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Costruire una cultura di vendita vincente è essenziale per ottimizzare le operazioni aziendali. Ha implicazioni di vasta portata su tutti gli aspetti dell'azienda, dalla soddisfazione dei dipendenti, alla produttività, ai margini di profitto.
Quando i team di vendita non raggiungono gli obiettivi, troppo spesso i manager non riescono a identificare la causa principale. Potrebbero assumere altro personale, cambiare i dirigenti o rivedere la strategia di vendita.
Spesso il problema è più complesso e può essere attribuito a una scarsa cultura aziendale. Ecco perché abbiamo raccolto alcuni suggerimenti e trucchi per migliorare la cultura delle vendite.
Che cos'è una cultura di vendita vincente?
Una cultura di vendita vincente è il riflesso degli atteggiamenti, delle abitudini e dei comportamenti del team di vendita. Le vendite possono essere un lavoro stressante! Affrontare ogni giorno rifiuti, quote e concorrenza può sicuramente avere un effetto negativo su qualcuno.
Per questo motivo, i team di vendita possono avere un morale basso, che porta a un maggior numero di obiettivi di vendita mancati e a un deterioramento del senso della missione. Anche il responsabile delle vendite di maggior successo può vacillare se percepisce una mancanza di controllo.
La cultura deve riflettere i valori, le aspirazioni e la morale dell'azienda. È il fondamento di ogni azienda, poiché riflette "il comportamento, la comunicazione e lo stile di lavoro dei team di vendita". Pertanto, la responsabilità di creare una cultura di vendita positiva ricade sui leader delle vendite.
Questo è fondamentale per incrementare le prestazioni di vendita e la produttività. Infatti, un'indagine condotta da Gallup ha rilevato che i team impegnati e ben gestiti registrano un aumento della produttività del 17%, delle vendite del 20% e della redditività del 21%.
Cosa rende una cultura vincente? Ecco alcuni dei più importanti elementi costitutivi:
- Comunicazione proattiva
- Trasparenza totale
- Dedica dell'azienda
- Missione condivisa
- Apprendimento continuo
- Processo decisionale basato sui dati
Sebbene all'inizio queste considerazioni sembrino semplici, in realtà molte aziende le trovano difficili da attuare. Spesso richiedono l'impegno e la responsabilità di tutta l'azienda, non solo del team di vendita.
7 passi per costruire una cultura di vendita vincente
Il pensiero di costruire e mantenere questa cultura può essere scoraggiante. Ma a lungo andare ne vale la pena!
Come dice Brian Kristofek , Presidente e CEO di Upshot: "Essere un ottimo posto di lavoro è la differenza tra essere una buona azienda e una grande azienda".
Di seguito sono riportate alcune delle principali strategie che potete utilizzare per creare una cultura di vendita vincente. Una cultura che ispira, motiva e produce risultati di successo.
1. Assumere persone che si adattano alla cultura aziendale
Un'azienda è buona quanto le sue persone, e questo non è diverso per un team di vendita. Secondo l'esperienza di molti reclutatori, è facile insegnare nuove competenze a persone disposte a imparare. Tuttavia, è molto più difficile cambiare il carattere, la personalità e l'atteggiamento intrinseco di una persona.
È quindi fondamentale che i vostri reclutatori sappiano esattamente cosa cercare in un candidato e siano informati sulla cultura aziendale. Per esempio, uno studio della Columbia University mostra che la probabilità di turnover in un'organizzazione con una cultura aziendale ricca e consolidata è solo del 13,9%, mentre è del 48,4% nelle organizzazioni con una cultura aziendale scadente.
I membri del team con un atteggiamento negativo si ripercuotono sull'intero team, abbassando la motivazione del team di vendita. Potrebbero avere un grande ego o una scarsa etica del lavoro, che potrebbe diffondersi nel team. Al contrario, le persone con una mentalità da giocatore di squadra e una positività contagiosa porteranno al successo!
2. Stabilire obiettivi e aspettative chiare
Obiettivi e aspettative chiari e validi stimolano la motivazione dei team di vendita. Senza di essi, il team potrebbe perdere slancio. È necessario trovare un equilibrio.
Gli obiettivi devono essere abbastanza stimolanti da coinvolgere i venditori, ma anche realistici. Cosa è in grado di fare il vostro team? Dimostrate loro che sapete di cosa sono capaci con obiettivi di alto livello. Quando avranno successo, avranno un'impennata di morale.
I dati sono essenziali per definire questi obiettivi. Esaminate la vostra storia di successo con diversi prodotti, ad esempio. Analizzate e traete le conclusioni prima di spiegare al vostro team di vendita da dove provengono queste cifre. Inoltre, monitorate i progressi e fate da tutor al vostro team. Cercate di capire come potete aiutare le persone in difficoltà con un tutoraggio individuale. In questo modo, il team di vendita si sentirà apprezzato e supportato.
Considerate gli obiettivi di vendita basati sulle attività, come ad esempio incoraggiare un individuo a eseguire 30 lanci di prodotto. Questo sostituisce gli obiettivi tradizionali che richiedono di vendere un certo numero di prodotti. Questi ultimi impongono ai venditori frequenti rifiuti e stress, cosa che viene eliminata con gli obiettivi basati sulle attività. Ciò è ancora più importante ora che sappiamo quanto i team di vendita lottino con il morale.
Gli addetti alle vendite raramente hanno il controllo su chi acquista i loro prodotti e su quanti ne possono vendere in un determinato periodo di tempo. Stabilire questo tipo di obiettivi alleggerisce la pressione sul team, aumenta la fiducia, pur lavorando per raggiungere un obiettivo.
3. Coinvolgere e incentivare
Per dare al vostro team quella spinta in più di cui ha bisogno, prendete in considerazione la possibilità di offrire incentivi alle vendite. Con un programma di incentivi alle vendite, potete ricompensare il vostro team per il duro lavoro svolto e mostrare loro che la vostra azienda apprezza i loro sforzi. Questo metodo è stato sperimentato con successo. Le ricerche dimostrano che gli incentivi aumentano le prestazioni del 27%, con conseguente aumento delle vittorie e delle vendite.
Questo si ripercuote sul ritorno al lavoro di ciascun membro del team con una mentalità positiva dopo il raggiungimento dell'obiettivo. Utilizzando Xoxoday Compassè possibile creare e gestire facilmente programmi di incentivi alle vendite, in modo che sia voi che il vostro team di vendita possiate goderne i benefici.
Gli studi dimostrano che se i vostri dipendenti sono impegnati e lavorano per ottenere qualcosa, la redditività può aumentare fino al 21%! Si tratta di una situazione vantaggiosa sia per voi che per il vostro team di vendita.
4. Promuovere l'apprendimento e lo sviluppo
Gli obiettivi del team non devono essere necessariamente unidimensionali. Al di là degli obiettivi numerici, pensate agli obiettivi di carriera dei diversi individui. Quali sono i loro punti di forza e di debolezza? Cosa motiva ciascuno di loro?
Identificando questo aspetto, è possibile migliorare le competenze di un membro del team attraverso l'apprendimento e lo sviluppo. IBM ha riferito che un aumento del livello di competenze legato al valore aziendale può portare a un aumento del 10% della produttività quando i team sono ben formati.
Prendete in considerazione il monitoraggio di specifici indicatori di prestazione chiave (KPI) per ottimizzare l'attenzione al miglioramento. Se il vostro team sa che state investendo nel suo sviluppo professionale, sarà più probabile che lo faccia a sua volta e che sia più produttivo.
5. Creare un team forte (e divertirsi!)
Un team di vendita è un team per un motivo: collabora e si sostiene a vicenda. È innegabile che una sana competizione spinga gli individui a massimizzare la loro produttività. Tuttavia, se la situazione sfugge di mano, i dipendenti possono trovarsi in una cultura lavorativa tossica. Quella che una volta era una rivalità spensierata diventa un'interruzione della comunicazione.
La natura molto professionale delle vendite può incoraggiare questo tipo di competizione. Pertanto, è ancora più importante tenerla d'occhio ed educare il team di vendita.
Mostrate loro come il successo di un singolo individuo non equivalga agli obiettivi di fatturato. Dopo tutto, il 75% dei buyer aziendali afferma che i processi collegati sono molto importanti per vincere la loro attività. Ciò che conta è la performance del team nel suo complesso, piuttosto che quella di un singolo individuo.
Prendete in considerazione l'idea di organizzare riunioni per condividere le storie di successo che ispirano il vostro team. Allo stesso modo, condividete ciò che avete imparato dai fallimenti.
È necessario mantenere l'idea di squadra in primo piano nella cultura delle vendite. Occorre incoraggiare i rapporti e il cameratismo. L'organizzazione di attività o eventi durante l'orario di lavoro per il puro scopo di divertirsi aiuterà questa cultura positiva a prosperare.
6. Imparare dai fallimenti
Sperimentare qualche forma di fallimento nelle vendite è prevedibile. Tuttavia, si può essere tattici al riguardo se si sta cercando di costruire una cultura di vendita vincente.
Innanzitutto, ricordate al vostro team che il fallimento va bene, a patto che si riprenda rapidamente e impari da esso. Assicuratevi che il vostro team sia ben equipaggiato per affrontare i fallimenti.
Dopotutto, Daniel Pink, bestseller del New York Times, una volta ha detto: "Uno dei migliori predittori del successo finale... non è il talento naturale o la competenza nel settore, ma il modo in cui si spiegano i propri fallimenti e rifiuti".
Istruiteli a tenere d'occhio gli schemi che potrebbero chiarire perché certe prospettive o strategie di vendita falliscono. A loro volta, riconosceranno ciò che funziona e lo implementeranno. In questo modo non solo si perfezionano i processi di vendita, ma si ottengono anche risultati più positivi che aumentano il morale e la produttività del team.
7. Ispirare passione e fiducia
Una comunicazione efficace è la chiave di una cultura di vendita vincente. Costruisce la fiducia tra i colleghi e garantisce che la visione aziendale sia sempre in primo piano.
Come dice Mark Sanborn, un imprenditore di successo, "Nel lavoro di squadra, il silenzio non è d'oro. È mortale".
È quindi molto importante discutere e condividere gli obiettivi a lungo termine dell'azienda con il team di vendita. La comunicazione aperta è fondamentale! Ascoltate le loro opinioni e fatele proprie. Se il personale si sente ascoltato, l'obiettivo dell'azienda diventa un obiettivo comune. In questo modo, i membri del team si sentono più appassionati a ciascun obiettivo e lavorano più duramente per raggiungerlo.
La comunicazione dell'obiettivo deve partire dall'alto verso il basso. In questo modo, ogni membro del team di vendita è consapevole del quadro generale e del modo in cui il suo lavoro vi contribuisce.
In breve
La costruzione di una cultura di vendita vincente prende due piccioni con una fava. Un team felice e motivato farà quel tanto in più per aumentare i ricavi. A sua volta, la vostra azienda si rafforzerà sempre di più. Cercate candidati in linea con la vostra cultura aziendale e concentratevi sulla creazione di un ambiente di lavoro positivo.
La soddisfazione dei dipendenti per la loro carriera è l'elemento fondamentale per la creazione di una cultura aziendale. Fate loro da mentori, formateli, sosteneteli e premiateli! L'implementazione di incentivi per i team di vendita con ilsoftware Xoxoday Compass è il modo perfetto per guidare la produttività e il successo.
