Pada halaman ini

A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey. 

In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success. 

What is sales plan and process and what are the differences? 

A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.

It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem. 

The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan. 

Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey. 

Proses jualan memberikan pasukan jualan arah dan rangka kerja yang betul untuk menutup jualan. 

Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:  

Aspek  

Sales Plan  

Sales Process  

Definition  

A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives.  

A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers.  

Purpose  

To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets.  

To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages.  

Scope  

Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles.  

Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals.  

Timeframe  

Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle.  

A continuous and iterative process applied to every sales opportunity.  

Key Components  

- Sales objectives & KPIs   
- Target market analysis   
- Sales strategies & techniques   
- Budget allocation   
- Team structure & roles  

- Prospecting & lead generation   
- Qualification & research   
- Demonstration & presentation   
- Handling objections   
- Closing & nurturing customers  

Stakeholders Involved  

Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives.  

Sales reps, team leads, and customer success teams.  

Fleksibiliti  

More static but can be adjusted periodically based on performance.  

Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes.  

End Goal  

To define clear sales targets and the path to achieve them.  

To ensure leads are converted into paying customers effectively.  

Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process. 

Why should there be a sales plan and process? 

A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.  

A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction. 

1. Ensures organized sales efforts 

A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.  

Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies. 

2. Improves sales forecasting and performance tracking 

Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.  

Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed. 

3. Enhances communication and collaboration 

For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.  

Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions. 

4. Creates a better customer experience 

A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.  

By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust. 

5. Saves time and increases efficiency 

Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.  

A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster. 

With Compass, businesses can automate sales commission calculations, eliminating the need for manual data entry and reducing human errors.  

This powerful computation engine ensures 100% accuracy in payouts, allowing sales teams to focus on closing deals rather than administrative tasks. 

6. Helps businesses adapt and scale 

Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.  

At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth. 

7 Langkah paling penting dalam membuat pelan jualan 

Pelan jualan perlu diwujudkan untuk memenuhi keperluan perniagaan tertentu. Walaupun perniagaan berbeza dari segi saiz dan sifat, anda harus mengambil langkah-langkah tertentu dalam merangka rancangan penjualan untuk memastikannya relevan. 

Langkah 1: Tentukan matlamat dan objektif 

Langkah pertama dalam pelan jualan anda harus menjadi definisi matlamat yang jelas. Pasukan jualan anda harus mempunyai garis besar matlamat, apa yang diharapkan daripada mereka, siapa pelanggan anda, pusat pelanggan mana yang memerlukan lebih banyak perhatian, dan lain-lain. Untuk menggariskan matlamat, syarikat juga memerlukan data jualan masa lalu dan kesedaran tentang trend semasa. 

Langkah 2: Analisis keadaan semasa 

Sebelum meneruskan rancangan itu, anda perlu mengetahui keadaan sebenar jualan anda pada masa ini. Bandingkan sama dengan matlamat anda untuk mengetahui di mana anda berdiri. 

Menganalisis kekuatan anda dan mengenal pasti rintangan yang dihadapi oleh perniagaan anda. Juga, ketahui sumber anda dan bagaimana mereka dapat membantu mencapai sasaran anda. Membina pelan jualan anda berdasarkan faktor-faktor ini boleh membantu dengan banyak. 

Langkah 3: Buat rangka strategi jualan 

Langkah seterusnya ialah membuat garis besar untuk strategi yang anda merancang untuk dilaksanakan. Ini adalah teknik yang akan digunakan oleh pasukan jualan anda semasa berurusan dengan pengguna muktamad. Strategi jualan juga termasuk penentuan pelbagai peringkat yang anda perlukan untuk menukar prospek menjadi pelanggan. 

Walaupun menggariskan strategi, memberikan tanggungjawab kepada pasukan dan ahli masing-masing adalah penting. Ini akan membantu dalam mengukur prestasi dan juga memberi maklum balas. 

Langkah 4: Definisi jelas peranan pasukan jualan 

Semua ahli pasukan harus mempunyai peranan yang jelas. Ini akan membantu mereka meneruskan kerja mereka tanpa sebarang kekeliruan. Sasaran harian, mingguan, atau bulanan harus diberikan, dan metodologi untuk perbandingan yang sama dengan matlamat harus ditekankan. 

Aliran maklumat dan arahan juga perlu dimaklumkan kepada pasukan jualan. Setiap ahli mungkin mempunyai peranan yang berbeza daripada yang lain, tetapi mereka harus menyelaraskan antara satu sama lain untuk mencapai matlamat organisasi. 

Langkah 5: Maklumkan jabatan lain 

Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.

Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy. 

Langkah 6: Gunakan alatan 

Automasi membantu menjadikan tugas lebih mudah. Penyediaan pelan jualan yang cekap adalah mungkin dengan bantuan banyak alat automasi. Pasukan jualan anda harus menggunakan alat tersebut untuk mempunyai rancangan yang menghasilkan hasil yang berkesan. 

Terdapat beberapa alat yang tersedia dalam talian. Anda harus memilih salah satu yang sesuai dengan perniagaan anda. Pastikan semua ahli pasukan jualan anda dilatih untuk menggunakan alat tersebut. 

Compass automate commission calculations, reducing manual errors and saving valuable time.  

Compass

 

The no-code plan builder allows businesses to design, publish, and manage compensation plans effortlessly, ensuring transparency and accuracy in sales incentives. 

Langkah 7: Prestasi penjejakan 

Gariskan bagaimana prestasi pasukan jualan akan diukur. Ini akan membantu dalam mempelajari sejauh mana anda berada dari matlamat anda. Pelan jualan juga harus merangkumi beberapa fleksibiliti untuk disesuaikan dengan keadaan pasaran yang berubah-ubah. 

Menggunakan alat untuk mengesan kemajuan membantu dalam proses menganalisis prestasi. Kemajuan juga harus disampaikan kepada pasukan lain supaya mereka tahu bagaimana organisasi sedang maju di jalan menuju kejayaan. 

Compass provides advanced reporting capabilities, including real-time commission tracking, YTD earnings reports, and predictive analytics.  

Compass dashboard

 

By leveraging these insights, businesses can make data-driven decisions to optimize incentive structures and drive revenue growth. 

6 Sales plan examples 

Seperti yang telah kita bincangkan di atas, perniagaan berbeza, dan begitu juga rancangan penjualan mereka. Berikut menyenaraikan beberapa contoh rancangan jualan. Ini akan membantu anda memilih yang betul berdasarkan keperluan organisasi anda. 

1. Pelan penjajaran pemasaran 

  • Pemasaran adalah istilah yang lebih komprehensif daripada jualan. Ia merangkumi pelbagai aktiviti yang bermula dengan membina kesedaran tentang jenama dan berakhir dengan pengedaran produk / perkhidmatan. 
  • Pelan jualan anda harus diselaraskan dengan pemasaran untuk mendapatkan faedah terbaik. Menjajarkan pelan jualan dengan pemasaran membantu mengarahkan usaha anda dengan cara yang betul. 
  • Pemasaran mengenal pasti petunjuk dan membantu syarikat dalam mengambil langkah-langkah untuk mengubahnya menjadi pelanggan. 
  • Mengaitkan ini dengan padang jualan membuat rancangan jualan yang baik. 

2. 30-60-90-day plan

 

  • Pelan jualan ini mentakrifkan tempoh masa di mana pasukan jualan dijangka mencapai sasaran tetap tertentu. 
  • Menjejaki kemajuan pada penyiapan tempoh 30, 60, dan 90 hari membantu jurujual / pasukan untuk bekerja dengan lebih produktif. 
  • Kemajuan yang dijejaki dalam tempoh 90 hari pertama membantu mengenal pasti kedudukan anda berbanding sasaran. 
  • Ini membantu mengenal pasti kelemahan jika ada supaya langkah-langkah pembetulan dapat dimulakan sebelum terlambat. 
  • 30 hari pertama melibatkan pembelajaran mengenai rancangan itu, 30 hari akan datang akan melaksanakan rancangan itu, dan 30 hari terakhir akan melibatkan mengoptimumkan rancangan dengan menggunakan strategi yang lebih baik. 

3. Pelan produk baru 

  • Jika organisasi anda merancang untuk memperkenalkan produk baru, pelan jualan berasingan harus disediakan untuk perkara yang sama. 
  • Walaupun perniagaan sudah mempunyai rancangan jualan, adalah penting untuk membuat satu untuk pelancaran baru supaya mudah untuk menentukan pulangan yang diharapkan dari produk tertentu ini. 
  • Pelan jualan produk baru membantu mengukuhkan prospek produk baru. Pelan ini juga termasuk penyelidikan pasaran, analisis persaingan, dan belanjawan untuk produk baru. 
  • Pelan ini juga akan menggariskan keperluan untuk melancarkan produk baru dan dengan cara apa ia akan memberi manfaat kepada syarikat. 

4. Pelan latihan jualan 

  • Bagi setiap bidang jualan, terdapat pelan berasingan yang juga termasuk pelan latihan. 
  • Pelan latihan menawarkan asas untuk program latihan jualan. Ia menganalisis pelan latihan sedia ada dan menawarkan cadangan berdasarkan itu. 
  • Matlamat pelan latihan juga jelas. 
  • Pelan ini juga menggariskan bagaimana latihan akan membantu meningkatkan produktiviti pasukan jualan. 
  • Pelan latihan jualan disampaikan kepada setiap ahli pasukan dengan definisi yang jelas mengenai peranan mereka. 
  • Ia juga membolehkan ahli tahu apa yang sepatutnya mereka pelajari pada akhir latihan dan bagaimana mereka harus menyelaraskan produktiviti mereka ke arah meningkatkan jualan. 

5. Pelan pengembangan pasaran 

  • Perniagaan boleh mempelbagaikan dan meneroka pasaran baru. Dalam kes sedemikian, pelan baru disediakan, yang dipanggil pelan pengembangan pasaran. 
  • Pelan ini dibuat dengan tepat dengan mengingati segmen pasaran baru. Ini mungkin kawasan di mana perniagaan tidak menjejakkan kaki lebih awal. 
  • Analisis lokasi yang betul di mana perniagaan merancang untuk berkembang adalah sebahagian daripada rancangan. 
  • Pelan ini menggariskan kos yang terlibat, khalayak sasaran, dan modus operandi di rantau baru. 

6. Pelan belanjawan jualan 

  • Memperuntukkan sumber adalah sebahagian daripada rancangan belanjawan jualan. Ia termasuk ramalan untuk tempoh tertentu berdasarkan pulangan yang dijangkakan dan sumber yang digunakan. 
  • Perbelanjaan yang diramalkan akan ditanggung dimasukkan ke dalam pelan belanjawan jualan. Ini seterusnya memberi kesan kepada pulangan yang dijangkakan. 
  • Pelan belanjawan jualan anda harus merangkumi elemen fleksibiliti untuk memasukkan perbelanjaan yang tidak dijangka kerana keadaan pasaran. 

‍Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process. 

Tujuh langkah dalam membina proses jualan 

Ikut langkah yang disenaraikan di bawah untuk membina proses jualan. 

1. Prospek 

Langkah pertama melibatkan prospek. Ini bermakna mengenal pasti petunjuk yang berminat dengan produk anda. Prospek adalah peringkat penting kerana langkah-langkah berikutnya bergantung kepada kualiti petunjuk yang dihasilkan di sini. 

Pengenalpastian persona pembeli anda melalui penyelidikan yang betul adalah penting. Anda boleh meneroka pautan melalui LinkedIn, atau laman media sosial yang lain. E-mel sejuk, jemputan ke webinar, dan acara perdagangan adalah cara lain untuk prospek pelanggan. 

2. Kelayakan 

Melayakkan petunjuk adalah langkah kedua. Pasukan jualan harus menganalisis sama ada petunjuk akan bergerak ke langkah berturut-turut dalam proses jualan. Ini dicapai melalui komunikasi dengan prospek. 

Kebanyakan pasukan jualan menggunakan metodologi BANT (Belanjawan, Kuasa, Keperluan, Timescale) untuk petunjuk kelayakan. 

  • Adakah prospek mempunyai peruntukan belanjawan yang mencukupi untuk meneruskan pembelian? 
  • Apakah tahap kuasa prospek yang anda berkomunikasi untuk memuktamadkan perintah itu? 
  • Adakah prospek mempunyai keperluan untuk membeli, atau adakah mereka akan menangguhkan? 
  • Apakah skala masa di mana prospek mengharapkan untuk membeli? 

Analisis ini membolehkan membuat keputusan oleh pasukan jualan. Mereka boleh memutuskan sama ada untuk meneruskan petunjuk atau tidak. 

3. Penyelidikan 

Wakil jualan menjalankan penyelidikan untuk mengetahui lebih lanjut mengenai syarikat yang mereka berurusan. Mereka perlu tahu jangkaan prospek. Hanya jika pasukan jualan menyedari matlamat syarikat, adakah ia dapat memahami keperluan dengan lebih baik. 

Penyelidikan membantu memahami cabaran yang dihadapi oleh syarikat dengan produk yang mereka gunakan pada masa ini. Ia juga membantu dalam mengatasi semua bantahan yang dibangkitkan oleh prospek. 

Proses ini melibatkan mengekstrak lebih banyak maklumat mengenai prospek dengan komunikasi yang luas. Pendekatan tersuai untuk setiap pembeli membantu menganalisis mereka dengan lebih baik. 

4. Demonstrasi 

Setelah petunjuk yang berkelayakan dikenal pasti, demonstrasi produk / perkhidmatan akan menjadi langkah seterusnya. Pembeli harus mengetahui pelbagai aspek produk dan penggunaannya. Mereka juga harus dimaklumkan mengenai pasukan sokongan jualan, yang boleh membantu mereka dengan produk pada bila-bila masa. 

Pembeli memutuskan untuk meneruskan jenama anda kerana mereka mendapati ia lebih sesuai untuk perniagaan mereka. Demonstrasi harus membiarkan mereka memahami kes penggunaan tertentu. Sesi ini juga akan menjadi masa pelepasan keraguan bagi pembeli. 

Wakil jualan anda harus disertakan dengan ketua pasukan supaya mereka dapat menjawab semua pertanyaan pelanggan. 

5. Mengendalikan bantahan 

Semasa proses jualan, pelanggan boleh mengemukakan banyak bantahan. Pasukan jualan harus mencari jalan untuk membantah bantahan mereka yang sesuai untuk membantu mereka membuat keputusan yang memihak kepada jenama anda. 

Bantahan mungkin berdasarkan harga, kepercayaan, perbandingan dengan pesaing, kekurangan keperluan, kekurangan segera, dan kekurangan kuasa. Wakil jualan harus mendengar, memahami, berkomunikasi, dan membuat susulan dengan pembeli untuk memberikan penyelesaian yang sesuai kepada mereka. 

Bantahan adalah perkara biasa, dan wakil jualan tidak boleh dibelenggu. Mereka harus mempertimbangkan peluang ini untuk mengetahui lebih lanjut mengenai prospek. Mengendalikan bantahan dengan empati membawa perubahan dalam keadaan. 

6. Memuktamadkan perjanjian 

Ini adalah peringkat terakhir dalam proses jualan. Di sini pasukan jualan menutup perjanjian dengan pembeli, yang menunjukkan bahawa pembeli yakin tentang jenama anda. 

Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer. 

7. Memupuk 

Sekarang anda mempunyai pelanggan yang perlu menaiki pesawat. Asuhan adalah salah satu peringkat dalam onboarding pelanggan. Langkah ini penting untuk mengekalkan pelanggan untuk masa yang lama. 

Pelanggan yang berpuas hati lebih cenderung untuk mengesyorkan jenama anda kepada orang lain. Dengan cara ini jenama anda mendapat lebih banyak pendedahan. Berhubung dengan pelanggan untuk melihat sama ada produk memenuhi jangkaan mereka. Bertindak atas maklum balas yang anda terima daripada pelanggan. 

Mewujudkan pangkalan pelanggan bukanlah satu tugas yang mudah jadi ia tetap penting untuk memupuk pelanggan yang diperolehi. 

Kesimpulan 

A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.

By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences. 

Start building your sales plan today and refine your sales process to unlock long-term success with Compass. Schedule a call now! 

Soalan lazim 

1. What is the 3-2-1 sales strategy? 

The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach: 

  • 3 follow-ups with a prospect before moving on. 
  • 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone). 
  • 1 personalized message that provides value and encourages a response. 

This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication. 

2. What is the 5-step sales process? 

The 5-step sales process includes: 

  1. Prospecting – Identifying potential customers. 
  2. Approach – Making initial contact and building rapport. 
  3. Presentation – Showcasing the product or service and its benefits. 
  4. Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations. 
  5. Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction. 

3. What are the 4 stages of the sales process? 

The 4 main stages of the sales process are: 

  1. Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs. 
  2. Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem. 
  3. Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms. 
  4. Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction. 

4. What are the 7 keys in sales? 

The 7 keys to successful sales are: 

  1. Prospecting – Finding the right leads. 
  2. Preparation – Understanding customer needs. 
  3. Building rapport – Establishing trust and credibility. 
  4. Presentation – Delivering a compelling value proposition. 
  5. Handling objections – Addressing concerns effectively. 
  6. Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale. 
  7. Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction. 

These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process. 

Buka kunci Rahsia Penglibatan Terbesar untuk Mengekalkan Prestasi Terbaik anda.
Ketahui cara