputusan bakal pelanggan lain. Peranan pelanggan dalam proses jualan sangat penting.
Sekarang kita tahu orang yang terlibat dalam proses itu, marilah kita bergerak untuk memahami langkah-langkah yang terlibat dalam membina proses jualan.
Tujuh langkah dalam membina proses jualan
Ikut langkah yang disenaraikan di bawah untuk membina proses jualan.
1. Prospek
Langkah pertama melibatkan prospek. Ini bermakna mengenal pasti petunjuk yang berminat dengan produk anda. Prospek adalah peringkat penting kerana langkah-langkah berikutnya bergantung kepada kualiti petunjuk yang dihasilkan di sini.
Pengenalpastian persona pembeli anda melalui penyelidikan yang betul adalah penting. Anda boleh meneroka pautan melalui LinkedIn, atau laman media sosial yang lain. E-mel sejuk, jemputan ke webinar, dan acara perdagangan adalah cara lain untuk prospek pelanggan.
2. Kelayakan
Melayakkan petunjuk adalah langkah kedua. Pasukan jualan harus menganalisis sama ada petunjuk akan bergerak ke langkah berturut-turut dalam proses jualan. Ini dicapai melalui komunikasi dengan prospek.
Kebanyakan pasukan jualan menggunakan metodologi BANT (Belanjawan, Kuasa, Keperluan, Timescale) untuk petunjuk kelayakan.
- Adakah prospek mempunyai peruntukan belanjawan yang mencukupi untuk meneruskan pembelian?
- Apakah tahap kuasa prospek yang anda berkomunikasi untuk memuktamadkan perintah itu?
- Adakah prospek mempunyai keperluan untuk membeli, atau adakah mereka akan menangguhkan?
- Apakah skala masa di mana prospek mengharapkan untuk membeli?
Analisis ini membolehkan membuat keputusan oleh pasukan jualan. Mereka boleh memutuskan sama ada untuk meneruskan petunjuk atau tidak.
3. Penyelidikan
Wakil jualan menjalankan penyelidikan untuk mengetahui lebih lanjut mengenai syarikat yang mereka berurusan. Mereka perlu tahu jangkaan prospek. Hanya jika pasukan jualan menyedari matlamat syarikat, adakah ia dapat memahami keperluan dengan lebih baik.
Penyelidikan membantu memahami cabaran yang dihadapi oleh syarikat dengan produk yang mereka gunakan pada masa ini. Ia juga membantu dalam mengatasi semua bantahan yang dibangkitkan oleh prospek.
Proses ini melibatkan mengekstrak lebih banyak maklumat mengenai prospek dengan komunikasi yang luas. Pendekatan tersuai untuk setiap pembeli membantu menganalisis mereka dengan lebih baik.
4. Demonstrasi
Setelah petunjuk yang berkelayakan dikenal pasti, demonstrasi produk / perkhidmatan akan menjadi langkah seterusnya. Pembeli harus mengetahui pelbagai aspek produk dan penggunaannya. Mereka juga harus dimaklumkan mengenai pasukan sokongan jualan, yang boleh membantu mereka dengan produk pada bila-bila masa.
Pembeli memutuskan untuk meneruskan jenama anda kerana mereka mendapati ia lebih sesuai untuk perniagaan mereka. Demonstrasi harus membiarkan mereka memahami kes penggunaan tertentu. Sesi ini juga akan menjadi masa pelepasan keraguan bagi pembeli.
Wakil jualan anda harus disertakan dengan ketua pasukan supaya mereka dapat menjawab semua pertanyaan pelanggan.
5. Mengendalikan bantahan
Semasa proses jualan, pelanggan boleh mengemukakan banyak bantahan. Pasukan jualan harus mencari jalan untuk membantah bantahan mereka yang sesuai untuk membantu mereka membuat keputusan yang memihak kepada jenama anda.
Bantahan mungkin berdasarkan harga, kepercayaan, perbandingan dengan pesaing, kekurangan keperluan, kekurangan segera, dan kekurangan kuasa. Wakil jualan harus mendengar, memahami, berkomunikasi, dan membuat susulan dengan pembeli untuk memberikan penyelesaian yang sesuai kepada mereka.
Bantahan adalah perkara biasa, dan wakil jualan tidak boleh dibelenggu. Mereka harus mempertimbangkan peluang ini untuk mengetahui lebih lanjut mengenai prospek. Mengendalikan bantahan dengan empati membawa perubahan dalam keadaan.
6. Memuktamadkan perjanjian
Ini adalah peringkat terakhir dalam proses jualan. Di sini pasukan jualan menutup perjanjian dengan pembeli, yang menunjukkan bahawa pembeli yakin tentang jenama anda.
Penutupan perjanjian itu akan melibatkan rundingan, penyediaan sebut harga, dan menandatangani kontrak. Peringkat penyempurnaan melibatkan peranan pemimpin pasukan jualan yang berkomunikasi dengan pembeli untuk mengesahkan semua terma dan syarat. Pada akhir peringkat ini prospek menjadi pelanggan anda.
7. Memupuk
Sekarang anda mempunyai pelanggan yang perlu menaiki pesawat. Asuhan adalah salah satu peringkat dalam onboarding pelanggan. Langkah ini penting untuk mengekalkan pelanggan untuk masa yang lama.
Pelanggan yang berpuas hati lebih cenderung untuk mengesyorkan jenama anda kepada orang lain. Dengan cara ini jenama anda mendapat lebih banyak pendedahan. Berhubung dengan pelanggan untuk melihat sama ada produk memenuhi jangkaan mereka. Bertindak atas maklum balas yang anda terima daripada pelanggan.
Mewujudkan pangkalan pelanggan bukanlah satu tugas yang mudah jadi ia tetap penting untuk memupuk pelanggan yang diperolehi.
Proses jualan untuk organisasi yang berbeza
Tidak semua perniagaan mempunyai proses penjualan yang jelas. Walaupun ia benar-benar bermanfaat untuk mempunyai proses jualan, sesetengah organisasi tidak mengikuti satu atau mempunyai proses yang berbeza.
1. Tiada proses jualan
Di sini perniagaan tidak mengikuti proses tertentu. Wakil jualan menjalankan tugas prospek mengikut keputusan mereka.
2. Proses yang tidak standard
Dalam kes ini, perniagaan mengikuti proses, tetapi ia tidak diseragamkan. Ini menunjukkan kurangnya perancangan dan penyelarasan di kalangan ahli-ahli pasukan.
3. Proses standard tetapi tidak dikuatkuasakan
Apabila pemimpin jualan kurang kompetensi, proses jualan mungkin tidak dikuatkuasakan walaupun ia telah diwujudkan pada mulanya.
4. Proses standard dan dikuatkuasakan
Ini adalah contoh organisasi yang sempurna yang mempunyai proses jualan standard yang juga dikuatkuasakan. Semakan berkala proses juga dijalankan untuk membawa perubahan mengikut keperluan.
5. Penambahbaikan proses jualan
Ini dikuatkuasakan dalam organisasi proaktif di mana maklum balas dianggap penting. Penambahbaikan berdasarkan maklum balas disampaikan kepada pasukan jualan.
Bagaimana untuk meningkatkan proses jualan anda?
Penskalaan proses jualan bermakna membawa penambahbaikan dalam proses untuk menjadikannya lebih berkesan. Berikut adalah beberapa cara anda boleh meningkatkan proses jualan anda.
1. Pasukan yang betul
Buat pasukan yang betul yang boleh memberi tumpuan kepada matlamat dan ikuti proses langkah demi langkah. Melatih pasukan adalah cara terbaik untuk membawa semua orang di halaman yang sama. Sesi dan susulan yang kerap membantu memantau kemajuan.
2. Tetapkan peristiwa penting
Memperbaiki pencapaian memberi arah kepada proses jualan. Menentukan peratusan peningkatan bilangan pelanggan dan merangka cara untuk mencapai perkara yang sama menjadikan tugas pasukan jualan lebih mudah.
Ulasan yang kerap menunjukkan kedudukan anda berbanding dengan pencapaian anda. Tindakan yang sesuai boleh diambil berdasarkan ini, seperti memberi lebih banyak dorongan untuk mempercepatkan proses jika terdapat sebarang slack.
3. Mengatur proses jualan
Proses jualan anda mesti dianjurkan supaya berkesan. Sekiranya terdapat sebarang kelewatan atau halangan, ia perlu diteliti dengan segera. Proses yang diperkemas adalah penting untuk memberi tumpuan kepada matlamat. Ini membantu dalam peningkatan keseluruhan perniagaan.
4. Tingkatkan jualan anda
Anda tidak boleh bekerja dengan padang jualan yang ketinggalan zaman. Melihat semula padang anda dan mengemas kininya mengikut senario semasa adalah penting. Anda juga harus menyemak kecekapan padang. Anda boleh membentangkan padang jualan kepada petunjuk yang berkelayakan untuk memerhatikan penerimaannya. Ini akan memberitahu anda jika padang berfungsi dengan baik atau jika ada keperluan untuk membuat penyesuaian.
5. Terokai lebih banyak cara untuk mencapai prospek
Untuk meningkatkan proses jualan anda, adalah penting untuk menyelidik lebih banyak cara untuk mencapai prospek. Mengikuti satu saluran akan meninggalkan anda daripada peluang. Periksa sama ada pendekatan anda sekarang menguntungkan dengan prospek. Sebagai contoh, katakan anda menggunakan e-mel untuk mencapai petunjuk anda pada masa ini, anda boleh mencuba kaedah lain seperti pemasaran kandungan, rujukan, acara perdagangan, dll.
6. Kenal pasti proses jualan berskala
Proses jualan harus mampan untuk disesuaikan dengan jangka panjang. Pada masa yang sama, ia juga harus berskala untuk memperbaiki proses apabila diperlukan. Anda boleh mengenal pasti kemampanan proses melalui maklum balas daripada pasukan jualan anda.
7. Gunakan perisian yang betul
Apabila anda menggunakan alat yang betul, ia boleh membantu anda menjimatkan masa dan meningkatkan produktiviti. Pelbagai alat untuk pelbagai fungsi boleh didapati. Pilih alat yang paling sesuai untuk meningkatkan proses jualan anda.
Alat juga membantu mengenal pasti halangan dalam proses dan menawarkan penyelesaian yang tepat pada masanya. Ketua pasukan jualan boleh menggunakan perisian untuk menjejaki aktiviti pasukan.
8. Menggunakan analisis data
Memanfaatkan data berguna untuk meningkatkan proses jualan. Metrik memberi anda data yang diperlukan. Ini akan digunakan dalam peningkatan proses jualan. Analisis data membantu mengenal pasti proses yang rosak supaya anda dapat menentukan penyelesaian untuk membetulkannya.
Kesalahan yang perlu dielakkan dalam proses jualan
Proses jualan perlu dirancang secara sistematik untuk memperoleh faedah yang diingini. Pasukan jualan harus mengelakkan kesilapan berikut dalam proses ini.
1. Tidak sepadan dengan perjalanan pembeli
Prospek menjalani pelbagai peringkat dalam kitaran hayat iaitu, kesedaran, pertimbangan, pembelian, pengekalan, dan advokasi. Proses jualan perlu diselaraskan dengan keperluan pembeli. Wakil jualan harus memahami keperluan petunjuk dan merancang proses jualan dengan sewajarnya.
Proses jualan yang tidak menganggap pembeli dan hanya agresif tidak memihak kepada pembeli. Ia tidak akan menghasilkan hasil yang diinginkan dan perlu dielakkan.
2. Tiada proses jualan yang ditentukan
Proses jualan standard mewujudkan struktur yang sesuai untuk aktiviti wakil jualan. Tanpa ini, masing-masing akan mengikuti strategi yang berbeza. Pasukan tidak akan bergerak ke arah matlamat perniagaan.
Pasukan jualan perlu mengikuti tujuh langkah dalam proses jualan untuk menjana pelanggan. Ini akan memberi mereka arah yang betul untuk pergi langkah demi langkah dalam mewujudkan pangkalan pelanggan.
3. Ketiadaan komunikasi
Ini boleh menjadi kesilapan besar kerana komunikasi adalah penting antara pembeli dan wakil jualan. Pasukan jualan boleh membawa produk lebih dekat kepada prospek hanya melalui komunikasi yang berkesan.
Komunikasi adalah kemahiran kritikal yang diperlukan dalam wakil jualan. Mereka sepatutnya dapat menyampaikan keperluan dan kebimbangan pembeli kepada pengurus. Kekurangan komunikasi akan menjadi rongga yang serius dalam proses jualan.
4. Tidak bersedia untuk mengatasi bantahan
Seperti yang telah kita lihat di atas, pengendalian bantahan adalah satu langkah dalam proses jualan. Pembeli boleh menyatakan pelbagai sebab untuk tidak meneruskan saluran paip. Adalah menjadi kewajipan wakil jualan untuk menangani keadaan ini dengan bijak.
Sesetengah wakil jualan menerima bahawa pembeli tidak berminat dan menghentikan proses di sana. Mereka sebenarnya harus mencuba dan memahami keperluan pembeli dan titik kesakitan mereka untuk menangani bantahan.
Tanya banyak soalan dan berkomunikasi dengan prospek bahawa anda telah memahami kebimbangan mereka.
5. Proses jualan tegar
Proses jualan harus fleksibel dan dapat disesuaikan dengan perubahan. Proses yang tegar tidak akan membawa kesan yang diperlukan. Anda berurusan dengan elemen manusia dalam jualan. Keutamaan tertakluk kepada perubahan.
Proses jualan anda harus dirangka sedemikian rupa sehingga merangkumi perubahan dalam persekitaran luaran. Sebagai contoh, jika anda merasakan panggilan sejuk tidak berfungsi untuk pembeli anda, anda harus cuba mengubah teknik dan tidak berpegang padanya hanya kerana rancangan itu memilikinya.
6. Tidak menilai proses
Proses jualan anda akan menjadi tidak berkesan jika anda tidak mempunyai strategi untuk menilai secara berkala. Metrik melakukan kerja dan membawa kepada cahaya apa yang betul dan salah dalam proses anda.
Menganalisis kemajuan usaha anda untuk mengetahui sama ada pasukan jualan bergerak ke arah yang betul. Ini membantu membetulkan kelemahan sebelum terlambat. Mendapatkan pelanggan bukanlah tugas yang mudah, oleh itu anda harus berhati-hati dalam proses itu.
Ia juga penting untuk mendokumenkan kemajuan selepas ulasan biasa supaya lebih mudah untuk kembali apabila diperlukan.
7. Kepekatan berlebihan pada penutupan jualan
Menutup perjanjian itu benar-benar penting tetapi bukan semua. Semua tergesa-gesa dan memberi perhatian hanya untuk memuktamadkan jualan tanpa memberi perhatian untuk memberikan penyelesaian kepada masalah prospek akan meninggalkan anda dengan proses yang tidak berkesan.
Kebanyakan wakil jualan melakukan ini kerana mereka mempunyai tekanan daripada pemimpin untuk menunjukkan nombor. Proses jualan harus melibatkan menambah nilai kepada pembeli pada setiap peringkat.
Petua untuk menjadikan proses penjualan lebih mudah untuk pasukan jualan anda
Ikuti petua mudah ini supaya pasukan jualan anda dapat mengelakkan kesilapan dan mematuhi proses penjualan.
1. Fahami titik kesakitan pelanggan
Sasaran anda adalah untuk menangani titik kesakitan pelanggan. Cuba memenuhi keperluan yang tidak wujud adalah aktiviti berlebihan. Pasukan jualan harus menyelidik dengan baik dan memahami apa yang diharapkan oleh pelanggan, sama ada mereka mempunyai sebarang cadangan untuk penambahbaikan, apakah masalah dengan produk yang mereka gunakan pada masa ini, dan lain-lain.
Ini akan memberi gambaran yang jelas tentang cara merancang aktiviti jualan.
2. Buat peluang daripada bantahan
Petua ini mesti diikuti. Setiap bantahan memberi anda peluang untuk meneroka masalah pelanggan dan jenis penyelesaian yang mereka cari. Wakil jualan tidak boleh kecewa dengan bantahan. Sesetengah jurujual tidak mempunyai dorongan untuk meneruskan lagi sekiranya prospek tegas terhadap bantahan itu.
3. Gunakan alat yang betul
Alat adalah untuk membantu pasukan jualan menjadi lebih cekap dalam kerja mereka. Banyak alat tersedia dalam talian, jadi pilih mengikut keperluan syarikat anda. Terdapat tawaran percubaan percuma yang boleh anda gunakan untuk mengetahui sama ada alat ini berfungsi dengan baik untuk anda. Alat memudahkan langkah-langkah dalam proses jualan.
4. Tumpukan pada kualiti
Pasukan jualan perlu memberi perhatian kepada kualiti prospek dan bukan kuantiti. Sasaran sudah tentu ditetapkan dari segi nombor tetapi ini tidak boleh menjejaskan proses memilih pembeli yang betul. Apabila anda menjana petunjuk berkualiti, langkah-langkah lain dalam proses penjualan menjadi lebih mudah. Anda boleh membuat pelanggan yang berpuas hati dengan produk anda.
5. Lebih banyak pengetahuan mengenai produk anda
Adalah penting bahawa jurujual mempunyai pengetahuan lengkap tentang produk tersebut. Ini akan membantu mereka menjawab pertanyaan yang dibangkitkan oleh prospek. Apabila wakil jualan anda bertindak balas dengan baik kepada keraguan pelanggan, reputasi anda bertambah baik. Mereka mengembangkan kepercayaan terhadap produk dan jenama. Ini membantu dalam mewujudkan asas pelanggan yang setia.
KPI utama dalam proses jualan
Memantau proses jualan adalah penting untuk melihat di mana kemajuan anda, berbanding dengan matlamat anda.
1. Sasaran jualan
Setiap organisasi mempunyai sasaran jualan yang ditetapkan untuk satu perempat. Semua aktiviti diarahkan ke arah mencapai matlamat yang sama. Pengurus pasukan jualan harus menganalisis sama ada sasaran dicapai pada akhir suku tahun. Jika amalan yang diikuti memudahkan pencapaian sasaran, pasukan boleh meneruskan perkara yang sama, perubahan lain perlu dilakukan.
2. Pertumbuhan bulanan
Perbandingan pertumbuhan setiap bulan dengan yang sebelumnya membolehkan pengenalpastian kebocoran dalam proses yang mudah. Sekiranya terdapat sebarang kelemahan, perkara yang sama dibawa ke notis ketua pasukan.
3. Panggilan bulanan bagi setiap wakil jualan
Setiap wakil jualan perlu mengekalkan bilangan panggilan tetap setiap bulan. Ini memberi gambaran tentang prestasi dan kemajuan mereka. Sekiranya terdapat kesukaran dalam mencapai sasaran bulanan, wakil jualan boleh menyampaikan sebab-sebab kepada pengurus pasukan untuk membolehkan mereka mencari penyelesaian pembetulan.
4. Tempahan bulanan
Ini juga menunjukkan prestasi pasukan dalam sebulan. Bilangan penukaran daripada petunjuk kepada pelanggan akan menunjukkan bilangan tempahan. Peningkatan dalam tempahan bulanan menunjukkan prestasi yang lebih baik oleh pasukan.
5. Peluang jualan
Apabila pasukan jualan anda menunjukkan prestasi yang baik, lebih banyak peluang jualan dibuang terbuka kepada organisasi. Seorang pelanggan yang mendapati jenama anda boleh dipercayai, menyebarkan berita itu kepada orang lain, dan ini membawa kepada lebih banyak peluang penjualan. Proses penukaran adalah mudah apabila anda mendapat petunjuk melalui rujukan.
Pelaporan dan analisis dalam proses jualan
Ini adalah dua petunjuk penting prestasi pasukan jualan. Pelaporan dan analisis menawarkan data penting kepada perniagaan, tetapi terdapat sedikit perbezaan antara keduanya.
Pelaporan melibatkan mengekstrak dan mengatur data dari sumber yang berbeza. Daripada data yang diperoleh, anda mendapat gambaran tentang kerja proses jualan. Analisis menggunakan data yang diperoleh dalam peringkat pelaporan. Ini membantu dalam merancang tindakan.
Mengukur KPI dalam proses jualan menawarkan data pelaporan. Analisis akan melibatkan mengenal pasti kebocoran dalam proses dengan menggunakan data yang diperoleh, dan menyediakan penyelesaian untuk memasang yang sama. Pelaporan dan analisis adalah penting untuk memastikan proses jualan relevan dan berskala.
Amalan terbaik proses jualan
Ini adalah amalan terbaik untuk diikuti untuk mempunyai proses jualan yang berprestasi baik.
1. Pasang kebocoran
Bagaimanakah anda mengenal pasti kebocoran dalam proses jualan? Apabila bilangan petunjuk yang dijana adalah lebih daripada bilangan penukaran, ia mencadangkan kebocoran dalam proses. Kebocoran harus dipasang dengan segera kerana anda mungkin kehilangan petunjuk berharga sebaliknya.
Untuk melakukan ini, anda harus mengenal pasti asal masalah. Sebagai contoh, prospek mungkin mempunyai bantahan tanpa pengawasan dan mungkin tercicir daripada proses kerana ini. Pasukan jualan harus menganalisis isu ini dan memberikan penyelesaian kepada prospek.
2. Bebaskan saluran paip jualan
Saluran paip jualan menunjukkan pelbagai peringkat prospek melalui sebelum membuat jualan. Perlu ada aliran bebas dari satu peringkat ke tahap yang lain. Sekiranya terdapat sebarang kebimbangan pada mana-mana peringkat, prospek akan tersumbat pada peringkat itu.
Pasukan jualan perlu mengenal pasti tahap di mana prospek tersekat, menangani kebimbangan mereka, dan memudahkan pergerakan bebas ke peringkat seterusnya.
3. Pastikan proses yang sesuai untuk pelanggan
Pelbagai perubahan mungkin timbul dalam persekitaran perniagaan luaran. Proses jualan anda perlu dikemas kini dengan sewajarnya. Ia harus fleksibel untuk menyesuaikan diri dengan perubahan.
Proses jualan sepatutnya sesuai untuk sesuai dengan pelanggan baru di atas kapal. Apabila anda merancang pengembangan perniagaan, perkara ini mempunyai kesahan yang besar. Proses yang sesuai untuk satu pelanggan mungkin tidak sesuai untuk yang lain dalam industri yang berbeza.
4. Mengukur KPI
Ukur KPI untuk memastikan semuanya mengikut rancangan. Jika anda telah memperkenalkan sebarang perubahan pada proses itu, anda juga perlu memantau perkara yang sama.
Sasaran jualan bulanan atau suku tahunan, bilangan panggilan bagi setiap wakil jualan, tempahan yang dicapai, dan lain-lain, adalah petunjuk KPI. Sebenarnya yang dicapai harus dibandingkan dengan sasaran untuk menganalisis kemajuan.
Kesimpulan
Proses jualan adalah penting untuk pasukan jualan kerana mereka membantu mencapai lebih banyak penukaran. Proses ini harus teguh dan responsif. Artikel di atas membimbing anda dengan amalan terbaik dalam proses jualan. Ukur kemajuan anda secara berkala dan menilai pematuhan KPI. Oleh itu, anda boleh mewujudkan proses jualan berskala.
