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Warren Buffet et Bill Gates passent des heures à lire des livres, et ils le font pour une bonne raison. Ils le font pour une bonne raison : s'imprégner de connaissances et les mettre à profit pour maîtriser leur métier. La lecture est en effet l'une des habitudes les plus enrichissantes. Si vous êtes un chef de vente, veillez à inculquer cette belle habitude.
Les livres vous encadrent et nourrissent votre matière grise car vous avez accès aux plus grands esprits de différentes générations. Nous avons pensé à compiler une liste de 10 livres à lire absolument pour tous les responsables commerciaux qui souhaitent développer leurs ventes et obtenir les meilleurs résultats de leurs équipes.
Lisez ces livres pour affiner vos idées, réfléchir en prenant des notes et vous assurer de devenir un meilleur professionnel en les lisant. Des bases de la vente à l'art de la négociation en passant par la psychologie de l'argumentaire, ces livres couvrent tous les aspects de la vente.
- L'art de la guerre
- Extreme Ownership : Comment les Navy SEALs américains dirigent et gagnent
- Vendre, c'est humain
- Tout le monde ment
- Influence : La psychologie de la persuasion
- Ne mangez jamais seul
- Pitch Anything : Une méthode innovante pour présenter, convaincre et remporter le marché
- Ne jamais diviser la différence
- Commencer par pourquoi : comment les grands leaders incitent tout le monde à passer à l'action
- Vous pouvez vendre
Comprenons pourquoi vous devriez les lire !
1. L'art de la guerre
Auteur- Sun Tzu
Nos réflexions...
L'art de la guerre, un classique de tous les temps, a près de 2000 ans écrit par le philosophe chinois Sun Tzu. Il est composé de 13 chapitres. Chaque chapitre traite d'un aspect de la guerre et de la manière dont il peut être mis en œuvre sous la forme de tactiques et de stratégies. Il contient une analyse détaillée de l'armée chinoise, des armes qu'elle utilisait et du type de guerre qu'elle pratiquait.
Ce n'est pas pour rien qu'il s'agit d'un classique intemporel, car les méthodes de Sun Tzu sont encore pertinentes aujourd'hui pour gérer les conflits de la meilleure façon possible. Les stratégies mentionnées dans le livre peuvent être appliquées à des scénarios modernes. Qu'il s'agisse d'anciens chefs militaires ou de PDG, vous pouvez appliquer le contexte de ce livre à chacun d'entre eux.
Des citations telles que "au milieu du chaos, il y a aussi une opportunité", "les guerriers victorieux gagnent d'abord et partent ensuite en guerre" ne donnent pas seulement de l'espoir, mais permettent aussi à l'esprit de rechercher des opportunités pendant une crise et de cultiver un état d'esprit de vainqueur.
2. L'appropriation extrême : Comment les Navy SEALs américains dirigent et gagnent
Auteurs : Jocko Willink et Leif Babin
Nos réflexions...
Le métier de Navy Seal est l'un des plus difficiles au monde. Dans un monde hautement compétitif, vous apprécierez ce livre écrit par deux célèbres vétérans des SEAL, Jocko Willink et Leif Babin, car il contient des idées étonnantes sur la façon de diriger une équipe de vente. Oui, la vente se caractérise parfois comme une guerre sur un champ de bataille, car les enjeux sont élevés et la concurrence est omniprésente.
Il met l'accent sur le pouvoir de la cohérence et sur la façon dont des habitudes aussi simples que se lever du lit après la sonnerie du réveil peuvent avoir un impact sur votre état d'esprit. Les auteurs parlent de leur expérience sur l'un des champs de bataille les plus violents d'Irak. Ils racontent leur expérience d'une mission apparemment impossible sous la forme de récits de première main de victoires remportées de haute lutte et d'héroïsme. C'est au cours de ces expériences qu'ils réalisent que le leadership est nécessaire à tous les niveaux et qu'il est la vertu la plus importante pour le succès d'une équipe.
3. Vendre, c'est humain
Auteurs- Daniel Pink
Nos réflexions...
Vous devriez lire ce livre parce qu'il changera probablement votre façon de penser sur la vente. Danie Pink, auteur de best-sellers du New York Times et du Wall Street Journal, se lance dans une croisade contre tous les stéréotypes de la vente. Si vous voulez comprendre le paysage de la vente moderne et maîtriser l'art de vendre quoi que ce soit, ce livre est à lire absolument.
Les parents vendent pour convaincre leurs enfants d'aller au lit. Les employés vendent leurs patrons pour obtenir de meilleurs avantages, et nous sommes tous sur les médias sociaux en train de nous vendre pour gagner des adeptes et de l'engagement.
En s'appuyant sur des faits fondés sur la science et l'analyse, M. Pink montre comment les ventes ont évolué. Il fournit un ensemble complet d'outils, de conseils et d'exercices pour réussir dans le paysage changeant de la vente. Qu'il s'agisse de présenter votre idée ou de partager cinq cadres pour transmettre un message clair, Daniel Pink vous éclairera.
4. Tout le monde ment
Auteur- Seth Stephens
Nos réflexions...
Nous mentons tous aux autres et à nous-mêmes, mais nous sommes très honnêtes lorsqu'il s'agit d'Internet. C'est dans leurs recherches sur Internet que les gens révèlent qui ils sont vraiment.
Everyone Lies donne un aperçu de la psychologie humaine. Il révèle l'hypocrisie de l'humanité et les préjugés ancrés en chacun de nous. Il est perspicace, drôle et surprenant à différents niveaux.
Ce livre est comme un miroir. Vous le lisez, vous y réfléchissez et vous vous rendez compte que nous, en tant qu'êtres humains, pouvons prédire des comportements si nous y prêtons attention. Seth Stephens, l'auteur de ce livre, va plus loin et donne au lecteur de grandes révélations sur la façon dont les humains pensent et agissent. L'internet joue un rôle essentiel tout au long du livre, car il est la principale raison de l'explosion des données et de la manière dont ces données sont utilisées pour prédire le comportement des gens.
5. L'influence : La psychologie de la persuasion
Auteurs- Dr. Robert Cialdini
Nos réflexions...
On ne peut pas vendre si on ne peut pas influencer les gens. Comprendre quels sont les facteurs qui influencent les gens et comment ils le font fait partie intégrante du processus de vente. L'ensemble de l'entonnoir de vente repose sur les différentes étapes de l'influence exercée sur l'acheteur. Robert Cialdini est l'expert de cet art de l'influence, et il couvre la psychologie des raisons pour lesquelles les gens disent "oui" avec la plus grande précision.
Ce livre vous enseignera les six principes universels de l'influence et la manière dont ces principes peuvent être exploités pour devenir un persuadeur efficace. Ces six principes sont énumérés ci-dessous
- Réciprocité
- Engagement et cohérence
- Preuve sociale
- Aimer
- Autorité
- Rareté
Comprendre et appliquer ces six principes vous aidera à maîtriser l'art de l'influence.
Le livre met en évidence un facteur clé à travers l'une de ses citations, à savoir l'idée que la perte potentielle joue un rôle essentiel dans la prise de décision humaine. Si vous pouvez convaincre le prospect qu'il perdra quelque chose s'il ne dit pas oui, il sera plus motivé pour faire des affaires avec vous.
6. Ne jamais manger seul
Auteur- Keith Ferrazzi
Nos réflexions...
Ce livre est l'un des plus inspirants pour quiconque souhaite avoir un impact dans la vie. Il raconte l'histoire d'un fils d'ouvrier métallurgiste d'une petite ville et la façon dont il a réussi à obtenir un MBA à Harvard et à figurer dans Forbes. Keith Ferrazzi met en évidence le pouvoir du réseautage et fait comprendre au lecteur pourquoi il est important de tisser des liens pour obtenir ce que l'on veut dans la vie.
L'auteur a compris très tôt dans sa vie que ce qui sépare les gens qui réussissent des autres, c'est leur capacité à utiliser le pouvoir des relations de manière à ce que tout le monde y gagne. C'est leur capacité à utiliser le pouvoir des relations de manière à ce que tout le monde y gagne. Il met l'accent sur l'établissement de relations authentiques et non sur la création de réseaux à la mode.
Dans ce livre, il révèle au lecteur l'état d'esprit qui l'anime et la manière dont il l'utilise pour entrer en contact avec des milliers de personnes. Il divise ensuite ses expériences en principes éprouvés.
7. Pitch Anything : Une méthode innovante pour présenter, convaincre et gagner la transaction
Auteur- Oren Claf
Nos réflexions...
Ce livre traite de l'un des éléments les plus importants qui peut faire ou défaire une affaire : le discours d'affaires.
Qu'il s'agisse de présenter votre entreprise à un nouveau client ou de négocier un meilleur salaire avec les ressources humaines, ce livre vous aidera à positionner vos idées.
Selon Klaff, présenter un bon argumentaire n'est pas un art mais une simple science. Il emmène le lecteur à la découverte du cerveau et de la manière dont il prend des décisions et réagit aux pitchs. Il partage également des anecdotes révélatrices sur l'utilisation de ses méthodes et divise l'art du pitching en six étapes.
- Mise en place du cadre
- Raconter l'histoire
- Révéler l'intrigue
- Offrir le prix
- Clouer le point d'accroche
- Obtenir une décision
Un bon discours peut changer le paysage de toute votre entreprise, et c'est ce sur quoi l'auteur de ce livre, Oren Klaff, insiste tout au long de l'ouvrage. Il a levé environ 400 millions de dollars grâce à son discours unique. Dans son livre, il dissèque tous les aspects d'un bon argumentaire, en adoptant une approche plus scientifique. De la définition du cadre à l'obtention de la décision, il explique comment faire un bon discours à travers un cadre en six étapes.
8. Ne jamais diviser la différence
Auteur- Chriss Voss
Nos réflexions...
Le plus grand atout de ce livre est l'auteur lui-même, qui a été négociateur international d'otages pour le FBI. Intéressant, n'est-ce pas ? Dans ce livre, l'auteur - Chriss Voss - enseigne au lecteur comment cultiver d'excellentes compétences en matière de négociation grâce à une narration convaincante remplie de faits marquants sur la façon dont ses compétences et ses principes ont sauvé des vies.
Ce livre apprend au lecteur à convaincre les gens non pas par la logique ou la force brute, mais par des questions qui ouvrent des voies vers vos objectifs. Il s'agit de leur faire croire que la solution que vous souhaitez est leur propre idée.
9. Commencer par pourquoi : comment les grands leaders incitent tout le monde à agir
Auteur- Simon Sinek
Nos réflexions...
Quel est le point commun entre Steve Jobs, les frères Wright et Martin Luther King ?
Ils ont commencé par le POURQUOI.
C'est pourquoi ils ont été plus inventifs, plus pionniers et plus performants que leurs prédécesseurs.
Ce livre s'adresse à tous ceux qui souhaitent inspirer les autres ou être inspirés.
La plupart d'entre vous ont dû voir le tristement célèbre Ted Talk de Simon Sinek- How Great Leaders Inspire Action (Comment les grands leaders inspirent l'action). Il est disponible sur YouTube et constitue l'un des discours les plus puissants sur la manière dont on peut transformer une organisation en posant simplement une question fondamentale : "Pourquoi faites-vous ce que vous faites ?"
Dans ce livre, il met l'accent sur le même problème. Selon l'auteur, lorsque vous vendez quelque chose, vous devez comprendre le pourquoi de votre produit. Lorsque vous le savez, il vous est plus facile de le vendre à vos clients potentiels.
10. Vous pouvez vendre
Auteur- Shiv Khera
Nos réflexions...
Si vous voulez réussir dans quoi que ce soit, vous devez connaître les ficelles du métier. L'auteur de ce livre, Shiv Khera, met fin à ce mythe en affirmant qu' au lieu d'apprendre les astuces, il faut plutôt apprendre le métier. C'est en apprenant le métier dans son intégralité que vous deviendrez un grand professionnel.
De l'acquisition du succès à l'établissement de la crédibilité, ce livre contient un récit puissant qui motive le lecteur tout au long de la lecture.
Les livres sur la vente énumérés ci-dessus contiennent les meilleures idées sur la manière de constituer une équipe de vente performante. Mais ce qui rend ces livres exceptionnels, c'est qu'ils abordent des aspects tels que la manière de mener une vie heureuse et de lutter contre le stress et la négativité, car la vente est un travail exigeant. Même si la lecture ne résoudra pas vos problèmes, elle vous montrera certainement le chemin. À vous de l'emprunter.
