Di halaman ini
Pelatihan penjualan sangat penting bagi siapa saja yang ingin sukses dalam bidang penjualan yang kompetitif dan dinamis. Ini adalah sumber kehidupan bisnis apa pun. Tanpa penjualan, tidak akan ada pendapatan, pertumbuhan, atau kepuasan pelanggan.
Namun, penjualan bukan hanya tentang mendorong produk atau layanan kepada siapa pun yang mau mendengarkan. Ini lebih tentang membangun hubungan, memahami kebutuhan, dan memberikan solusi yang menciptakan nilai bagi kedua belah pihak.
Mengembangkan keterampilan, pengetahuan, dan pola pikir untuk membantu Anda menjadi seorang penjual yang percaya diri adalah kualitas yang dapat Anda tanamkan melalui program pelatihan penjualan.
Baik Anda masih baru dalam bidang penjualan atau seorang profesional yang sudah berpengalaman, pelatihan penjualan dapat membantu Anda dalam beberapa hal berikut ini.
- Menguasai seni komunikasi, persuasi, dan negosiasi
- Menangani keberatan, penolakan, dan keluhan dengan ramah dan profesional
- Menutup lebih banyak transaksi dan meningkatkan kinerja penjualan Anda
- Kembangkan jaringan, rujukan, dan bisnis berulang Anda
- Beradaptasi dengan perubahan ekspektasi pelanggan dan tren pasar
Dalam artikel ini, kita akan melihat evolusi pelatihan penjualan, pentingnya program pelatihan penjualan, dan studi kasus.
Evolusi pelatihan penjualan
Seiring berjalannya waktu, kita telah menyaksikan perubahan yang signifikan dalam mekanisme pelatihan penjualan. Mari kita telusuri perjalanan waktu untuk memahami bagaimana hal ini telah berubah dan apa yang akan terjadi di masa depan.
1. Masa-masa awal - pendekatan yang berpusat pada produk
Pada tahap awal pelatihan penjualan, fokus utamanya adalah pada produk. Tenaga penjualan dilatih untuk memiliki pemahaman mendalam tentang produk yang mereka jual. Hal ini mencakup pengetahuan tentang fitur, manfaat, dan perbandingan produk tersebut dengan kompetitor.
Idenya adalah bahwa tenaga penjual dengan pengetahuan produk yang unggul dapat meyakinkan pelanggan tentang nilai produk dan melakukan penjualan.
2. Pergeseran - pendekatan yang berpusat pada pelanggan
Ketika pasar menjadi lebih jenuh dan kompetitif, perusahaan menyadari bahwa mereka membutuhkan input tambahan dari sekedar produk. Diperlukan kejelasan tentang pelanggan. Dengan demikian, pelatihan penjualan bergeser ke arah pemahaman kebutuhan, preferensi, dan poin-poin penting bagi pelanggan.
Pelatihan yang tepat diberikan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk mengungkap kebutuhan-kebutuhan ini, sehingga dapat membantu menyesuaikan presentasi penjualan. Teknik pelatihan penjualan ini lebih bersifat konsultatif dan berbicara tentang membangun hubungan dengan pelanggan.
3. Munculnya teknologi - pelatihan penjualan digital
The advent of the Internet and digital technologies brought yet another shift in sales training. Traditional classroom-based training was supplemented with online courses, webinars, and virtual simulations, enhancing flexible and personalized learning experiences. If you want to delve deeper, you can check out DataCamp review for comprehensive insights into their data science courses.
Tenaga penjualan sekarang dapat belajar dengan kecepatan mereka sendiri, dan perusahaan dapat memberikan pelatihan kepada tenaga penjualan yang tersebar secara geografis.
4. Masa kini - pelatihan penjualan berbasis data
Saat ini, pelatihan penjualan menjadi semakin berbasis data. Perusahaan menggunakan AI dan pembelajaran mesin untuk membantu menganalisis data dalam jumlah besar dari berbagai sumber, termasuk sistem CRM, media sosial, dan umpan balik pelanggan.
Untuk memberikan pelatihan dan umpan balik yang dipersonalisasi, data ini sebagian besar digunakan untuk mengidentifikasi berbagai pola dan tren. Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjualan kesulitan dalam menutup transaksi, sistem dapat menyarankan modul pelatihan khusus berdasarkan tenaga penjualan yang sukses.
5. Masa depan - pembelajaran dan adaptasi berkelanjutan
The future of sales training is likely to be characterized by continuous learning and adaptation. As markets evolve, salespeople must constantly update their skills and knowledge. This might involve learning about new technologies, sales methodologies, or customer behaviors. Companies must provide ongoing training and support to help their sales teams adapt and succeed.
Different types of sales training programs
Sales training programs come in various formats, each designed to enhance specific skills. Choosing the right one depends on your team's needs, industry, and sales goals. Here are some common types of sales training programs:
1. Primary sales skill training
Setiap karyawan dari tenaga penjualan perlu mengetahui kekuatan keterampilan penjualan dasar untuk mengubah prospek potensial menjadi pembeli. Para peserta pelatihan perlu meningkatkan kemampuan mendengarkan dan berinteraksi untuk berkembang dalam profesi ini. Penjualan membutuhkan banyak kesabaran karena prospek bisa jadi sulit untuk ditangani; pelatihan penjualan menawarkan pelatihan keterampilan dasar.
Manajer penjualan dapat berkonsentrasi untuk memberikan trik dan kiat yang telah terbukti, dengan mempertimbangkan tren dan situasi pasar terkini. Tidak ada batasan waktu tertentu di mana seorang tenaga penjualan dapat disebut sebagai seorang ahli karena fleksibilitas adalah kunci keberhasilan dalam lanskap yang terus berkembang ini.
Hubspot Academy provides a free online sales program focusing on Inbound sales methodology and identifying potential buyers, targeting salespeople, sales managers, and inbound marketers.
2. Seller differentiation training
This is the second type of training that will motivate your employee to handle clients and questions like "how customers should go for your product?" This training has many approaches and depends entirely on the organization.
However, this training type will augment an employee's negotiation abilities. This sales training will make your employees self-reliant and will also help to sustain in a rough market.
3. Market creation training
If your organization receives huge demand, this training type is not for you. The organization with latent demand can use this training type to elevate sales and productivity.
For example, if your organization has a new commodity, you will require market creation in the sales program. The salesforce should be prepared with the basic market skills to sell the new product. The training process is not loose as there is no rule book, so the execution depends on the individual.
4. Motivation based training for crunch situation
This type of sales training program is used quite often in B2B type of markets. Here, the sales reps are provided a series of lectures to get them all pepped to go beyond the targets. Here, you can witness the use of cliche quotes to fire up the enthusiasm factor.
Quotes like “if you are not taking care of customers, your competitors will’ are commonly thrown around. The effect of such a type of training program is short-lived, and so it is strategically used to get the best out of the employees during the make-or-break situation.
5. Credibility and trust-based selling program
These types of sales training programs mainly focus on improving crucial field sales skills of the sales rep. Ensuring that the company's agents carry the company's brand with integrity while selling the products. Such training programs deal with improving the client-handling skills of sales reps.
Trying to make sure that the agents stay away from gimmicky stunts and focus on communicating the product's real value. You need to understand that, It is hard to build customer rapport, and a slight mishap can spin the trust factor for a toss.
Importance of sales training program
According to research by Sales Performance International, sales training can help scale sales performance by 20%, proving that a sales training program can come in handy to reach targets.
Mempertimbangkan statistik ini, program pelatihan penjualan yang disesuaikan menjadi sangat penting karena alasan-alasan yang disebutkan di bawah ini:
1. Gaya belajar individu
Setiap tenaga penjualan memiliki gaya belajar yang unik. Program pelatihan yang disesuaikan dapat memenuhi preferensi individu ini, meningkatkan pengalaman belajar dan membuatnya lebih efektif.
2. Tingkat keterampilan
According to Forbes magazine, 55% of salespeople lack quality sales skills. Reducing this percentage requires a well-crafted sales training program. A customized program allows quality training to the individual’s current level, ensuring they are neither overwhelmed nor under-challenged.
3. Kesenjangan pengetahuan khusus
Pelatihan yang disesuaikan dapat membahas area spesifik di mana tenaga penjualan mungkin membutuhkan lebih banyak pengetahuan atau kepercayaan diri. Pendekatan yang ditargetkan ini dapat menghasilkan peningkatan kinerja yang signifikan.
4. Relevansi
Pelatihan yang disesuaikan dapat dirancang agar sangat relevan dengan produk atau layanan yang dijual oleh tenaga penjualan dan pasar tempat mereka beroperasi. Hal ini akan meningkatkan penerapan pelatihan pada pekerjaan sehari-hari tenaga penjualan.
5. Motivasi dan keterlibatan
Tenaga penjualan kemungkinan akan lebih terlibat dan termotivasi ketika pelatihan secara langsung berhubungan dengan kebutuhan dan pekerjaan mereka. Hal ini dapat menyebabkan retensi informasi yang lebih tinggi dan partisipasi yang lebih antusias.
6. Kinerja dan produktivitas
Pada akhirnya, program pelatihan penjualan yang disesuaikan dapat meningkatkan kinerja dan produktivitas, karena tenaga penjualan memiliki keterampilan dan pengetahuan yang secara langsung berdampak pada kesuksesan penjualan mereka.
How to evaluate sales training programs
Pasar ini tidak lagi menjadi urusan monopoli, begitu pula dengan program pelatihan penjualan yang efektif. Karena sering kali agak sulit untuk memilih program yang terbaik, organisasi harus mendapatkan wawasan singkat mengenai anggaran, lama tim, tujuan, dan kebutuhan sebelum memilihnya.
Berikut adalah beberapa poin yang dapat membantu Anda mengetahui inti untuk memilih program pelatihan penjualan terbaik.
1. Location
Lokasi memainkan peran kunci dalam memilih program pelatihan penjualan perusahaan. Program pelatihan dapat diselenggarakan melalui media digital atau secara langsung. Pelatih mengambil beberapa sesi untuk memberikan wawasan singkat tentang penjualan. Namun, banyak orang yang lebih memilih pelatihan tatap muka, karena lebih mudah bagi peserta pelatihan untuk menyerap semua saran. Jadi, Anda perlu mempertimbangkan faktor lokasi di tingkat penjualan individu untuk memutuskan media mana yang lebih sesuai dengan kebutuhan organisasi Anda.
Most of the sales program training is done online, and after COVID19, online seems to be the way to go. You can choose various free and paid online sales training programs from platforms like Linkedin and Skillshare.
Companies that shift to online sales training programs recoup 30 to 70 percent on traveling.
Banyak perusahaan yang memilih kelas online karena mereka dapat melatih sebanyak mungkin orang dalam jangka waktu yang terbatas. Anda perlu memperhatikan fakta bahwa pelatihan tatap muka sebagian besar dibatasi untuk 20 orang dan menghabiskan banyak waktu dan sumber daya.
Program online: Yayasan Manajemen Penjualan (Linkedin), Kelas Master Pelatihan Penjualan (Skillshare), dan Pelatihan Penjualan: Teknik Penjualan Praktis.
2. Size
It would be best if you choose programs that can fit into your team's routine as well as yours to avoid consequences. Sales training programs are often short, but individuals or organizations may even choose ones with a long course duration. This makes in-depth training possible.
As a thumb rule, large corporate entities would not have many problems bearing the expense of longer training for their employees. If you run large entries and feel the need to include a training program that provides complete sales training, you can choose Double-Digit Sales. Also, if you have a startup, you can choose Altisales.
3. Objective
The purpose of choosing a sales training program is integral to the appointment process. In simpler words, the objective should be questioned - does your sales team face any challenges in dealing with sales procedures? Sales training is managed by organizations in two major situations - either at the time of onboarding or for employees who fail to achieve the given targets.
For instance, if you need to streamline sales and work on business development, then for meeting such objectives, you can choose Customer Centric Selling. Several companies want their employees to learn the tactics asap. Fast learning can make your salesforce less efficient.
4. Budget
Set a budget based on your revenue goal. Critically examine whether the program's price returns at least five times its actual price (a general thumb rule). A company gains $4.53 in return for a dollar invested in the training program. The whole ROI sums up to 353%. Do not choose a program that cannot help you garner a higher return on investment.
To set the context, if you are a part of a thriving startup, then choosing a training partner like Corporate Visions will only stretch the budget even thinner. Thus, finding a training solution with a higher ROI is important.
According to an account from Bersin by Deloitte, the year over year shift in training expenses has not only recovered but also doubled up by 7% in 2006 and 15% in 2013. Small scale enterprises can also change their sales training budget as per last year's ROI.
5. Targeted audience
Pastikan program pelatihan menggabungkan konsep dan strategi yang relevan dengan industri, pasar, dan posisi yang dihadapi perusahaan Anda. Pelatihan penjualan yang bersifat ekstrinsik tidak akan memberikan hasil yang positif. Salah satu cara termudah untuk memahami hal ini adalah dengan memahami titik akhir dari bentuk operasi pasar B2B dan B2C.
Dalam bentuk B2B, target audiens adalah klien bisnis, yang pada gilirannya menyediakan layanan. Sekarang, dalam kasus B2C, penerima akhirnya adalah konsumen itu sendiri. Jadi, bentuk pelatihan penjualan yang berbeda diperlukan untuk menangani audiens yang berbeda. Untuk bentuk bisnis B2B, Anda dapat memilih IMPAX, sedangkan untuk B2C, Anda dapat memilih Penjualan yang Berpusat pada Pelanggan.
Some statistics to help you consider top sales training programs
- Almost 90% of the buyers say that they want the involvement of a salesman from the initial stage.
- 27% of companies do not organize any sales training programs.
- 26% of the representatives state that they are not benefited from the training program.
- The companies which have dedicated sales enablement function enhanced their training efficacy by 29%.
- More than 60% of companies accept an idiomatic approach to sales training.
- 79% of business prospects state that it is very important to have a salesman in the purchase process.
- 60% of the employees are quitting the sales department because of a bad manager.
- Only 15% of sales managers admit that their companies have provided perfect sales training.
Sinopsis pelatihan penjualan berbasis data
Using data and analytics to inform, guide, and optimize sales training programs blends into data-driven sales training. This approach leverages various data types to gain insights into sales teams' performance, identify improvement areas, and tailor training initiatives to address specific needs.
The goal is to make sales training more targeted, efficient, and aligned with sales professionals' challenges and opportunities.
1. Melatih perwakilan penjualan
Dalam pendekatan pelatihan penjualan berbasis data, perwakilan penjualan dilatih untuk memahami dan menginterpretasikan berbagai indikator kinerja. Mereka belajar menganalisis data dan menggunakannya untuk mengambil keputusan yang tepat, membantu mendapatkan kejelasan tentang tren penjualan, perilaku pelanggan, dan dinamika pasar. Tujuannya adalah untuk membekali perwakilan penjualan dengan keterampilan untuk menggunakan data secara efektif dalam strategi penjualan mereka.
2. Memahami perjalanan pelanggan
Pelatihan penjualan berbasis data juga melibatkan pemahaman menyeluruh tentang perjalanan pelanggan. Hal ini berarti menganalisis data pada setiap tahap interaksi pelanggan dengan perusahaan - dari titik kontak pertama hingga pembelian akhir dan seterusnya.
Dengan memahami kebutuhan dan perilaku pelanggan di setiap tahap, tim penjualan dapat menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan ini dan pada akhirnya mendorong penjualan.
3. Mengevaluasi proses penjualan
Aspek penting lainnya dari pelatihan penjualan berbasis data adalah mengevaluasi proses penjualan itu sendiri. Hal ini melibatkan analisis berbagai metrik seperti pertumbuhan penjualan, tingkat konversi prospek, tingkat penjualan, dan penjualan per perwakilan. Wawasan ini dapat membantu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan dalam proses penjualan dan menyoroti area yang perlu ditingkatkan.
4. Membuat buku pedoman
Berdasarkan wawasan yang diperoleh dari data, sebuah pedoman dibuat. Dokumen strategis ini menguraikan praktik, teknik, dan strategi terbaik tim penjualan. Dokumen ini memandu para tenaga penjualan dan membantu mengimplementasikan pendekatan berbasis data secara efektif.
Tantangan dan peluang dalam pelatihan penjualan
Ketika pelatihan penjualan menjadi lebih menonjol di dunia digital saat ini, Anda akan menemukan beberapa kendala. Menemukan peluang berkualitas dalam perjalanan ini adalah cara yang tepat.
Pertama-tama, mari kita bahas tantangannya dan kemudian beralih ke peluangnya.
Tantangan dalam pelatihan penjualan
Inilah tantangan dalam pelatihan penjualan.
1. Waktu dan sumber daya
Sales training requires a significant investment of time and resources. This includes the time spent by the salespeople in training, the time spent by trainers preparing and delivering the training, and the resources needed to develop training materials and facilitate training sessions.
This can be a significant challenge for organizations with limited resources or salespeople who are already stretched thin.
2. Keterlibatan
According to Spotio, 65% of employees feel that the learning opportunities in sales training positively impact their engagement, helping strengthen the possibility of converting leads into business.
Selain itu, menjaga tenaga penjualan tetap terlibat selama pelatihan dapat memakan waktu dan usaha. Hal ini terutama terjadi jika materi yang diberikan tidak secara langsung relevan dengan pekerjaan mereka atau metode pelatihan perlu lebih menarik. Tenaga penjualan sering kali termotivasi oleh hasil, sehingga pelatihan yang bersifat teoritis atau tidak langsung dapat diterapkan mungkin tidak menarik bagi mereka.
3. Retensi
A recent survey shows 84% of sales personnel lose touch in their sales training process after 90 days. Lack of information retention is the cause of this problem. Complex sales techniques or concepts that require ongoing practice add more difficulty.
4. Perbedaan individu
Setiap tenaga penjualan memiliki kekuatan, kelemahan, dan gaya belajar yang unik. Membuat program pelatihan yang secara efektif memenuhi perbedaan-perbedaan ini bisa menjadi tantangan tersendiri. Dibutuhkan pemahaman yang mendalam mengenai kebutuhan setiap tenaga penjualan dan fleksibilitas untuk menyesuaikan program pelatihan yang sesuai.
5. Mengukur efektivitas
Perlu waktu untuk mengukur efektivitas pelatihan penjualan. Banyak faktor, termasuk kondisi pasar, kualitas produk, dan perilaku pelanggan, yang dapat memengaruhi hasil penjualan. Hal ini membuat sulit untuk mengisolasi dampak pelatihan dan mengukur efektivitasnya.
Peluang dalam pelatihan penjualan
ROI untuk pelatihan penjualan mencapai 353%.yang memberikan peluang besar bagi organisasi untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Beberapa hal positif utama dalam pelatihan penjualan adalah sebagai berikut:
1. Improved performance;
Pelatihan penjualan yang efektif dapat meningkatkan kinerja penjualan. Dengan membekali tenaga penjualan dengan keterampilan dan pengetahuan yang mereka butuhkan untuk sukses, pelatihan dapat membantu mereka menutup lebih banyak kesepakatan, meningkatkan volume penjualan, dan menghasilkan lebih banyak pendapatan bagi organisasi.
2. Pengembangan profesional
Pelatihan penjualan memungkinkan tenaga penjualan untuk mengembangkan keterampilan mereka dan memajukan karier mereka. Dengan berpartisipasi dalam pelatihan, tenaga penjualan dapat mempelajari teknik-teknik baru, meningkatkan keterampilan menjual, dan meningkatkan pengetahuan pasar mereka. Komitmen jangka panjang untuk mengimplementasikan program pelatihan penjualan yang efektif, seperti lokakarya dan seminar, membantu tim penjualan mendapatkan keunggulan kompetitif.
3. Peningkatan motivasi
Pelatihan penjualan dapat meningkatkan motivasi dengan memberikan alat yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan untuk meraih kesuksesan. Ketika tenaga penjualan merasa percaya diri dengan kemampuan mereka dan diperlengkapi untuk memenuhi target penjualan mereka, mereka akan lebih termotivasi dan berkomitmen terhadap pekerjaan mereka.
4. Kemampuan beradaptasi
Pelatihan penjualan dapat membantu tenaga penjualan beradaptasi dengan perubahan di pasar atau produk atau layanan organisasi. Dengan selalu mengikuti perkembangan teknik penjualan terbaru dan tren pasar, tenaga penjualan dapat lebih mudah beradaptasi dan tanggap terhadap perubahan lingkungan penjualan mereka.
5. Pembangunan tim
Pelatihan penjualan dapat menumbuhkan rasa persahabatan di antara para staf penjualan, sehingga menghasilkan tim penjualan yang lebih kohesif dan efektif. Dengan saling belajar dan mendukung perkembangan satu sama lain, tenaga penjualan dapat membangun hubungan yang solid dan bekerja sama dengan lebih efektif untuk memenuhi target penjualan mereka.
Alasan menerapkan gamifikasi untuk pelatihan penjualan
A renowned software company, Autodesk, secured a 15% rise in conversions after successfully implementing a value-driven gamified sales training program. Considering this example, let’s delve further:
1. Mempromosikan persaingan yang sehat
Tim penjualan senang berkompetisi, baik secara individu maupun interpersonal. Memanfaatkan gamifikasi, yang mencakup elemen kompetisi dan penghargaan, selaras dengan bahasa yang sudah dikenal oleh para perwakilan.
Compass adalah salah satu platform SaaS berbasis gamifikasi terbaik yang memberikan insentif kepada tenaga penjualan untuk meningkatkan kinerja dan menyelesaikan modul pelatihan penjualan tertentu. Platform ini menawarkan interaktivitas yang lebih baik melalui papan peringkat, sehingga membantu memberikan pengalaman kerja yang lebih baik.
2. Meningkatkan retensi pengetahuan
Penghargaan tambahan, meskipun tidak berwujud, dapat mendorong peningkatan kemampuan mendengar dan mengamati. Ketika siswa memperhatikan, ada kemungkinan yang lebih tinggi untuk menyerap informasi yang disajikan secara efektif.
3. Keunggulan dalam pelatihan
Melalui kuis yang menarik dan permainan interaktif, gamifikasi menyederhanakan pengetahuan yang kompleks menjadi bagian-bagian kecil. Pendekatan ini memungkinkan peserta untuk memahami informasi dengan lebih efektif ketika mereka fokus. Hasilnya, setiap peserta lebih mungkin untuk unggul dalam sesi pelatihan dan berhasil menyelesaikan setiap pelatihan.
4. Menangkap KPI utama
Banyak sistem gamifikasi yang melacak keterlibatan dan metrik produktivitas standar seperti penyelesaian, skor kelulusan, dan hasil kuis. Mengukur efektivitas materi pelatihan Anda secara langsung memungkinkan Anda untuk membuat penyesuaian yang tepat, mengoptimalkan hasil untuk hasil yang lebih baik.
Tips to incorporate top sales training program
Penjualan korporat adalah profil pekerjaan dengan tingkat kelelahan yang tinggi dan terkadang sulit karena kegagalan yang terus-menerus. Namun, upaya berkelanjutan dan pendekatan yang tepat untuk pelatihan adalah kunci keberhasilan dalam industri ini. Ide di balik pelatihan ini adalah untuk membuat para eksekutif menjadi kompeten dan percaya diri secara sosial untuk memastikan interaksi yang empatik.
Hal ini mungkin membutuhkan banyak tambahan baru pada program pelatihan, terutama mengingat pengembangan kepribadian bisa menjadi kuncinya. Jadi, berikut adalah beberapa tips yang dapat membantu perusahaan Anda tumbuh secara eksponensial dalam jangka waktu yang terbatas.
1. Start the training soon
Setelah perekrutan, memulai program pelatihan penjualan akan menghemat banyak waktu dan uang, terutama jika eksekutif tersebut masih baru. Dengan cara ini, Anda tidak mempertaruhkan waktu ketika tenaga penjualan tertentu mungkin tidak memberikan hasil apa pun dan tetap dikenakan CTC.
Anda mungkin ingin karyawan Anda mulai berkontribusi sedini mungkin, lebih baik lagi setelah proses orientasi. Namun, menurut grup Bridge, pada tahun 2018, rata-rata tenaga penjualan membutuhkan waktu tiga bulan untuk berkinerja baik. Oleh karena itu, pelatihan!
Improvisasi panduan pelatihan Anda berdasarkan tren pasar karena akan membantu karyawan mengembangkan keterampilan tertentu segera setelah mereka dipekerjakan. Sesuai dengan tabel perekrutan, strategi orientasi yang baik dapat meningkatkan kinerja penjualan sebesar 11,53%.
2. One size does not fit all
A sales team comprises employees with unique abilities, so they don't need the same training. Some you may have a great personality but don’t have convincing skills, while others may know what to say but lag in social confidence.
Your star employees need to inculcate leadership qualities, while the other employees require listening and interaction skills. You can build a variety of modules and offer skill training based on individual ability. If you are investing in LMS, you will be allowed to stipulate learning for each individual.
3. Guiding or coaching approach
This approach is a proven practice in sales training and yields high ROI. All the leading companies spend maximum time coaching their employees to be perfect. Sales coaching and sales performance are related to each other.
However, not a lot of sales managers spend time coaching their employees. This happens because the approach is high touch, and the manager of a large team might not have the time to sit and plan the approach.
4. Soft skills are a must
Tenaga penjual Anda adalah kontak pertama yang dimiliki pembeli dengan organisasi Anda. Jadi, mereka tidak hanya bekerja untuk menutup transaksi tetapi juga menjaga hubungan baik. Sebuah studi LinkedIn terbaru menunjukkan bahwa prospek dan pembeli akan tertarik pada suatu produk ketika salesman memahami kebutuhan dan masalah mereka.
Layanan pelanggan yang baik adalah tentang bersikap menyenangkan dan mengetahui produk yang Anda perdagangkan. Eksekutif penjualan terbaik mendengarkan masalah pelanggan dan menyarankan produk yang relevan dengan masalah tersebut. Mereka membangun hubungan berdasarkan kepercayaan sehingga pelanggan tetap setia pada organisasi.
Studi kasus pelatihan penjualan
Untuk memahami keaslian pelatihan penjualan, mari kita pelajari dua organisasi terkenal yang telah menerapkan program pelatihan penjualan dan menemukan hasil yang mendalam.
1. Pelumas Idemitsu Amerika
Idemitsu Lubricants America adalah pemimpin global dalam bidang manufaktur pelumas, yang meningkatkan keterampilan penjualan para profesional penjualan teknis.
Persyaratan
- Perusahaan ini sedang mencari solusi pelatihan penjualan untuk mengembangkan persatuan dan bahasa penjualan yang sama di antara para penjual dan manajer.
- Jaga agar tim penjualan tetap bersatu dengan proses dan bahasa penjualan yang sama.
- Memastikan para ahli teknis melakukan percakapan bisnis strategis dengan prospek dan klien.
- Membantu manajer penjualan dengan alat dan keterampilan yang diperlukan untuk melatih perwakilan penjualan yang selaras dengan gaya perilaku dan pembelajaran individu mereka.
Solusi
- Program pelatihan penjualan yang disesuaikan dirancang oleh The Brooks Group dan berhasil disampaikan kepada tim Idemitsu.
- Memperkenalkan alat yang disebut penilaian Indeks Bakat Brooks, membantu klien menyesuaikan gaya komunikasi dengan anggota tim dan mempekerjakan talenta penjualan terbaik.
Hasil
- Membawa proses dan organisasi ke tim penjualan, membantu melakukan percakapan yang efisien.
- Percakapan bisnis yang berkualitas dan strategis dengan prospek dan klien.
- Membantu para manajer menyesuaikan pelatihan untuk menginspirasi dan memotivasi tim penjualan.
- Tingkatkan dinamika tim, pelajari keterampilan lunak, dan buat jalur pengembangan yang berkualitas.
2. MyHealthDirect
MyHealthDirect berada di garis depan dalam solusi akses perawatan kesehatan konsumen, membantu konsumen berinteraksi lebih baik dengan sistem perawatan kesehatan. Mereka memiliki tim yang terdiri dari para veteran penjualan berpengalaman yang mengubah peluang menjadi bisnis.
Masalah
- Tantangan dalam menemukan peluang baru dan berkualitas.
- Menyelaraskan pertemuan yang berkualitas dengan pembeli.
- Berkurangnya prospek melalui telepon menjadi masalah utama.
- Membutuhkan jumlah minimum pertemuan dengan para pemimpin tingkat C.
- Menavigasi melalui rintangan prospek penjualan.
Solusi
- Kursus online pelatihan penjualan prospek yang tak kenal takut.
- Platform pelatihan penjualan virtual berlangsung selama 3 minggu, 30-60 menit pembelajaran, dan periode penguatan selama 4 minggu.
- Menerapkan pendekatan baru dalam pembelajaran dan memberikan hasil dengan cepat.
- Fitur pelatihan penjualan virtual termasuk contoh nyata, panggilan langsung, dan susunan kelas yang beragam.
Hasil
- Peningkatan 5x lipat dalam pertemuan di antara para eksekutif tingkat C dalam waktu 45 hari setelah sesi pelatihan.
- 100% pertemuan tingkat C baru melalui penjangkauan melalui telepon.
- 12% lebih banyak pertemuan yang diamankan per panggilan prospek keluar.
- Peningkatan kualitas dalam pertemuan dengan para pengambil keputusan.
- Merangkul asisten dan penjaga gerbang sebagai rute yang didorong oleh kualitas untuk para eksekutif tingkat C.
- Meningkatkan efisiensi tim penjualan.
Kesimpulan
Pelatihan penjualan adalah landasan untuk sukses, menyediakan alat dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk menghadapi tantangan, terhubung dengan klien, dan menutup kesepakatan secara efektif. Ini adalah bidang yang terus berkembang dan menuntut para profesional untuk beradaptasi, berevolusi, dan terus menyempurnakan keterampilan mereka.
Memadukan teknologi dan pelatihan yang dipersonalisasi telah mengubah cara kami melakukan pendekatan terhadap edukasi penjualan. Seiring dengan langkah kami ke depan, mari kita membawa pelajaran yang telah dipelajari, memanfaatkan alat dan teknologi terbaru, serta menumbuhkan budaya peningkatan berkelanjutan.
