Di halaman ini
Pelatihan penjualan sangat penting bagi siapa saja yang ingin sukses dalam bidang penjualan yang kompetitif dan dinamis. Ini adalah sumber kehidupan bisnis apa pun. Tanpa penjualan, tidak akan ada pendapatan, pertumbuhan, atau kepuasan pelanggan.
Namun, penjualan bukan hanya tentang mendorong produk atau layanan kepada siapa pun yang mau mendengarkan. Ini lebih tentang membangun hubungan, memahami kebutuhan, dan memberikan solusi yang menciptakan nilai bagi kedua belah pihak.
Mengembangkan keterampilan, pengetahuan, dan pola pikir untuk membantu Anda menjadi seorang penjual yang percaya diri adalah kualitas yang dapat Anda tanamkan melalui program pelatihan penjualan.
Baik Anda masih baru dalam bidang penjualan atau seorang profesional yang sudah berpengalaman, pelatihan penjualan dapat membantu Anda dalam beberapa hal berikut ini.
- Menguasai seni komunikasi, persuasi, dan negosiasi
- Menangani keberatan, penolakan, dan keluhan dengan ramah dan profesional
- Menutup lebih banyak transaksi dan meningkatkan kinerja penjualan Anda
- Kembangkan jaringan, rujukan, dan bisnis berulang Anda
- Beradaptasi dengan perubahan ekspektasi pelanggan dan tren pasar
Dalam artikel ini, kita akan melihat evolusi pelatihan penjualan, pentingnya program pelatihan penjualan, dan studi kasus.
Evolusi pelatihan penjualan
Seiring berjalannya waktu, kita telah menyaksikan perubahan yang signifikan dalam mekanisme pelatihan penjualan. Mari kita telusuri perjalanan waktu untuk memahami bagaimana hal ini telah berubah dan apa yang akan terjadi di masa depan.
1. Masa-masa awal - pendekatan yang berpusat pada produk
Pada tahap awal pelatihan penjualan, fokus utamanya adalah pada produk. Tenaga penjualan dilatih untuk memiliki pemahaman mendalam tentang produk yang mereka jual. Hal ini mencakup pengetahuan tentang fitur, manfaat, dan perbandingan produk tersebut dengan kompetitor.
Idenya adalah bahwa tenaga penjual dengan pengetahuan produk yang unggul dapat meyakinkan pelanggan tentang nilai produk dan melakukan penjualan.
2. Pergeseran - pendekatan yang berpusat pada pelanggan
Ketika pasar menjadi lebih jenuh dan kompetitif, perusahaan menyadari bahwa mereka membutuhkan input tambahan dari sekedar produk. Diperlukan kejelasan tentang pelanggan. Dengan demikian, pelatihan penjualan bergeser ke arah pemahaman kebutuhan, preferensi, dan poin-poin penting bagi pelanggan.
Pelatihan yang tepat diberikan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengungkap kebutuhan-kebutuhan ini, sehingga dapat membantu menyesuaikan presentasi penjualan. Teknik pelatihan penjualan ini lebih bersifat konsultatif dan berbicara tentang membangun hubungan dengan pelanggan.
3. Munculnya teknologi - pelatihan penjualan digital
Kemunculan Internet dan teknologi digital membawa perubahan lain dalam pelatihan penjualan. Pelatihan berbasis kelas tradisional dilengkapi dengan kursus online, webinar, dan simulasi virtual, yang meningkatkan pengalaman belajar yang fleksibel dan personal. Jika Anda ingin mempelajari lebih dalam, Anda dapat melihat ulasan DataCamp untuk mendapatkan wawasan yang komprehensif tentang kursus ilmu data mereka.
Tenaga penjualan sekarang dapat belajar dengan kecepatan mereka sendiri, dan perusahaan dapat memberikan pelatihan kepada tenaga penjualan yang tersebar secara geografis.
4. Masa kini - pelatihan penjualan berbasis data
Saat ini, pelatihan penjualan menjadi semakin berbasis data. Perusahaan menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk membantu menganalisis data dalam jumlah besar dari berbagai sumber, termasuk sistem CRM, media sosial, dan umpan balik pelanggan.
Untuk memberikan pelatihan dan umpan balik yang dipersonalisasi, data ini sebagian besar digunakan untuk mengidentifikasi berbagai pola dan tren. Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjualan kesulitan dalam menutup transaksi, sistem dapat menyarankan modul pelatihan khusus berdasarkan tenaga penjualan yang sukses.
5. Masa depan - pembelajaran dan adaptasi berkelanjutan
Masa depan pelatihan penjualan kemungkinan besar akan ditandai dengan pembelajaran dan adaptasi yang berkelanjutan. Seiring dengan perkembangan pasar, tenaga penjualan harus terus memperbarui keterampilan dan pengetahuan mereka. Hal ini mungkin melibatkan pembelajaran tentang teknologi baru, metodologi penjualan, atau perilaku pelanggan. Perusahaan harus memberikan pelatihan dan dukungan yang berkelanjutan untuk membantu tim penjualan mereka beradaptasi dan sukses.
Gambaran umum tentang pelatihan penjualan yang dipersonalisasi
Ini adalah pendekatan khusus untuk pelatihan yang berfokus pada kebutuhan dan keterampilan individu dari setiap tenaga penjualan dalam sebuah tim. Pendekatan ini melibatkan identifikasi bidang-bidang yang perlu ditingkatkan oleh setiap tenaga penjual dan merancang program pelatihan yang sesuai dengan bidang-bidang tersebut.
Ada dua cara untuk melihat pembinaan penjualan - informal dan formal. 84,7% adalah pencapaian kuota secara keseluruhan untuk organisasi yang menerapkan pembinaan informal. Sebaliknya, perusahaan-perusahaan menyaksikan 91,2% pencapaian kuota dengan pelatihan formal.
Pendekatan-pendekatan ini membantu organisasi mengidentifikasi keterampilan, nilai pengalaman, dan gaya belajar. Oleh karena itu, pendekatan satu ukuran untuk semua untuk pelatihan penjualan mungkin tidak efektif. Sebaliknya, pelatihan penjualan yang dipersonalisasi memberikan umpan balik dan panduan yang ditargetkan, membantu setiap tenaga penjualan untuk mengembangkan keterampilan mereka dan mencapai potensi penuh mereka.
Pentingnya program pelatihan penjualan yang disesuaikan
Menurut penelitian oleh Sales Performance International, pelatihan penjualan dapat membantu meningkatkan kinerja penjualan hingga 20%.membuktikan bahwa program pelatihan penjualan dapat berguna untuk mencapai target.
Mempertimbangkan statistik ini, program pelatihan penjualan yang disesuaikan menjadi sangat penting karena alasan-alasan yang disebutkan di bawah ini:
1. Gaya belajar individu
Setiap tenaga penjualan memiliki gaya belajar yang unik. Program pelatihan yang disesuaikan dapat memenuhi preferensi individu ini, meningkatkan pengalaman belajar dan membuatnya lebih efektif.
2. Tingkat keterampilan
Menurut majalah Forbes, 55% tenaga penjualan tidak memiliki keterampilan penjualan yang berkualitas. Untuk mengurangi persentase ini, diperlukan program pelatihan penjualan yang dirancang dengan baik. Program yang disesuaikan memungkinkan pelatihan berkualitas sesuai dengan level individu saat ini, memastikan mereka tidak kewalahan atau kurang tertantang.
3. Kesenjangan pengetahuan khusus
Pelatihan yang disesuaikan dapat membahas area spesifik di mana tenaga penjualan mungkin membutuhkan lebih banyak pengetahuan atau kepercayaan diri. Pendekatan yang ditargetkan ini dapat menghasilkan peningkatan kinerja yang signifikan.
4. Relevansi
Pelatihan yang disesuaikan dapat dirancang agar sangat relevan dengan produk atau layanan yang dijual oleh tenaga penjualan dan pasar tempat mereka beroperasi. Hal ini akan meningkatkan penerapan pelatihan pada pekerjaan sehari-hari tenaga penjualan.
5. Motivasi dan keterlibatan
Tenaga penjualan kemungkinan akan lebih terlibat dan termotivasi ketika pelatihan secara langsung berhubungan dengan kebutuhan dan pekerjaan mereka. Hal ini dapat menyebabkan retensi informasi yang lebih tinggi dan partisipasi yang lebih antusias.
6. Kinerja dan produktivitas
Pada akhirnya, program pelatihan penjualan yang disesuaikan dapat meningkatkan kinerja dan produktivitas, karena tenaga penjualan memiliki keterampilan dan pengetahuan yang secara langsung berdampak pada kesuksesan penjualan mereka.
Tantangan dan peluang dalam pelatihan penjualan
Ketika pelatihan penjualan menjadi lebih menonjol di dunia digital saat ini, Anda akan menemukan beberapa kendala. Menemukan peluang berkualitas dalam perjalanan ini adalah cara yang tepat.
Pertama-tama, mari kita bahas tantangannya dan kemudian beralih ke peluangnya.
Tantangan dalam pelatihan penjualan
Inilah tantangan dalam pelatihan penjualan.
1. Waktu dan sumber daya
Pelatihan penjualan membutuhkan investasi waktu dan sumber daya yang signifikan. Hal ini termasuk waktu yang dihabiskan oleh tenaga penjualan dalam pelatihan, waktu yang dihabiskan oleh pelatih untuk mempersiapkan dan memberikan pelatihan, dan sumber daya yang dibutuhkan untuk mengembangkan materi pelatihan dan memfasilitasi sesi pelatihan. Hal ini dapat menjadi tantangan yang signifikan bagi organisasi dengan sumber daya yang terbatas atau tenaga penjualan yang sudah terbatas.
2. Keterlibatan
Menurut Spotio, 65% karyawan merasa bahwa kesempatan belajar dalam pelatihan penjualan berdampak positif pada keterlibatan mereka, membantu memperkuat kemungkinan untuk mengubah prospek menjadi bisnis.
Selain itu, menjaga tenaga penjualan tetap terlibat selama pelatihan dapat memakan waktu dan usaha. Hal ini terutama terjadi jika materi yang diberikan tidak secara langsung relevan dengan pekerjaan mereka atau metode pelatihan perlu lebih menarik. Tenaga penjualan sering kali termotivasi oleh hasil, sehingga pelatihan yang bersifat teoritis atau tidak langsung dapat diterapkan mungkin tidak menarik bagi mereka.
3. Retensi
Sebuah survei terbaru menunjukkan 84% tenaga penjualan kehilangan kontak dalam proses pelatihan penjualan mereka setelah 90 hari. Kurangnya retensi informasi adalah penyebab masalah ini. Teknik atau konsep penjualan yang kompleks yang membutuhkan latihan berkelanjutan menambah kesulitan.
4. Perbedaan individu
Setiap tenaga penjualan memiliki kekuatan, kelemahan, dan gaya belajar yang unik. Membuat program pelatihan yang secara efektif memenuhi perbedaan-perbedaan ini bisa menjadi tantangan tersendiri. Dibutuhkan pemahaman yang mendalam mengenai kebutuhan setiap tenaga penjualan dan fleksibilitas untuk menyesuaikan program pelatihan yang sesuai.
5. Mengukur efektivitas
Perlu waktu untuk mengukur efektivitas pelatihan penjualan. Banyak faktor, termasuk kondisi pasar, kualitas produk, dan perilaku pelanggan, yang dapat memengaruhi hasil penjualan. Hal ini membuat sulit untuk mengisolasi dampak pelatihan dan mengukur efektivitasnya.
Peluang dalam pelatihan penjualan
ROI untuk pelatihan penjualan mencapai 353%.yang memberikan peluang besar bagi organisasi untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Beberapa hal positif utama dalam pelatihan penjualan adalah sebagai berikut:
1. Peningkatan kinerja
Pelatihan penjualan yang efektif dapat meningkatkan kinerja penjualan. Dengan membekali tenaga penjualan dengan keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk sukses, pelatihan dapat membantu mereka menutup lebih banyak kesepakatan, meningkatkan volume penjualan, dan menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi organisasi.
2. Pengembangan profesional
Pelatihan penjualan memungkinkan tenaga penjualan untuk mengembangkan keterampilan mereka dan memajukan karier mereka. Dengan berpartisipasi dalam pelatihan, tenaga penjualan dapat mempelajari teknik-teknik baru, meningkatkan keterampilan menjual, dan meningkatkan pengetahuan pasar mereka. Komitmen jangka panjang untuk mengimplementasikan program pelatihan penjualan yang efektif, seperti lokakarya dan seminar, membantu tim penjualan mendapatkan keunggulan kompetitif.
3. Peningkatan motivasi
Pelatihan penjualan dapat meningkatkan motivasi dengan memberikan alat yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan untuk meraih kesuksesan. Ketika tenaga penjualan merasa percaya diri dengan kemampuan mereka dan diperlengkapi untuk memenuhi target penjualan mereka, mereka akan lebih termotivasi dan berkomitmen terhadap pekerjaan mereka.
4. Kemampuan beradaptasi
Pelatihan penjualan dapat membantu tenaga penjualan beradaptasi dengan perubahan di pasar atau produk atau layanan organisasi. Dengan selalu mengikuti perkembangan teknik penjualan terbaru dan tren pasar, tenaga penjualan dapat lebih mudah beradaptasi dan tanggap terhadap perubahan lingkungan penjualan mereka.
5. Pembangunan tim
Pelatihan penjualan dapat menumbuhkan rasa persahabatan di antara para staf penjualan, sehingga menghasilkan tim penjualan yang lebih kohesif dan efektif. Dengan saling belajar dan mendukung perkembangan satu sama lain, tenaga penjualan dapat membangun hubungan yang solid dan bekerja sama dengan lebih efektif untuk memenuhi target penjualan mereka.
Sinopsis pelatihan penjualan berbasis data
Menggunakan data dan analitik untuk menginformasikan, memandu, dan mengoptimalkan program pelatihan penjualan merupakan perpaduan dari pelatihan penjualan berbasis data. Pendekatan ini memanfaatkan berbagai jenis data untuk mendapatkan wawasan tentang kinerja tim penjualan, mengidentifikasi area peningkatan, dan menyesuaikan inisiatif pelatihan untuk memenuhi kebutuhan spesifik. Tujuannya adalah untuk membuat pelatihan penjualan menjadi lebih tepat sasaran, efisien, dan selaras dengan tantangan dan peluang para profesional penjualan.
1. Melatih perwakilan penjualan
Dalam pendekatan pelatihan penjualan berbasis data, perwakilan penjualan dilatih untuk memahami dan menginterpretasikan berbagai indikator kinerja. Mereka belajar menganalisis data dan menggunakannya untuk mengambil keputusan yang tepat, membantu mendapatkan kejelasan tentang tren penjualan, perilaku pelanggan, dan dinamika pasar. Tujuannya adalah untuk membekali perwakilan penjualan dengan keterampilan untuk menggunakan data secara efektif dalam strategi penjualan mereka.
2. Memahami perjalanan pelanggan
Pelatihan penjualan berbasis data juga melibatkan pemahaman menyeluruh tentang perjalanan pelanggan. Hal ini berarti menganalisis data pada setiap tahap interaksi pelanggan dengan perusahaan - dari titik kontak pertama hingga pembelian akhir dan seterusnya.
Dengan memahami kebutuhan dan perilaku pelanggan di setiap tahap, tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan ini dan pada akhirnya mendorong penjualan.
3. Mengevaluasi proses penjualan
Aspek penting lainnya dari pelatihan penjualan berbasis data adalah mengevaluasi proses penjualan itu sendiri. Hal ini melibatkan analisis berbagai metrik seperti pertumbuhan penjualan, tingkat konversi prospek, tingkat penjualan, dan penjualan per perwakilan. Wawasan ini dapat membantu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam proses penjualan dan menyoroti area yang perlu ditingkatkan.
4. Membuat buku pedoman
Berdasarkan wawasan yang diperoleh dari data, sebuah pedoman dibuat. Dokumen strategis ini menguraikan praktik, teknik, dan strategi terbaik tim penjualan. Dokumen ini memandu para tenaga penjualan dan membantu mengimplementasikan pendekatan berbasis data secara efektif.
Alasan menerapkan gamifikasi untuk pelatihan penjualan
Sebuah perusahaan perangkat lunak terkenal, Autodesk, mendapatkan peningkatan konversi sebesar 15% setelah berhasil menerapkan program pelatihan penjualan berbasis gamifikasi yang digerakkan oleh nilai. Mempertimbangkan contoh ini, mari kita pelajari lebih lanjut:
1. Mempromosikan persaingan yang sehat
Tim penjualan senang berkompetisi, baik secara individu maupun interpersonal. Memanfaatkan gamifikasi, yang mencakup elemen kompetisi dan penghargaan, selaras dengan bahasa yang sudah dikenal oleh para perwakilan.
Compass adalah salah satu platform SaaS berbasis gamifikasi terbaik yang memberikan insentif kepada tenaga penjualan untuk meningkatkan kinerja dan menyelesaikan modul pelatihan penjualan tertentu. Platform ini menawarkan interaktivitas yang lebih baik melalui papan peringkat, sehingga membantu memberikan pengalaman kerja yang lebih baik.
2. Meningkatkan retensi pengetahuan
Penghargaan tambahan, meskipun tidak berwujud, dapat mendorong peningkatan kemampuan mendengar dan mengamati. Ketika siswa memperhatikan, ada kemungkinan yang lebih tinggi untuk menyerap informasi yang disajikan secara efektif.
3. Keunggulan dalam pelatihan
Melalui kuis yang menarik dan permainan interaktif, gamifikasi menyederhanakan pengetahuan yang kompleks menjadi bagian-bagian kecil. Pendekatan ini memungkinkan peserta untuk memahami informasi dengan lebih efektif ketika mereka fokus. Hasilnya, setiap peserta lebih mungkin untuk unggul dalam sesi pelatihan dan berhasil menyelesaikan setiap pelatihan.
4. Menangkap KPI utama
Banyak sistem gamifikasi yang melacak keterlibatan dan metrik produktivitas standar seperti penyelesaian, skor kelulusan, dan hasil kuis. Mengukur efektivitas materi pelatihan Anda secara langsung memungkinkan Anda untuk membuat penyesuaian yang tepat, mengoptimalkan hasil untuk hasil yang lebih baik.
Studi kasus pelatihan penjualan
Untuk memahami keaslian pelatihan penjualan, mari kita pelajari dua organisasi terkenal yang telah menerapkan program pelatihan penjualan dan menemukan hasil yang mendalam.
1. Pelumas Idemitsu Amerika
Idemitsu Lubricants America adalah pemimpin global dalam bidang manufaktur pelumas, yang meningkatkan keterampilan penjualan para profesional penjualan teknis.
Persyaratan
- Perusahaan ini sedang mencari solusi pelatihan penjualan untuk mengembangkan persatuan dan bahasa penjualan yang sama di antara para penjual dan manajer.
- Jaga agar tim penjualan tetap bersatu dengan proses dan bahasa penjualan yang sama.
- Memastikan para ahli teknis melakukan percakapan bisnis strategis dengan prospek dan klien.
- Membantu manajer penjualan dengan alat dan keterampilan yang diperlukan untuk melatih perwakilan penjualan yang selaras dengan gaya perilaku dan pembelajaran individu mereka.
Solusi
- Program pelatihan penjualan yang disesuaikan dirancang oleh The Brooks Group dan berhasil disampaikan kepada tim Idemitsu.
- Memperkenalkan alat yang disebut penilaian Indeks Bakat Brooks, membantu klien menyesuaikan gaya komunikasi dengan anggota tim dan mempekerjakan talenta penjualan terbaik.
Hasil
- Membawa proses dan organisasi ke tim penjualan, membantu melakukan percakapan yang efisien.
- Percakapan bisnis yang berkualitas dan strategis dengan prospek dan klien.
- Membantu para manajer menyesuaikan pelatihan untuk menginspirasi dan memotivasi tim penjualan.
- Tingkatkan dinamika tim, pelajari keterampilan lunak, dan buat jalur pengembangan yang berkualitas.
2. MyHealthDirect
MyHealthDirect berada di garis depan dalam solusi akses perawatan kesehatan konsumen, membantu konsumen berinteraksi lebih baik dengan sistem perawatan kesehatan. Mereka memiliki tim yang terdiri dari para veteran penjualan berpengalaman yang mengubah peluang menjadi bisnis.
Masalah
- Tantangan dalam menemukan peluang baru dan berkualitas.
- Menyelaraskan pertemuan yang berkualitas dengan pembeli.
- Berkurangnya prospek melalui telepon menjadi masalah utama.
- Membutuhkan jumlah minimum pertemuan dengan para pemimpin tingkat C.
- Menavigasi melalui rintangan prospek penjualan.
Solusi
- Kursus online pelatihan penjualan prospek yang tak kenal takut.
- Platform pelatihan penjualan virtual berlangsung selama 3 minggu, 30-60 menit pembelajaran, dan periode penguatan selama 4 minggu.
- Menerapkan pendekatan baru dalam pembelajaran dan memberikan hasil dengan cepat.
- Fitur pelatihan penjualan virtual termasuk contoh nyata, panggilan langsung, dan susunan kelas yang beragam.
Hasil
- Peningkatan 5x lipat dalam pertemuan di antara para eksekutif tingkat C dalam waktu 45 hari setelah sesi pelatihan.
- 100% pertemuan tingkat C baru melalui penjangkauan melalui telepon.
- 12% lebih banyak pertemuan yang diamankan per panggilan prospek keluar.
- Peningkatan kualitas dalam pertemuan dengan para pengambil keputusan.
- Merangkul asisten dan penjaga gerbang sebagai rute yang didorong oleh kualitas untuk para eksekutif tingkat C.
- Meningkatkan efisiensi tim penjualan.
Kesimpulan
Pelatihan penjualan adalah landasan untuk sukses, menyediakan alat dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk menghadapi tantangan, terhubung dengan klien, dan menutup kesepakatan secara efektif. Ini adalah bidang yang terus berkembang dan menuntut para profesional untuk beradaptasi, berevolusi, dan terus menyempurnakan keterampilan mereka.
Memadukan teknologi dan pelatihan yang dipersonalisasi telah mengubah cara kami melakukan pendekatan terhadap edukasi penjualan. Seiring dengan langkah kami ke depan, mari kita membawa pelajaran yang telah dipelajari, memanfaatkan alat dan teknologi terbaru, serta menumbuhkan budaya peningkatan berkelanjutan.
