Pelan Jualan & Proses Jualan: 7 Strategi & Langkah Kejayaan

Perniagaan yang berjaya berkembang maju dengan dua elemen utama: pelan jualan yang direka dengan baik dan proses jualan yang cekap. Walaupun pelan jualan strategik menyediakan peta jalan untuk pertumbuhan hasil, proses jualan memastikan pelaksanaannya dengan membimbing bakal pelanggan melalui perjalanan pembelian berstruktur. 

Dalam blog ini, kami akan meneroka cara membuat rancangan jualan, menyelaraskannya dengan proses jualan yang berkesan dan menskalakannya untuk kejayaan jangka panjang. 

Apakah rancangan dan proses jualan dan apakah perbezaannya? 

Pelan jualan membentangkan secara terperinci matlamat perniagaan anda, siapa khalayak sasaran anda dan cara syarikat anda bercadang untuk mencapai matlamat. Semua aspek strategi jualan anda disertakan dalam rancangan jualan anda.

Ia juga memperincikan peranan dan tanggungjawab bahagian jualan anda. Pelan jualan dimaklumkan kepada bahagian lain organisasi juga, supaya setiap pasukan bekerja seiring. 

Pelan jualan memberikan hala tuju yang betul kepada pasukan jualan dan membantu dalam memantau kemajuan dengan membandingkannya dengan objektif. Strategi jualan anda boleh berjaya hanya dengan pelan jualan yang betul. 

Sementara itu, proses jualan melibatkan satu siri langkah yang diambil oleh pasukan jualan untuk menukar petunjuk berkualiti kepada pelanggan. Pelanggan melalui pelbagai peringkat sebelum memuktamadkan jualan. Wakil jualan kekal bersama pembeli sepanjang perjalanan. 

Proses jualan memberikan pasukan jualan arah dan rangka kerja yang betul untuk menutup jualan. 

Walaupun kedua-dua rancangan jualan dan proses jualan adalah penting untuk kejayaan perniagaan, ia mempunyai tujuan yang berbeza. Berikut ialah pecahan perbezaan utama mereka:  

Sekarang setelah kita membincangkan apakah itu rancangan jualan dan apakah itu proses jualan, dan perbezaan yang wujud dalam diri mereka, mari kita kongsikan mengapa perlu ada rancangan dan proses. 

Mengapa perlu ada rancangan dan proses jualan? 

Pelan jualan yang tersusun dengan baik dan proses jualan yang cekap adalah penting untuk mana-mana perniagaan yang berusaha untuk pertumbuhan yang konsisten. Tanpa rangka kerja yang ditetapkan, pasukan jualan mungkin bergelut dengan kekacauan, ketidakcekapan dan kehilangan peluang.  

Pelan jualan strategik menyediakan matlamat yang jelas, manakala proses jualan yang mantap memastikan profesional jualan mengikut laluan berstruktur untuk menukar petunjuk kepada pelanggan. Bersama-sama, elemen ini mewujudkan asas kejayaan, meningkatkan produktiviti, penjanaan hasil dan kepuasan pelanggan. 

1. Memastikan usaha jualan yang teratur 

Pelan jualan bertindak sebagai peta jalan, mentakrifkan matlamat hasil, pasaran sasaran dan strategi untuk menjangkau bakal pelanggan. Tanpanya, pasukan jualan mungkin kekurangan hala tuju, yang membawa kepada usaha yang tidak konsisten yang gagal sejajar dengan objektif syarikat.  

Begitu juga, proses jualan yang ditakrifkan dengan baik menyelaraskan pencarian, kelayakan utama dan penutupan perjanjian, memastikan setiap wakil jualan mengikut pendekatan yang konsisten dan berkesan. Apabila kedua-dua rancangan jualan dan proses jualan berfungsi secara harmoni, perniagaan boleh mengoptimumkan sumber mereka dan mengelakkan ketidakcekapan. 

2. Meningkatkan ramalan jualan dan penjejakan prestasi 

Perniagaan perlu meramalkan hasil dan menetapkan sasaran jualan yang realistik. Pelan jualan strategik membolehkan ramalan yang tepat dengan menetapkan matlamat kewangan yang jelas, manakala proses jualan berstruktur memastikan pasukan bekerja secara berkaedah melalui langkah proses jualan yang ditetapkan.  

Menjejak kemajuan pada setiap peringkat—mencari cari, melayakkan, menunjukkan, mengendalikan bantahan, menutup dan memupuk—membantu pengurus mengukur prestasi dan memperhalusi strategi mengikut keperluan. 

3. Meningkatkan komunikasi dan kerjasama 

Untuk pasukan jualan berfungsi dengan cekap, kerjasama adalah penting. Pelan jualan yang tersusun dengan baik menyampaikan jangkaan merentas jabatan, memastikan pemasaran, perkhidmatan pelanggan dan pasukan produk menyokong usaha jualan.  

Begitu juga, proses jualan yang standard memupuk kerja berpasukan di kalangan wakil jualan dengan menyediakan struktur yang jelas untuk interaksi dengan prospek dan pelanggan. Apabila semua ahli pasukan memahami peranan mereka dalam langkah proses jualan, mereka boleh bekerjasama dengan lancar untuk mendorong penukaran. 

4. Mencipta pengalaman pelanggan yang lebih baik 

Pendekatan jualan yang tidak teratur boleh menyebabkan interaksi pelanggan yang lemah. Pelan jualan memastikan wakil jualan dilengkapi dengan strategi yang betul untuk menangani keperluan pelanggan, manakala proses jualan berstruktur membolehkan mereka membimbing prospek melalui perjalanan pembelian dengan cekap.  

Dengan mengikut set langkah proses jualan yang konsisten, pasukan jualan boleh memberikan pandangan yang berharga, menangani bantahan dan menyesuaikan penyelesaian kepada cabaran unik setiap pelanggan. Ini menghasilkan hubungan pelanggan yang lebih kukuh dan meningkatkan kepercayaan jenama. 

5. Menjimatkan masa dan meningkatkan kecekapan 

Masa adalah sumber yang berharga dalam jualan, dan proses yang tidak ditentukan boleh membawa kepada usaha yang sia-sia. Pelan jualan strategik membantu perniagaan mengutamakan usaha mereka, memastikan pasukan jualan memberi tumpuan kepada petunjuk yang paling menjanjikan.  

Proses jualan yang tersusun dengan baik menghapuskan pendekatan percubaan dan kesilapan, membolehkan wakil jualan mengikuti metodologi terbukti yang memaksimumkan kecekapan. Dengan pelan jualan yang jelas dan proses jualan yang berstruktur, perniagaan boleh memendekkan kitaran jualan, mengurangkan sumber terbuang dan menutup tawaran dengan lebih cepat. 

Dengan Compass , perniagaan boleh mengautomasikan pengiraan komisen jualan, menghapuskan keperluan untuk kemasukan data manual dan mengurangkan ralat manusia.  

Enjin pengiraan yang berkuasa ini memastikan 100% ketepatan dalam pembayaran, membolehkan pasukan jualan menumpukan pada penutupan tawaran dan bukannya tugas pentadbiran. 

6. Membantu perniagaan menyesuaikan dan menskalakan 

Pasaran sentiasa berkembang, dan perniagaan mesti tangkas untuk kekal berdaya saing. Pelan jualan yang ditakrifkan dengan baik memberikan fleksibiliti untuk melaraskan strategi berdasarkan perubahan pilihan pelanggan dan arah aliran industri.  

Pada masa yang sama, proses jualan berskala memastikan syarikat dapat mengembangkan operasi jualan mereka tanpa kehilangan kecekapan. Dengan terus memperhalusi langkah proses jualan mereka, perniagaan boleh meningkatkan kadar penukaran mereka, mengoptimumkan aliran kerja dan mengekalkan pertumbuhan jangka panjang. 

7 Langkah paling penting dalam membuat pelan jualan 

Pelan jualan perlu diwujudkan untuk memenuhi keperluan perniagaan tertentu. Walaupun perniagaan berbeza dari segi saiz dan sifat, anda harus mengambil langkah-langkah tertentu dalam merangka rancangan penjualan untuk memastikannya relevan. 

Langkah 1: Tentukan matlamat dan objektif 

Langkah pertama dalam pelan jualan anda harus menjadi definisi matlamat yang jelas. Pasukan jualan anda harus mempunyai garis besar matlamat, apa yang diharapkan daripada mereka, siapa pelanggan anda, pusat pelanggan mana yang memerlukan lebih banyak perhatian, dan lain-lain. Untuk menggariskan matlamat, syarikat juga memerlukan data jualan masa lalu dan kesedaran tentang trend semasa. 

Langkah 2: Analisis keadaan semasa 

Sebelum meneruskan rancangan itu, anda perlu mengetahui keadaan sebenar jualan anda pada masa ini. Bandingkan sama dengan matlamat anda untuk mengetahui di mana anda berdiri. 

Menganalisis kekuatan anda dan mengenal pasti rintangan yang dihadapi oleh perniagaan anda. Juga, ketahui sumber anda dan bagaimana mereka dapat membantu mencapai sasaran anda. Membina pelan jualan anda berdasarkan faktor-faktor ini boleh membantu dengan banyak. 

Langkah 3: Buat rangka strategi jualan 

Langkah seterusnya ialah membuat garis besar untuk strategi yang anda merancang untuk dilaksanakan. Ini adalah teknik yang akan digunakan oleh pasukan jualan anda semasa berurusan dengan pengguna muktamad. Strategi jualan juga termasuk penentuan pelbagai peringkat yang anda perlukan untuk menukar prospek menjadi pelanggan. 

Walaupun menggariskan strategi, memberikan tanggungjawab kepada pasukan dan ahli masing-masing adalah penting. Ini akan membantu dalam mengukur prestasi dan juga memberi maklum balas. 

Langkah 4: Definisi jelas peranan pasukan jualan 

Semua ahli pasukan harus mempunyai peranan yang jelas. Ini akan membantu mereka meneruskan kerja mereka tanpa sebarang kekeliruan. Sasaran harian, mingguan, atau bulanan harus diberikan, dan metodologi untuk perbandingan yang sama dengan matlamat harus ditekankan. 

Aliran maklumat dan arahan juga perlu dimaklumkan kepada pasukan jualan. Setiap ahli mungkin mempunyai peranan yang berbeza daripada yang lain, tetapi mereka harus menyelaraskan antara satu sama lain untuk mencapai matlamat organisasi. 

Langkah 5: Maklumkan jabatan lain 

Penyelarasan antara semua bahagian perniagaan adalah penting untuk perniagaan itu berjaya. Pasukan jualan tidak bekerja secara berasingan tetapi bersama-sama dengan pasukan lain.

Komunikasi rancangan jualan kepada jabatan lain dan bekerja secara bersama boleh membantu dalam meningkatkan jualan perniagaan. Ini akan memastikan setiap pasukan dalam organisasi bekerja untuk memudahkan tugas pasukan jualan. 

Langkah 6: Gunakan alatan 

Automasi membantu menjadikan tugas lebih mudah. Penyediaan pelan jualan yang cekap adalah mungkin dengan bantuan banyak alat automasi. Pasukan jualan anda harus menggunakan alat tersebut untuk mempunyai rancangan yang menghasilkan hasil yang berkesan. 

Terdapat beberapa alat yang tersedia dalam talian. Anda harus memilih salah satu yang sesuai dengan perniagaan anda. Pastikan semua ahli pasukan jualan anda dilatih untuk menggunakan alat tersebut. 

Compass mengautomasikan pengiraan komisen, mengurangkan ralat manual dan menjimatkan masa yang berharga.  

Pembina pelan tanpa kod membolehkan perniagaan mereka bentuk, menerbitkan dan mengurus pelan pampasan dengan mudah, memastikan ketelusan dan ketepatan dalam insentif jualan. 

Langkah 7: Prestasi penjejakan 

Gariskan bagaimana prestasi pasukan jualan akan diukur. Ini akan membantu dalam mempelajari sejauh mana anda berada dari matlamat anda. Pelan jualan juga harus merangkumi beberapa fleksibiliti untuk disesuaikan dengan keadaan pasaran yang berubah-ubah. 

Menggunakan alat untuk mengesan kemajuan membantu dalam proses menganalisis prestasi. Kemajuan juga harus disampaikan kepada pasukan lain supaya mereka tahu bagaimana organisasi sedang maju di jalan menuju kejayaan. 

Compass menyediakan keupayaan pelaporan lanjutan , termasuk penjejakan komisen masa nyata, laporan pendapatan YTD dan analitik ramalan.  

Dengan memanfaatkan cerapan ini, perniagaan boleh membuat keputusan terdorong data untuk mengoptimumkan struktur insentif dan memacu pertumbuhan hasil. 

6 Contoh pelan jualan 

Seperti yang telah kita bincangkan di atas, perniagaan berbeza, dan begitu juga rancangan penjualan mereka. Berikut menyenaraikan beberapa contoh rancangan jualan. Ini akan membantu anda memilih yang betul berdasarkan keperluan organisasi anda. 

1. Pelan penjajaran pemasaran 

• Pemasaran adalah istilah yang lebih komprehensif daripada jualan. Ia merangkumi pelbagai aktiviti yang bermula dengan membina kesedaran tentang jenama dan berakhir dengan pengedaran produk / perkhidmatan. 
• Pelan jualan anda harus diselaraskan dengan pemasaran untuk mendapatkan faedah terbaik. Menjajarkan pelan jualan dengan pemasaran membantu mengarahkan usaha anda dengan cara yang betul. 
• Pemasaran mengenal pasti petunjuk dan membantu syarikat dalam mengambil langkah-langkah untuk mengubahnya menjadi pelanggan. 
• Mengaitkan ini dengan padang jualan membuat rancangan jualan yang baik. 

2. Pelan 30-60-90 hari

• Pelan jualan ini mentakrifkan tempoh masa di mana pasukan jualan dijangka mencapai sasaran tetap tertentu. 
• Menjejaki kemajuan pada penyiapan tempoh 30, 60, dan 90 hari membantu jurujual / pasukan untuk bekerja dengan lebih produktif. 
• Kemajuan yang dijejaki dalam tempoh 90 hari pertama membantu mengenal pasti kedudukan anda berbanding sasaran. 
• Ini membantu mengenal pasti kelemahan jika ada supaya langkah-langkah pembetulan dapat dimulakan sebelum terlambat. 
• 30 hari pertama melibatkan pembelajaran mengenai rancangan itu, 30 hari akan datang akan melaksanakan rancangan itu, dan 30 hari terakhir akan melibatkan mengoptimumkan rancangan dengan menggunakan strategi yang lebih baik. 

3. Pelan produk baru 

• Jika organisasi anda merancang untuk memperkenalkan produk baru, pelan jualan berasingan harus disediakan untuk perkara yang sama. 
• Walaupun perniagaan sudah mempunyai rancangan jualan, adalah penting untuk membuat satu untuk pelancaran baru supaya mudah untuk menentukan pulangan yang diharapkan dari produk tertentu ini. 
• Pelan jualan produk baru membantu mengukuhkan prospek produk baru. Pelan ini juga termasuk penyelidikan pasaran, analisis persaingan, dan belanjawan untuk produk baru. 
• Pelan ini juga akan menggariskan keperluan untuk melancarkan produk baru dan dengan cara apa ia akan memberi manfaat kepada syarikat. 

4. Pelan latihan jualan 

• Bagi setiap bidang jualan, terdapat pelan berasingan yang juga termasuk pelan latihan. 
• Pelan latihan menawarkan asas untuk program latihan jualan. Ia menganalisis pelan latihan sedia ada dan menawarkan cadangan berdasarkan itu. 
• Matlamat pelan latihan juga jelas. 
• Pelan ini juga menggariskan bagaimana latihan akan membantu meningkatkan produktiviti pasukan jualan. 
• Pelan latihan jualan disampaikan kepada setiap ahli pasukan dengan definisi yang jelas mengenai peranan mereka. 
• Ia juga membolehkan ahli tahu apa yang sepatutnya mereka pelajari pada akhir latihan dan bagaimana mereka harus menyelaraskan produktiviti mereka ke arah meningkatkan jualan. 

5. Pelan pengembangan pasaran 

• Perniagaan boleh mempelbagaikan dan meneroka pasaran baru. Dalam kes sedemikian, pelan baru disediakan, yang dipanggil pelan pengembangan pasaran. 
• Pelan ini dibuat dengan tepat dengan mengingati segmen pasaran baru. Ini mungkin kawasan di mana perniagaan tidak menjejakkan kaki lebih awal. 
• Analisis lokasi yang betul di mana perniagaan merancang untuk berkembang adalah sebahagian daripada rancangan. 
• Pelan ini menggariskan kos yang terlibat, khalayak sasaran, dan modus operandi di rantau baru. 

6. Pelan belanjawan jualan 

• Memperuntukkan sumber adalah sebahagian daripada rancangan belanjawan jualan. Ia termasuk ramalan untuk tempoh tertentu berdasarkan pulangan yang dijangkakan dan sumber yang digunakan. 
• Perbelanjaan yang diramalkan akan ditanggung dimasukkan ke dalam pelan belanjawan jualan. Ini seterusnya memberi kesan kepada pulangan yang dijangkakan. 
• Pelan belanjawan jualan anda harus merangkumi elemen fleksibiliti untuk memasukkan perbelanjaan yang tidak dijangka kerana keadaan pasaran. 

Memandangkan anda telah memahami pelan penempatan, beritahu kami cara untuk menyediakan proses. 

Tujuh langkah dalam membina proses jualan 

Ikut langkah yang disenaraikan di bawah untuk membina proses jualan. 

1. Prospek 

Langkah pertama melibatkan prospek. Ini bermakna mengenal pasti petunjuk yang berminat dengan produk anda. Prospek adalah peringkat penting kerana langkah-langkah berikutnya bergantung kepada kualiti petunjuk yang dihasilkan di sini. 

Pengenalpastian persona pembeli anda melalui penyelidikan yang betul adalah penting. Anda boleh meneroka pautan melalui LinkedIn, atau laman media sosial yang lain. E-mel sejuk, jemputan ke webinar, dan acara perdagangan adalah cara lain untuk prospek pelanggan. 

2. Kelayakan 

Melayakkan petunjuk adalah langkah kedua. Pasukan jualan harus menganalisis sama ada petunjuk akan bergerak ke langkah berturut-turut dalam proses jualan. Ini dicapai melalui komunikasi dengan prospek. 

Kebanyakan pasukan jualan menggunakan metodologi BANT (Belanjawan, Kuasa, Keperluan, Timescale) untuk petunjuk kelayakan. 

• Adakah prospek mempunyai peruntukan belanjawan yang mencukupi untuk meneruskan pembelian? 
• Apakah tahap kuasa prospek yang anda berkomunikasi untuk memuktamadkan perintah itu? 
• Adakah prospek mempunyai keperluan untuk membeli, atau adakah mereka akan menangguhkan? 
• Apakah skala masa di mana prospek mengharapkan untuk membeli? 

Analisis ini membolehkan membuat keputusan oleh pasukan jualan. Mereka boleh memutuskan sama ada untuk meneruskan petunjuk atau tidak. 

3. Penyelidikan 

Wakil jualan menjalankan penyelidikan untuk mengetahui lebih lanjut mengenai syarikat yang mereka berurusan. Mereka perlu tahu jangkaan prospek. Hanya jika pasukan jualan menyedari matlamat syarikat, adakah ia dapat memahami keperluan dengan lebih baik. 

Penyelidikan membantu memahami cabaran yang dihadapi oleh syarikat dengan produk yang mereka gunakan pada masa ini. Ia juga membantu dalam mengatasi semua bantahan yang dibangkitkan oleh prospek. 

Proses ini melibatkan mengekstrak lebih banyak maklumat mengenai prospek dengan komunikasi yang luas. Pendekatan tersuai untuk setiap pembeli membantu menganalisis mereka dengan lebih baik. 

4. Demonstrasi 

Setelah petunjuk yang berkelayakan dikenal pasti, demonstrasi produk / perkhidmatan akan menjadi langkah seterusnya. Pembeli harus mengetahui pelbagai aspek produk dan penggunaannya. Mereka juga harus dimaklumkan mengenai pasukan sokongan jualan, yang boleh membantu mereka dengan produk pada bila-bila masa. 

Pembeli memutuskan untuk meneruskan jenama anda kerana mereka mendapati ia lebih sesuai untuk perniagaan mereka. Demonstrasi harus membiarkan mereka memahami kes penggunaan tertentu. Sesi ini juga akan menjadi masa pelepasan keraguan bagi pembeli. 

Wakil jualan anda harus disertakan dengan ketua pasukan supaya mereka dapat menjawab semua pertanyaan pelanggan. 

5. Mengendalikan bantahan 

Semasa proses jualan, pelanggan boleh mengemukakan banyak bantahan. Pasukan jualan harus mencari jalan untuk membantah bantahan mereka yang sesuai untuk membantu mereka membuat keputusan yang memihak kepada jenama anda. 

Bantahan mungkin berdasarkan harga, kepercayaan, perbandingan dengan pesaing, kekurangan keperluan, kekurangan segera, dan kekurangan kuasa. Wakil jualan harus mendengar, memahami, berkomunikasi, dan membuat susulan dengan pembeli untuk memberikan penyelesaian yang sesuai kepada mereka. 

Bantahan adalah perkara biasa, dan wakil jualan tidak boleh dibelenggu. Mereka harus mempertimbangkan peluang ini untuk mengetahui lebih lanjut mengenai prospek. Mengendalikan bantahan dengan empati membawa perubahan dalam keadaan. 

6. Memuktamadkan perjanjian 

Ini adalah peringkat terakhir dalam proses jualan. Di sini pasukan jualan menutup perjanjian dengan pembeli, yang menunjukkan bahawa pembeli yakin tentang jenama anda. 

Menutup perjanjian itu akan melibatkan rundingan, penyediaan sebut harga, dan menandatangani kontrak. Peringkat akhir melibatkan peranan ketua pasukan jualan yang berkomunikasi dengan pembeli untuk mengesahkan semua terma dan syarat. Pada akhir peringkat ini prospek menjadi pelanggan anda. 

7. Memupuk 

Sekarang anda mempunyai pelanggan yang perlu menaiki pesawat. Asuhan adalah salah satu peringkat dalam onboarding pelanggan. Langkah ini penting untuk mengekalkan pelanggan untuk masa yang lama. 

Pelanggan yang berpuas hati lebih cenderung untuk mengesyorkan jenama anda kepada orang lain. Dengan cara ini jenama anda mendapat lebih banyak pendedahan. Berhubung dengan pelanggan untuk melihat sama ada produk memenuhi jangkaan mereka. Bertindak atas maklum balas yang anda terima daripada pelanggan. 

Mewujudkan pangkalan pelanggan bukanlah satu tugas yang mudah jadi ia tetap penting untuk memupuk pelanggan yang diperolehi. 

Kesimpulan 

Pelan jualan dan proses jualan yang berstruktur amat diperlukan untuk mana-mana organisasi yang menyasarkan kejayaan yang berterusan. Walaupun pelan jualan strategik menetapkan objektif yang jelas, proses jualan memastikan penukaran petunjuk yang cekap.

Dengan mengoptimumkan langkah proses jualan, memanfaatkan automasi dan menjejaki metrik prestasi, perniagaan boleh meningkatkan produktiviti, memacu hasil dan meningkatkan pengalaman pelanggan. 

Mula membina rancangan jualan anda hari ini dan memperhalusi proses jualan anda untuk membuka kunci kejayaan jangka panjang Compass . Jadualkan panggilan sekarang! 

Soalan lazim