Guida alla creazione di un piano di vendita che funzioni davvero (suggerimenti e modello)

Una pianificazione adeguata è importante in ogni divisione di un'azienda. Un piano di vendita strategico può essere di grande aiuto per influenzare l'organizzazione a realizzare un maggior numero di vendite. Ogni organizzazione dovrebbe avere un piano adeguato che la indirizzi verso il proprio obiettivo. Comprendendo l'importanza di un piano di vendita e adottando alcuni suggerimenti e modelli di piano di vendita, è possibile progettare un piano di vendita straordinario. Continuate a leggere per saperne di più.

Che cos'è un piano di vendita?

Un piano di vendita illustra in dettaglio gli obiettivi della vostra attività, i destinatari e il modo in cui l'azienda si propone di raggiungerli. Tutti gli aspetti della strategia di vendita sono inclusi nel piano di vendita. Il piano illustra anche i ruoli e le responsabilità della divisione vendite. Il piano di vendita viene comunicato anche alle altre divisioni dell'organizzazione, in modo che ogni team lavori in tandem.

Il piano di vendita dà la giusta direzione al team di vendita e aiuta a monitorare i progressi, confrontandoli con gli obiettivi. La vostra strategia di vendita può avere successo solo con un piano di vendita adeguato.

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Quali sono i componenti di un piano di vendita?

Un piano di vendita dovrebbe includere informazioni critiche come queste:

1. Sintesi del piano

Nel piano di vendita sarà incluso un breve riepilogo che illustra la portata del piano e il periodo di tempo necessario per attuarlo. L'attenzione principale è rivolta agli obiettivi da raggiungere.

2. Obiettivo commerciale

Nel piano deve essere indicato anche il fatturato che l'azienda desidera raggiungere. L'obiettivo delle entrate è a lungo termine, ma è essenziale confrontare le entrate previste in un periodo definito a breve termine con quelle dell'anno precedente.

3. Tecniche e strategie

Il piano di vendita deve includere anche le tecniche che verranno utilizzate per raggiungere l'obiettivo. Questo aspetto è specifico per l'azienda e dipende anche dal modo in cui si vuole incrementare le vendite. Alcuni possono scegliere di esplorare nuovi mercati, mentre altri possono scegliere di diversificare in altri prodotti.

4. Condizioni di mercato

Il piano deve delineare l'andamento attuale del mercato. Le strategie scelte dipenderanno dalle tendenze del mercato, che hanno un impatto sulle vendite.

5. Squadra

Questa dovrebbe essere un'altra sezione del vostro piano di vendita. Fornisce una sintesi della struttura del team di vendita e dei suoi ruoli. La dimensione del team dipende dal tipo e dalle dimensioni dell'azienda. Oltre ai membri del team, vengono assegnati anche i loro ruoli e le loro responsabilità.

6. Le risorse

Le risorse sono strumenti utilizzati dal team per attuare il piano di vendita. Nel piano dovrebbe essere presente anche uno schema di questi strumenti. Gli strumenti sono essenziali per facilitare le operazioni e ne esistono diversi disponibili online tra cui scegliere.

7. Bilancio

Un piano di vendita menziona anche l'allocazione del budget. Questo fornisce l'ambito operativo del team.

8. Monitoraggio delle prestazioni

Le metriche utilizzate per monitorare le prestazioni devono essere elencate nel piano. In questo modo il team saprà come verrà valutato. Tenere sotto controllo le prestazioni darà l'impulso per un lavoro efficiente.

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7 fasi più importanti per la creazione di un piano di vendita

I piani di vendita devono essere creati in base alle esigenze di un'azienda specifica. Anche se le aziende differiscono per dimensioni e natura, è necessario adottare alcuni accorgimenti nella definizione di un piano di vendita per mantenerlo attuale.

Fase 1: Definizione di obiettivi e finalità

Il primo passo del vostro piano di vendita dovrebbe essere una chiara definizione degli obiettivi. Il team di vendita deve avere un quadro degli obiettivi, di ciò che ci si aspetta da loro, di chi sono i clienti, di quale centro clienti ha bisogno di maggiore attenzione, ecc. Per delineare gli obiettivi, un'azienda ha bisogno anche di dati sulle vendite passate e di una consapevolezza delle tendenze attuali.

Fase 2: analisi della situazione attuale

Prima di procedere con il piano, dovete conoscere la situazione reale delle vostre vendite al momento. Confrontatela con i vostri obiettivi per sapere a che punto siete.

Analizzate i vostri punti di forza e identificate gli ostacoli che la vostra azienda deve affrontare. Inoltre, scoprite le vostre risorse e come possono aiutarvi a raggiungere il vostro obiettivo. Costruire il vostro piano di vendita sulla base di questi fattori può essere di grande aiuto.

Fase 3: Creare uno schema delle strategie di vendita

Il passo successivo consiste nel creare uno schema delle strategie che si intende attuare. Si tratta delle tecniche che il vostro team di vendita utilizzerà per trattare con i consumatori finali. Le strategie di vendita comprendono anche la determinazione delle varie fasi necessarie per convertire i potenziali clienti in clienti.

Nel delineare le strategie, è importante assegnare le responsabilità al team e ai rispettivi membri. Questo aiuterà a misurare le prestazioni e a fornire un feedback.

Fase 4: Definizione chiara dei ruoli del team di vendita

Tutti i membri del team devono avere ruoli chiaramente definiti. Questo li aiuterà a svolgere il loro lavoro senza confusione. È necessario assegnare obiettivi giornalieri, settimanali o mensili e sottolineare le metodologie di confronto con gli obiettivi.

Il flusso di informazioni e istruzioni deve essere notificato anche al team di vendita. Ogni membro può avere un ruolo diverso dall'altro, ma deve coordinarsi tra loro per raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione.

Fase 5: informare gli altri dipartimenti

Il coordinamento tra tutte le divisioni di un'azienda è fondamentale per il successo dell'impresa. Un team di vendita non lavora in modo isolato, ma piuttosto in collaborazione con gli altri team. La comunicazione del piano di vendita agli altri reparti e il lavoro congiunto possono contribuire a migliorare le vendite dell'azienda. In questo modo, ogni team dell'organizzazione lavorerà per facilitare il compito del team di vendita.

Fase 6: Utilizzare gli strumenti

L'automazione aiuta a semplificare i compiti. La preparazione di un piano di vendita efficiente è possibile con l'aiuto di molti strumenti di automazione. Il vostro team di vendita dovrebbe utilizzare tali strumenti per avere piani che producano risultati efficaci.

Esistono diversi strumenti disponibili online. Dovete scegliere quello più adatto alla vostra attività. Assicuratevi che tutti i membri del vostro team di vendita siano formati all'uso degli strumenti.

Fase 7: monitoraggio delle prestazioni

Delineate il modo in cui verranno misurate le prestazioni del team di vendita. Questo vi aiuterà a capire quanto siete lontani dai vostri obiettivi. Un piano di vendita dovrebbe anche prevedere una certa flessibilità per adattarsi alle mutevoli condizioni del mercato.

L'uso di strumenti per tracciare i progressi aiuta nel processo di analisi delle prestazioni. I progressi devono essere comunicati anche agli altri team, in modo che sappiano come l'organizzazione sta procedendo sulla strada del successo.

Se non siete sicuri di come preparare un piano di vendita, i consigli che seguono fanno al caso vostro.

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Suggerimenti per creare un piano di vendita che funzioni

Con i consigli che seguono, il vostro team di vendita sarà in grado di creare un piano di vendita che funzioni davvero.

1. La ricerca

Il vostro piano di vendita deve essere supportato da una buona ricerca per mantenerlo pertinente alla vostra attività. La ricerca vi aiuterà a identificare i vostri clienti target, le tendenze del mercato, ecc. Dovete creare un piano che vi aiuti a convertire i vostri contatti in clienti. Senza la ricerca, il vostro piano sarà indirizzato verso fonti che non rispondono. La ricerca aiuta anche a mantenere il piano aggiornato in base alle condizioni di mercato emergenti.

2. Verifica dei fatti

I dati raccolti attraverso la ricerca devono essere verificati. Questo aiuterà a creare un piano accurato e funzionante. Una volta finalizzato il piano di vendita, si è pronti a seguire le fasi in esso previste. Quindi, per essere affidabile, deve essere accurato. Gli errori che possono essersi verificati nella previsione di fatti e cifre devono essere corretti con una verifica prima che il piano sia definitivamente avviato.

3. Suddividere il piano per le singole aree di vendita

Per far funzionare il vostro piano di vendita, dovreste creare un piano separato per ogni team. Questo definirà chiaramente gli obiettivi di ciascun settore e li aiuterà a lavorare per raggiungere gli stessi. La metodologia di lavoro per le vendite inbound, per le chiamate a freddo o per le vendite sul campo può variare e quindi necessita di piani diversi. Essere specifici negli obiettivi può aiutare a definire le responsabilità e a valutare le prestazioni.

4. Utilizzare i dati del passato per il confronto

I dati passati giocano un ruolo importante nel vostro piano di vendita. Per creare un piano di vendita efficace, è necessario utilizzare i dati del passato come termine di paragone. In questo modo, la definizione degli obiettivi è più facile. L'analisi dei dati consente di sapere se gli obiettivi passati sono stati raggiunti. Se non sono stati raggiunti, gli errori commessi dal team e gli ostacoli affrontati saranno identificati e lavorati in modo da non ripetere gli stessi nel periodo attuale.

5. Metodi di tracciamento

Le metriche sono importanti per l'analisi delle prestazioni. Il vostro piano di vendita deve elencare i metodi di monitoraggio che utilizzerete. Sono disponibili diverse tecniche e strategie, ma è necessario identificare prima quella che si adatta meglio alla vostra attività. Quando i metodi sono elencati, è più facile per il team di vendita sapere come verranno analizzati.

6. Bilancio

Il piano di vendita deve includere anche il budget in termini chiari. Si tratta di un aspetto molto importante, poiché su di esso si baserà l'allocazione delle risorse. La direzione ha bisogno di conoscere la ripartizione dei costi che saranno destinati alle vendite in un determinato periodo. I costi vengono confrontati con i ritorni attesi e questo aiuta a giustificare la spesa.

Le allocazioni di budget passate e le spese e i ritorni corrispondenti vengono confrontati per fissare il budget per il periodo corrente. Pertanto, includere il budget nel piano delle vendite aiuta l'azienda ad attuare il piano in modo efficiente.

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Vantaggi di un piano di vendita

È obbligatorio per ogni organizzazione aziendale avere un piano di vendita scritto. Ci imbattiamo in molte aziende che faticano a raggiungere i loro obiettivi di vendita. Quando si analizza il "perché", la ragione più comune è la mancanza di un piano di vendita. Senza un piano di vendita, è come guidare senza direzione.

Ecco alcuni dei principali vantaggi di un piano di vendita:

• Definisce gli obiettivi di un'organizzazione in termini chiari. Quando sono disponibili gli obiettivi e i target in termini monetari, il team sa come e dove indirizzare i propri progressi.
• Il team di vendita si concentra in modo chiaro. Tutti i membri del team sono in accordo e dirigono il loro lavoro verso l'obiettivo comune. Si ottiene un migliore coordinamento tra i membri del team e anche con il resto dell'azienda.
• In assenza di un piano di vendita, non esiste una strategia adeguata per l'azienda. Ciascun membro dell'organizzazione può adottare un approccio diverso, il che sarà dannoso per il raggiungimento degli obiettivi.
• Aiuta a identificare gli strumenti utili per l'attuazione del piano di vendita. Con l'aiuto degli strumenti, le attività possono essere svolte molto più velocemente e con maggiore efficienza.
• Un piano di vendita è molto utile per monitorare i progressi. Ogni fase di avanzamento viene confrontata con il piano per identificare le deviazioni. Se le correzioni vengono attuate immediatamente, si contribuisce a mantenere il flusso regolare del piano di vendita.
• Un piano di vendita aiuta a utilizzare in modo ottimale le risorse dell'organizzazione. Quando c'è un piano, possiamo evitare lo spreco di risorse, poiché ogni risorsa ha un'allocazione specifica in base al piano.
• Con un buon piano di vendita, la vostra azienda può concentrarsi maggiormente sulla soddisfazione del cliente. Il team di vendita può avere un'attenzione mirata e questo può contribuire a migliorare il servizio al cliente. Il tempo previsto per il completamento di un'attività è noto in anticipo con un piano e quindi il team di vendita può dichiararlo chiaramente anche ai clienti. In questo modo si creano relazioni forti con i clienti.

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Esempi di piani di vendita

Come abbiamo detto in precedenza, le aziende sono diverse e così i loro piani di vendita. Di seguito sono elencati alcuni esempi di piani di vendita. Questo vi aiuterà a scegliere quello giusto in base alle esigenze della vostra organizzazione.

1. Piano di allineamento del marketing

• Marketing è un termine più completo di vendita. Comprende una serie di attività che iniziano con la creazione di consapevolezza sul marchio e terminano con la distribuzione di prodotti/servizi.
• Il piano di vendita deve essere allineato con il marketing per ottenere i migliori benefici. Allineare il piano di vendita con il marketing aiuta a indirizzare gli sforzi nel modo corretto.
• Il marketing identifica i lead e assiste l'azienda nelle azioni per convertirli in clienti.
• Associando questo aspetto a un'offerta di vendita si ottiene un buon piano di vendita.

2. Piano di 30-60-90 giorni

• Questo piano di vendita definisce l'arco di tempo in cui il team di vendita deve raggiungere un determinato obiettivo fisso.
• Tracciare i progressi al termine dei periodi di 30, 60 e 90 giorni aiuta il venditore/team a lavorare in modo più produttivo.
• I progressi tracciati durante i primi 90 giorni aiutano a individuare la posizione rispetto agli obiettivi.
• Questo aiuta a identificare gli eventuali punti deboli, in modo da poter avviare misure correttive prima che sia troppo tardi.
• I primi 30 giorni riguardano l'apprendimento del piano, i successivi 30 giorni l'implementazione del piano e gli ultimi 30 giorni l'ottimizzazione del piano utilizzando strategie migliori.

3. Piano di nuovi prodotti

• Se l'organizzazione prevede di introdurre un nuovo prodotto, è necessario preparare un piano di vendita separato per lo stesso.
• Anche se l'azienda ha già un piano di vendita, è essenziale crearne uno per il nuovo lancio, in modo da determinare facilmente i ritorni attesi da questo particolare prodotto.
• Il piano di vendita di un nuovo prodotto aiuta a rafforzare le prospettive del nuovo prodotto. Il piano comprende anche ricerche di mercato, analisi della concorrenza e un budget per il nuovo prodotto.
• Il piano illustrerà anche la necessità di lanciare un nuovo prodotto e in che modo sarà vantaggioso per l'azienda.

4. Piano di formazione alle vendite

• Per ogni area di vendita esiste un piano separato che comprende anche un piano di formazione.
• Un piano di formazione costituisce la base per i programmi di formazione alle vendite. Analizza il piano di formazione esistente e offre suggerimenti in base a questo.
• Anche gli obiettivi del piano di allenamento sono chiaramente definiti.
• Il piano illustra anche come la formazione contribuirà a migliorare la produttività del team di vendita.
• Il piano di formazione alle vendite viene comunicato a tutti i membri del team con una chiara definizione dei loro ruoli.
• Inoltre, consente ai membri di sapere cosa dovrebbero aver imparato alla fine della formazione e come dovrebbero allineare la loro produttività per migliorare le vendite.

5. Piano di espansione del mercato

• Un'azienda può diversificarsi ed esplorare nuovi mercati. In questi casi, si prepara un nuovo piano, chiamato piano di espansione del mercato.
• Il piano viene creato proprio tenendo conto del nuovo segmento di mercato. Può trattarsi di regioni in cui l'azienda non ha mai messo piede prima.
• Un'analisi adeguata del luogo in cui l'azienda intende espandersi fa parte del piano.
• Il piano delinea i costi da sostenere, il pubblico target e il modus operandi nella nuova regione.

6. Piano di budget delle vendite

• L'allocazione delle risorse fa parte del piano di budget delle vendite. Include una previsione per un periodo specifico, basata sui ritorni attesi e sulle risorse impiegate.
• Le spese che si prevede di sostenere sono incluse nel piano di budget delle vendite. Ciò influisce di conseguenza sui rendimenti attesi.
• Il piano di budget per le vendite dovrebbe prevedere un elemento di flessibilità per includere spese impreviste dovute alle condizioni di mercato.

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Cosa includere nel modello di piano di vendita?

Un modello di piano di vendita fornisce una linea guida per seguire una certa struttura e includere determinati componenti per rendere il piano efficace. Di seguito sono riportate le indicazioni per la realizzazione di un buon modello di piano di vendita.

1. La missione dell'azienda

L'obiettivo principale dell'azienda deve essere incluso nel modello. Questo è essenziale per avere una visione chiara di come il team deve pianificare il suo corso d'azione. Tutte le attività sono dirette al raggiungimento della missione dell'azienda.

2. Struttura del team

Il modello deve includere la struttura del team, in modo che tutti comprendano il flusso delle istruzioni e delle responsabilità. L'assegnazione delle responsabilità individuali diventa più facile con una struttura adeguata. Questo aiuta il team a lavorare in armonia, perché sa cosa ci si aspetta da lui. L'analisi delle prestazioni è facile con una struttura del team ben definita.

3. Mercato di riferimento

Nel modello deve essere presente una disposizione che indichi il pubblico di riferimento. I vostri sforzi devono essere diretti a creare interesse nel gruppo target piuttosto che a un piano casuale, che potrebbe non produrre i risultati attesi.

4. Classificazione degli acquirenti

Esistono diversi tipi di segmenti di acquirenti. In base alla fascia d'età, alla demografia, alle sfide da affrontare e così via, gli acquirenti vengono classificati in diversi segmenti. Possono essere acquirenti ripetuti, referenziati o al primo acquisto. L'identificazione del buyer persona aiuta a pianificare le vendite in modo strategico, sia a breve che a lungo termine.

Con la crescita dell'azienda, potrebbe verificarsi un cambiamento anche in questo segmento. Per questo motivo, il vostro modello dovrebbe prevedere delle disposizioni per la loro inclusione.

5. Bilancio

Il modello dovrebbe anche facilitare l'inclusione del budget. Questo è utile per canalizzare le risorse e assegnare i fondi appropriati a ciascun segmento del team di vendita. Quando il budget è incluso nel piano, vi aiuta a essere consapevoli dei vostri limiti e a procedere di conseguenza.

6. Strumenti e software

Qui devono essere elencati i vari strumenti e software utilizzati dal team di vendita. Il team saprà a quale formazione sottoporsi se non ha familiarità con gli strumenti e i software da utilizzare. L'inclusione di questi strumenti aiuta anche a stanziare il budget necessario per la loro acquisizione.

7. Prezzi

In questa parte del modello saranno inclusi i prezzi stabiliti per i vostri prodotti e servizi. In caso di promozioni o di offerte di prova gratuite, anche queste dovrebbero essere inserite qui. I prezzi sono fissi, in modo da garantire un vantaggio sia per l'acquirente che per l'azienda.

8. Scadenze

Nei modelli dovrebbe esserci una sezione che menziona le scadenze. Questa sezione elenca la data di scadenza dei compiti assegnati al team di vendita. Ogni membro del team ha un compito assegnato e una scadenza corrispondente. Elencare tutto in modo chiaro aiuta a tenere traccia dei progressi e a individuare i ritardi. Questo aiuta anche a implementare meccanismi correttivi tempestivi.

9. Strategia di marketing

I modelli dovrebbero contenere una disposizione per includere la vostra strategia di marketing. Ciò dipenderà dalle condizioni del mercato. Questa sezione del piano di vendita elenca tutte le tecniche che verranno utilizzate per ottenere le vendite desiderate.

10. Entrate mirate

La parte più importante per la quale l'intera organizzazione lavora insieme è il fatturato. Questa sezione indica le entrate mirate per un determinato periodo di tempo. Una menzione specifica è utile per le azioni di follow-up. Le misure adottate per raggiungere questo fatturato faranno parte del piano di vendita.

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5 migliori modelli di piani di vendita che potete scegliere

Questi sono alcuni modelli di piani di vendita popolari che potete utilizzare in base alle vostre esigenze aziendali.

1. Modello di piano di vendita di HubSpot

Questo modello facilita il compito del team di vendita e aiuta ad attirare più clienti. È facile da scaricare e semplice da usare. Il modello aiuta a delineare il piano d'azione e le strategie e a documentarle per facilitarne l'uso.

2. Modello di piano di vendita di Venngage

The sales planner by Venngage includes a lot of custom charts and illustrations. This is a helpful tool for the sales teams to prepare a sales plan effortlessly. Venngage's templates are professional and can be customized too.

3. Modello di piano di vendita da Template.Net

Questo modello è utile per i piani di vendita a 30-60-90 giorni. Copre sia i piani a breve che quelli a lungo termine e rende tutto più semplice per il team di vendita. Il modello è molto specifico in quanto si concentra sulle strategie necessarie per raggiungere l'obiettivo di vendita in 90 giorni.

4. Modello di piano di vendita di TemplateLab

È un altro modello utile che suddivide gli obiettivi e aiuta ad assegnare le responsabilità ai membri del team di vendita. Il modello di piano offre una panoramica di tutti gli obiettivi fissati e aiuta ad analizzare i progressi, fissando una data di scadenza per il completamento delle attività.

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Esempio di piano di vendita

Questo è un esempio di piano di vendita in cui un'organizzazione vuole esplorare nuovi segmenti di mercato. A tal fine, viene redatto un piano di vendita di 30-60-90 giorni. Questo aiuta il team di vendita a definire le priorità dei compiti chiave nel periodo iniziale di 90 giorni.

Primi 30 giorni

1. Descrizione e introduzione del nuovo mercato.
2. Analizzare la demografia del mercato.
3. Concorso di studio.
4. Identi
5. fy buyer persona.
6. Eseguire un'analisi SWOT.
7. Pianificare i prossimi 30 giorni.

31-60 giorni

1. Definire l'obiettivo di vendita per un periodo di 30 giorni.
2. Identificare gli indicatori di prestazione cruciali da raggiungere.
3. Formulare le fasi del team di vendita per convertire i contatti in clienti.
4. Pianificare i prossimi 30 giorni.

61-90 giorni

1. Esaminare il lavoro del team di vendita.
2. Chiedete un feedback al team.
3. Valutare lo stato del piano e apportare le modifiche necessarie.
4. Creare una previsione di vendita per i restanti 275 giorni dell'anno.
5. Concentrarsi sulla strategia di vendita.

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Conclusione

L'importanza di un piano di vendita per un'organizzazione non può essere sottaciuta. La vostra azienda può raggiungere nuovi traguardi grazie a un piano di vendita scritto in modo strategico. Prima di iniziare, dovete avere ben chiari gli obiettivi, i vostri punti di forza e le vostre debolezze. Una volta che il vostro piano di vendita completo è pronto, il vostro team di vendita può fare un ottimo lavoro!

Utilizzate gli strumenti disponibili e tenetevi aggiornati sulle tendenze in evoluzione. Rivedete periodicamente i vostri piani e assicuratevi di raggiungere l'obiettivo esattamente come avevate previsto.