Bagaimana Menganalisis Kinerja Penjualan: Panduan Lengkap

"Bagaimana cara menganalisis performa penjualan" adalah pertanyaan yang sering bergema di berbagai koridor bisnis, baik besar maupun kecil. Di era yang didominasi oleh strategi berbasis data, membedah metrik penjualan bukan hanya tentang menghitung pendapatan, tetapi juga memahami dinamika yang mendorong angka-angka tersebut.

Metrik tidak berbohong. Menurut studi terbaru dari McKinsey, perusahaan yang menganalisis performa penjualan mereka secara efektif memiliki kemungkinan 23% lebih besar untuk melampaui kompetitor mereka dalam hal pendapatan, dan mereka mencapai tingkat penutupan 33% lebih tinggi.

Membedah data penjualan dengan cermat, dapat membantu bisnis menemukan wawasan yang tak ternilai tentang efisiensi dan efektivitas strategi dan praktik penjualan mereka.

Namun, dengan ukuran pasar global untuk analisis penjualan yang diperkirakan akan mencapai $4,2 miliar pada tahun 2025, tantangannya bukan hanya tentang mengumpulkan data, tetapi juga memahami cara menyaring, menginterpretasikan, dan memanfaatkannya.

Dalam sebuah studi kasus penting oleh AIHR tentang pendorong utama kinerja penjualan ritel, tercatat bahwa ada 4 aspek penting yang membantu menganalisis kinerja penjualan di unit ritel:

• Kehadiran merchandiser merupakan salah satu faktor utama yang mendorong pertumbuhan toko ritel
• Lini produk yang berbeda meningkatkan volume penjualan sebesar 1,3x
• Termasuk nama merek yang lebih kuat dan lebih dikenal yang beresonansi dengan pelanggan di area tersebut
• Profil psikometrik merchandiser mempengaruhi penjualan gerai ritel sebesar 20%.

Blog ini bertujuan untuk mengungkap proses tersebut, membawa Anda melalui langkah-langkah dan teknik integral yang penting untuk menganalisis kinerja penjualan secara efektif.

10 Kiat untuk menganalisis kinerja penjualan

Dengan menggunakan strategi kinerja penjualan yang efektif, perusahaan tidak hanya dapat mencatat, tetapi juga mengukur dan mencocokkan kinerja penjualan di seluruh tolok ukur industri untuk mengidentifikasi tingkat saat ini. Hal ini membantu menjembatani kesenjangan antara tingkat efisiensi aktual dan yang diinginkan.

Dalam sebuah studi kasus tentang cara menganalisis penjualan oleh Elizabeth Mac Halele, ia menjelaskan bahwa melihat angka penjualan harus dari berbagai aspek dan tidak hanya pada barang dan nilai penjualannya atau dolar pendapatan yang Anda hasilkan selama beberapa bulan terakhir.

Bisnis harus dapat mempertimbangkan berbagai pendekatan dengan menganalisis hal-hal yang lebih kecil secara detail seperti

• Performa item tunggal
• Referensi silang SKU dan volume penjualan
• Tingkat penjualan selama periode waktu yang berbeda, dll.

Berikut adalah 10 tips yang dapat Anda terapkan dalam bisnis Anda untuk membantu proses analisis penjualan:

1. Tetapkan tujuan yang jelas

Pertama dan terutama, penting untuk menetapkan tujuan dan sasaran yang tepat untuk dicapai oleh tim penjualan.

Mengetahui tujuan yang jelas membantu tenaga penjualan untuk bekerja mencapai tujuan tersebut. Hal ini membantu tim penjualan untuk mempersiapkan diri mereka sendiri, mengetahui dengan jelas target keseluruhan dan target individu mereka, serta menggunakan alat penjualan yang dapat membantu mereka mencapai tujuan. Menetapkan tujuan yang jelas meliputi:

• Mempersiapkan dan membuat target tahunan dan bulanan untuk tim penjualan
• Memberikan target penjualan individu untuk tenaga penjualan
• Menetapkan panduan yang jelas untuk mencapai target penjualan
• Memungkinkan tenaga penjualan dengan alat dan teknik yang dibutuhkan untuk mencapai target

2. Melacak KPI

KPI atau Indikator Kinerja Utama membantu pengukuran kinerja penjualan. Mengukur KPI membantu dalam menetapkan tingkat kinerja dengan melihat beberapa indikator. Berikut adalah beberapa KPI penting yang harus diperhatikan oleh manajer penjualan:

• Nilai kontrak tahunan - Nilai total volume penjualan pelanggan. Ini termasuk volume penjualan aktual yang dicapai, penjualan silang atau peluang upselling yang telah diperoleh dari pelanggan.
• Nilai siklus hidup pelanggan - Seluruh waktu dan volume pembelian yang dihabiskan oleh pelanggan dengan merek adalah metrik penting dari kinerja penjualan di perusahaan
• Tingkat retensi pelanggan - Nilai pelanggan yang dipertahankan dengan menganalisis pembelian berulang oleh pelanggan yang sudah ada merupakan metrik penting untuk menganalisis kinerja penjualan dan nilai kepuasan pelanggan yang terkait.
• Tingkat konversi - jumlah prospek yang ada di dalam pipeline dan jumlah prospek yang benar-benar berubah menjadi pelanggan adalah parameter penting untuk kinerja penjualan

3. Data segmen

Segmentasi pelanggan dengan menggunakan data yang dikumpulkan oleh tenaga penjualan merupakan faktor penting untuk kinerja penjualan. Dengan menggunakan teknik segmentasi, pelanggan dapat diarahkan untuk membeli produk yang tepat, sehingga meningkatkan omset penjualan dan kepuasan penjualan.

Segmentasi tidak hanya membantu penargetan pelanggan yang lebih baik dan oleh karena itu konversi penjualan yang lebih baik, tetapi juga membuat proses penjualan menjadi mudah dengan menawarkan produk yang tepat kepada pelanggan yang tepat.

Data pelanggan dapat disegmentasi dengan menggunakan kriteria berikut:

• Demografi seperti usia, jenis kelamin, lokasi, dll.
• Preferensi pelanggan
• Riwayat pembelian sebelumnya
• Produk kompetitif yang digunakan oleh pelanggan
• Daya beli atau kemampuan rata-rata

4. Gunakan sistem CRM

Sistem CRM membantu dalam mencatat kinerja pelanggan dan kepuasan pelanggan adalah alat penting yang dapat membantu dalam melacak kebutuhan pelanggan, keinginan, riwayat pembelian pelanggan, dll.

CRM dan platform penjualan bekerja berdampingan untuk membuat kinerja penjualan menjadi lebih baik dan mencatat data sehingga pelanggan dapat dilayani dengan baik setelah proses penjualan selesai.

Hal ini mendorong penjualan berulang dan rujukan dari pelanggan yang puas. Data yang dikumpulkan oleh perangkat lunak CRM membantu tim penjualan dengan wawasan bisnis yang penting seperti:

• Analisis saluran pipa
• Konversi prospek dan tingkat keluarnya pelanggan
• Lama dan waktu penyelesaian panggilan penjualan
• Kinerja tim penjualan dengan skor kepuasan pelanggan
• Ulangi riwayat pembelian atau tingkat kerugian dengan alasan

5. Menganalisis saluran penjualan

Saluran penjualan adalah keseluruhan perjalanan dari awal hingga akhir bagi pelanggan saat membeli produk.

Melalui corong penjualan, Anda dapat memprediksi bagaimana calon pelanggan berperilaku menggunakan corong penjualan. Saluran penjualan membantu dalam memahami bagaimana pelanggan mengetahui merek setelah mereka menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan dan bagaimana mereka akhirnya membeli produk.

Yang paling penting adalah mengidentifikasi di mana pelanggan cenderung berhenti dan tidak membeli merek yang ditawarkan dan mengapa hal ini terjadi.

• Ujung atas corong adalah pemasaran - di mana merek perlu membuat pelanggan sadar akan titik sakit mereka dan kemudian memperkenalkan produk
• Bagian tengah adalah penjualan - di mana penjualan sebenarnya terjadi antara kedua belah pihak
• Ujung dari corong ini adalah pelanggan yang senang dan puas yang datang melalui siklus penjualan dan melalui corong penjualan.

6. Membandingkan periode

Analisis periode ke periode dan analisis Tahun ke Tahun adalah dua alat penting yang membantu dalam mengukur kinerja penjualan selama dua periode.

Dengan menggunakan metode ini, metrik kinerja dapat diukur dengan menggunakan KPI yang berbeda dalam dua periode yang berbeda untuk memahami banyak wawasan penting dalam dua periode waktu yang dapat diukur, seperti:

• Upaya pemasaran dan laporan analitiknya untuk melihat perbedaannya
• Pengaruh upaya pemasaran terhadap kinerja penjualan
• Perbedaan omset dan pendapatan penjualan dalam dua periode
• Kepuasan pelanggan, pembelian berulang dan skor kepuasan
• Pertumbuhan keseluruhan antara dua periode waktu

7. Analisis pesaing

Competitor analysis helps in understanding the industry standards and competitor techniques that are being used in the market.

Dengan menggunakan analisis ini, perusahaan dapat menganalisis pasar dan memeriksa tren pelanggan jika dibandingkan dengan produk pesaing.

Analisis pesaing juga membantu dalam mempelajari tren baru di pasar dan menyempurnakan proses penjualan.

• Metodologi penelitian terhadap merek, produk, dan layanan pesaing
• Membantu proposisi nilai dari produk pesaing dan produk kita sendiri
• Periksa tren pasar, teknik pesaing, dan belajar dari mereka
• Mengidentifikasi kelemahan pesaing dan memanfaatkannya
• Membantu menetapkan tolok ukur pasar secara keseluruhan dengan menggunakan ulasan produk pesaing

8. Wawasan pelanggan

Wawasan pelanggan atau umpan balik pelanggan adalah salah satu alat utama yang membantu dalam menilai kinerja penjualan.

Jika tim penjualan melakukan pekerjaan dengan baik, kepuasan pelanggan akan tinggi, pembelian berulang akan tinggi, tim penjualan mendapatkan lebih banyak rujukan, dan umpan balik pelanggan serta wawasan pelanggan juga positif.

Dengan menggunakan metode terperinci untuk menangkap wawasan pelanggan, data dapat dikumpulkan, diorganisir, dan dipelajari, serta kinerja penjualan dapat ditingkatkan berdasarkan data ini. Beberapa mode untuk mengumpulkan data pelanggan adalah:

• Survei berbasis telepon
• Formulir survei situs web
• Opsi jajak pendapat berbasis seluler
• Pengumpulan umpan balik POS
• Media sosial dan testimoni digital

9. Penilaian tim penjualan

Penilaian adalah bagian yang tidak terpisahkan dari organisasi mana pun. Analisis dan penilaian yang konstan membantu menjaga segala sesuatunya tetap berada di jalur yang benar dan juga membantu kepatuhan terhadap kebijakan penjualan.

Tim penjualan dapat dinilai menggunakan alat penilaian online dan virtual saat ini, berkat perangkat lunak pemberdayaan dan pelatihan penjualan. Alat-alat ini membantu dalam menilai berbagai keterampilan tenaga penjualan sekaligus memungkinkan dan melatih mereka dengan cara yang tepat berdasarkan kinerja mereka. Beberapa mode penilaian penjualan adalah:

• Tes teori online
• Penilaian skenario berbasis kasus praktis
• Penilaian komunikasi
• Tes Mock Pitch
• Tes verbal menggunakan permainan peran

10. Memvisualisasikan data

Visualisasi data adalah cara yang efektif untuk meningkatkan kinerja penjualan dan menganalisisnya selama periode waktu tertentu.

Visualisasi data penjualan menggunakan grafik, bagan, alat bantu analisis menggunakan dasbor penjualan, laporan analisis pemasaran, dan banyak alat bantu visual lainnya untuk membantu mengatur dan menampilkan data dengan cara yang jelas untuk menempatkan segala sesuatunya dalam perspektif.

Visualisasi membuat data lebih mudah dipahami dan lebih efektif disampaikan kepada penerima yang dituju sehingga wawasan bisnis yang berkaitan dengan kinerja penjualan yang penting dapat diperoleh darinya. Beberapa manfaat populer dari laporan visualisasi data antara lain:

• Membantu mengukur KPI kinerja penjualan
• Membuat data menjadi lebih ringkas dan informasi mudah dicerna
• Representasi visual data untuk pemahaman yang lebih baik
• Beberapa data dari berbagai sumber dapat dibandingkan secara visual
• Lebih efektif daripada data teoretis dan menarik secara visual.

Bagaimana cara meningkatkan kinerja penjualan dengan Xoxoday Compass ?

Xoxoday Compass adalah platform manajemen kinerja penjualan mutakhir yang dibuat khusus untuk tim yang digerakkan oleh pendapatan. Mari kita uraikan bagaimana Compass dapat meningkatkan kinerja penjualan secara dramatis:

1. Memaksimalkan kinerja penjualan dengan gamifikasi: Compass menawarkan solusi manajemen komisi yang intuitif, dilengkapi dengan templat gamifikasi. Hal ini membuat tim penjualan tetap terlibat dengan hadiah, lencana, dan pembayaran tunai setelah mencapai target yang ditetapkan. Pendekatan gamifikasi mendorong kompetisi yang sehat, memastikan motivasi dan produktivitas.

2. Wawasan yang akurat mengarah pada penutupan kesepakatan yang lebih cepat: Dengan Compass, tim penjualan menerima wawasan yang tepat yang memungkinkan mereka untuk menyelesaikan kesepakatan dengan cepat.

Selain itu, jaminan pembayaran tepat waktu menjaga motivasi mereka, memastikan peningkatan kinerja yang berkelanjutan.

3. Tampilan data terpadu: Tidak perlu lagi beralih di antara berbagai alat. Compass berfungsi sebagai sumber kebenaran tunggal, yang menawarkan tampilan konsolidasi semua data Anda secara real-time. Hal ini menghilangkan kebingungan dan meningkatkan pengambilan keputusan berbasis data.

4. Keterlibatan diperkuat: Notifikasi dan pemberitahuan khusus dari platform ini, yang dikirim ke email, SMS, atau WhatsApp, membuat tim penjualan secara konsisten berorientasi pada target pendapatan, sehingga memastikan momentum yang berkelanjutan.

5. Skalabilitas yang terbaik: Compass menawarkan teknologi low-code, memungkinkan bisnis untuk mengukur program komisi mereka dengan lancar, bahkan ketika berurusan dengan jutaan catatan.

6. Manajemen kuota menjadi sederhana: Apakah Anda berurusan dengan kuota top-down atau bottom-up, Compass serbaguna. Sistem ini terintegrasi secara mulus dengan solusi CRM, ERP, dan HCM, dan menawarkan perencanaan kuota prediktif menggunakan data real-time, historis, dan simulasi.

7. Laporan & analitik waktu nyata: Lacak kinerja tim Anda dengan data real-time. Dengan Compass, Anda dapat memvisualisasikan tren data di berbagai metrik dan menyesuaikan tampilan dasbor untuk peran yang berbeda, sehingga mendorong keputusan yang lebih cepat dan lebih cerdas.

8. Integrasi data untuk gambaran lengkap: Compass memungkinkan Anda untuk menyinkronkan data penjualan Anda dengan rencana komisi untuk mendapatkan wawasan terkini. Anda juga dapat mengunggah KPI dan data pipeline, membuat aturan, variabel, dan kondisi untuk mendapatkan gambaran menyeluruh.

Kesimpulan

Penting bagi perusahaan untuk mengadopsi strategi yang dapat membantu mereka mengidentifikasi bagaimana kinerja penjualan mereka dan bagaimana cara meningkatkannya.

Menggunakan strategi analisis kinerja penjualan yang efektif tidak hanya dapat membantu perusahaan dan bisnis dalam menyempurnakan upaya penjualan, tetapi juga membantu dalam peningkatan omset bisnis secara keseluruhan.

Software kinerja penjualan adalah salah satu dari banyak cara untuk mencatat dan menerapkan berbagai strategi yang membantu meningkatkan teknik penjualan dan membantu meningkatkan kinerja penjualan di perusahaan.

10 tips di atas dapat membantu perusahaan untuk menerapkan strategi yang sederhana namun efektif untuk membantu perusahaan tumbuh dan berkembang di dunia yang kompetitif saat ini.