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Un'ottima proposta di vendita è un discorso conciso sul vostro prodotto che comunica valore e persuade il potenziale cliente a fare un acquisto. Un discorso di vendita corretto può fare la differenza tra il raggiungimento delle quote e l'affossamento del prodotto.
Sebbene vi sia una forte componente di abilità, non esiste una regola ferrea su come debba svolgersi una presentazione. Ci possono essere tanti modi di affrontare una presentazione quanti sono i venditori.
Più i venditori sono creativi, meglio è per l'azienda, perché i potenziali clienti ultimamente sono ben informati sui prodotti e sul mercato e si aspettano addirittura che i pitch siano personalizzati. Lo studio di esempi di presentazioni di vendita è essenziale per tutti i rappresentanti per creare la propria presentazione e provare approcci innovativi quando necessario.
5 Elementi chiave di un'offerta di vendita efficace
Le proposte di vendita assumono spesso forme e approcci diversi. Tuttavia, ogni proposta può essere suddivisa in 5 elementi di base:
1. L'apertura
L'apertura è fondamentalmente l'introduzione e può essere semplice come presentarsi e chiedere ai potenziali clienti come stanno. L'apertura è un'occasione per rompere il ghiaccio e fare una prima impressione prima di costruire un rapporto.
2. Identificare i problemi, i punti dolenti e gli obiettivi
La seconda fase è quella in cui si approfondisce l'argomento per conoscere meglio il lavoro e i punti dolenti del potenziale cliente. È importante ascoltare attivamente e raccogliere quante più informazioni possibili. Se conoscete già i problemi o gli obiettivi del prospect, potete riassumerli per confermare che è d'accordo con voi.
3. Dimostrare il valore del prodotto
Una volta conosciuta la natura del problema e la portata delle loro esigenze, potete iniziare a dimostrare il valore del vostro prodotto. Potete evidenziare tutte le caratteristiche del prodotto che possono risolvere il loro problema o migliorare il loro lavoro/processo.
4. Sostenere con i fatti
Le affermazioni fatte nella fase precedente devono essere supportate da fatti e numeri concreti. Potete anche utilizzare la prova sociale fornendo esempi di come i vostri clienti esistenti hanno risolto i loro problemi con il vostro prodotto.
5. La chiusura
Quando si arriva a questa fase, il potenziale cliente dovrebbe essere ben consapevole della vostra offerta e del modo in cui gli semplifica la vita. Idealmente, la chiusura è il momento in cui il cliente è soddisfatto della vostra proposta ed è pronto a fare un acquisto.
10 approcci di vendita altamente efficaci che colpiscono nel segno
Esistono innumerevoli modi per proporre il proprio prodotto a un potenziale cliente. Le presentazioni convincenti sono sia arte che scienza e, a volte, un po' di improvvisazione in una situazione rischiosa per ottenere l'elemento sorpresa.
I venditori di successo hanno una buona conoscenza della psicologia dei clienti e la sfruttano a proprio vantaggio per concludere gli affari. In questa sezione esamineremo i diversi approcci per fare un'offerta vincente ai vostri clienti.
1. Essere un buon narratore
Gli esseri umani sono innatamente predisposti a relazionarsi con le storie, una forma di comunicazione molto efficace fin dagli albori dell'umanità. I venditori possono ottenere un impatto più profondo sui potenziali clienti attraverso lo storytelling dei prodotti.
Anche la ricerca supporta l'idea: la London School of Business ha rilevato che le persone ricordano il 65-70% delle informazioni condivise sotto forma di storia, rispetto al 5-10% di quelle condivise sotto forma di statistiche.
2. Vendete l'esperienza e il prodotto seguirà
Considerando i prodotti da una prospettiva essenzialista, vi renderete conto che come rappresentanti di vendita non vendete solo il prodotto, ma ciò che il potenziale cliente può fare con esso. Che si tratti di un frullatore o di un software, l'esperienza precisa con il prodotto è ciò che la persona sta cercando.
3. Sostenete la vostra proposta con i dati
È frequente che i potenziali clienti sentano dai venditori affermazioni fantastiche sui loro prodotti e servizi. Per distinguersi dal rumore, è importante ancorare saldamente il proprio discorso ai dati.
Nel 2015 Zuora ha sostenuto il crescente dominio dell'economia degli abbonamenti presentando numeri concreti. Zuora, leader nel settore della gestione degli abbonamenti, ha fatto questa affermazione utilizzando dati solidi e affidabili che hanno reso chiara la tendenza al pubblico.
4. Mantenere un linguaggio chiaro e conciso
Il tempo a disposizione del potenziale cliente è limitato e le informazioni da presentare sono molte. Mantenere una presentazione breve e semplice vi aiuterà a mantenere la loro attenzione e a trasmettere i punti salienti.
5. Evidenziare i vantaggi rispetto alle caratteristiche
Anche se un prodotto è ricco di funzionalità, non tutti i potenziali clienti riescono a vedere immediatamente i potenziali vantaggi del suo utilizzo in azienda. A questo punto è necessario spiegare esattamente in che modo il prodotto sarebbe vantaggioso per loro.
6. Dite loro chi sono i vostri clienti
La riprova sociale è uno strumento potente nella vendita. È più probabile che si acquisti un prodotto consigliato da un amico, da una celebrità che si segue o da un influencer di cui ci si fida sui social media. Lo stesso vale per la vendita a potenziali clienti sconosciuti, raccontando chi usa il vostro prodotto o servizio.
In un caso di studio è stato rilevato che i tassi di conversione possono essere incrementati di oltre il 400% semplicemente inserendo i loghi dei clienti esistenti sul sito web di un'azienda. I clienti fedeli che hanno avuto un'esperienza positiva con il vostro marchio diventano anche sostenitori nel tempo, aggiungendo ulteriore prova sociale alla vostra qualità.
7. Spiegate cosa significa avere successo utilizzando il vostro prodotto.
Fare appello alle emozioni è il modo più rapido per rendere la vostra proposta di vendita il più possibile comprensibile. Si può invocare un problema che le persone affrontano regolarmente con i prodotti esistenti o una nuova ed entusiasmante caratteristica del vostro prodotto aggiornato. Una volta che i potenziali clienti sapranno cosa significa avere successo utilizzando il vostro prodotto, otterrete la loro fiducia.
Aaron Krause fa un lavoro straordinario per evidenziare le caratteristiche del prodotto in due minuti, mantenendo la dimostrazione altamente coinvolgente. L'azienda, che ha stretto un accordo con Lori Greiner, ha registrato un fatturato di oltre 200 milioni di dollari nel 2012.
8. Renderlo coinvolgente
Lo stile di presentazione è un fattore chiave per l'accoglienza del vostro prodotto da parte dei potenziali clienti. Una presentazione entusiasta è un modo infallibile per tenere i potenziali clienti impegnati e seguire le vostre indicazioni. Se siete entusiasti del prodotto, lo si vede dal vostro volto, dalla voce e dal linguaggio del corpo. Una presentazione poco entusiasta, invece, può rendere le persone sospettose o disimpegnate.
9. Una rapida dimostrazione vale più di mille parole
A volte basta lasciare che il prodotto parli da solo. Le parole sono limitate nel descrivere il valore reale del vostro prodotto. Quando il potenziale cliente ha la possibilità di vederlo in azione, è più spinto a fare un acquisto perché lo capisce meglio.
Come si può vedere nel video, fa un lavoro veloce con i suoi pelaverdure mentre una folla si raduna intorno per guardare. Joe descrive l'assortimento di lame che consentono di praticare tagli accattivanti sulle verdure e come i bambini amino mangiare le forme.
Sebbene le dimostrazioni siano un'occasione convincente, le cose possono peggiorare rapidamente se non si testano i prodotti in anticipo per assicurarsi che funzionino perfettamente.
10. I tempi e le consegne contano più di quanto si pensi
Molte presentazioni di vendita non sono convenzionali. È necessario essere rapidi e avere un impatto sul potenziale cliente che lo spinga a fare un acquisto.
Il protagonista del film, un venditore, telefona a freddo a persone che vendono azioni al centesimo. Egli controlla tutte le caselle di una buona proposta di vendita, a partire dalla rapida apertura, facendo riferimento a un incontro precedente per stabilire familiarità e fiducia e sottolineando i vantaggi dell'investimento e creando un senso di urgenza.
Riflessioni conclusive
Gli esempi di vendita riportati nell'articolo precedente coprono alcuni degli aspetti essenziali della vendita con un approccio incentrato sul cliente. Il panorama commerciale è in continuo mutamento e i venditori devono essere creativi con nuovi approcci alle vendite, soprattutto quando si presentano sfide inaspettate come quella del COVID-19.
Il segreto è sapere qual è l'approccio giusto al cliente giusto nelle circostanze date. Come si può già intuire dagli esempi di vendita discussi, un'azione di vendita di successo crea una connessione a livello umano.
Riunisce narrazione, emozione, empatia, autenticità e credibilità per presentare un caso convincente al potenziale cliente.
Domande frequenti sulla vendita
Ecco le domande più frequenti sulla vendita
1. Che cos'è un'azione di vendita?
Un discorso di vendita è una presentazione o un dialogo persuasivo per convincere i potenziali clienti ad acquistare un prodotto o un servizio.
La presentazione delle vendite evidenzia le caratteristiche, i vantaggi e la proposta di valore dell'offerta per rispondere alle esigenze e ai punti dolenti del cliente.
2. Qual è la migliore proposta di vendita?
La migliore proposta di vendita è quella che si adatta alle esigenze specifiche del cliente e si concentra sulla risoluzione dei suoi punti dolenti.
La presentazione delle vendite evidenzia il valore e i vantaggi unici del prodotto o del servizio, stabilisce la credibilità, utilizza uno storytelling avvincente e include un chiaro invito all'azione.
