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È unodei giochi più difficili da risolvere, quindi diamogli la gloria che merita. L'industria nel suo complesso deve reimmaginare il ruolo del Cold Caller e aumentare lo sport.
Domanda scherzosa: Chi è l'unica persona che odia le telefonate a freddo più di chi le riceve? Risposta seria (non scherzosa!): La persona che le fa.
Non fraintendeteci. Questa è solo una frazione della cifra totale. Ciò significa che c'è un'altrettanto irresistibile frazione di CCR (Cold Calling Rockstars) che vive per l'adrenalina e l'estasi che ogni "dart-in-the-dark" (che per la maggior parte di noi è cold calling, vero?) comporta. Ma è l'altra frazione, quella che considera il compito una fatica, che ha bisogno di un controllo della realtà. Bisogna ricordare loro che la realtà non sempre morde. Se si sa come affondare i denti nella sua arte e scienza, può essere una gioia.
In un'epoca di Big Data, il Cold Calling può aiutare la vostra azienda a ottenere informazioni sui prospect e dati sui clienti che sono oro. I dati scadenti, invece, costano alle aziende statunitensi 3,1 trilioni di dollari all'anno. In un'epoca in cui la codifica, l'intelligenza artificiale e la robotica sono ciò che tutti i papà e le mamme vogliono che i loro figli diventino "grandi", è giunto il momento di crescere con il potere delle vendite (l'insieme delle telefonate a freddo) e di dare un'altra possibilità a questo nonno di tutte le vocazioni. Dopo tutto, senza vendite non c'è business. La padronanza di questo settore porta anche altri vantaggi. È una collaudata modellatrice di carattere, e le grandi personalità delle vendite sono spesso modelli di ruolo stellari, sia per quanto riguarda il coraggio, la presenza di spirito o l'essere umano. E con la sua natura estenuante ed esigente (completata da un incalcolabile bottino di vittorie), il Cold Calling è una delle più vere cartine di tornasole del mestiere di venditore, che separa gli adulti dalla pula.
Come si fa ad attirare una rockstar del Cold Calling nel proprio ovile? Semplice. Date fuoco al ruolo. E rendetelo degno di vanto.
Ecco quindi le migliori tecniche di vendita a freddo...
(rullo di tamburi)
5 consigli per le vendite con chiamata a freddoper trasformare la chiamata a freddo in un'attività calda
1. Alimentazione
Il Cold Calling può essere un esercizio molto gratificante che, se ben coltivato, può sbocciare in una passione che dura tutta la vita e in una vocazione appagante. Tuttavia, a volte può anche essere un gusto acquisito (un po' come il vino e il formaggio, forse?), che necessita di una guida e di un'iniziazione, soprattutto nei giovani professionisti che sono alle prime armi. Poiché le statistiche affermano che il Cold Calling ha un tasso di successo solo del 2% circa, per ottenere i migliori risultati è opportuno che i leader istituzionalizzino un programma di formazione sul Cold Calling che preveda i seguenti pilastri:
1. Un copione a cui i team di Cold Calling possono fare riferimento durante la presentazione e la pianificazione delle conversazioni.
2. Una lista suddivisa in VIP (grandi clienti, alto rendimento), Hot Leads (potenziali clienti che hanno mostrato un alto livello di interesse in qualche fase dell'imbuto e che hanno un'alta propensione alla conversione - possono essere anche i vostri clienti esistenti e fedeli) e B&B (Bread-and-Butter's: Le normali cose quotidiane che mantengono vivo il "fuoco di casa"). Secondo alcuni studi, chi chiama a freddo con una lista di prospect prioritari può fare il 49% di tentativi di contatto in più e allungare il tempo di conversazione dell'88%.
3. Stabilire modelli di azione comportamentale: Poiché le ricerche suggeriscono che chi chiama a freddo ha solo 5 minuti per convincere i potenziali clienti, dovete definire una mappa psicologica per i vostri team non solo su COSA dire, ma anche su COME, QUANDO e QUANTO FREQUENTEmente dirlo.
4. Prepararli al rifiuto: Si tratta di una parte importante del Cold Calling e di un aspetto difficile da superare, soprattutto se non si è abituati ad accettare un NO come risposta. Impiegate un sistema di istruzioni del tipo "Psycho 101" che garantisca che le aspettative siano realistiche e che addestri i team a non perdere il filo del discorso: In altre parole, ad accettare con coraggio le piccole sconfitte e a rimanere concentrati sulle grandi vittorie.
5. Assegnate loro un allenatore: Uno che conosca bene il gioco, abbia molta pazienza e sia disponibile ad aiutarli quando ne hanno più bisogno, cioè in tempo reale.
6. Introduceteli alla tecnologia: I prodotti più recenti e le innovazioni tecnologiche hanno reso la gestione delle attività più complesse non solo più semplice, ma anche più efficiente, liberando risorse vitali e consentendo ai team di concentrarsi sul vero compito da svolgere: la telefonata a freddo. Integrate un'infrastruttura tecnologica personalizzata nel vostro sistema di flusso di lavoro e potenziate il vostro esercito di telefonate a freddo... in modo digitale.
Punto d'azione: istituzionalizzare un programma di formazione intuitivo e granulare sulle chiamate a freddo.
2. Aggiungere il significato
Le telefonate a freddo possono essere un luogo freddo quando l'unica cosa che si aspetta è un rifiuto dall'altro capo. Anche una telefonata andata a buon fine è, nel migliore dei casi, un segno di spunta su un'ingrata lista di cose da fare. Aggiungete all'equazione il calore dell'appartenenza. Fate in modo che sentano una certa vicinanza con il lavoro. Iniziate ricordando al vostro esercito di cold calling per cosa stanno lottando. In altre parole, iniziate dal PERCHE'.
Per esempio, dite loro che non sono solo i volti in prima linea della battaglia aziendale, ma comandanti e stakeholder che possono influenzare le sorti della guerra con un solo gesto o una sola parola. Lasciate loro la libertà necessaria per operare a modo loro, adottando un approccio imprenditoriale, che tenga conto dell'impatto, dei dettagli e non dell'ecosistema esteso di lavoratori (compresi i telecaller e i team di back office). Convinceteli che sono pilastri della sovrastruttura dell'organizzazione e parti interessate al grande sogno. In altre parole, collegate ogni loro azione al percorso dell'organizzazione e trasformate le due cose in sinonimi. C'è poco che un'anima non possa raggiungere quando è animata dallo zelo di "appartenere".
Punto d'azione: Mappare gli obiettivi delle chiamate a freddo con l'obiettivo aziendale più ampio.
3. Rendetelo l'inizio di un grande inizio
Salvo eccezioni, i lavori di cold calling - che siano in un call center o in un back-office interno - tendono ad avere un futuro più cupo dell'inverno dell'Alaska. Riprogettiamo allora la curva di crescita?
Assicuriamoci che l'apprendimento e la crescita siano costanti, integrando i senior come coach in tempo reale. Aggiungiamo carne al profilo con responsabilità innovative in punti strategici del percorso, trasformandolo in un ruolo di leadership multidimensionale. Facciamo emergere il campione che è in noi alimentando una sana competizione attraverso la gamification. Prendiamo i dati per assicurarci che le prestazioni siano misurate con precisione e che le valutazioni siano fatte in modo equo. Possiamo dare alle opinioni e alle idee dei nostri venditori che chiamano a freddo una maggiore "voce in capitolo" nelle decisioni del consiglio di amministrazione? Non c'è niente di male a provarci.
Date loro una scelta, date loro flessibilità, date loro una possibilità. Ripensare la narrazione della carriera dall'interno verso l'esterno (con un chiaro percorso di avanzamento) trasforma le USP (Unique Selling Proposition) del ruolo in UBP (Unique Bragworthy Proposition), che rappresentano un'attrattiva molto più forte per i candidati, assicurando così che l'organizzazione attragga una gamma più ampia e diversificata di venditori.
Per cominciare, create un piedistallo per questo ruolo. Chiamare a freddo non è un compito facile, quindi glorifichiamo le caratteristiche da rockstar - che siano la padronanza della psicologia umana, il dono della parola (grandi capacità di parlare e di influenzare) o la pazienza da monaco - che si mettono in forno. Storificatele sui social media, applauditele nelle serate R&R e festeggiatele ogni giorno con, se non altro, un "Ben fatto, amico!".
Punto d'azione: Aggiungete la crescita verticale e orizzontale al vostro modello di carriera nel Cold Calling.
4. Svegliarli dall'interno con la motivazione intrinseca
Se il denaro è fondamentale per un lavoratore, c'è qualcosa di più importante: la "chiamata". Ovvero i nostri impulsi, desideri e pulsioni interiori. Mentre la prima è una motivazione estrinseca (ancorata alla "società esterna"), la seconda va sotto l'epiteto di motivazione intrinseca. Proprio come la proverbiale punta dell'iceberg, che può renderci ciechi di fronte alla frazione molto più grande che nuota sotto la superficie, la motivazione intrinseca - l'essenza nascosta del nostro essere - tende a essere spazzata via dalle compulsioni materialistiche ed estrinseche del sostentamento, rimanendo nel punto cieco dei leader.
È un peccato, perché ci sono ricerche che confermano l'affermazione che è la motivazione intrinseca che, se usata nel modo giusto, può essere il più potente motore dell'azione. Il motivo è semplice: Mentre la motivazione estrinseca (ricchezza, rango, prestigio) ci spinge a correre dietro a vizi e piaceri che ci fanno "sembrare bravi", la motivazione intrinseca (appagamento, soddisfazione, beatitudine) ci incoraggia a cercare momenti ed esperienze che ci fanno "sentire bene".
Sebbene le sensazioni prodotte da questi due tipi di motivazione siano distinte, le attività che essi dettano non sempre si escludono a vicenda. Ciò significa che lo stesso compito può essere attivato da una motivazione estrinseca o intrinseca, a seconda della personalità dell'individuo. Qui sta lo spunto e l'indizio per i leader che vogliono sfruttare il potere della motivazione. Se riescono ad allineare l'obiettivo personale con quello dell'azienda, allora lo stesso "compito" soddisferà sia il lavoratore che l'organizzazione. Il risultato può essere una felice esplosione di scintille creative, vibrazioni positive e produttività amplificata: il santo graal di ogni ricerca commerciale.
Punto d'azione: Guardare al di là del denaro e dei vantaggi e diventare intuitivi con gli incentivi.
5. Riconoscere l'altruismo, ricompensare la generosità
Che si tratti di motivazione estrinseca o intrinseca, tutti lavoriamo con un obiettivo in mente. E in questo quadro mentale c'è sempre una ricompensa di qualche tipo. Sì, anche se siamo intrinsecamente motivati, la ricompensa si limita - ma è importante - a rafforzare la sensazione di appagamento. Quindi, se avete intenzione di rendere caldi i vostri ruoli nelle chiamate a freddo, il vostro compito è già stato assegnato: Assicuratevi che le vostre ricompense siano più calde.
Ci sono alcuni fattori che influenzano la "ricompensa perfetta". In primo luogo, deve essere commisurata. In altre parole, deve essere all'altezza del risultato ottenuto. Se il vostro team di cold calling ha portato all'ovile un grosso cliente della Fortune 500, non regalategli una tazza di caffè. Non fermatevi a questo, ma date un'impennata al momento, dando la ricompensa pubblicamente (a meno che l'individuo non preferisca mantenere la discrezione). In secondo luogo, la ricompensa deve essere attraente. Tuttavia, non esistono due liste dei desideri uguali, no? Questo significa che, sì, bisogna fare i compiti e decodificare la personalità dell'individuo per arrivare a una ricompensa che risuoni con la sua natura. In terzo luogo, la ricompensa deve essere immediata. Come per la giustizia, un Bravo ritardato è un Bravo negato.
Punto d'azione: Ricompensa generosa, adeguata, rapida.
O ce l'hai, o non ce l'hai. Proprio così: il cold calling è come il canto o la pittura: Sì, ci si può allenare per migliorare il mestiere, ma è essenzialmente un dono con cui si nasce. Festeggiamolo restituendo ai nostri re e regine delle vendite a freddo la loro corona.
Rendeteli rock con COMPASS
Trasformate il vostro esercito di Cold Calling in risorse strategiche per l'azienda, riconoscendo il loro valore e facendoli sentire apprezzati... con COMPASS.
- Allinearli con gli obiettivi organizzativi generali.
- Aumentate il loro potere di guadagno guidando le abitudini di successo e definendo i comportamenti incentivanti.
- Ispirateli e metteteli in condizione di brillare con stimoli in tempo reale, coaching basato sui dati e valutazioni e premi equi.
- INCENTIVATELi aliment ando una sana competizione attraverso la gamification.
- Guadagnate la loro fiducia condividendo la piena visibilità delle prestazioni.
- Onorate il loro impatto con premi e incentivi all'altezza dell'impegno, adeguati alla personalità e consegnati istantaneamente.
