Membangun Rencana Strategi Penjualan yang Efektif: Cetak Biru untuk Sukses

Produk atau layanan yang hebat saja tidak akan mendorong pendapatan-rencana strategi penjualan yang terdefinisi dengan baik sangat penting untuk mengubah prospek menjadi pelanggan dan memastikan pertumbuhan bisnis jangka panjang. Tanpa pendekatan terstruktur terhadap perencanaan strategi penjualan, tim mungkin akan mengalami kesulitan dalam mencapai kinerja yang tidak konsisten, tidak tercapainya target, dan membuang-buang peluang.

Membangun strategi penjualan melibatkan lebih dari sekadar menetapkan sasaran penjualan; strategi ini membutuhkan kerangka kerja berbasis data dan berpusat pada pelanggan yang selaras dengan tujuan bisnis. Mulai dari mengidentifikasi target audiens yang tepat hingga mengoptimalkan proses penjualan dan memanfaatkan teknologi, rencana strategi penjualan yang efektif memberikan peta jalan yang jelas untuk meraih kesuksesan.

Panduan ini akan memandu Anda melalui elemen-elemen kunci dari perencanaan strategi penjualan, membantu Anda menciptakan sistem yang mendorong pendapatan yang dapat diprediksi, meningkatkan efisiensi penjualan, dan memastikan tim Anda secara konsisten menunjukkan performa terbaiknya. 

Apa yang dimaksud dengan rencana strategi penjualan?

Rencana strategi penjualan adalah pendekatan terstruktur yang menguraikan bagaimana bisnis akan menarik, melibatkan, dan mengonversi pelanggan potensial untuk mencapai tujuan pendapatannya. Rencana ini berfungsi sebagai cetak biru bagi tim penjualan, memberikan tujuan yang jelas, wawasan target pasar, dan langkah-langkah yang dapat ditindaklanjuti untuk mengoptimalkan kinerja penjualan.

Perencanaan strategi penjualan yang efektif memastikan bahwa setiap upaya penjualan disengaja, berdasarkan data, dan selaras dengan tujuan bisnis. Hal ini mencakup bidang-bidang utama seperti perolehan prospek, pencarian prospek, penetapan harga, proses penjualan, struktur tim, dan pelacakan kinerja.

Pada intinya, membangun strategi penjualan membantu bisnis:

• Tentukan profil pelanggan ideal dan target pasar mereka.
• Kembangkan proses penjualan terstruktur yang memaksimalkan efisiensi.
• Menerapkan teknik penjualan dan metode penjangkauan yang tepat.
• Tetapkan tujuan dan KPI yang terukur untuk melacak keberhasilan.
• Menyelaraskan upaya penjualan dan pemasaran untuk tingkat konversi yang lebih tinggi.

Rencana strategi penjualan yang dibuat dengan baik tidak hanya meningkatkan kinerja penjualan tetapi juga menciptakan pertumbuhan pendapatan yang dapat diprediksi, hubungan pelanggan yang lebih kuat, dan kerangka kerja yang terukur untuk kesuksesan jangka panjang.

Rencana strategi penjualan lebih dari sekadar apa yang terlihat

Hal ini mungkin terdengar sederhana, namun rencana strategi penjualan adalah dokumen menyeluruh yang membutuhkan perencanaan yang matang dan pertimbangan yang cermat. Idealnya, rencana ini dibuat oleh sekelompok orang yang dapat memberikan masukan, sehingga semua bagian dari rencana tersebut dapat dirinci secara akurat. Hal ini memastikan rencana strategi penjualan yang realistis dapat memandu bahkan saat terjadi gangguan. 

Seringkali, orang berasumsi bahwa rencana tersebut harus memiliki panjang tertentu. Tidak ada ketentuan panjang rencana strategi penjualan karena terlalu banyak faktor yang berperan, dan akan sia-sia jika menjejalkannya dalam dokumen dengan panjang tertentu. 

Hal ini tidak akan berhasil untuk semua bisnis. Terlepas dari itu, perencanaan penjualan strategis harus menjadi prioritas sejak awal karena memungkinkan Anda untuk menempuh jalur tertentu untuk mencapai tujuan dan menghasilkan pendapatan.

Apakah Anda sudah selesai menyusun rencana strategi penjualan Anda? Jangan khawatir karena tips berikut ini akan membantu Anda menambahkan nilai lebih pada rencana yang sudah Anda miliki.

Jenis-jenis rencana strategi penjualan

Rencana strategi penjualan bervariasi tergantung pada tujuan bisnis, target audiens, dan pendekatan penjualan secara keseluruhan. Memilih strategi yang tepat akan memastikan bahwa upaya penjualan terstruktur, efektif, dan selaras dengan tujuan pertumbuhan jangka panjang. Berikut adalah jenis rencana strategi penjualan yang paling umum digunakan bisnis untuk meningkatkan pendapatan dan akuisisi pelanggan.

1. Strategi penjualan masuk

Strategi penjualan masuk berfokus pada menarik pelanggan potensial melalui pemasaran konten, SEO, media sosial, dan pengasuhan prospek. Alih-alih mengandalkan penjangkauan langsung, tim penjualan berinteraksi dengan prospek yang telah menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan. Strategi ini efektif untuk bisnis yang menghasilkan lalu lintas organik dan ingin membangun hubungan sebelum melakukan penjualan.

2. Strategi penjualan keluar

Strategi penjualan keluar melibatkan proaktif menjangkau pelanggan potensial melalui panggilan telepon, email, iklan berbayar, dan jaringan. Perwakilan penjualan mengambil peran aktif dalam mengidentifikasi dan mengejar prospek, menjadikannya strategi yang kuat untuk bisnis yang menargetkan industri tertentu, klien bernilai tinggi, atau pasar yang kesadaran akan produknya rendah.

3. Strategi penjualan berbasis akun

Strategi penjualan berbasis akun dirancang untuk penjualan B2B bernilai tinggi, di mana bisnis menargetkan akun tertentu dengan penjangkauan dan keterlibatan yang dipersonalisasi. Tim penjualan dan pemasaran berkolaborasi untuk membuat kampanye khusus yang memenuhi kebutuhan unik setiap akun. Pendekatan ini membantu membangun hubungan klien yang kuat, yang mengarah pada kontrak jangka panjang dan nilai transaksi yang lebih besar.

4. Strategi penjualan transaksional

Strategi penjualan transaksional berfokus pada penjualan yang cepat dan satu kali dengan interaksi pelanggan yang minimal. Strategi ini sering digunakan untuk produk berbiaya rendah dan bervolume tinggi di mana kecepatan dan efisiensi lebih penting daripada membangun hubungan. Toko ritel, platform e-commerce, dan bisnis SaaS yang menawarkan paket layanan mandiri sering kali menggunakan pendekatan ini.

5. Strategi penjualan berbasis solusi

Strategi penjualan berbasis solusi memposisikan produk atau layanan sebagai solusi langsung terhadap tantangan atau masalah pelanggan. Perwakilan penjualan bertindak sebagai konsultan, mengidentifikasi kebutuhan spesifik pelanggan dan menyesuaikan presentasi mereka untuk menunjukkan bagaimana produk memberikan nilai.

Pendekatan ini sangat efektif untuk penjualan B2B yang kompleks, di mana para pengambil keputusan perlu melihat laba atas investasi yang jelas sebelum melakukan pembelian.

6. Strategi penjualan sosial

Strategi penjualan sosial memanfaatkan platform media sosial seperti LinkedIn, Twitter, dan Instagram untuk membangun hubungan, berinteraksi dengan prospek, dan menghasilkan prospek. Tenaga penjualan menggunakan penjangkauan yang dipersonalisasi, berbagi konten, dan keterlibatan sosial untuk membina hubungan dari waktu ke waktu, sehingga menjadikannya pendekatan yang berguna untuk industri di mana kepercayaan dan kredibilitas berperan penting dalam keputusan pembelian.

7. Strategi pertumbuhan penjualan

Strategi penjualan pertumbuhan berfokus pada peningkatan upaya penjualan dengan berekspansi ke pasar baru, melakukan up-selling dan cross-selling ke pelanggan yang sudah ada, atau meningkatkan efisiensi penjualan melalui otomatisasi dan teknologi.

Pendekatan ini ideal untuk bisnis yang ingin mempercepat pertumbuhan pendapatan mereka, meningkatkan penetrasi pasar, atau meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan.

Setiap rencana strategi penjualan memiliki tujuan yang unik, dan bisnis sering kali menggabungkan beberapa strategi untuk mengoptimalkan proses penjualan mereka. Memilih pendekatan yang tepat memastikan bahwa upaya penjualan tetap efisien, tepat sasaran, dan selaras dengan tujuan bisnis untuk kesuksesan yang berkelanjutan.

Bagaimana cara membuat rencana strategi penjualan?

Mengembangkan rencana strategi penjualan membutuhkan pendekatan terstruktur yang menyelaraskan tujuan, target audiens, dan proses penjualan Anda. Ini bukan hanya tentang menjual-ini tentang menciptakan sistem yang dapat diulang dan terukur yang mendorong pendapatan yang konsisten. Di bawah ini adalah langkah-langkah kunci untuk membangun strategi penjualan yang berhasil.

1. Gunakan data untuk mengambil pendekatan yang tepat saat membuat rencana strategi penjualan

Anda tidak ingin mengabaikan data karena data dapat memberikan wawasan penjualan yang berharga yang tidak akan Anda temukan di tempat lain. Selain itu, hal ini memastikan Anda memiliki peluang yang lebih baik untuk berhasil.

Terlalu optimis dengan perkiraan penjualan Anda akan membuat Anda patah semangat jika Anda tidak mencapai target. Terlalu pesimis tidak akan mendorong Anda untuk bekerja keras. Jika Anda ingin menghindari kedua hal ekstrem ini, gunakan data untuk membuat rencana penjualan strategis Anda. Tanpa data, Anda berpotensi membuang waktu dan sumber daya. 

2. Tetapkan tujuan yang realistis dengan melihat sumber daya yang Anda miliki saat ini

Bisnis Anda memiliki sejumlah sumber daya. Sebelum membuat sasaran dalam rencana penjualan Anda, pastikan Anda mengetahui apa saja sumber daya Anda. Jangan sampai Anda kehilangan kontak dengan realitas dengan membuat tujuan yang dibuat-buat, meskipun tujuan jangka panjang sangat penting. Menurut laporan McKinsey, lebih dari 50% dari pemenang penjualan adalah mereka yang memiliki rencana untuk 12 bulan ke depan.

Tujuan jangka panjang dan jangka pendek Anda bergantung pada kapasitas bisnis, ukuran pasar, dan visi Anda. 

• Berapa banyak perwakilan penjualan yang Anda miliki? 
• Berapa waktu ramp penjualan saat ini? 
• Berapa omset perwakilan penjualan? 

Metrik ini memungkinkan Anda untuk memastikan bahwa Anda merencanakan kapasitas dengan baik dan memanfaatkan semua sumber daya yang Anda miliki. Anda ingin memanfaatkan sumber daya Anda sebaik mungkin tanpa menghabiskannya. Cara terbaik adalah mendapatkan pendapat kedua dan menjalankannya melalui individu yang berpengalaman dalam bisnis Anda untuk melihat apakah tujuan tersebut realistis dan selaras dengan tujuan bisnis Anda.

3. Merencanakan kuota penjualan untuk perwakilan penjualan secara efektif dan realistis setiap saat

Kinerja penjualan dapat terpukul jika Anda merencanakan kuota secara tidak akurat dalam rencana strategi penjualan Anda. Melihat data masa lalu dapat membantu. Ketika Anda merencanakan kuota penjualan untuk tenaga penjualan Anda, yang terbaik adalah menggunakan data masa lalu jika Anda memilikinya. Hal ini secara efektif memastikan Anda mengalokasikan kuota penjualan dengan benar. 

Anda ingin tenaga penjualan Anda berkembang, namun di saat yang sama, Anda tidak ingin membebani mereka dengan kuota penjualan yang mustahil yang Anda dan mereka tahu tidak realistis. 

Menurut studi Forrester, 79% pemimpin strategi pertumbuhan berjuang untuk memenuhi target pertumbuhan. Ini berarti para profesional penjualan harus menderita karena tekanan datang dari manajemen puncak. Daripada melakukan hal ini dan menurunkan motivasi tenaga penjualan Anda, bersikaplah realistis.

4. Memanfaatkan tenggat waktu dan tonggak pencapaian untuk rencana strategi penjualan yang solid sehingga setiap tujuan tercapai

Memiliki gambaran besar memang sangat membantu, namun memecahnya menjadi tenggat waktu dapat memudahkan Anda dan tim penjualan Anda. Ketika Anda memiliki tenggat waktu, Anda tahu bahwa tujuan tertentu harus dicapai pada saat itu. 

Hal ini secara efektif melacak kemajuan Anda dan memberi tahu Anda ketika Anda tidak berada di jalur yang benar. Semakin cepat Anda menyadari bahwa Anda tidak berada di jalur yang diinginkan, semakin mudah untuk mengubah arah jalur Anda. 

Tenggat waktu yang Anda tetapkan untuk tenaga penjualan Anda tidak boleh terlalu kompetitif sehingga mereka menyerah sebelum mencoba. Anda ingin memotivasi sekaligus menantang mereka, sehingga mereka berusaha untuk bekerja keras dan benar-benar ingin bekerja keras. Anda bisa menetapkan pencapaian individu sesuai dengan kekuatan masing-masing tenaga penjualan.

5. Jangan meremehkan insentif karena dapat membantu mendorong keterlibatan karyawan

Para profesional penjualan rela melakukan lebih banyak upaya dan lebih produktif ketika mereka diberikan insentif berdasarkan kinerja mereka. 

Pada akhirnya, para profesional penjualan berbicara kepada pelanggan Anda dan menutup transaksi. Cara mereka berkomunikasi mencerminkan citra merek Anda. Memotivasi mereka dan memberikan kompensasi melalui insentif adalah cara yang efektif untuk meningkatkan semangat kerja mereka. Rencana penjualan strategis Anda juga harus mencakup rencana insentif. 

Ketika Anda membuat tim penjualan Anda merasa senang sehingga mereka termotivasi, mereka akan bekerja lebih keras untuk membantu Anda mencapai tujuan bisnis. Namun, pemantauan yang ketat terhadap rencana insentif diperlukan untuk memastikan hasil yang diharapkan tercapai.

6. Lakukan analisis SWOT dengan memperhitungkan pesaing

Analisis SWOT dapat membantu Anda menemukan peluang dan ancaman secara rinci. Anda harus meminta bantuan kolega Anda untuk melakukan hal ini. Menurut David Parrishseorang penasihat bisnis, analisis SWOT harus dilakukan terhadap para pesaing.

Analisis SWOT sangat penting untuk perencanaan penjualan strategis. Anda dapat mengizinkan setiap orang untuk membuat daftar kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Hal ini memungkinkan Anda untuk mendapatkan pendapat yang beragam, yang dapat membantu Anda mengembangkan wawasan yang dapat ditindaklanjuti dan berhasil. 

Hal ini dapat membantu memperluas diskusi dengan kolega Anda dan membantu Anda untuk lebih memahami posisi Anda saat ini. Hal ini sangat penting karena dapat memperjelas ke mana Anda harus melangkah. Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam analisis SWOT meliputi persaingan, tren pasar, tim penjualan, dan pelanggan.

7. Berusahalah untuk mempertahankan pelanggan karena mereka lebih penting daripada yang Anda sadari

Akuisisi pelanggan memang penting, namun menurut Jason LemkinCEO dan Pendiri SaaStr, sekitar 80% pelanggan baru berasal dari pelanggan yang sudah ada. Ditambah HubSpot menemukan bahwa 33% prospek berkualitas berasal dari rujukan.

Saat membuat dan membangun rencana penjualan strategis, Anda harus memikirkan pelanggan Anda yang sudah ada dan bagaimana Anda dapat memperkuat posisi Anda di mata mereka. Taktik lain yang berbeda namun ampuh adalah berkomunikasi secara berbeda dengan mereka dibandingkan ketika Anda berbicara dengan pelanggan baru. 

Anda ingin melatih tenaga penjualan profesional Anda sehingga mereka dapat berkomunikasi dengan tepat untuk mendapatkan hasil terbaik. 

Salah satu taktik pembelajaran terbaik adalah email drip yang dapat digunakan untuk pelanggan baru dan yang sudah ada. Ketika berbicara dengan pelanggan baru, percakapannya harus tentang mengapa solusi Anda lebih baik daripada pesaing. Ketika berbicara dengan pelanggan yang sudah ada, mereka harus fokus pada alasan mengapa mereka harus melanjutkan dengan solusi Anda.

8. Ketahui pengalaman pelanggan yang ingin Anda ciptakan karena ini adalah fondasi untuk semua hal lainnya

Rencana penjualan tidak realistis jika tidak mempertimbangkan pengalaman pelanggan dan target pelanggan ideal yang disasar. 80% bisnis yang fokus pada pengalaman pelanggan melakukan lebih baik daripada yang lain. Jika Anda membiarkan pengalaman pelanggan sebagai renungan, maka lupakanlah untuk melakukan hal yang lebih baik daripada pesaing.

Bisnis Anda berjalan karena adanya pelanggan. Jika Anda tidak menyertakan pelanggan dalam rencana penjualan Anda, maka rencana tersebut akan gagal. Anda dapat membuat persona pembeli untuk membuat rencana penjualan. Namun yang lebih penting lagi, Anda harus menentukan pengalaman pelanggan yang ingin Anda capai. 

Bagaimana pelanggan Anda berinteraksi dengan tim penjualan Anda akan memengaruhi cara mereka memandang bisnis Anda. Jika mereka mendapatkan pengalaman yang positif, mereka akan merasa senang membicarakan merek Anda dengan orang lain. Anda ingin memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda tahu cara berkomunikasi dan memberikan pengalaman terbaik kepada pelanggan. Anda dapat memasukkannya ke dalam rencana.

9. Penyesuaian dalam rencana strategis penjualan adalah hal yang normal dan sehat, jadi jangan takut dengan perubahan

Jason Fried, Pendiri dan CEO Basecamp mengatakannya dengan tegas.

Dia mengatakan, 'rencana hanyalah sebuah dugaan yang Anda tulis'. Tidak peduli seberapa keras Anda mencoba, Anda tidak akan pernah bisa membuat rencana yang 'sempurna' karena rencana itu tidak pernah ada.

Semakin cepat Anda menyadari hal ini, semakin baik bagi Anda dan bisnis Anda. Anda harus menyesuaikan diri sesekali. Tapi tidak apa-apa. Rencana tidak diukir di atas batu. 

Sebuah studi dari Forrester menunjukkan bahwa 84% pemimpin bisnis percaya bahwa perubahan yang konstan sangat penting. Anda mungkin ingin menjadwalkan pertemuan bulanan sehingga kemajuan Anda dapat diukur. Hal ini dapat membantu Anda membuat perubahan dan beradaptasi dengan perubahan dengan cepat. Jika Anda membuat rencana dan kemudian mengabaikannya seolah-olah tidak diperlukan, Anda tidak akan membuat kemajuan. 

Anda ingin memastikan semua aktivitas selaras, dan optimalisasi diberikan pada tempatnya. Hal ini hanya dapat dicapai dengan menganalisis bahwa rencana strategi penjualan berhasil dan meningkatkannya jika diperlukan.

Meningkatkan rencana strategi penjualan Anda dengan Compass

Rencana strategi penjualan yang terstruktur dengan baik membutuhkan lebih dari sekadar menentukan tujuan dan proses penjualan - rencana ini menuntut pelacakan kinerja secara real-timewawasan berbasis data, dan insentif otomatis agar tim penjualan tetap terlibat dan produktif. 

Compass membantu bisnis mengoptimalkan perencanaan strategi penjualan mereka dengan menawarkan alat bertenaga AI yang mendorong efisiensi, motivasi, dan pertumbuhan pendapatan.

• Pelacakan kinerja penjualan berbasis data: Compass memberikan wawasan real-time tentang aktivitas penjualan, konversi, dan kuota, sehingga memastikan bahwa pemimpin penjualan dapat memantau kemajuan dan menyesuaikan strategi yang sesuai.

• Penetapan dan perkiraan tujuan yang didukung AI: Dengan menggunakan data historis dan analisis prediktif, Compass membantu bisnis menetapkan target penjualan yang realistis, mengoptimalkan kuota, dan meramalkan pendapatan dengan akurat.
• Manajemen insentif dan komisi otomatis: Memberi penghargaan kepada karyawan dengan kinerja terbaik sangat penting untuk membangun strategi penjualan yang mendorong kesuksesan jangka panjang. Compass mengotomatiskan penghitungan dan pembayaran komisimenghilangkan kesalahan manual dan memastikan perwakilan tetap termotivasi.

• Gamifikasi untuk meningkatkan keterlibatan penjualan: Compass mengintegrasikan papan peringkatkontes penjualan, dan penghargaan berbasis pencapaian untuk menjaga tim penjualan tetap termotivasi dan kompetitif, sehingga kinerja penjualan dapat diukur dan menarik.

• Integrasi CRM dan alat penjualan yang mulus: Compass terhubung dengan platform CRM, alat analisis, dan sistem penggajian yang sudah ada, memastikan bahwa data penjualan mengalir dengan lancar dan tim penjualan memiliki semua yang mereka butuhkan untuk sukses.

Dengan Compass, bisnis dapat meningkatkan perencanaan strategi penjualan mereka dengan membuat kinerja penjualan menjadi lebih transparan, berbasis data, dan menarik. Rencana strategi penjualan yang kuat bukan hanya tentang menetapkan target-ini adalah tentang melengkapi tim penjualan dengan alat yang tepat untuk melampauinya. 

Kesimpulan

Bekerja tanpa rencana penjualan strategi seperti menembak dalam kegelapan. Anda mungkin akan meleset dari target, dan tidak akan ada yang senang. Anda harus berusaha keras untuk membuat rencana yang solid dan berbasis data, lalu menjalankan rencana tersebut. Hal ini akan membantu Anda membuat keputusan cerdas berdasarkan data nyata dan memungkinkan Anda untuk sukses dalam jangka panjang. 

Pada tahun 2018, 75% bisnis kembali fokus pada strategi penjualan mereka karena mereka menyadari potensi mereka. Rencana strategi penjualan dapat membantu Anda menang setiap saat. Memenuhi target penjualan oleh tenaga penjualan Anda bukanlah hal yang mudah, jadi Anda harus memastikan bahwa Anda menerapkan langkah-langkah yang mempertimbangkan semua faktor untuk memastikan keberhasilan rencana strategi penjualan Anda. Hal ini dapat memerlukan beberapa penyesuaian, jadi jangan takut untuk menyesuaikannya jika diperlukan.