Le 11 abilità di vendita essenziali di cui ogni venditore ha bisogno

I rappresentanti di alto livello possiedono una serie di competenze di vendita diverse, che spaziano in aree quali la conoscenza di argomenti, la tecnologia, la comunicazione e il coinvolgimento degli acquirenti. Nel settore, l'espressione "sono un venditore nato" è spesso usata per descrivere persone con eccellenti capacità di vendita. Sebbene sia vero che alcuni sono naturalmente più bravi di altri nei ruoli di vendita, la differenza si riduce a vari gradi di competenze specifiche, competenze trasversali e competenze specialistiche. In questo articolo abbiamo analizzato i set di competenze di cui i venditori hanno bisogno per svolgere adeguatamente il loro ruolo e persino per superare i loro limiti attuali.

11 abilità di vendita essenziali che ogni venditore dovrebbe apprendere

Le competenze degli addetti alle vendite discusse in questa sezione possono essere suddivise in hard e soft skills. Le hard skills sono abilità che possono essere misurate, come la lettura, la scrittura e la competenza tecnologica. Le soft skills sono difficili da misurare e hanno a che fare con abilità come la comunicazione, la persuasione e la leadership. Le competenze specialistiche hanno a che fare con l'insieme di abilità specifiche di un rappresentante di vendita in relazione al suo ruolo. Le hard skills possono essere:

1. Conoscenza del prodotto e delle materie di competenza

La conoscenza del prodotto e l'esperienza in materia sono probabilmente le competenze più importanti che tutti i rappresentanti di vendita devono possedere. I clienti sono portati a fare domande dettagliate sul prodotto, e conoscerne le complessità è essenziale per offrire un'offerta forte. I clienti più accorti sanno bene cosa aspettarsi e sanno riconoscere quando un rappresentante sta dicendo loro delle sciocchezze. Secondo un sondaggio citato da Forbes, l'89% dei clienti finisce per sentirsi frustrato quando le domande sui prodotti devono essere ripetute a più rappresentanti. Grazie a una formazione completa sui prodotti, gli addetti alle vendite possono proporre con sicurezza i loro prodotti e rispondere a qualsiasi domanda venga loro rivolta.

2. Capacità di narrazione

Gli esseri umani hanno una tendenza naturale a gravitare su storie ben narrate. Quando si tratta di vendite, una storia semplice che catturi gli elementi essenziali del prodotto e i suoi casi d'uso può spesso dare un'immagine migliore di una presentazione. Una buona storia funziona grazie a:

• Semplificare concetti complicati
• Costruisce un rapporto con il potenziale cliente facendo leva sulle sue emozioni.
• Evidenziare la proposta di vendita unica
• Rispondere alla domanda su come il potenziale cliente potrebbe trovarla utile
• Persuadere il potenziale cliente ad agire

Le storie sono potenti strumenti di vendita, ma il loro fascino dipende dalle capacità di narrazione del rappresentante. Un ottimo esempio di storytelling è stato il lancio di Aaron Krause su Shark Tank nel 2012. Il suo prodotto, una spugna riutilizzabile resistente agli odori con una faccina sorridente incisa, è stato dimostrato così bene grazie a una storia verosimile da Aaron che la sua azienda Scrub Daddy ha ricevuto 200.000 dollari da Lori Greiner. Da quando è stata lanciata, l'azienda ha realizzato vendite per oltre 209 milioni di dollari.

3. Comunicazione commerciale

I venditori devono avere eccellenti capacità di comunicazione per costruire un rapporto con i loro clienti. Parte di ciò che costituisce una buona comunicazione è una forte padronanza dell'inglese commerciale, mentre il resto è dato dalla capacità di trasmettere il proprio pensiero. Una buona capacità di comunicazione aziendale è necessaria anche per porre la domanda giusta al momento giusto. Ad esempio, se un potenziale cliente non è disposto a dire di sì, un venditore esperto deve essere in grado di riconoscere la causa della sua esitazione. È possibile che non sia pronto per l'offerta, che voglia negoziare ulteriormente o che non abbia capito il valore del prodotto. Invece di imporre loro il prodotto/servizio, un venditore esperto trova il modo di ribaltare la situazione ponendo le domande giuste. La comunicazione commerciale è essenziale anche per chiamare i potenziali clienti a freddo, soprattutto in un periodo in cui sta passando di moda.

4. Capacità di ascolto attivo

La comunicazione è una strada a doppio senso. L'ascolto attivo consiste nel prestare attenzione a ciò che viene detto in modo aperto e nel rispondere con il linguaggio del corpo e i gesti giusti che indicano un'interazione reciproca. I vantaggi sono molteplici: ascoltare veramente i potenziali clienti li fa sentire ascoltati, apprezzati e rispettati. Ecco alcune tecniche di base di ascolto attivo:

• Stabilire un contatto visivo con il potenziale cliente mentre parla per "ascoltare con gli occhi".
• Mantenere un linguaggio corporeo aperto: comporta il chinarsi, mentre si ascolta, annuire per esprimere accordo, sorridere e non incrociare le braccia o le gambe in una postura difensiva.
• Evitare la tentazione di interrompere o di parlare troppo presto dei vantaggi del prodotto.
• Ripetere un punto che il potenziale cliente ha espresso per avere ulteriori chiarimenti, per rimanere sulla stessa lunghezza d'onda.
• Fare domande in caso di dubbio.

5. Intelligenza emotiva ed empatia

L'intelligenza emotiva (EQ) è la capacità di comprendere e regolare le proprie emozioni. È anche la capacità di comprendere le emozioni degli altri e di rispondere di conseguenza. In generale, l'intelligenza emotiva aiuta le persone a comunicare meglio e a prendere decisioni che hanno benefici a lungo termine. Un venditore con un QE elevato può guadagnare rapidamente la fiducia dei potenziali clienti e costruire relazioni vantaggiose. Con un QE elevato si ottiene anche l'empatia, una delle caratteristiche più importanti per creare fiducia e collaborazioni a lungo termine. L'IE e l'empatia nei venditori si presentano in questo modo:

• Ascoltare il cliente e interessarsi ai suoi problemi.
• Essere umili e senza pretese.
• Mettere al primo posto le esigenze dei clienti potenziali prima di se stessi e della propria organizzazione.
• Capire intuitivamente di cosa hanno bisogno i potenziali clienti prima ancora che si esprimano.
• Conquistare il cuore dei potenziali clienti e trasformarli in clienti abituali.

6. Capacità di ricerca

La capacità di ricercare i clienti, le nuove caratteristiche del prodotto, il mercato o la tecnologia associata è uno degli esempi di abilità di vendita più importanti che spesso vengono trascurati. Poiché il panorama aziendale è in continuo mutamento, è essenziale tenersi al passo con i nuovi sviluppi e sapere come imparare ciò che conta può fare la differenza. Che si tratti dell'utilizzo del CRM o di un nuovo software di gestione delle vendite, i rappresentanti devono avere la capacità di raccogliere rapidamente le informazioni e applicarle al loro compito. La ricerca efficiente è un'abilità difficile che richiede un po' di tempo per essere padroneggiata; tuttavia, è un'abilità che può migliorare significativamente le prestazioni dei rappresentanti di vendita.

7. Competitività e automotivazione

I venditori sono persone intrinsecamente competitive che cercano sempre di diventare i migliori del team. La competitività dei venditori dipende anche dal tipo di motivazione che li guida. Esistono due tipi di motivazione:

Motivazione intrinseca: La motivazione profonda che viene dall'interno dell'individuo e che lo spinge al successo. Nel caso di un rappresentante, potrebbe essere il bisogno di guadagnare il massimo, di chiudere il maggior numero di vendite o di diventare la rockstar del team.

Motivazione estrinseca: Il tipo di motivazione che spinge le persone a ottenere buone prestazioni in cambio di una ricompensa. Sebbene i top performer del team siano spesso motivati intrinsecamente, la maggior parte di essi è spinta da compensi e incentivi. La gamificazione dei programmi di incentivazione può aumentare la motivazione estrinseca di parecchie tacche e spingere le prestazioni del team di vendita.

8. Resilienza e grinta

Le vendite registrano spesso i tassi di turnover più elevati di tutte le professioni, con stime recenti che parlano di una media del 34%. I rappresentanti di vendita devono affrontare regolarmente i rifiuti: potrebbero dover chiamare i clienti che sono indecisi e non ricevere risposta. I contatti che non vanno a buon fine sono spesso demoralizzanti, soprattutto dopo aver speso tempo ed energie per la presentazione. Per questo motivo, una delle abilità essenziali dei venditori è la perseveranza di fronte ai colpi di scena. La resilienza e la grinta sono attitudini intrinseche alle persone che le possiedono in abbondanza; tuttavia, possono essere coltivate e applicate anche in altri ambiti.

9. Negoziazione e gestione delle obiezioni

La negoziazione delle vendite è un'arte delicata che richiede ai rappresentanti di mettere insieme il resto delle loro capacità di vendita in termini di comunicazione, competenza in materia, empatia e perspicacia per concludere un accordo valido con un potenziale cliente. Come le altre abilità, anche quelle di negoziazione richiedono tempo per essere affinate e sono uno dei fattori più importanti per il successo. Con la pratica pratica e la conoscenza dei libri degli esperti, i rappresentanti di vendita possono sviluppare le loro conoscenze e capacità di negoziazione.

Le obiezioni sono inevitabili nelle vendite e la loro gestione può fare la differenza tra un'opportunità vinta o persa. In quanto negoziatori di successo, i rappresentanti devono essere in grado di risolvere le obiezioni senza sembrare insistenti, pretenziosi o prepotenti.

10. Competenze in materia di social media e social selling

I social media sono parte integrante della maggior parte delle aziende, se non di tutte, negli ultimi tempi. I rappresentanti di vendita devono avere una buona padronanza delle diverse piattaforme, che possono essere sfruttate al meglio nella forma del social selling. I rappresentanti esperti di social media possono trovare potenziali clienti su diverse piattaforme o tenere sotto controllo il polso del pubblico esistente. I canali possono essere utilizzati in modo efficace per coinvolgere i clienti esistenti e incrementare le vendite sfruttando le opportunità. Il social selling è una competenza importante per i venditori nei mercati odierni, dove la quota di mercato può ridursi al numero di follower che si accumulano sulle piattaforme dei social media.

11. Chiusura e relazione post-vendita

La chiusura è il momento culminante del ciclo di vendita, quando il potenziale cliente effettua finalmente un acquisto. Nel rapporto State of Inbound di HubSpot, la chiusura dell'affare è citata come la priorità principale dal 75% delle aziende. I venditori devono padroneggiare le tecniche di chiusura e mantenere le relazioni post-vendita per mantenere i clienti abituali. La costruzione di una relazione avviene dopo la chiusura della vendita attraverso il supporto continuo, gli sconti di fedeltà e il valore a lungo termine.

Pensieri conclusivi

Con un buon mix di hard e soft skills, i venditori possono raggiungere l'apice della loro carriera. Sebbene alcune abilità possano venire naturali ai rappresentanti, altre richiedono anni di pratica per essere perfezionate. I venditori devono affinare tutte le abilità sopra menzionate per migliorare le loro performance di vendita. La padronanza di queste abilità rende i venditori altamente desiderabili per i migliori datori di lavoro in diversi settori. Infine, si può dire che il successo deriva dalla motivazione intrinseca, dalla fiducia e dalla convinzione che sia possibile raggiungere nuovi traguardi ogni giorno attraverso la pratica e il miglioramento costanti.