Di halaman ini

A successful business thrives on two key elements: a well-crafted sales plan and an efficient sales process. While the strategic sales plan provides a roadmap for revenue growth, the sales process ensures its execution by guiding potential customers through a structured buying journey. 

In this blog, we will explore how to make a sales plan, align it with an effective sales process, and scale it for long-term success. 

What is sales plan and process and what are the differences? 

A sales plan lays out in detail the goals of your business, who your target audience is, and how your company proposes to achieve the goals. All the aspects of your sales strategy are included in your sales plan.

It also details the roles and responsibilities of your sales division. The sales plan is communicated to the other divisions of the organization, too, so that every team works in tandem. 

The sales plan gives proper direction to the sales team and helps in monitoring progress by comparing it with the objectives. Your sales strategy can be successful only with a proper sales plan. 

Meanwhile, a sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey. 

Proses penjualan memberikan tim penjualan arah dan kerangka kerja yang tepat untuk menutup penjualan. 

Although both sales plan and sales process are critical for business success, they serve distinct purposes. Here’s a breakdown of their key differences:  

Aspek  

Sales Plan  

Sales Process  

Definition  

A strategic roadmap outlining sales goals, target audience, and strategies to achieve sales objectives.  

A step-by-step approach that sales reps follow to convert leads into customers.  

Purpose  

To provide direction and define what needs to be achieved in terms of sales growth and revenue targets.  

To outline how sales should be executed by guiding prospects through different sales stages.  

Scope  

Covers big-picture strategy, including revenue targets, sales techniques, and team roles.  

Focuses on the execution of sales, detailing the actions sales reps take to close deals.  

Timeframe  

Typically created for a quarter, year, or long-term sales cycle.  

A continuous and iterative process applied to every sales opportunity.  

Key Components  

- Sales objectives & KPIs   
- Target market analysis   
- Sales strategies & techniques   
- Budget allocation   
- Team structure & roles  

- Prospecting & lead generation   
- Qualification & research   
- Demonstration & presentation   
- Handling objections   
- Closing & nurturing customers  

Stakeholders Involved  

Sales leadership, sales managers, marketing teams, and executives.  

Sales reps, team leads, and customer success teams.  

Fleksibilitas  

More static but can be adjusted periodically based on performance.  

Highly dynamic and adaptable to customer needs and market changes.  

End Goal  

To define clear sales targets and the path to achieve them.  

To ensure leads are converted into paying customers effectively.  

Now that we have discussed what is sales plan and what is sales process, and the inherent differences that lie within them, let us share why there should be a plan and a process. 

Why should there be a sales plan and process? 

A well-structured sales plan and an efficient sales process are essential for any business striving for consistent growth. Without a defined framework, sales teams may struggle with disorganization, inefficiencies, and lost opportunities.  

A strategic sales plan provides clear goals, while a well-established sales process ensures that sales professionals follow a structured path to convert leads into customers. Together, these elements create a foundation for success, improving productivity, revenue generation, and customer satisfaction. 

1. Ensures organized sales efforts 

A sales plan acts as a roadmap, defining revenue goals, target markets, and strategies to reach potential customers. Without it, sales teams may lack direction, leading to inconsistent efforts that fail to align with the company’s objectives.  

Similarly, a well-defined sales process streamlines prospecting, lead qualification, and deal closure, ensuring that every sales rep follows a consistent, effective approach. When both the sales plan and sales process work in harmony, businesses can optimize their resources and avoid inefficiencies. 

2. Improves sales forecasting and performance tracking 

Businesses need to predict revenue and set realistic sales targets. A strategic sales plan enables accurate forecasting by setting clear financial goals, while a structured sales process ensures that the team works methodically through defined sales process steps.  

Tracking progress at each stage—prospecting, qualifying, demonstrating, handling objections, closing, and nurturing—helps managers measure performance and refine strategies as needed. 

3. Enhances communication and collaboration 

For a sales team to function efficiently, collaboration is crucial. A well-structured sales plan communicates expectations across departments, ensuring that marketing, customer service, and product teams support sales efforts.  

Likewise, a standardized sales process fosters teamwork among sales reps by providing a clear structure for interactions with prospects and customers. When all team members understand their roles within the sales process steps, they can work together seamlessly to drive conversions. 

4. Creates a better customer experience 

A disorganized sales approach can lead to poor customer interactions. A sales plan ensures that sales reps are equipped with the right strategies to address customer needs, while a structured sales process enables them to guide prospects through the buying journey efficiently.  

By following a consistent set of sales process steps, sales teams can provide valuable insights, address objections, and tailor solutions to each customer's unique challenges. This results in stronger customer relationships and increased brand trust. 

5. Saves time and increases efficiency 

Time is a valuable resource in sales, and an undefined process can lead to wasted efforts. A strategic sales plan helps businesses prioritize their efforts, ensuring that the sales team focuses on the most promising leads.  

A well-structured sales process eliminates the trial-and-error approach, allowing sales reps to follow a proven methodology that maximizes efficiency. With a clear sales plan and a structured sales process, businesses can shorten sales cycles, reduce wasted resources, and close deals faster. 

With Compass, businesses can automate sales commission calculations, eliminating the need for manual data entry and reducing human errors.  

This powerful computation engine ensures 100% accuracy in payouts, allowing sales teams to focus on closing deals rather than administrative tasks. 

6. Helps businesses adapt and scale 

Markets are constantly evolving, and businesses must be agile to stay competitive. A well-defined sales plan provides the flexibility to adjust strategies based on shifting customer preferences and industry trends.  

At the same time, a scalable sales process ensures that companies can expand their sales operations without losing efficiency. By continuously refining their sales process steps, businesses can improve their conversion rates, optimize workflows, and sustain long-term growth. 

7 Langkah terpenting dalam membuat rencana penjualan 

Rencana penjualan harus dibuat agar sesuai dengan kebutuhan bisnis tertentu. Meskipun bisnis memiliki ukuran dan sifat yang berbeda, Anda harus menerapkan langkah-langkah tertentu dalam menyusun rencana penjualan agar tetap relevan. 

Langkah 1: Tentukan tujuan dan sasaran 

Langkah pertama dalam rencana penjualan Anda haruslah berupa definisi tujuan yang jelas. Tim penjualan Anda harus memiliki garis besar tujuan, apa yang diharapkan dari mereka, siapa pelanggan Anda, pusat pelanggan mana yang membutuhkan lebih banyak perhatian, dll. Untuk menguraikan tujuan, perusahaan juga membutuhkan data penjualan masa lalu dan kesadaran akan tren saat ini. 

Langkah 2: Analisis situasi saat ini 

Sebelum melanjutkan dengan rencana tersebut, Anda harus mengetahui situasi penjualan Anda saat ini. Bandingkan dengan target Anda untuk mengetahui posisi Anda saat ini. 

Analisis kekuatan Anda dan identifikasi rintangan yang dihadapi bisnis Anda. Selain itu, cari tahu sumber daya Anda dan bagaimana sumber daya tersebut dapat membantu mencapai target Anda. Membuat rencana penjualan berdasarkan faktor-faktor ini dapat sangat membantu. 

Langkah 3: Buat garis besar strategi penjualan 

Langkah selanjutnya adalah membuat garis besar strategi yang Anda rencanakan untuk diterapkan. Ini adalah teknik yang akan digunakan oleh tim penjualan Anda saat berhadapan dengan konsumen utama. Strategi penjualan juga mencakup penentuan berbagai tahapan yang Anda perlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. 

Selain menguraikan strategi, memberikan tanggung jawab kepada tim dan masing-masing anggota juga penting. Hal ini akan membantu dalam mengukur kinerja dan juga memberikan umpan balik. 

Langkah 4: Definisi yang jelas tentang peran tim penjualan 

Semua anggota tim harus memiliki peran yang jelas. Hal ini akan membantu mereka melanjutkan pekerjaan mereka tanpa kebingungan. Target harian, mingguan, atau bulanan harus ditetapkan, dan metodologi untuk membandingkannya dengan tujuan harus ditekankan. 

Aliran informasi dan instruksi juga harus diberitahukan kepada tim penjualan. Setiap anggota mungkin memiliki peran yang berbeda dari yang lain, tetapi mereka harus berkoordinasi satu sama lain untuk mencapai tujuan organisasi. 

Langkah 5: Menginformasikan departemen lain 

Coordination among all the divisions of a business is crucial for the business to be successful. A sales team does not work in isolation but rather in conjunction with the other teams.

Communication of the sales plan to the other departments and working jointly can help in improving the sales of the business. This will ensure that every team in the organization works to make the task of the sales team easy. 

Langkah 6: Manfaatkan alat bantu 

Otomasi membantu membuat tugas menjadi lebih mudah. Persiapan rencana penjualan yang efisien dapat dilakukan dengan bantuan banyak alat otomatisasi. Tim penjualan Anda harus memanfaatkan alat bantu tersebut untuk memiliki rencana yang memberikan hasil yang efektif. 

Ada beberapa alat yang tersedia secara online. Anda harus memilih salah satu yang sesuai dengan bisnis Anda. Pastikan semua anggota tim penjualan Anda dilatih untuk menggunakan alat tersebut. 

Compass automate commission calculations, reducing manual errors and saving valuable time.  

Compass

 

The no-code plan builder allows businesses to design, publish, and manage compensation plans effortlessly, ensuring transparency and accuracy in sales incentives. 

Langkah 7: Melacak kinerja 

Jelaskan bagaimana kinerja tim penjualan akan diukur. Hal ini akan membantu dalam mempelajari seberapa jauh Anda dari tujuan Anda. Rencana penjualan juga harus mencakup fleksibilitas untuk menyesuaikan dengan perubahan kondisi pasar. 

Menggunakan alat untuk melacak kemajuan akan membantu dalam proses analisis kinerja. Kemajuan juga harus dikomunikasikan kepada tim lain sehingga mereka tahu bagaimana kemajuan organisasi dalam perjalanan menuju kesuksesan. 

Compass provides advanced reporting capabilities, including real-time commission tracking, YTD earnings reports, and predictive analytics.  

Compass dashboard

 

By leveraging these insights, businesses can make data-driven decisions to optimize incentive structures and drive revenue growth. 

6 Sales plan examples 

Seperti yang telah kita bahas di atas, bisnis berbeda-beda, begitu pula dengan rencana penjualan mereka. Berikut ini adalah beberapa contoh rencana penjualan. Hal ini akan membantu Anda memilih yang tepat berdasarkan kebutuhan organisasi Anda. 

1. Rencana penyelarasan pemasaran 

  • Pemasaran adalah istilah yang lebih komprehensif daripada penjualan. Istilah ini mencakup berbagai aktivitas yang dimulai dengan membangun kesadaran tentang merek dan diakhiri dengan distribusi produk/layanan. 
  • Rencana penjualan Anda harus selaras dengan pemasaran untuk mendapatkan manfaat terbaik. Menyelaraskan rencana penjualan dengan pemasaran akan membantu mengarahkan upaya Anda dengan cara yang benar. 
  • Pemasaran mengidentifikasi prospek dan membantu perusahaan dalam mengambil langkah-langkah untuk mengubahnya menjadi pelanggan. 
  • Mengaitkan hal ini dengan presentasi penjualan akan membuat rencana penjualan yang baik. 

2. 30-60-90-day plan

 

  • Rencana penjualan ini mendefinisikan kerangka waktu di mana tim penjualan diharapkan untuk mencapai target tetap tertentu. 
  • Melacak kemajuan pada penyelesaian periode 30, 60, dan 90 hari membantu tenaga penjualan/tim untuk bekerja lebih produktif. 
  • Kemajuan yang dilacak selama 90 hari pertama membantu mengidentifikasi posisi Anda dibandingkan dengan target. 
  • Hal ini membantu untuk mengidentifikasi kelemahan-kelemahan yang ada sehingga tindakan perbaikan dapat dimulai sebelum terlambat. 
  • 30 hari pertama adalah mempelajari rencana tersebut, 30 hari berikutnya adalah mengimplementasikan rencana tersebut, dan 30 hari terakhir adalah mengoptimalkan rencana tersebut dengan menggunakan strategi yang lebih baik. 

3. Rencana produk baru 

  • Jika organisasi Anda berencana untuk memperkenalkan produk baru, rencana penjualan terpisah harus disiapkan untuk hal yang sama. 
  • Meskipun bisnis sudah memiliki rencana penjualan, penting untuk membuat rencana penjualan untuk peluncuran baru agar mudah untuk menentukan keuntungan yang diharapkan dari produk ini. 
  • Rencana penjualan produk baru membantu memperkuat prospek produk baru. Rencana ini juga mencakup riset pasar, analisis persaingan, dan anggaran untuk produk baru. 
  • Rencana tersebut juga akan menguraikan kebutuhan untuk meluncurkan produk baru dan dengan cara apa produk tersebut akan bermanfaat bagi perusahaan. 

4. Rencana pelatihan penjualan 

  • Untuk setiap area penjualan, ada rencana terpisah yang juga mencakup rencana pelatihan. 
  • Rencana pelatihan menawarkan dasar untuk program pelatihan penjualan. Rencana ini menganalisis rencana pelatihan yang ada dan memberikan saran berdasarkan rencana tersebut. 
  • Tujuan dari rencana pelatihan juga didefinisikan dengan jelas. 
  • Rencana tersebut juga menguraikan bagaimana pelatihan akan membantu meningkatkan produktivitas tim penjualan. 
  • Rencana pelatihan penjualan dikomunikasikan kepada setiap anggota tim dengan definisi yang jelas tentang peran mereka. 
  • Hal ini juga memungkinkan anggota mengetahui apa yang seharusnya mereka pelajari pada akhir pelatihan dan bagaimana mereka harus menyelaraskan produktivitas mereka untuk meningkatkan penjualan. 

5. Rencana ekspansi pasar 

  • Sebuah bisnis dapat melakukan diversifikasi dan mengeksplorasi pasar baru. Dalam hal ini, sebuah rencana baru disiapkan, yang disebut rencana perluasan pasar. 
  • Rencana ini dibuat dengan tepat dengan mempertimbangkan segmen pasar baru. Ini mungkin merupakan wilayah yang belum pernah dijamah oleh bisnis sebelumnya. 
  • Analisis yang tepat tentang lokasi di mana bisnis berencana untuk berkembang adalah bagian dari rencana tersebut. 
  • Rencana tersebut menguraikan biaya yang dibutuhkan, target audiens, dan modus operandi di wilayah baru. 

6. Rencana anggaran penjualan 

  • Mengalokasikan sumber daya adalah bagian dari rencana anggaran penjualan. Ini mencakup perkiraan untuk periode tertentu berdasarkan hasil yang diharapkan dan sumber daya yang digunakan. 
  • Biaya yang diperkirakan akan dikeluarkan dimasukkan dalam rencana anggaran penjualan. Hal ini berdampak pada keuntungan yang diharapkan. 
  • Rencana anggaran penjualan Anda harus menyertakan elemen fleksibilitas untuk memasukkan pengeluaran tak terduga karena kondisi pasar. 

‍Now that you have understood the placing plans, let us understand how to set up a process. 

Tujuh langkah dalam membangun proses penjualan 

Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk membangun proses penjualan. 

1. Prospek 

Langkah pertama adalah mencari prospek. Ini berarti mengidentifikasi prospek yang tertarik dengan produk Anda. Prospek adalah tahap yang penting karena langkah selanjutnya bergantung pada kualitas prospek yang dihasilkan di sini. 

Identifikasi persona pembeli Anda melalui penelitian yang tepat sangatlah penting. Anda bisa menjelajahi tautan melalui LinkedIn, atau situs media sosial lainnya. Email dingin, undangan ke webinar, dan acara perdagangan adalah cara lain untuk mencari klien. 

2. Kualifikasi 

Mengkualifikasikan prospek adalah langkah kedua. Tim penjualan harus menganalisis apakah prospek akan melanjutkan ke langkah selanjutnya dalam proses penjualan. Hal ini dicapai melalui komunikasi dengan prospek. 

Sebagian besar tim penjualan menggunakan metodologi BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) untuk mengkualifikasikan prospek. 

  • Apakah prospek memiliki alokasi anggaran yang memadai untuk melanjutkan pembelian? 
  • Apa tingkat otoritas prospek yang Anda ajak berkomunikasi untuk menyelesaikan pesanan? 
  • Apakah prospek memiliki kebutuhan untuk membeli, atau akankah mereka menunda? 
  • Berapa rentang waktu yang diharapkan oleh prospek untuk membeli? 

Analisis ini memungkinkan pengambilan keputusan oleh tim penjualan. Mereka dapat memutuskan apakah akan melanjutkan prospek atau tidak. 

3. Penelitian 

Perwakilan penjualan melakukan penelitian untuk mengetahui lebih lanjut tentang perusahaan yang mereka hadapi. Mereka perlu mengetahui ekspektasi prospek. Hanya jika tim penjualan mengetahui tujuan perusahaan, mereka akan dapat memahami kebutuhan dengan lebih baik. 

Riset membantu untuk memahami tantangan yang dihadapi oleh perusahaan dengan produk yang mereka gunakan saat ini. Hal ini juga membantu mengatasi semua keberatan yang diajukan oleh prospek. 

Proses ini melibatkan penggalian lebih banyak informasi tentang prospek dengan komunikasi yang ekstensif. Pendekatan yang disesuaikan untuk setiap pembeli membantu menganalisis mereka dengan lebih baik. 

4. Demonstrasi 

Setelah prospek yang memenuhi syarat diidentifikasi, demonstrasi produk/layanan akan menjadi langkah selanjutnya. Pembeli harus mengetahui berbagai aspek produk dan penggunaannya. Mereka juga harus diberitahu tentang tim dukungan penjualan, yang dapat membantu mereka dengan produk kapan saja. 

Pembeli memutuskan untuk melanjutkan dengan merek Anda karena mereka merasa lebih cocok untuk bisnis mereka. Demonstrasi harus memungkinkan mereka memahami kasus penggunaan yang spesifik. Sesi ini juga akan menjadi waktu untuk menghilangkan keraguan bagi pembeli. 

Perwakilan penjualan Anda harus didampingi oleh team lead sehingga mereka dapat menanggapi semua pertanyaan pelanggan. 

5. Menangani keberatan 

Selama proses penjualan, pelanggan mungkin mengajukan banyak keberatan. Tim penjualan harus menemukan cara untuk menyanggah keberatan mereka dengan tepat agar dapat membantu mereka memutuskan untuk memilih merek Anda. 

Keberatan bisa jadi berdasarkan harga, kepercayaan, perbandingan dengan pesaing, kurangnya kebutuhan, kurangnya urgensi, dan kurangnya otoritas. Staf penjualan harus mendengarkan, memahami, berkomunikasi, dan menindaklanjuti dengan pembeli untuk memberikan solusi yang sesuai bagi mereka. 

Keberatan adalah hal yang biasa, dan tenaga penjualan tidak boleh terpaku. Mereka harus menganggap ini sebagai kesempatan untuk belajar lebih banyak tentang prospek. Menangani keberatan dengan empati akan membawa perubahan pada situasi. 

6. Menyelesaikan kesepakatan 

Ini adalah tahap terakhir dalam proses penjualan. Di sini tim penjualan menutup kesepakatan dengan pembeli, yang menyiratkan bahwa pembeli sudah yakin dengan merek Anda. 

Closing the deal would involve negotiation, preparation of quotations, and signing of the contract. The finalization stage involves the role of sales team leaders who communicate with the buyer to confirm all terms and conditions. At the end of this stage the prospect becomes your customer. 

7. Pengasuhan 

Sekarang Anda memiliki pelanggan yang perlu diterima. Membina adalah salah satu tahap dalam penerimaan pelanggan. Langkah ini sangat penting untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka waktu yang lama. 

Pelanggan yang puas akan lebih cenderung merekomendasikan merek Anda kepada orang lain. Dengan cara ini, merek Anda akan mendapatkan lebih banyak eksposur. Berhubungan dengan pelanggan untuk mengetahui apakah produk memenuhi harapan mereka. Tindak lanjuti umpan balik yang Anda terima dari pelanggan. 

Menciptakan basis pelanggan bukanlah tugas yang mudah, sehingga sangat penting untuk memelihara pelanggan yang telah diperoleh. 

Kesimpulan 

A sales plan and a structured sales process are indispensable for any organization aiming for sustained success. While the strategic sales plan sets clear objectives, the sales process ensures efficient lead conversion.

By optimizing sales process steps, leveraging automation, and tracking performance metrics, businesses can enhance productivity, drive revenue, and improve customer experiences. 

Start building your sales plan today and refine your sales process to unlock long-term success with Compass. Schedule a call now! 

Pertanyaan Umum 

1. What is the 3-2-1 sales strategy? 

The 3-2-1 sales strategy is a structured approach to sales outreach: 

  • 3 follow-ups with a prospect before moving on. 
  • 2 attempts to connect via different channels (e.g., email and phone). 
  • 1 personalized message that provides value and encourages a response. 

This method ensures persistence while avoiding over-promotion or spammy communication. 

2. What is the 5-step sales process? 

The 5-step sales process includes: 

  1. Prospecting – Identifying potential customers. 
  2. Approach – Making initial contact and building rapport. 
  3. Presentation – Showcasing the product or service and its benefits. 
  4. Handling objections – Addressing concerns and overcoming hesitations. 
  5. Closing the sale – Securing the deal and finalizing the transaction. 

3. What are the 4 stages of the sales process? 

The 4 main stages of the sales process are: 

  1. Discovery – Researching and understanding the prospect’s needs. 
  2. Presentation – Demonstrating how your product or service solves their problem. 
  3. Negotiation – Handling objections, offering solutions, and discussing terms. 
  4. Closing – Finalizing the deal and ensuring customer satisfaction. 

4. What are the 7 keys in sales? 

The 7 keys to successful sales are: 

  1. Prospecting – Finding the right leads. 
  2. Preparation – Understanding customer needs. 
  3. Building rapport – Establishing trust and credibility. 
  4. Presentation – Delivering a compelling value proposition. 
  5. Handling objections – Addressing concerns effectively. 
  6. Closing the deal – Securing commitment and finalizing the sale. 
  7. Follow-up – Maintaining relationships and ensuring long-term customer satisfaction. 

These keys help maximize success and build a strong, sustainable sales process. 

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana