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Trasformare i prospect in clienti è un compito enorme che spetta al team di vendita. I clienti hanno preferenze diverse, il che richiede un approccio personalizzato da parte del team. Un processo di vendita strutturato aiuta ad accelerare le conversioni. È quindi importante che ogni organizzazione segua un processo di vendita efficace. In questo articolo scoprirete le fasi del processo di vendita e i consigli per renderlo scalabile.
Che cos'è un processo di vendita?
Un processo di vendita prevede una serie di passi compiuti dal team di vendita per convertire lead di qualità in clienti. I clienti passano attraverso varie fasi prima di concludere la vendita. I rappresentanti di vendita rimangono con l'acquirente durante l'intero percorso.
Un processo di vendita fornisce al team di vendita una direzione e un quadro adeguati per chiudere le vendite.
Perché è importante costruire un processo di vendita?
Avete bisogno di un processo di vendita nella vostra organizzazione? Sì, ecco alcuni dei motivi per cui il processo di vendita è importante.
1. Attività organizzata
Il processo di vendita consente una pianificazione organizzata del ciclo di vendita. Tutti i membri del team di vendita lavorano per un obiettivo comune. Il ruolo di ogni membro del team è definito con chiarezza.
La creazione di un processo di vendita contribuisce al buon funzionamento delle attività di vendita.
2. Previsione delle vendite
Con un processo di vendita adeguato, è possibile prevedere le vendite e stimare i ricavi. Il piano specifica il numero di transazioni che si prevede di portare a termine in un periodo. In questo modo è possibile avere una visione realistica delle vendite realizzabili.
3. Migliore comunicazione
Il processo di vendita prevede la collaborazione di tutti i membri del team. Ne consegue una migliore comunicazione tra i membri del team. La comunicazione è essenziale per lavorare insieme in armonia e per esprimere le opinioni degli altri.
Una buona comunicazione aiuta a capire che l'intero team è concentrato sullo stesso obiettivo. Questo facilita il lavoro del team.
4. Migliore esperienza del cliente
Seguendo un processo di vendita adeguato, si offre ai clienti un'esperienza migliore. Un processo di vendita ben strutturato prevede diverse fasi. Non permette ai venditori di immergersi subito nelle attività di chiusura delle vendite. Dà quindi la possibilità di esplorare le esigenze dell'acquirente. Attraverso il processo di vendita è possibile creare una base di clienti soddisfatti.
5. Risparmio di tempo
Quando si segue una struttura adeguata, ogni addetto alle vendite è consapevole della serie di compiti da svolgere. In questo modo si risparmia molto tempo e si migliora l'efficienza.
Se non ci fosse un processo di vendita, ogni venditore seguirebbe un metodo di tentativi ed errori per determinare l'approccio giusto per chiudere le vendite.
Chi sono le parti interessate al processo di vendita?
Ci sono tre importanti parti interessate che svolgono un ruolo importante nel processo di vendita.
1. Responsabile del team vendite
Il responsabile delle vendite guida il team di vendita con indicazioni e strategie adeguate per il processo di vendita. Non sono in contatto diretto con i clienti. Riceve informazioni sui punti dolenti dell'acquirente attraverso i rappresentanti di vendita.
Preparano le politiche e supervisionano il lavoro del team. Il manager si assicura che il team lavori per raggiungere gli obiettivi stabiliti.
2. Rappresentanti di vendita
Sono loro a comunicare direttamente con gli acquirenti. I rappresentanti di vendita devono avere un'idea chiara della visione del team e lavorare di conseguenza. Devono avere buone capacità di comunicazione per convertire efficacemente i contatti in clienti.
I rappresentanti riportano ai responsabili delle vendite. Le loro prestazioni sono regolate da metriche e questo aiuta il manager a valutare le performance individuali.
I rappresentanti di vendita hanno un'ampia gamma di compiti da svolgere.
3. I clienti
I clienti sono coloro che acquistano i vostri prodotti. Il team di vendita lavora duramente solo per soddisfare le esigenze dei clienti. Una volta che il vostro marchio avrà creato fiducia, i clienti diventeranno ambasciatori del vostro marchio, diffondendo la parola a persone a loro note.
Le loro recensioni e testimonianze online sul vostro sito web influenzano la decisione di altri potenziali clienti. Il ruolo dei clienti nel processo di vendita è molto importante.
Ora che conosciamo le persone coinvolte nel processo, passiamo a comprendere le fasi di costruzione di un processo di vendita.
Sette fasi per costruire un processo di vendita
Seguite i passaggi elencati di seguito per costruire un processo di vendita.
1. La prospezione
Il primo passo è la prospezione. Si tratta di individuare i contatti interessati al vostro prodotto. La prospezione è una fase importante, poiché le fasi successive dipendono dalla qualità dei contatti generati.
L'identificazione del vostro buyer persona attraverso un'adeguata ricerca è essenziale. Potete esplorare i collegamenti attraverso LinkedIn o altri siti di social media. Le e-mail a freddo, gli inviti ai webinar e agli eventi commerciali sono altri modi per cercare clienti.
2. Qualificazione
La qualificazione dei lead è la seconda fase. Il team di vendita deve analizzare se i lead passeranno alle fasi successive del processo di vendita. Ciò si ottiene attraverso la comunicazione con i potenziali clienti.
La maggior parte dei team di vendita utilizza la metodologia BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) per qualificare i lead.
- Il potenziale cliente dispone di un budget adeguato per procedere all'acquisto?
- Qual è il livello di autorità del potenziale cliente con cui state comunicando per finalizzare l'ordine?
- Il potenziale cliente ha la necessità di acquistare o rimanderà?
- Qual è l'arco di tempo entro il quale i potenziali acquirenti si aspettano di comprare?
L'analisi consente al team di vendita di prendere decisioni. Possono decidere se procedere o meno con il lead.
3. La ricerca
I rappresentanti di vendita effettuano ricerche per saperne di più sull'azienda con cui hanno a che fare. Devono conoscere le aspettative del potenziale cliente. Solo se il team di vendita è a conoscenza degli obiettivi dell'azienda, sarà in grado di comprenderne meglio le esigenze.
La ricerca aiuta a comprendere le sfide che l'azienda deve affrontare con il prodotto che sta utilizzando al momento. Inoltre, aiuta a superare tutte le obiezioni sollevate dal potenziale cliente.
Questo processo prevede l'estrazione di ulteriori informazioni sul prospect con una comunicazione approfondita. Un approccio personalizzato per ogni acquirente aiuta ad analizzarlo meglio.
4. Dimostrazione
Una volta identificati i lead qualificati, il passo successivo è la dimostrazione del prodotto/servizio. L'acquirente deve conoscere i vari aspetti del prodotto e il suo utilizzo. Dovrebbe anche essere informato sul team di supporto alle vendite, che può aiutarlo con il prodotto in qualsiasi momento.
L'acquirente ha deciso di scegliere il vostro marchio perché lo ritiene più adatto alla sua attività. Una dimostrazione dovrebbe consentire loro di comprendere i casi d'uso specifici. Questa sessione sarà anche un momento di chiarimento dei dubbi per l'acquirente.
I vostri rappresentanti di vendita dovrebbero essere accompagnati da team leader in modo da poter rispondere a tutte le domande dei clienti.
5. Gestire le obiezioni
Durante il processo di vendita, il cliente può sollevare molte obiezioni. Il team di vendita deve trovare il modo di confutare adeguatamente le loro obiezioni, in modo da aiutarli a decidere a favore del vostro marchio.
Le obiezioni possono riguardare il prezzo, la fiducia, il confronto con i concorrenti, la mancanza di necessità, di urgenza e di autorità. I rappresentanti di vendita devono ascoltare, capire, comunicare e seguire gli acquirenti per fornire loro soluzioni adeguate.
Le obiezioni sono comuni e i rappresentanti di vendita non devono farsi bloccare. Dovrebbero considerarle un'opportunità per conoscere meglio il potenziale cliente. Gestire le obiezioni con empatia porta a un cambiamento della situazione.
6. Finalizzare l'accordo
È la penultima fase del processo di vendita. Qui il team di vendita chiude l'accordo con l'acquirente, il che implica che l'acquirente è convinto del vostro marchio.
La chiusura dell'affare comporta la negoziazione, la preparazione dei preventivi e la firma del contratto. La fase di finalizzazione coinvolge il ruolo dei responsabili delle vendite che comunicano con l'acquirente per confermare tutti i termini e le condizioni. Al termine di questa fase, il potenziale cliente diventa vostro cliente.
7. Nutrire
Ora avete un cliente che deve essere avviato. Il nurturing è una delle fasi dell'onboarding di un cliente. Questa fase è essenziale per mantenere i clienti a lungo.
Un cliente soddisfatto è più propenso a raccomandare il vostro marchio ad altri. In questo modo il vostro marchio ottiene una maggiore esposizione. Entrate in contatto con il cliente per verificare se il prodotto soddisfa le sue aspettative. Agite in base al feedback ricevuto dal cliente.
Creare una base di clienti non è un compito facile, per cui rimane di estrema importanza coltivare i clienti acquisiti.
Processo di vendita per diverse organizzazioni
Non tutte le aziende hanno un processo di vendita ben definito. Sebbene sia assolutamente vantaggioso avere un processo di vendita, alcune organizzazioni non ne seguono uno o hanno processi diversi.
1. Nessun processo di vendita
In questo caso l'azienda non segue un processo particolare. I rappresentanti di vendita svolgono l'attività di prospezione in base alle loro decisioni.
2. Processo non standardizzato
In questo caso, l'azienda segue un processo, ma non è standardizzato. Ciò indica una mancanza di pianificazione e di coordinamento tra i membri del team.
3. Processo standardizzato ma non applicato
Quando i responsabili delle vendite non sono competenti, il processo di vendita potrebbe non essere applicato anche quando è stato creato.
4. Processo standardizzato e applicato
Questo è un esempio di organizzazione perfetta che ha un processo di vendita standardizzato che viene anche fatto rispettare. Viene inoltre effettuata una revisione periodica del processo per apportare le modifiche necessarie.
5. Miglioramento del processo di vendita
Questi vengono applicati nelle organizzazioni proattive, dove il feedback è considerato importante. I miglioramenti basati sul feedback vengono comunicati al team di vendita.
Come scalare il vostro processo di vendita?
Scalare il processo di vendita significa apportare miglioramenti al processo per renderlo più efficace. Di seguito sono elencati alcuni dei modi in cui è possibile scalare il processo di vendita.
1. Squadra giusta
Create il team giusto che si concentri sugli obiettivi e segua il processo passo dopo passo. La formazione del team è il modo migliore per mettere tutti d'accordo. Sessioni regolari e follow-up aiutano a monitorare i progressi.
2. Stabilire le pietre miliari
Fissare delle pietre miliari dà una direzione al processo di vendita. Determinare la percentuale di aumento del numero di clienti e definire i modi per raggiungere lo stesso obiettivo facilita il compito del team di vendita.
Le revisioni frequenti mostrano a che punto siete rispetto alle vostre pietre miliari. In base a ciò si possono prendere provvedimenti adeguati, come ad esempio dare una spinta in più per accelerare il processo se c'è un rallentamento.
3. Organizzare il processo di vendita
Il vostro processo di vendita deve essere organizzato in modo da essere efficace. Se ci sono dei ritardi o degli intoppi, è necessario esaminarli immediatamente. Un processo snello è essenziale per concentrarsi sugli obiettivi. Ciò contribuisce al miglioramento generale dell'azienda.
4. Migliorare il vostro approccio alle vendite
Non si può lavorare con una proposta di vendita obsoleta . È essenziale rivedere la propria proposta e aggiornarla in base allo scenario attuale. Dovete anche verificare l'efficacia della proposta. Potete presentare la proposta di vendita a un lead qualificato per osservarne l'accettazione. Questo vi permetterà di sapere se il pitch sta funzionando bene o se è necessario apportare delle modifiche.
5. Esplorare più modi per raggiungere i potenziali clienti
Per scalare il vostro processo di vendita, è importante ricercare più modi per raggiungere i potenziali clienti. Seguire un solo canale vi lascerà fuori dalle opportunità. Esaminate se il vostro attuale approccio è favorevole ai potenziali clienti. Ad esempio, se attualmente utilizzate le e-mail per raggiungere i vostri clienti, potete provare altri metodi come il content marketing, i referral, gli eventi commerciali, ecc.
6. Identificare un processo di vendita scalabile
Il processo di vendita deve essere sostenibile per adattarsi al lungo termine. Allo stesso tempo, deve anche essere scalabile per migliorare il processo quando necessario. È possibile identificare la sostenibilità del processo attraverso il feedback del team di vendita.
7. Utilizzare il software giusto
Quando si utilizzano gli strumenti giusti, questi possono aiutare a risparmiare tempo e a migliorare la produttività. Sono disponibili vari strumenti per diverse funzioni. Scegliete lo strumento più appropriato per scalare il vostro processo di vendita.
Gli strumenti aiutano anche a identificare gli ostacoli nel processo e a offrire soluzioni tempestive. I responsabili dei team di vendita possono utilizzare un software per tenere traccia delle attività del team.
8. Utilizzare l'analisi dei dati
Sfruttare i dati è utile per scalare il processo di vendita. Le metriche forniscono i dati necessari. Questi dati devono essere utilizzati per migliorare il processo di vendita. L'analisi dei dati aiuta a identificare i processi difettosi, in modo da poter determinare la soluzione per correggerli.
Errori da evitare nel processo di vendita
Il processo di vendita deve essere pianificato sistematicamente per ottenere i benefici desiderati. Il team di vendita deve evitare i seguenti errori in questo processo.
1. Non corrispondere al percorso dell'acquirente
Un prospect attraversa varie fasi del ciclo di vita: consapevolezza, considerazione, acquisto, fidelizzazione e sostegno. Il processo di vendita deve essere allineato alle esigenze dell'acquirente. I rappresentanti di vendita devono comprendere le esigenze dei clienti e pianificare il processo di vendita di conseguenza.
Un processo di vendita che non tiene conto dell'acquirente e che è semplicemente aggressivo non incontra il favore dell'acquirente. Non produrrà i risultati desiderati e deve essere evitato.
2. Nessun processo di vendita definito
Un processo di vendita standardizzato crea una struttura adeguata per le attività dei rappresentanti. Senza di essa, ognuno seguirebbe una strategia diversa. Il team non riuscirà a raggiungere gli obiettivi aziendali.
Il team di vendita deve seguire le sette fasi del processo di vendita per generare clienti. In questo modo, si otterrà la giusta direzione per procedere passo dopo passo alla creazione di una base di clienti.
3. Assenza di comunicazione
Questo può essere un grave errore, poiché la comunicazione è fondamentale tra l'acquirente e i rappresentanti di vendita. Il team di vendita può avvicinare il prodotto al potenziale cliente solo attraverso una comunicazione efficace.
La comunicazione è un'abilità fondamentale per un rappresentante di vendita. Deve essere in grado di comunicare ai manager le esigenze e le preoccupazioni dell'acquirente. La mancanza di comunicazione sarà una grave lacuna nel processo di vendita.
4. Non è pronto a superare le obiezioni
Come abbiamo visto in precedenza, la gestione delle obiezioni è una fase del processo di vendita. L'acquirente può addurre varie ragioni per non procedere con la pipeline. È compito dei rappresentanti di vendita gestire questa situazione con tatto.
Alcuni rappresentanti accettano che l'acquirente non è interessato e interrompono il processo. In realtà dovrebbero cercare di capire le esigenze dell'acquirente e i suoi punti dolenti per gestire le obiezioni.
Fate molte domande e comunicate al potenziale cliente che avete compreso le sue preoccupazioni.
5. Processo di vendita rigido
Un processo di vendita deve essere flessibile e adattabile ai cambiamenti. Un processo rigido non produrrà l'impatto necessario. Nelle vendite si ha a che fare con l'elemento umano. Le preferenze sono soggette a cambiamenti.
Il vostro processo di vendita deve essere strutturato in modo tale da tener conto dei cambiamenti dell'ambiente esterno. Ad esempio, se ritenete che le chiamate a freddo non funzionino per il vostro acquirente, dovreste provare a cambiare la tecnica e non attenervi ad essa solo perché lo prevede il piano.
6. Non valutare il processo
Il vostro processo di vendita diventerà inefficace se non avete strategie per valutarlo periodicamente. Le metriche fanno il lavoro e portano alla luce ciò che è giusto o sbagliato nel vostro processo.
Analizzate i progressi dei vostri sforzi per scoprire se il team di vendita sta viaggiando nella giusta direzione. Questo aiuta a correggere i difetti prima che sia troppo tardi. Ottenere clienti non è un compito facile, quindi è necessario usare cautela nel processo.
È inoltre importante documentare i progressi compiuti dopo le revisioni periodiche, in modo che sia più facile tornare indietro quando necessario.
7. Eccessiva concentrazione sulla chiusura delle vendite
Chiudere l'affare è assolutamente importante, ma non è tutto. La fretta e l'attenzione rivolta solo a concludere la vendita senza prestare attenzione a fornire una soluzione al problema del potenziale cliente vi lasceranno con un processo inefficace.
La maggior parte dei rappresentanti di vendita lo fa perché i leader li spingono a mostrare i numeri. Il processo di vendita dovrebbe prevedere l'aggiunta di valore all'acquirente in ogni fase.
Suggerimenti per semplificare il processo di vendita per il vostro team di vendita
Seguite questi semplici consigli affinché il vostro team di vendita sia in grado di evitare errori e di rispettare il processo di vendita.
1. Comprendere i punti dolenti dei clienti
Il vostro obiettivo deve essere quello di risolvere i punti dolenti del cliente. Cercare di soddisfare un bisogno che non esiste è un'attività ridondante. Il team di vendita deve fare una buona ricerca e capire cosa si aspetta il cliente, se ha suggerimenti per migliorare, quali sono i problemi con il prodotto che sta usando attualmente, ecc.
In questo modo si avrà una visione chiara di come pianificare le attività di vendita.
2. Creare opportunità dalle obiezioni
Questo consiglio è assolutamente da seguire. Ogni obiezione vi dà l'opportunità di esplorare il problema del cliente e il tipo di soluzione che sta cercando. Un rappresentante di vendita non dovrebbe essere turbato dalle obiezioni. Alcuni venditori non hanno lo slancio di procedere oltre se il potenziale cliente si mostra severo di fronte all'obiezione.
3. Utilizzare gli strumenti giusti
Gli strumenti servono ad aiutare il team di vendita ad essere più efficiente nel suo lavoro. Sono disponibili molti strumenti online, quindi sceglieteli in base alle esigenze della vostra azienda. Ci sono offerte di prova gratuite che potete utilizzare per scoprire se lo strumento funziona bene per voi. Gli strumenti facilitano le fasi del processo di vendita.
4. Concentrarsi sulla qualità
Il team di vendita deve prestare attenzione alla qualità dei potenziali clienti e non alla quantità. Gli obiettivi sono ovviamente fissati in termini di numeri, ma questo non deve influenzare il processo di scelta dell'acquirente giusto. Quando si generano lead di qualità, le altre fasi del processo di vendita diventano più semplici. Potete creare un cliente soddisfatto del vostro prodotto.
5. Maggiore conoscenza del vostro prodotto
È indispensabile che l'addetto alle vendite abbia una conoscenza completa del prodotto. Questo li aiuterà a rispondere alle domande dei clienti potenziali. Quando i vostri rappresentanti rispondono bene ai dubbi dei clienti, la vostra reputazione migliora. I clienti sviluppano fiducia nel prodotto e nel marchio. Ciò contribuisce a creare una base di clienti fedeli.
KPI chiave nel processo di vendita
Il monitoraggio del processo di vendita è essenziale per capire a che punto sono i vostri progressi rispetto agli obiettivi prefissati.
1. Obiettivo di vendita
Ogni organizzazione ha un obiettivo di vendita fissato per un trimestre. Tutte le attività sono finalizzate al raggiungimento dello stesso. I responsabili dei team di vendita devono analizzare se gli obiettivi sono stati raggiunti alla fine del trimestre. Se le pratiche seguite facilitano il raggiungimento degli obiettivi, il team può continuare con le stesse, altrimenti è necessario apportare dei cambiamenti.
2. Crescita mensile
Il confronto tra la crescita di ogni mese e quella dei mesi precedenti consente di individuare facilmente eventuali falle nel processo. Se ci sono delle lacune, vengono segnalate ai responsabili del team.
3. Chiamate mensili per addetto alle vendite
Ogni rappresentante deve mantenere un numero fisso di chiamate al mese. Ciò consente di conoscere le loro prestazioni e i loro progressi. In caso di difficoltà nel raggiungere l'obiettivo mensile, l'addetto alle vendite può comunicarne i motivi al team manager, in modo da trovare soluzioni correttive.
4. Prenotazioni mensili
Questi dati indicano anche la performance del team in un mese. Il numero di conversioni da lead a clienti indica il numero di prenotazioni. Un miglioramento delle prenotazioni mensili indica un miglioramento delle prestazioni del team.
5. Opportunità di vendita
Quando il vostro team di vendita ha un buon rendimento, si aprono più opportunità di vendita per l'organizzazione. Un cliente che trova il vostro marchio affidabile, diffonde la parola ad altri e questo porta ad altre opportunità di vendita. Il processo di conversione è facile quando si ottengono lead attraverso i referral.
Reporting e analisi nel processo di vendita
Si tratta di due importanti indicatori delle prestazioni del team di vendita. I report e le analisi offrono dati cruciali per l'azienda, ma c'è una leggera differenza tra i due.
Il reporting comporta l'estrazione e l'organizzazione di dati da diverse fonti. Dai dati ottenuti, si ottiene una visione del funzionamento del processo di vendita. L'analisi utilizza i dati ottenuti nella fase di reporting. Ciò è utile per pianificare le azioni da intraprendere.
La misurazione dei KPI nel processo di vendita offre dati di reporting. L'analisi prevede l'identificazione delle falle nel processo utilizzando i dati acquisiti e fornendo soluzioni per colmarle. La reportistica e l'analisi sono fondamentali per mantenere il processo di vendita rilevante e scalabile.
Le migliori pratiche del processo di vendita
Queste sono le migliori pratiche da seguire per avere un processo di vendita ben funzionante.
1. Tappare le falle
Come si identifica una falla nel processo di vendita? Quando il numero di lead generati è superiore al numero di conversioni, ciò suggerisce una falla nel processo. Le falle devono essere colmate immediatamente, altrimenti si rischia di perdere lead preziosi.
A tal fine è necessario identificare l'origine del problema. Ad esempio, i clienti potenziali possono avere delle obiezioni non soddisfatte e per questo motivo possono abbandonare il processo. Il team di vendita deve analizzare il problema e fornire soluzioni ai clienti potenziali.
2. Liberare la pipeline di vendita
La pipeline di vendita indica le varie fasi che il potenziale cliente attraversa prima di effettuare una vendita. Il flusso da una fase all'altra deve essere libero. Se c'è qualche problema in una fase, il prospect si blocca in quella fase.
Il team di vendita deve identificare la fase in cui il potenziale cliente è bloccato, rispondere alle sue preoccupazioni e facilitare il passaggio alla fase successiva.
3. Mantenere il processo adatto ai clienti
Nell'ambiente commerciale esterno possono verificarsi diversi cambiamenti. Il vostro processo di vendita deve essere aggiornato di conseguenza. Deve essere flessibile per adattarsi ai cambiamenti.
Il processo di vendita deve essere adeguato ai nuovi clienti. Quando si pianifica l'espansione dell'azienda, questo punto è molto valido. Un processo adatto a un cliente può non essere adatto a un altro in un settore diverso.
4. Misurazione degli ICP
Misurate i KPI per assicurarvi che tutto sia conforme al piano. Se avete introdotto delle modifiche al processo, dovete monitorare anche quelle.
Gli obiettivi di vendita mensili o trimestrali, il numero di chiamate per rappresentante, le prenotazioni effettuate, ecc. sono indicatori di KPI. I risultati effettivi raggiunti devono essere confrontati con gli obiettivi per analizzare i progressi.
Conclusione
Un processo di vendita è fondamentale per il team di vendita, in quanto aiuta a ottenere più conversioni. Il processo deve essere solido e reattivo. L'articolo sopra riportato vi guida alle migliori pratiche del processo di vendita. Misurate periodicamente i vostri progressi e valutate la conformità con i KPI. In questo modo potrete stabilire un processo di vendita scalabile.
