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OFFRE D'ACHAT. FIN DE L'OFFRE. MINUIT.
Ces trois mots magiques ont pratiquement révolutionné les ventes. Mais saviez-vous qu'ils peuvent également transformer votre "Salesforce" ? C'est vrai. Vous voyez, sans sentiment d'urgence, le désir perd de sa valeur. Les objectifs perdent de leur clarté. Et les accords de reconnaissance mutuelle perdent définitivement leur dynamisme. Alors pourquoi ne pas ajouter la "bombe à retardement" à votre écosystème de vente ?
B2S : La petite astuce qui peut débloquer les super-pouvoirs de vos ventes
Vos stars de la vente sont des êtres humains, tout comme vos clients. Il est juste de supposer que, si l'on laisse une place raisonnable à la personnalisation, la plupart des humains ont des priorités comparables dans la vie, sont mus par des déclencheurs de motivation analogues et font les mêmes rêves (si ce n'était pas vrai, le concept de stratégie démographique n'existerait pas). Donc, si nous ne Ding que lorsque l'horloge Dongs, pour ainsi dire, pourquoi ne pas appliquer les règles de base du B2C et du B2B au département des ventes ?
Vous pouvez l'appeler B2S (Business to Sales Stars) si cela confère un caractère particulier à l'idée. Quoi qu'il en soit, cette petite modification peut vous permettre de puiser dans l'océan de puissance inexploitée de votre armée de vente. Et de transformer votre équipe A- en équipe A+.
Voici une feuille de route pour y parvenir, que vous pouvez adapter à votre guise.
Comment créer l'urgence dans l'équipe de vente ?
Voici quelques moyens originaux de créer l'urgence au sein de l'équipe de vente.
1. Pirater leur liste de souhaits secrète
Vous devez donner à vos équipes de vente des raisons suffisantes pour qu'elles cessent de réfléchir et commencent à agir. En d'autres termes, redoublez d'efforts dans la conception des incitations. Veillez à ce que la carotte corresponde à la liste de souhaits. En d'autres termes, veillez à ce que la récompense soit "éminemment désirable". Et ce n'est pas tout. Vous devez également veiller à ce qu'elle corresponde à la personnalité. Après tout, vous ne voudriez pas offrir une croisière de luxe en Méditerranée tous frais payés à quelqu'un qui a le mal de mer, n'est-ce pas ? Il est donc utile de commencer par faire des recherches, de décoder la personnalité qui se cache derrière le persona et d'aligner la récompense sur le destinataire.
Encore une chose. La récompense retardée est une récompense qui a perdu sa magie. Elle anéantit également tout le bon travail accompli en créant de mauvaises vibrations. Veillez donc à récompenser vos vendeurs instantanément, en reportant le "tempo gagnant" laborieusement entretenu sur le cycle de vente suivant.
2. Ne passez pas à côté de la FOMO (peur de manquer)
Tout comme "l'offre se termine à minuit" ou "les stocks s'épuisent", les stratégies B2B et B2C toujours d'actualité fonctionnent tout aussi bien en B2S. Rien ne le prouve plus que la FOMO (Fear Of Missing Out). Ainsi, tout comme vos projets, veillez à ce que vos incitations soient assorties de délais. Réduisez le niveau de gratification un peu plus chaque jour (délai), en introduisant un sentiment de rareté et en faisant passer un message clair : atteignez la cible ou manquez le cadeau.
3. Continuez à pousser, continuez à pousser
Si l'on en croit Joseph Ferrari (professeur de psychologie et Vincent DePaul Distinguished Professor à l'université DePaul de Chicago), 20 % des hommes et des femmes aux États-Unis sont des procrastinateurs chroniques. Les innovations technologiques, telles que le bouton "Snooze", n'ont fait qu'aggraver cette tendance néandertalienne (c'est-à-dire "profondément codée dans nos gènes"). Qu'est-ce que cela signifie pour les responsables des ventes et les concepteurs de programmes d'incitation ? C'est simple : Communiquez. Qu'il s'agisse de notifications, de rappels ou d'alertes, tous les commerciaux doivent se rappeler que leurs objectifs - et les pots d'or qui les accompagnent - ont une date de péremption. Ajoutez cette date à la signature de votre courrier.
Lancez une allusion avec désinvolture dans les conversations de zoom et les transferts WhatsApp. Diffusez-la généreusement sur vos intranets, vos bulletins d'information internes et vos affiches murales à la cantine - jouez les flux de travail sur le ton du tic-tac, tic-toc de l'aiguille des minutes. Gravez l'urgence sur des messages excentriques dans des tasses à café, sur des t-shirts amusants avec des répliques, et sur des citations épiques dans des économiseurs d'écran. Faites preuve de créativité dans votre communication avec des lignes d'objet colorées et des copies de corps storifiées, tout en jouant sur les grands chiffres (nombre inventif de jours VS heures/minutes restantes) à chaque point de contact.
4. Susciter l'esprit de compétition
Peu de choses dans la vie nous poussent à donner le meilleur de nous-mêmes, comme la perspective d'être étiqueté "deuxième meilleur". C'est le signe d'un esprit de compétition sain que vous devez cultiver et aligner dans vos flux de travail. Gamifiez les ventes avec des activités amusantes (et maintenez un tableau de classement qui fournit des mises à jour régulières des progrès et des positions relatives) pour chatouiller l'ego, les inciter à se surpasser et à viser plus haut. Vous serez agréablement surpris de voir à quel point le "si je ne le fais pas, ils le feront" peut tuer la procrastination.
5. Lier les récompenses à la croissance
Il s'agit d'un sous-ensemble du premier point (liste de souhaits secrète), mais il est suffisamment puissant pour mériter son propre paragraphe. Nous avons généralement tendance à éviter de lier les récompenses à des "questions plus lourdes" telles que la progression de carrière et la planification des effectifs. Bien que cela ait ses mérites (une courbe de carrière doit être moins "transactionnelle" et tenir compte de plusieurs autres variables, après tout), il n'y a pas de mal à ce qu'il y ait un peu de chevauchement. N'hésitez donc pas à essayer d'associer la récompense à un système de rémunération plus élevé, à une description de poste plus intéressante ou à des possibilités d'apprentissage et de développement. En associant de manière créative le FOMO, vos équipes peuvent atteindre le tarmac comme peu d'autres.
6. Oui, la panique de dernière minute est une stratégie
Selon une enquête menée par hotwire.com auprès de 1 000 adultes américains représentatifs au niveau national entre le 28 et le 31 mai 2019, 84 % des milléniaux ont réservé un voyage de dernière minute. À vrai dire, c'est également ainsi qu'une grande partie des "ventes" se déroulent dans une organisation typique. Nous planifions et remettons à plus tard pendant la première moitié du mois. Les dix jours suivants sont consacrés aux contacts, aux appels et au reciblage. Ce n'est que dans les cinq derniers jours que l'on voit la poussière, l'action et la gloire. Au lieu de lutter contre l'habitude - ce qui est une histoire pour un autre jour, peut-être - essayez de la réinitialiser à votre avantage.
Faites de l'arrivée la meilleure partie du voyage et préparez le terrain pour une grande finale avec des dispositifs de dernière minute testés tels que "Il ne reste que 50 bons d'achat de luxe" ou "Il ne reste plus que 12 heures" dans vos CTA (appels à l'action).
7. Ajouter une prime d'encouragement
Il n'y a jamais d'échec. Bien que le beurre soit bon, il est dans notre nature d'être plus intéressé par cette "couche supplémentaire de confiture". En fait, c'est ce qui nous rend souvent "extra" -ordinaires. À moins d'avoir affaire à des moines qui ont vendu leur Ferrari, plus, c'est toujours plus. Réutilisez ce hack de motivation pour redonner du ressort à vos Ninjas de la vente.
Qu'attendez-vous ?
Il est temps de créer le besoin de vente
Les raisons pour lesquelles nous avons tendance à remettre les choses à plus tard sont nombreuses, et il est utile de reconnaître ces tueurs d'urgence. Tout d'abord, il y a la perception illogique - ou, si l'on veut, "conditionnée" - du temps. Cela signifie que nous avons tendance à interpréter le calendrier non pas comme une séquence linéaire de 30 jours et de 12 mois, mais en termes d'échéances, de phases et de trimestres - des segmentations guidées par notre vie personnelle et professionnelle.
Cela peut nous amener à suivre un modèle préétabli en termes de résultats à atteindre dans un certain laps de temps, nous empêchant de passer à l'échelle supérieure et alimentant la sous-performance. Pour être juste avec l'autre partie, cela implique également que ce qui peut apparaître comme une "action retardée" à l'œil nu pourrait bien être une procédure standard qui se déroule exactement comme prévu.
Plus intéressant encore, la procrastination peut aussi être un acte inconscient de validation de ses capacités. Dans cet avatar, elle peut fonctionner comme un booster d'ego et un amplificateur de performance et apporter un "swag" bien mérité (un "high" n'est jamais une mauvaise chose). Anna Abramowski, une psychologue britannique qui a étudié le concept de procrastination à l'université de Cambridge, pense que ceux d'entre nous qui "procrastinent activement affichent un certain niveau d'indépendance, d'autonomie et de confiance en soi parce qu'ils sont conscients du risque de se soumettre à des pressions de dernière minute et décident quand même consciemment de le faire. Cela peut être une bonne chose car cela stimule la créativité et leur permet de s'engager dans plusieurs tâches en même temps".
Les instincts défensifs d'autoprotection contre l'exploitation entrent également en jeu. Le fait d'achever des tâches trop tôt, par exemple, peut braquer les projecteurs sur un individu plus performant que la moyenne, lui attirant une charge de travail supplémentaire et des responsabilités non sollicitées. La tempête parfaite de la procrastination se produit lorsqu'une tâche désagréable rencontre une faible autodiscipline et une humeur impulsive.
Un objectif sans calendrier n'est qu'un souhait
Peu importe ce qui retarde le travail, retenez-le. Comblez le fossé entre l'intention et l'action en ajoutant une dose d'urgence, et observez la magie de MAINTENANT à l'œuvre avec Xoxoday Compass! Chop Chop Chop.
