Daftar Isi
Perencanaan penjualan strategis adalah komponen penting dari kesuksesan bisnis apa pun. Jika digunakan secara maksimal, hal ini dapat membantu bisnis Anda berkembang pesat. Namun, kuncinya adalah melakukannya dengan benar dan memikirkan semua faktor yang berkontribusi yang dapat memengaruhi hasilnya.
Apa yang dimaksud dengan Rencana Strategi Penjualan?
Anda bisa menganggap rencana strategi penjualan sebagai peta jalan atau pendekatan yang mendokumentasikan bagaimana Anda berencana untuk melakukan penjualan dan mencapai tujuan bisnis Anda. Rencana ini melibatkan persona pembeli, analisis persaingan, struktur tim, KPI, proses penjualan, dll. Rencana strategi penjualan memberi Anda panduan tentang bagaimana Anda akan melanjutkan untuk mencapai tujuan yang telah Anda tentukan di awal proses.
Rencana Strategi Penjualan Lebih dari Sekedar Rencana
Hal ini mungkin terdengar sederhana, namun rencana strategi penjualan adalah dokumen menyeluruh yang membutuhkan perencanaan yang matang dan pertimbangan yang cermat. Idealnya, rencana ini dibuat oleh sekelompok orang yang dapat memberikan masukan, sehingga semua bagian dari rencana tersebut dapat dirinci secara akurat. Hal ini memastikan rencana strategi penjualan realistis dan dapat memandu bahkan jika terjadi gangguan. Seringkali, orang mengasumsikan bahwa rencana tersebut harus memiliki jangka waktu tertentu. Tidak ada ketentuan panjang rencana strategi penjualan karena ada terlalu banyak faktor yang berperan, dan akan sia-sia jika menjejalkannya dalam dokumen dengan panjang tertentu. Hal itu tidak akan berhasil untuk semua bisnis. Terlepas dari itu, perencanaan penjualan strategis harus menjadi prioritas sejak awal karena memungkinkan Anda untuk menempuh jalur tertentu untuk mencapai tujuan dan menghasilkan pendapatan.
Apakah Anda sudah selesai menyusun rencana strategi penjualan Anda? Jangan khawatir, karena tips berikut ini akan membantu Anda menambahkan nilai lebih pada rencana yang sudah Anda miliki.
Bagaimana Cara Mengembangkan Rencana Strategi Penjualan?
1. Gunakan Data Untuk Mengambil Pendekatan yang Tepat Saat Membuat Rencana Strategi Penjualan
Anda tidak ingin mengabaikan data karena data dapat memberikan wawasan penjualan yang berharga yang tidak akan Anda temukan di tempat lain. Selain itu, hal ini memastikan Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk berhasil.
Terlalu optimis dengan perkiraan penjualan Anda akan membuat Anda patah semangat jika Anda tidak mencapai target. Terlalu pesimis tidak akan mendorong Anda untuk bekerja keras. Jika Anda ingin menghindari kedua hal ekstrem ini, gunakan data untuk membuat perencanaan penjualan strategis Anda. Tanpa data, Anda berpotensi membuang-buang waktu dan sumber daya. Menurut studi Forrester pada tahun 2019, hanya 48,3% keputusan yang dibuat berdasarkan data kuantitatif. Anda tidak bisa menyerahkan semuanya pada keberuntungan. Ketika Anda menggunakan data untuk membuat rencana, hal ini akan meningkatkan peluang Anda untuk berhasil dan memungkinkan Anda untuk membuat keputusan yang lebih baik yang akan berdampak pada keuntungan Anda.
2. Tetapkan Tujuan yang Realistis Dengan Melihat Sumber Daya yang Anda Miliki Saat Ini
Bisnis Anda memiliki sejumlah sumber daya. Sebelum membuat sasaran dalam rencana penjualan Anda, pastikan Anda mengetahui apa saja sumber daya Anda. Jangan sampai Anda kehilangan kontak dengan kenyataan dengan membuat tujuan yang mengada-ada, meskipun tujuan jangka panjang itu penting. Menurut laporan McKinsey, lebih dari 50% pemenang penjualan adalah mereka yang memiliki rencana untuk 12 bulan ke depan.
Tujuan jangka panjang dan jangka pendek Anda bergantung pada kapasitas bisnis Anda, ukuran pasar tempat Anda beroperasi, dan visi Anda. Berapa banyak perwakilan penjualan yang Anda miliki? Berapa lama waktu penjualan saat ini? Berapa perputaran perwakilan penjualan? Metrik ini memungkinkan Anda untuk memastikan bahwa Anda merencanakan kapasitas dengan baik dan memanfaatkan semua sumber daya yang Anda miliki. Anda ingin memanfaatkan sumber daya Anda sebaik mungkin tanpa menghabiskannya. Cara terbaik adalah untuk mendapatkan pendapat kedua dan menjalankannya melalui individu yang berpengalaman dalam bisnis Anda untuk melihat apakah tujuannya realistis dan selaras dengan tujuan bisnis Anda.
3. Rencanakan Kuota Penjualan Untuk Perwakilan Penjualan Secara Efektif Dan Realistis Setiap Saat
Performa penjualan dapat terpukul jika Anda merencanakan kuota secara tidak akurat dalam rencana strategi penjualan Anda. Melihat data masa lalu dapat membantu. Ketika Anda merencanakan kuota penjualan untuk tenaga penjualan Anda, yang terbaik adalah menggunakan data masa lalu jika Anda memilikinya. Cara yang efektif ini memastikan Anda mengalokasikan kuota penjualan dengan benar. Anda ingin tenaga penjualan Anda berkembang, namun di saat yang sama, Anda tidak ingin membebani mereka dengan kuota penjualan yang mustahil yang Anda dan mereka tahu tidak realistis. Menurut studi Forrester, 79% pemimpin strategi pertumbuhan kesulitan memenuhi target pertumbuhan. Ini berarti para profesional penjualan harus menderita karena tekanan datang dari manajemen puncak. Daripada melakukan hal ini dan menurunkan motivasi tenaga penjualan Anda, lebih baik bersikaplah realistis.
4. Manfaatkan Tenggat Waktu Dan Pencapaian Untuk Rencana Strategi Penjualan Yang Solid, Sehingga Setiap Tujuan Tercapai
Memiliki gambaran besar memang berguna, namun memecahnya menjadi tenggat waktu dapat memudahkan Anda dan tenaga penjualan Anda. Ketika Anda memiliki tenggat waktu, Anda tahu bahwa tujuan tertentu harus dicapai pada saat itu. Hal ini efektif untuk melacak kemajuan Anda dan memungkinkan Anda untuk mengetahui kapan Anda tidak berada di jalur yang benar. Semakin cepat Anda mengetahui bahwa Anda tidak berada di jalur yang seharusnya, semakin mudah untuk mengubah arah jalan Anda. Tenggat waktu yang Anda tetapkan untuk tenaga penjualan Anda tidak boleh terlalu kompetitif sehingga mereka menyerah sebelum mencoba. Anda ingin memotivasi mereka sekaligus menantang mereka, sehingga mereka berusaha untuk bekerja keras dan benar-benar ingin bekerja keras. Anda bisa menetapkan pencapaian individu sesuai dengan kekuatan masing-masing tenaga penjualan.
5. Jangan Meremehkan Insentif Karena Dapat Membantu Mendorong Keterlibatan Karyawan.
Para profesional penjualan rela melakukan lebih banyak upaya dan lebih produktif ketika mereka diberikan insentif berdasarkan kinerja mereka. Menurut sebuah penelitian, keterlibatan karyawan yang tinggi dapat membuat Anda mengungguli pesaing hingga 147%.
Pada akhirnya, para profesional penjualan berbicara kepada pelanggan Anda dan menutup transaksi. Cara mereka berkomunikasi mencerminkan citra merek Anda. Memotivasi mereka dan memberikan kompensasi melalui insentif adalah cara yang efektif untuk meningkatkan semangat kerja mereka. Rencana penjualan strategis Anda harus mencakup rencana insentif juga. Ketika Anda membuat hal tersebut menyenangkan bagi tenaga penjualan Anda, sehingga mereka termotivasi, mereka akan bekerja lebih keras untuk membantu Anda mencapai tujuan bisnis. Namun, pemantauan yang ketat terhadap rencana insentif diperlukan untuk memastikan hasil yang diharapkan tercapai.
6. Lakukan Analisis SWOT Dengan Mempertimbangkan Pesaing
Analisis SWOT dapat membantu Anda menemukan peluang dan ancaman secara rinci. Anda harus meminta bantuan kolega Anda untuk melakukan hal ini. Menurut David Parrish, seorang penasihat bisnis, analisis SWOT harus dilakukan dengan memperhatikan pesaing.
Analisis SWOT sangat penting untuk perencanaan penjualan strategis. Anda dapat mengizinkan setiap orang untuk menuliskan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Hal ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan beragam pendapat, yang dapat membantu Anda mengembangkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan berhasil. Hal ini dapat membantu memperluas diskusi dengan kolega Anda dan membantu Anda lebih memahami posisi Anda saat ini. Hal ini sangat penting karena dapat memperjelas ke mana Anda harus melangkah. Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam analisis SWOT meliputi persaingan, tren pasar, tim penjualan, dan pelanggan.
7. Berusahalah Untuk Mempertahankan Pelanggan Karena Mereka Lebih Penting Dari Yang Anda Sadari
Akuisisi pelanggan memang penting, namun menurut Jason Lemkin, CEO dan Pendiri SaaStr, sekitar 80% pelanggan baru berasal dari pelanggan yang sudah ada. Selain itu, HubSpot menemukan bahwa 33% prospek berkualitas berasal dari rujukan.
Saat membuat dan membangun rencana penjualan strategis, Anda harus memikirkan pelanggan Anda yang sudah ada dan bagaimana Anda dapat memperkuat posisi Anda di mata mereka. Taktik lain yang berbeda namun ampuh adalah berkomunikasi secara berbeda dengan mereka dibandingkan ketika Anda berbicara dengan pelanggan baru. Anda perlu melatih tenaga penjualan Anda agar mereka dapat berkomunikasi dengan baik dengan keduanya untuk mendapatkan hasil terbaik. Salah satu taktik terbaik untuk dipelajari adalah email drip yang dapat digunakan untuk pelanggan baru dan pelanggan lama. Ketika berbicara dengan pelanggan baru, percakapan harus tentang mengapa solusi Anda lebih baik daripada pesaing. Dan ketika berbicara dengan pelanggan yang sudah ada, fokusnya adalah mengapa mereka harus melanjutkan dengan solusi Anda.
8. Ketahui Pengalaman Pelanggan yang Ingin Anda Ciptakan Karena Itu Adalah Dasar Untuk Segala Sesuatu yang Lain
Rencana penjualan tidak realistis jika tidak mempertimbangkan pengalaman pelanggan dan target pelanggan ideal yang disasar. 80% bisnis yang fokus pada pengalaman pelanggan melakukan lebih baik daripada yang lain. Jika Anda membiarkan pengalaman pelanggan sebagai hal yang dipikirkan belakangan, maka lupakanlah untuk melakukan hal yang lebih baik daripada pesaing.
Bisnis Anda berjalan karena pelanggan. Jika Anda tidak menyertakan pelanggan dalam rencana penjualan Anda, maka rencana tersebut pasti akan gagal. Anda dapat membuat persona pembeli untuk membuat rencana penjualan. Namun yang lebih penting lagi, Anda harus menentukan pengalaman pelanggan yang ingin Anda capai. Bagaimana pelanggan Anda berinteraksi dengan tim penjualan Anda akan memengaruhi cara mereka memandang bisnis Anda secara keseluruhan. Jika mereka mendapatkan pengalaman yang positif, mereka akan merasa senang ketika membicarakan merek Anda dengan orang lain. Anda ingin memastikan perwakilan penjualan Anda tahu cara berkomunikasi dan memastikan pelanggan mendapatkan pengalaman terbaik. Anda dapat memasukkannya ke dalam rencana.
9. Penyesuaian Dalam Rencana Strategis Penjualan Adalah Normal Dan Sehat Jadi Jangan Takut Akan Perubahan.
Jason Fried, pendiri dan CEO Basecamp mengatakannya dengan tegas.
Dia mengatakan 'sebuah rencana hanyalah sebuah dugaan yang Anda tuliskan'. Tidak peduli seberapa keras Anda mencoba, Anda tidak akan pernah bisa membuat rencana yang 'sempurna' karena rencana itu tidak pernah ada.
Semakin cepat Anda menyadari hal ini, semakin baik bagi Anda dan bisnis Anda. Anda mungkin perlu menyesuaikan diri sesekali. Tapi tidak apa-apa. Rencana tidak diukir di atas batu. Sebuah studi Forrester menunjukkan bahwa 84% pemimpin bisnis percaya bahwa perubahan yang konstan sangat penting. Anda mungkin ingin menjadwalkan pertemuan bulanan agar kemajuan Anda dapat diukur. Hal ini dapat membantu Anda membuat perubahan dan beradaptasi dengan perubahan dengan cepat. Jika Anda membuat rencana dan kemudian mengabaikannya seolah-olah tidak diperlukan, Anda tidak akan membuat kemajuan. Anda ingin memastikan semua aktivitas selaras dan optimalisasi diberikan sesuai dengan kebutuhan. Hal ini hanya dapat dicapai dengan menganalisis bahwa rencana strategi penjualan berjalan dengan baik dan meningkatkannya jika diperlukan.
Kesimpulan
Bekerja tanpa rencana penjualan strategi seperti menembak dalam kegelapan. Kemungkinan besar Anda akan meleset dari target dan tidak ada yang senang. Anda harus berusaha keras untuk membuat rencana yang solid dan berbasis data, lalu menjalankan rencana tersebut. Hal ini akan membantu Anda membuat keputusan cerdas berdasarkan data nyata dan memungkinkan Anda untuk sukses dalam jangka panjang. Pada tahun 2018, 75% bisnis berfokus kembali pada strategi penjualan mereka karena mereka menyadari potensinya. Rencana strategi penjualan dapat membantu Anda menang setiap saat. Memenuhi target penjualan oleh tenaga penjualan Anda bukanlah hal yang mudah, jadi Anda perlu memastikan bahwa Anda telah melakukan langkah-langkah yang mempertimbangkan semua faktor untuk memastikan keberhasilan rencana strategi penjualan Anda. Hal ini dapat memerlukan beberapa penyesuaian, jadi jangan takut untuk menyesuaikannya jika diperlukan.
