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Le sentiment de remporter une grosse affaire est sans égal. Un vendeur passe des heures à téléphoner, à faire des démonstrations de produits, à envoyer des courriels et à téléphoner encore, jusqu'à ce que le prospect signe la ligne pointillée. Ouf ! Cela mérite vraiment d'être fêté.
Cependant, des études montrent que 79 % des salariés américains quittent leur emploi parce qu'ils ne sont pas appréciés à leur juste valeur. Selon une étude de Glassdoor, 70 % des salariés déclarent qu'ils se sentiraient mieux dans leur peau si leurs supérieurs les remerciaient et les appréciaient plus régulièrement.
La vente est un jeu de motivation. Si vos vendeurs ne sont pas valorisés pour avoir conclu des affaires, et encore moins pour les efforts qu'ils fournissent jour après jour, vous avez un problème entre les mains. Croyez-le ou non, 78 % des employés sont prêts à travailler plus dur si on leur accordait plus de reconnaissance.
Zig Ziglar, le célèbre vendeur et auteur, avait l'habitude de dire : "Chaque vente comporte cinq obstacles - pas de besoin, pas d'argent, pas de désir, pas de confiance". Lorsque l'on joue à gagner des ventes, on commence à s'attaquer à ces points douloureux.
N'oubliez pas que la clé pour conclure des affaires plus nombreuses et plus importantes est d'avoir une équipe qui s'engage à 100 % dans la réussite. La gamification des gains de vente fonctionne parfaitement parce que les piliers de la vente réussie sont construits sur un environnement de plaisir, de motivation, d'enthousiasme, de transparence et de reconnaissance.
Pourquoi fêter les succès commerciaux ?
Traditionnellement, l'être humain a du mal à fêter sa réussite professionnelle. En d'autres termes, même s'ils travaillent dur en tant qu'employés, vos vendeurs sont plus susceptibles d'associer la célébration à leur vie personnelle.
Même s'ils se félicitent mutuellement d'avoir décroché de gros clients ou d'avoir été promus, les petites victoires hebdomadaires qui permettent une croissance régulière de l'entreprise sont souvent ignorées. Malheureusement, certains managers pensent que célébrer les petites victoires distraira leurs équipes ou les incitera à se reposer sur leurs lauriers.
D'autres estiment que la célébration n'a tout simplement pas de sens et n'est pas productive. Cependant, en 2015, l'anthropologue organisationnelle Judith Glaser a déclaré que la célébration de la réussite ouvre la voie à des environnements de travail plus calmes, à une pensée créative et à une concentration accrue, même pendant les périodes de forte pression.
N'oublions pas non plus que les êtres humains sont des animaux sociaux. Ce n'est pas un hasard si nous appelons nos entreprises "organisations" et "sociétés", où le progrès et la croissance reposent sur la coopération et la camaraderie de nombreuses personnes.
Alors, quand faut-il fêter les succès commerciaux ?
La reconnaissance de votre équipe de vente doit être naturelle et authentique et provenir d'un véritable sentiment d'appréciation. Voici quelques exemples de situations dans lesquelles vous pourriez vouloir célébrer les succès commerciaux :
- Lorsqu'un nouveau vendeur de l'équipe conclut une affaire, c'est un excellent moyen de lui donner confiance dès le début.
- Lorsque l'action d'un vendeur fait la différence pour quelqu'un d'autre - par exemple, en assumant sa charge de travail (prospection) pour qu'il puisse faire face à une urgence familiale et s'occuper du client.
- Lorsque le travail de votre équipe de vente est cohérent, félicitez-la pour sa fiabilité et sa persévérance afin d'obtenir toujours plus de contrats.
Pour vous faciliter la tâche, notez quelques lignes directrices afin de clarifier ce qui doit être célébré et ce qui ne doit pas l'être. La reconnaissance et l'appréciation font ressortir le meilleur des personnes, ce qui améliore les résultats de votre entreprise.
Aujourd'hui, les employés attendent de leur entreprise qu'elle leur offre une expérience productive, engageante et agréable sur le lieu de travail. Célébrer la réussite d'une équipe, c'est donner de la visibilité à l'équipe et aux individus. Cela permet en outre de créer une culture d'entreprise sur la valeur du travail.
Huit façons de célébrer les succès commerciaux
La réussite commerciale est synonyme de capacité à générer de nouvelles opportunités et à conclure des affaires. Elle implique également la capacité de s'adapter au changement, de relever régulièrement de nouveaux défis et d'établir des relations durables avec les clients. Dans cette optique, voici huit façons de célébrer les succès de votre équipe commerciale :
1. Sonner le gong de la vente
C'est une excellente idée à mettre en œuvre lorsque les bureaux ouvrent et que tout le monde se remet au travail après la pandémie. Imaginez une vente géante en plein milieu de l'étage. Bien sûr, lorsque vous sonnez, tout le monde au travail peut entendre, même ceux qui n'ont rien à voir avec les ventes.
Selon Patricia Fripp, formatrice en techniques de vente, "ne vous contentez pas de célébrer la conclusion d'une vente, célébrez également l'ouverture d'une relation avec autant d'enthousiasme". Célébrez l'ouverture d'une relation avec le même enthousiasme".
En outre, elle envoie un message fort au reste du personnel et motive souvent les départements non liés à en faire plus. Votre équipe de vente investit dans la croissance de votre organisation. Lorsque vous sonnez le gong pour avoir programmé la première réunion avec un client de rêve ou pour avoir clôturé une équipe, c'est un signe visible de votre reconnaissance.
Dans la configuration WFH actuelle, cependant, vous pouvez utiliser la plateforme d'aide à la vente Compass pour mesurer vos étapes en temps réel. Sachez où vous vous situez par rapport à vos pairs et à vos propres objectifs. Cela vous permet d'aligner et de célébrer des indicateurs tels que le quota de vente, le NPS, les tâches accomplies ou le nombre d'affaires conclues.
Les activités de team building en entreprise ne doivent pas nécessairement être ennuyeuses. Vous pouvez les rendre amusantes en utilisant des stratégies de vente gagnantes.
2. Automatiser les commissions et les incitations
Quelle que soit la structure de commissions appliquée dans votre entreprise, vous pouvez distribuer une prime fixe si l'équipe de vente atteint un objectif spécifique dans un délai limité. Même si les fêtes de bureau et les retraites d'entreprise sont agréables et relaxantes, c'est l'argent qui motive le plus les gens. Après tout, c'est plus d'argent en main.
Compass automatise le paiement des commissions non seulement pour les équipes de vente, mais aussi pour l'ensemble de l'organisation. Le catalogue de paiements incitatifs comprend des paiements globaux en espèces, des cartes-cadeaux, des cartes prépayées, des avantages financiers et des offres. En outre, vous pouvez personnaliser le catalogue en fonction de vos besoins.
3. Organiser et gamifier les plateformes de reconnaissance
L'initiative #IAmRemarkable a été lancée par Google pour permettre aux femmes et aux groupes sous-représentés de partager leurs réalisations et d'améliorer leurs prouesses d'autopromotion ouvertement. Bien que le champ d'application de l'initiative soit restreint, intégrez cette idée dans vos processus et célébrez votre équipe de vente.
Des célébrations régulières des petites et grandes victoires insufflent de la vie à votre organisation. La célébration des petites victoires et des grandes réalisations a un impact et il est important de les partager. Une culture de la reconnaissance permet à chacun de rester aligné sur la mission et les valeurs qui contribuent au succès à long terme de l'équipe de vente.
Afin de rendre les concours et les étapes plus ludiques, définissez des micro-réalisations telles que des objectifs et des missions pour rendre les objectifs de vente amusants et attrayants. De tels défis sont une façon saine d'enrichir les objectifs et les indicateurs de performance clés.
Le résultat est gagnant pour toutes les équipes, car il crée une opportunité de collaboration et d'apprentissage par les pairs. Lorsque vous jouez avec les objectifs de vente et que vous gagnez grâce à Compass, vous pouvez également réduire l'attrition du personnel.
En citant Jill Konrath, une stratège de la vente, "Considérez les ventes comme un résultat. Pas un objectif. C'est le résultat d'un grand nombre de choses bien faites, depuis le moment où vous ciblez un client potentiel jusqu'à la conclusion de l'affaire."
4. Mettre en place un mur des victoires appelé "Leaderboard" (tableau des leaders)
Compass Selonune étude de McKinsey, les compliments et la reconnaissance sont plus efficaces pour motiver les employés que les avantages financiers ou autres incitations. La plateforme de récompense Compass facilite la reconnaissance et la célébration collective des victoires des vendeurs.
Leaderboard, une fonctionnalité de la plateforme d'aide à la venteCompass , permet aux équipes d'organiser des célébrations sous forme de jeux. Des concours et des projections en direct donnent une visibilité sur les progrès réalisés et sur la situation actuelle. Ces plateformes de reconnaissance sont un excellent moyen d'impliquer et d'apprécier tout le monde. De plus, elles placent les projecteurs directement sur les vendeurs.
Le "Praise Wall" peut être diffusé sur un écran dédié dans n'importe quel espace public tel qu'un hall d'entrée ou un café. Une fois installé, il rappelle les réalisations de l'équipe et oblige à un échange d'éloges en public, ce qui contribue à renforcer la motivation de l'équipe de vente.
Projetez les victoires et applaudissez les réalisations sur des écrans de télévision pour que tout le monde puisse voir la reconnaissance.
Maintenez l'élan, quel que soit le lieu de travail de votre équipe.
5. Nommer des titres honorifiques
Cette pratique est similaire à celle mentionnée ci-dessus, mais elle nécessite l'organisation d'un concours. Comme vous le savez, la culture de la vente est très compétitive et, parfois, le désir d'être le meilleur est un moteur important.
Ainsi, au lieu de reconnaître les efforts de certains vendeurs de l'équipe et de leur remettre des récompenses, pourquoi ne pas leur donner également un titre honorifique ? Par exemple, celui qui atteint l'objectif en premier prouve qu'il est le "véritable champion des ventes du Q3".
Cela aide le gagnant et assure une compétition amicale au sein de l'équipe et les incite à travailler plus dur pour être au sommet la prochaine fois. Compass vous permet de concevoir vos propres patchs, titres et reconnaissances pour les équipes de vente.
6. Conformité et implications fiscales des commissions dans les différentes zones géographiques
COVID-19 a popularisé le concept de travail à distance. Aujourd'hui, lorsque les équipes sont réparties géographiquement, Compass peut gérer des commissions de vente et des plans d'incitation complexes. Qu'il s'agisse d'une commission forfaitaire, d'une commission par paliers ou d'une commission basée sur des étapes, vous pouvez personnaliser les plans.
Pour aller plus loin, il est possible d'automatiser le calcul des primes afin d'assurer un paiement équitable et sans erreur. En fonction de la géographie, Compass gère les implications fiscales et la conformité.
7. Automatiser les résultats des ventes
Tous les vendredis, demandez à votre équipe de vente de se joindre à vous sur Compass avec une boisson de leur choix. Demandez à chaque personne de partager au moins une tâche importante qu'elle a accomplie au cours de la semaine.
C'est un excellent moyen pour votre équipe de vente d'être informée des activités des uns et des autres. Puisque vous avez mis en place une plateforme pour une conversation décontractée, ils peuvent même discuter d'idées qui peuvent aider un vendeur à conclure une affaire plus rapidement.
Cela renforcera l'esprit d'équipe et incitera chacun à travailler en transparence plutôt qu'en vase clos.
Que la semaine se soit bien passée ou non, le fait d'en parler permet à la personne d'aborder le week-end détendue, plus heureuse et victorieuse.
8. Automatiser les rapports pour améliorer les performances
Laissez les données et les analyses prédictives guider vos décisions. Configurez des widgets pour suivre la participation individuelle, les performances régionales et par équipe, les tendances en matière de rémunération et le classement. Pour une meilleure transparence, Compass offre une visibilité complète aux représentants et aux responsables des ventes.
Ces informations permettent aux responsables de créer des programmes d'incitation personnalisés afin d'améliorer les performances de l'équipe. Lorsque vous recevez des informations en temps réel et des recommandations pour corriger les campagnes existantes sur la base des données, vous pouvez améliorer progressivement le retour sur investissement du programme.
Pour conclure
Nous espérons que cet article vous a donné une idée générale de la raison et de la manière dont vous devez honorer votre équipe ! La célébration est la pierre angulaire du lien social, et il existe de nombreuses façons de célébrer les victoires de votre équipe de vente, en plus des huit façons mentionnées ci-dessus.
Mais il est important de noter que le succès ne consiste pas à se rendre du point 1 au point 2, mais à exceller dans une méthode de travail qui favorise l'épanouissement professionnel, les objectifs de l'entreprise et la créativité. Le succès est comme une roue bien conçue et non une ligne droite.
C'est à vous de trouver les bons moments pour célébrer les victoires de votre équipe, plutôt que d'attendre qu'elle arrive à une destination précise. Après tout, ils travaillent très dur et, surtout dans le contexte actuel, ils ont plus que jamais besoin d'être appréciés et motivés !
