15 formas eficaces de mejorar la productividad de las ventas

Últimamente se habla mucho de cómo mejorar la productividad de las ventas en todas las organizaciones de ventas. Los representantes de ventas suelen estar muy ocupados en el trabajo, pero las cifras deben reflejar lo que debería resultar de toda esa actividad. Estar ocupado no significa necesariamente que los representantes de ventas sean productivos.

Considere que sólo el 39% del tiempo de un representante de ventas se dedica a interactuar con clientes potenciales o a nutrir a los clientes potenciales. El resto se dedica a actividades improductivas, prospección y tareas administrativas que no implican venta directa.

Los procesos ineficaces, las infraestructuras poco desarrolladas, la falta de herramientas de venta y los malos hábitos de venta que no dan grandes resultados disminuyen aún más la productividad. Este artículo examina de cerca la productividad de las ventas, los factores que la afectan, las métricas clave y cómo aumentar la productividad de las ventas.

¿Qué es la productividad de las ventas?

La productividad de las ventas mide el modo en que una organización utiliza los recursos, herramientas y procesos para alcanzar objetivos empresariales importantes, al tiempo que reduce el tiempo y el coste que lleva conseguir nuevos negocios.

En general, la productividad se refiere a la capacidad de producir resultados y alcanzar objetivos en un tiempo determinado. Por ejemplo, si una tarea te lleva cuatro horas y eres capaz de hacerla en dos, has sido el doble de productivo.

En lo que respecta a las ventas, la productividad mide lo bien que los equipos utilizan los procesos, los recursos, las herramientas y el tiempo para alcanzar los objetivos empresariales fijados, reduciendo al mismo tiempo los costes y otros recursos gastados. La productividad puede medirse en toda la organización, desde representantes individuales hasta equipos y departamentos.

La productividad de las ventas en el centro

En esencia, la mejora de la productividad de las ventas puede resumirse en cuatro principios operativos que rigen a las personas y los procesos. Aunque universales, es fácil pasar por alto estos principios básicos en el entorno de las ventas virtuales. Son los siguientes:

1. Coherencia en el funcionamiento

Para crear un entorno propicio a la productividad, es esencial establecer una firme estructura organizativa de ventas. El sistema básico sirve de marco, pero permite a cada representante la autonomía necesaria para cambiar pequeñas cosas y adaptarlas a su estilo. Establecer el horario y la estructura de la jornada y las prácticas de venta del representante puede contribuir en gran medida a crear buenos hábitos de venta. Las lecciones aprendidas pueden aplicarse a otros y mejorar el proceso.

2. Concentración y distracción

Los representantes de ventas sólo están a veces en su elemento para rendir al máximo con los clientes potenciales a lo largo del día. Para asegurarse de que aprovechan sus mejores horas, es importante eliminar las distracciones y trasladar las tareas improductivas a otros momentos del día. Cualquier cosa que interfiera con el enfoque debe ser tratada rápidamente, o la productividad puede caer rápidamente.

3. Innovación constante

Después de un tiempo, los comerciales se adaptan a un patrón y cumplen las cuotas que se les asignan. También te dirán que las cosas van bien cuando les preguntes por su trabajo. Este es el primer signo de estancamiento, ya que los malos hábitos y la ineficacia pueden introducirse rápidamente en el proceso de ventas. Dado que el sector de las ventas cambia rápidamente, es esencial innovar en múltiples sectores, como las herramientas utilizadas, las operaciones, la formación de los representantes de ventas y todo lo que pueda mejorar el rendimiento.

4. 4. Cultura del trabajo

Una gran cultura de trabajo puede marcar la diferencia entre la productividad de las ventas y un bajón en el rendimiento. Los representantes de ventas trabajan en un entorno de alto estrés en el que tienen que hacer frente a los rechazos de los clientes y cumplir las cuotas de ventas. Aunque la competencia sana y la gamificación pueden aumentar la productividad, es esencial vigilar los momentos de agotamiento. Para mantener la productividad es necesaria una cultura de trabajo motivadora que mantenga altos niveles de compromiso.

¿Qué factores afectan a la productividad de las ventas?

Varios factores influyen en el rendimiento de las ventas, como:

• Incoherencias en las estrategias de venta y mala planificación del proceso de venta
• Un entrenamiento de ventas ineficaz o una formación deficiente dejan lagunas de conocimientos y habilidades en los representantes.
• Presión excesiva para rendir y expectativas poco realistas
• Programación y planificación de rutas inadecuadas
• Falta de comunicación de arriba abajo o entre departamentos
• Prioridades de la actividad de ventas vagamente establecidas
• Resistencia a adoptar herramientas o tecnología o uso excesivo de herramientas que crean caos
• Falta de alineación entre ventas y marketing y mala comunicación
• Perfiles de cliente ideal (PCI) vagamente establecidos
• Dinámica cambiante en el embudo de ventas
• Distracciones y procesos ineficaces que hacen perder el tiempo a los representantes
• Mala cultura de ventas, la negatividad que genera desconfianza y resentimiento

¿Cómo pueden los jefes de ventas medir la productividad de las ventas?

Medir la actividad de ventas es importante para conocer el funcionamiento de la estrategia de ventas y el rendimiento de los representantes y los equipos. Cuando sus representantes de ventas son productivos, se empieza a notar en diferentes métricas e indicadores clave de rendimiento. He aquí cómo medirlo:

1. Observe el número y la calidad de las interacciones con los clientes

Aunque sus representantes estén ocupados marcando, es posible que necesiten conversaciones más significativas que terminen en conversiones. Es esencial hacer un seguimiento de las métricas telefónicas, como el número de llamadas, la duración de las conversaciones (especialmente con clientes potenciales cualificados) y las citas. Una buena herramienta de ventas o un CRM pueden rastrear y medir los correos electrónicos y las llamadas y filtrar las interacciones de alta calidad con los clientes.

2. Observar el progreso de la tubería

Tiene que haber algo más que una vaga idea sobre la oportunidad en tramitación. Los representantes necesitan una mejor resolución de las oportunidades en cada fase para poder prever con precisión los ingresos del trimestre. La métrica importante es cuántas oportunidades prospectadas están cualificadas para el cierre.

3. Medir el negocio previsto frente al real

Las previsiones de ventas realizadas con parámetros fiables pueden ser bastante precisas. Ofrece una base sólida para que los representantes sigan y pongan a prueba sus estrategias y habilidades a la hora de cerrar tratos. Una buena coherencia entre ambas indica una alta productividad.

4. Medir las métricas relacionadas con los clientes potenciales

Cada cliente potencial generado en la parte superior del embudo no se convertirá más abajo. Sin embargo, la cifra sirve de referencia para saber lo bueno que es usted a la hora de hacer que la mayoría de ellos pasen por el embudo. Mida la calidad de los clientes potenciales, las tasas de conversión y los análisis específicos del sector para determinar la productividad del equipo.

Impacto de la productividad positiva de las ventas en la empresa y los representantes

Ahora que sabemos qué es la productividad de ventas y cómo funciona, veremos qué ocurre cuando se mejora la productividad de ventas.

1. Impacto en la cuenta de resultados

El impacto más crítico que tiene la productividad en la cuenta de resultados de la empresa. El aumento de la productividad se traduce en ingresos más importantes y, a largo plazo, en el éxito y la supervivencia de la empresa. También garantiza un crecimiento predecible y sostenible, estableciendo a la organización como líder del mercado.

2. Detiene la pérdida de dinero

Teniendo en cuenta todo el dinero que se invierte en recursos y tecnología, es una pérdida de capital si no se aprovecha al máximo. Por ejemplo, los representantes que utilicen plenamente las herramientas de ventas que se les han proporcionado verán incrementada su productividad. Sin embargo, una productividad baja significa que el dinero invertido en las herramientas se está malgastando.

3. Aumenta la satisfacción de los empleados

Cuando sus representantes son productivos, esto se traduce en mayores ventas, comisiones más altas y más incentivos. El éxito también aporta una sensación de satisfacción y el deseo de seguir rindiendo bien y crecer. El efecto general es que los representantes de ventas están más comprometidos y el proceso de ventas mejora. En un sector que tiene una de las tasas de abandono más altas, el compromiso de los empleados es fundamental para el éxito.

9 consejos para que los directivos mejoren la productividad de las ventas

Una buena productividad de ventas significa cumplir o superar las expectativas de ventas de forma constante y previsible. Aquí tienes 9 consejos para aumentar la productividad de las ventas:

1. Empezar por crear una pila tecnológica sólida

Disponer de una pila tecnológica fiable para las ventas tiene más ventajas de las que crees. Según una encuesta de GetAccept, el 67% de los encuestados utilizaba entre 4 y 10 herramientas de ventas, mientras que el 97% respondió haber utilizado al menos una. Contar con herramientas de ventas especializadas puede automatizar procesos y reducir el trabajo administrativo improductivo de los representantes de ventas.

Las herramientas basadas en IA también pueden contribuir en gran medida a generar clientes potenciales altamente cualificados, reduciendo así el tiempo dedicado a la prospección. Los elementos imprescindibles en una pila tecnológica de ventas son CRM, inteligencia de ventas, herramientas de gestión de correo electrónico y contenidos y herramientas de compensación de ventas.

2. Establecer un proceso de incorporación eficaz

Como todos los demás sectores, el de las ventas evoluciona continuamente para satisfacer las necesidades de los clientes. Mientras que antes lo normal eran las interacciones cara a cara, en el entorno de las ventas digitales los representantes deben dominar nuevas habilidades para sobrevivir y rendir bien en el entorno de ventas.

A menudo, las empresas contratan a representantes de ventas y esperan que rindan tan bien como lo hacían en la organización anterior. Sin embargo, solo es posible obtener los resultados deseados si se les incorpora a fondo para que se pongan al día.

3. Contratar el talento adecuado

Aunque la mayoría de las personas pueden llegar a ser buenas en ventas con una amplia formación, algunas lo son por naturaleza. Estas personas tienen un gran afán de superación, son competitivas y meticulosas en sus tareas, lo que las convierte en grandes candidatas para los equipos de ventas.

Rápidamente se convierten en los mejores del grupo, inspiran a los demás para que rindan más y se esfuerzan por alcanzar o superar las expectativas. Un equipo lleno de vendedores motivados puede aumentar los ingresos y aportar mucha positividad al ambiente. Por supuesto, no siempre es posible contratar el talento que se necesita a nivel local, y si no se puede conseguir la experiencia necesaria, puede merecer la pena ampliar la red. Debido en parte a la revolución del trabajo a distancia, el empleo global es mucho más común (y más fácil de llevar a cabo) que nunca, así que no tenga miedo de buscar más lejos si se encuentra con dificultades de contratación.

4. Desarrollar la visión comercial de los representantes de ventas

Sus comerciales deben entender cómo funciona el negocio de sus clientes potenciales. Esto garantiza que su discurso sea claro y no tenga lagunas que creen dudas en los clientes potenciales. La confianza es un componente crítico en el negocio de las ventas, y los representantes deben mostrar una sólida comprensión del mercado objetivo y de cómo su producto se adapta perfectamente a los clientes.

Demostrar un conocimiento profundo de la empresa y su función genera rápidamente confianza en los clientes potenciales. En el caso de los mejores, puede ampliar sus conocimientos a múltiples sectores verticales.

5. Elabora un buen plan de ventas

Todas las empresas aspiran a aumentar las ventas y los ingresos, y esto sólo funciona si existe un plan sólido para aprovechar la formación y el talento del representante. Los planes de ventas deben incluir métricas esenciales para medir el éxito y plazos para cumplir las cuotas de ventas asignadas.

Al estructurar y definir cómo se mide el éxito, los representantes de ventas pueden centrarse en clientes potenciales cualificados y utilizar estrategias de ventas establecidas para conseguir altas tasas de conversión. El plan también debe incluir un circuito de retroalimentación en el que los representantes reciban formación y reciclaje para satisfacer las necesidades cambiantes del mercado.

6. Racionalizar los esfuerzos de ventas y marketing

Persiguiendo sus fines, los equipos de marketing y ventas pueden desentonar a menudo, sobre todo con una comunicación deficiente. Promocionar productos sin consultar adecuadamente a los comerciales puede crear confusión entre los clientes potenciales. Por lo tanto, ambos deben trabajar juntos para mejorar el resultado final. Se puede empezar por crear un proceso para marketing y ventas en el que las aportaciones de ambos departamentos entren en la elaboración de un plan de acción global.

7. Gamificar el proceso de venta

La gamificación del proceso de venta consiste en trasladar los principios de diseño de los juegos a entornos no lúdicos. La idea que subyace a la gamificación es introducir una competición amistosa para motivar y aumentar el entusiasmo por la tarea. La gamificación puede llevarse a cabo utilizando herramientas especializadas que reúnen a todos los representantes y equipos en la misma plataforma.

Los jefes de equipo pueden establecer los parámetros y las recompensas y mostrar las puntuaciones en un marcador común para que todos las vean. Cuando se hace bien, la gamificación motiva eficazmente a los representantes de ventas e impulsa el compromiso.

8. Crear una cultura de coaching permanente

Independientemente de lo bien que se desempeñen los representantes de ventas, siempre pueden mejorar ligeramente. Una cultura en la que los representantes de ventas reciben constantemente formación para adquirir nuevas habilidades puede ser útil para todos. Al igual que ocurre en todas las organizaciones, solo el 20 % de los mejores vendedores son los que más rinden, mientras que el resto puede recibir mucha formación y motivación para mejorar su rendimiento.

Las sesiones de coaching suelen programarse para los trabajadores con bajo rendimiento una o dos veces al año. Sin embargo, promover una cultura en la que los directivos realicen coaching con frecuencia y fomentar el coaching entre iguales puede ser muy beneficioso.

9. Adoptar la automatización

La automatización de diversas tareas puede aumentar considerablemente la eficacia del proceso de ventas. Las herramientas automatizadas para la generación de prospectos pueden reducir significativamente los tiempos de prospección e incluso asignar los prospectos más cualificados a los representantes de ventas adecuados. Las herramientas de inteligencia conversacional y de ventas pueden rastrear y supervisar la interacción con los clientes potenciales para obtener información esencial que ayude a los representantes a impulsarlos a través del embudo de ventas.

La automatización también puede liberar a los representantes de ventas de tareas administrativas y ahorrar tiempo enviando correos electrónicos, programando reuniones y ofreciendo sugerencias sobre el enfoque de ventas adecuado para aumentar las tasas de cierre.

6 Consejos para que un vendedor mejore su productividad comercial

Ahora que hemos analizado la mejora de la productividad desde el punto de vista de los directivos, repasaremos cómo pueden aumentar su productividad los representantes de ventas.

1. Empezar con la mentalidad adecuada y organizarse

Una gran productividad en ventas comienza a nivel individual, y eso significa empezar con una mentalidad positiva y un plan para mantenerse organizado. Las ventas pueden convertirse a veces en una tarea muy desmotivadora debido a los rechazos de los clientes potenciales y al desafío general asociado a la función. Mantenerse optimista es la clave para superar los rechazos y seguir motivado.

Ser organizado también resulta esencial, ya que todas las personas tienden a distraerse del trabajo. Los representantes de ventas sólo a veces están en su mejor momento a lo largo del día. Así que la organización es importante para aprovechar esta ola y cerrar tratos.

2. Establecer objetivos y metas diarios

Las ventas son una función que suele atraer a profesionales ambiciosos que siempre se esfuerzan por superar sus expectativas. Sin embargo, es importante distinguir entre objetivos y sueños. Aunque establecer objetivos altos y ambiciosos es estupendo, es importante asegurarse de que sean realistas. Para seguir siendo productivo, escriba sus objetivos específicos y defina parámetros para seguir el progreso.

Ocúpate de tus proyectos más difíciles a primera hora, cuando tus niveles de energía son altos y las ideas fluyen libremente. Conoce tus límites y fíjate objetivos diarios para no perderte ninguno y acumular trabajo.

3. Elaborar un plan de desarrollo personal

Para mantenerte en la cima de las ventas, tienes que aprender y crecer con tu trabajo en cada etapa. Crear un plan de desarrollo personal puede ayudarte a racionalizar tu trayectoria de crecimiento. Se trata de un plan dinámico que define la habilidad que necesitas aprender y el plazo para conseguirlo.

Para empezar, puedes crear un plan mensual para aprender una habilidad y registrar tus progresos. También puedes añadir más habilidades en función de la rapidez con la que puedas aprenderlas y dominarlas. Si tienes dudas, siempre puedes hablar con tu jefe para que te diga qué habilidad cree que necesitas aprender.

4. Aprender de un coach o mentor de ventas

Un mentor o coach de ventas puede ayudarte a perfeccionar tus habilidades a lo largo de tu trayectoria como representante de ventas. Aunque es posible que hayas adquirido muchas habilidades en el trabajo y colaborando con tus compañeros, un mentor puede darte una visión general de tus puntos fuertes y débiles y ayudarte a trabajar en ellos.

Esta ayuda no es algo que pueda proporcionarle su jefe o un amigo del trabajo. Además, un mentor puede ofrecer una excelente perspectiva externa de la situación que podría ser útil en el trabajo.

5. Siga sus progresos

Es esencial seguir tus progresos tanto cualitativa como cuantitativamente. Controlando los números y escuchando tu intuición sobre tu rendimiento, es posible mantener un control sobre tu progreso.

Anotarlo en tu plan de desarrollo cada semana y cada mes te proporciona una guía definitiva de tu progreso para que puedas tener una idea precisa de dónde te encuentras. Comparte tus ideas con tu jefe y tu mentor y obtén su opinión sobre dónde puedes mejorar tu rendimiento o su ayuda para desarrollar mejores métricas.

6. Sea creativo en su enfoque

Una de las cosas que más aprecian tanto los directivos como los clientes son los enfoques creativos de las ventas. Aunque hay que atenerse a las reglas del juego para obtener buenos resultados, a veces puedes aportar tus ideas para sorprender a tus clientes potenciales.

Los argumentos de venta interesantes o los enfoques poco convencionales siempre son refrescantes y ayudan a destacar. Sin embargo, para experimentar con algo extravagante, hay que tener la experiencia y el bagaje necesarios para llevarlo a cabo y el valor para asumir riesgos.

¿Cómo mantener la productividad durante una crisis?

Ya se trate de una crisis en la organización, en el sector o mundial -como ocurrió con la pandemia-, toda organización de ventas se encontrará inevitablemente en un estado de crisis en algún momento. La cuestión para el liderazgo pasa entonces de cómo aumentar la productividad de las ventas a cómo mantenerla. He aquí algunos consejos:

1. Dé prioridad a sus clientes actuales

Según una encuesta, ya ha observado que la mayoría de sus ventas proceden de sus clientes actuales, el 65% para ser más exactos. Sus clientes actuales son también los que más probabilidades tienen de volver a comprarle. Por tanto, su estrategia de crisis debe incorporar cambios que favorezcan a sus clientes actuales.

2. Evitar la hemorragia de fondos

Dependiendo de la naturaleza de la crisis, puedes recortar gastos en todas partes para asegurarte de no sangrar demasiados fondos. En ventas, puede cancelar las suscripciones a herramientas y servicios que menos utilice o los que no sean demasiado importantes. En lugar de eso, centra tu atención en lo que da más rendimiento.

3. Reformula tu discurso en función de la situación

Una crisis mundial significaría que todo el mundo se pondría en modo de alerta para minimizar las pérdidas y mantener sus márgenes. Replantee su oferta a los clientes y modifique su discurso para destacar las ventajas de utilizar su producto durante la convulsión mundial. También puede cambiar su oferta para atender a sus clientes más valiosos en tiempos de crisis.

4. Maximizar la comunicación digital

Durante la pandemia de cólera, los medios digitales tuvieron su momento de gloria cuando el mundo se paralizó. Cambia tu discurso y enfoque para adaptarlos a los métodos digitales y hacerlos más atractivos para los clientes actuales y los nuevos. Utilice los canales y plataformas digitales más populares para comunicarse con sus clientes, de modo que les resulte más fácil comunicarse con usted.

5. Centrarse en establecer relaciones

Aunque los lazos comerciales pueden romperse durante una crisis, las relaciones siempre perduran. En lugar de llamar a sus clientes potenciales o clientes sólo para concertar la próxima reunión, póngase en contacto con ellos para preguntarles cómo les va. Aunque la llamada sea breve, envíeles una nota de agradecimiento y enlaces a recursos que les resulten útiles.

6. Sea creativo en su enfoque

A veces hay que salirse del guión que exige la situación para destacar y causar impresión en los clientes. En lugar de llamarles en frío para hablarles de un trato, también puedes incluir a otras personas en la llamada de ventas: llévales a dar una vuelta rápida por la oficina para que conozcan al resto del equipo si tienen tiempo.

7. No deje de prospectar

A menos que sea contraproducente hacerlo, sólo debe prospectar durante una crisis. Mientras mantienes el flujo de ingresos procedente de los clientes existentes, debes compensar el déficit con otros nuevos.

8. Mantener el optimismo

Es importante recordar los trabajos de Martin Seligman, el padre de la psicología moderna, que el optimismo genera éxito. A partir de sus investigaciones, afirmó que los vendedores optimistas vendían un 37% más que sus homólogos pesimistas y su producción de ventas era también un 88% superior. En tiempos de crisis, el optimismo es algo que todo el mundo necesita.

Conclusión

Es esencial comprender que, para aumentar la productividad de las ventas, los directivos tienen que empezar por el representante de ventas individual. Mediante la creación de buenos hábitos de venta, una mentalidad positiva y una actitud siempre abierta al aprendizaje, los comerciales pueden mejorar cada vez más en su trabajo. A continuación, la atención puede centrarse en la mejora de los equipos mediante la adopción de elementos facilitadores, como herramientas y procesos de venta, que instruyan en los buenos comportamientos de venta.